3. И, наконец, определитесь, какой образ будет у вас в глазах подписчиков: мудрый наставник, подруга-советчик, мама или просто эксперт. Это поможет выстроить свою линию поведения и общения с подписчиками, чтобы не сбивать их с толку. После этого посмотрите на свой аккаунт – каким он выглядит теперь в глазах подписчиков?

Кто ваш клиент?

Давайте с вами познакомимся с нашей целевой аудиторией, узнаем, кто эти люди, которым может помочь наша работа с картами Таро и затрагиваемые вами темы (любовь, работа, деньги, саморазвитие и т.д.) будут являться актуальными. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем больше людей будут любить ваш блог, читать и сохранять ваши посты.

Целевую аудиторию должны знать все, кто выходит «во внешний мир» со своим продуктом: блогеры, режиссёры, музыканты, бизнесмены, производители любых товаров и услуг начиная от медицины и заканчивая ресторанным бизнесом.

Многие люди ошибочно полагают, что их блог интересен широкой аудитории, например, женщинам 25—45 лет. Однако, на практике получается так, что у каждого продукта (товар или услуга) есть свой покупатель! Например, шоколадные пирожные нравятся не всем сладкоежкам, а любители классических образов вряд ли будут интересоваться спортивной молодёжной одеждой. Поэтому очень важно понимать, для кого конкретно вы работаете, а выглядит это следующим образом:

– вы определяете свою целевую аудиторию;

– формируете контент (посты, Сторис, Рилс, прямые эфиры) исходя из потребностей вашей аудитории;

– эти люди становятся вашими подписчиками;

– растёт доверие и уважение к вам;

– эта аудитория с большей вероятностью будет заказывать ваши услуги.

Если вас интересуют темы саморазвития, финансов и профессиональной реализации, то у вас лучше будет получаться контент в этих темах, и больше будет приходить к вам людей, интересующихся тем же. При этом важно понимать, что в большинстве случае к нам клиенты обращаются не от хорошей жизни – скорее всего, они сами пытались несколько раз решить свою проблему и могли даже опустить руки прежде, чем узнали о наших услугах. То есть, к нам приходят абсолютно разные люди: у каждого своё мировоззрение, воспитание, образ жизни и проблемы. Однако всех их можно выделить в группу «идеальный клиент», если они:

· знают, что у них «болит» (в чём конкретно суть проблемы, а не «мне что-то не нравится, гляньте, что там, в будущем, меня ждёт?»);

· понимают, что вы не дадите им «волшебную таблетку», но с вашей помощи они достигнут своих целей быстрее, легче и проще (например, вы даёте рекомендации, медитации и техники бонусом к консультации)

· видят, что вы акцентируете внимание на определённой нише, а не пытаетесь быть тарологом «всё для всех» в стиле эзотерического «Ашана»

Для того чтобы разобраться с определённой нишей и понять, как привлечь идеального клиента (а не всех подряд), давайте представим ситуацию:

Клиент №1

Это взрослая женщина, 35+, которая одна воспитывает двоих детей и платит ипотеку. Она едва сводит концы с концами, пытается как-то удержаться на плаву, но периодически её «заносит» в очередной кредит до следующей зарплаты. Ей приходится экономить на себе, чтобы обеспечить подрастающих детей одеждой и всем необходимым к школе. Она чувствует, что находится в замкнутом кругу, из которого ей не выбраться. Понимает, что возможно, дело в её работе и в том, что дорога до неё и обратно занимает по 1,5 часа в день в одну сторону. А хочется не просто «пожить для себя», а ещё найти в этой жизни хоть какую-то отдушину, например, любимое дело, которое позволит и «душе порадоваться» и зарабатывать не меньше, чем в найме, и больше времени уделять детям

Кого будет искать наша героиня? Кому она доверит свою историю? Тарологу «всё для всех» или тарологу, который пишет про дело жизни и/или финансы? Пока вы размышляете о написанном, представим следующую ситуацию:

Клиент №2

Девушка 25+ лет, которая хорошо училась в университете, смогла устроиться на интересную и прибыльную работу, обещавшую ей неплохой карьерный рост. Но возвращаясь каждый раз в пустую квартиру, она готовит себе ужин, включает «Тиндер» и вновь читает бесконечные сообщения от потенциальных «ухажёров», которые, по сути, пишут одно и то же. В редких случаях соглашается на свидание, но уже в процессе понимает, что опять не то. Снова не ёкает сердце, снова пустота внутри. И наша клиентка ловит себя на том, что всё, пора опускать руки, особенно, когда последняя подружка и то уже вот-вот выйдет замуж. На работе она показывает, что у неё всё в порядке, на расспросы о партнёре отделывается загадочной улыбкой…

К кому она придёт на консультацию? К тарологу «всё для всех»? Или к тому, кто пишет в шапке профиля туманное «найду ваше предназначение»? Или к тому, у кого чётко написано, что «помогу решить проблему одиночества и обрести любовь в отношениях»?

В этих двух примерах вы увидели два разных портрета вашего потенциального клиента. Чем больше вы пытаетесь охватить более широкую аудиторию (в духе «женщины 25—45 лет, интересующиеся эзотерикой»), тем меньше шансов найти идеального (и внимательного и платёжеспособного) клиента. Когда мы видим перед глазами конкретный образ, то и в постах и в Сторис и в Рилс и в прямых эфирах обращаемся именно к НЕМУ. Мы создаём контент, видя который, эта группа людей восклицает: «Жиза! У меня тоже так!» К вам, соответственно, повышается уровень доверия, который, в свою очередь, даёт больше шансов на то, что они обратятся к вам за консультацией, так как в их глазах вы – это тот человек, который пишет ДЛЯ НИХ, и понимает их боли и проблемы, способен помочь в их разрешении

Вы, конечно же, спросите: а как тогда составить этот портрет идеального клиента? Как вывести свою «идеальную формулу»? В этом вам помогут следующие ТОП-6 наводящих вопросов:

1. Кто ваш клиент, какого он возраста (можно смело плюсовать и минусовать пять лет к вашему возрасту, чтобы понимать, что у вас с ним могут быть общие ценности и взгляды на жизнь)

2. О чём мечтает ваш клиент? Каких результатов он хочет достичь в жизни?

3. Какие у него боли? Что не даёт ему спать по ночам? С чем он просыпается каждый день утром?

4. Какие убеждения не дают ему реализовать свои мечты? Во что он продолжает верить?

5. Что он уже пытался сделать, чтобы разрешить текущую проблему?

6. Кто, по его мнению, виноват в его проблемах?

Разберём каждый вопрос по отдельности.

Мечты клиента: это то, чего он хочет достичь в жизни. Маркетологи здесь выделяют точку А (исходная ситуация, что не нравится клиенту) и точку Б (где он хочет оказаться, где и как сбываются его мечты). То есть, наш клиент №1 хочет найти любимое дело, которое бы его и радовало и кормило. Он представляет, как каждый день просыпается в предвкушении, что заварит себе кофе, отведёт детей в сад/школу и, вернувшись домой, откроет ноутбук и погрузится в работу. Плодотворно поработает днём, а вечером займётся домашними/семейными делами. Эта картинка реально может стоять у него перед глазами, но раз за разом сталкивается с «жестокой реальностью». Или клиент №2, который, закрывая глаза перед сном, представляет себя в комфортных и счастливых отношениях, где есть улыбки, объятия, признания в любви плюс предложение руки и сердца. Наутро, просыпаясь, вновь нужно собираться на работу, смотреть на пустую постель и на вереницу однотипных сообщений в «Тиндере».

Вот здесь мы уже с вами видим боли наших клиентов – то, что как ноющий зуб, не даёт им спокойно спать по ночам. Это именно та ситуация, которую нам клиенты рассказывают на консультациях. Поверьте мне, клиент не просыпается утром с мыслью «хочу найти своё предназначение», или «знание моих кармических задач поможет решить вопрос с кредитом». Нет! Клиент просыпается с мыслью «надоело чёртово одиночество! Где же он, Тот Самый?» Или: «Когда же я погашу этот бесконечный кредит? Когда уже заживу как белый человек?!»

Поэтому все ваши формулировки в стиле «я – волшебница с картами Таро, работаю без магии и шизотерики» нашим клиентам ничего полезного не расскажут! В этих фразах нет ничего про то, как вы можете быть полезны клиенту, какие проблемы рассматриваете и тому подобное

Что касается убеждений, то многие из вас знакомы с тем, как различные установки и блоки (которые водятся, как правило, в подсознании) способны препятствовать исполнению желаний. Убеждения формируются под влиянием родителей (например, денежные установки в стиле «честным трудом денег не заработаешь»), негативного личного опыта, влияния окружения и в некоторых ситуациях – кармические и/или родовые программы. В эти убеждения клиент либо верит, либо не понимает, что они у него есть. И наша консультация способна помочь ему их увидеть и поработать с ними

Далее, как клиенты обычно пытаются разрешить свою проблему? Они советуются с подругами, читают умные книги, пытаются поговорить с проблемным партнёром или рефинансировать свой кредит. Однако в итоге или топчутся на месте или сливаются, оставляя всё как есть. Отчаявшись, они приходят к нам за помощью, когда проблема со временем становится всё острее. Они не знают, «в какую сторону плыть, чтобы хотя бы не утонуть»

И, наконец, в своих проблемах многие клиенты винят родителей, мол, те недолюбили и/или недодали в детстве (да и многие психологи приучают к такой мысли). В финансовых проблемах часто винят государство/правительство, а в личной жизни – бывших партнёров. И поэтому, смещая фокус на других людей, они остаются со своей проблемой один на один на долгие годы.

К чему я всё веду? К тому, что вам важно уметь общаться со своей аудиторией. Проводить опросы в Сторис, голосования, рассказывать о своём опыте, вызывать людей на диалог. Вы сами должны нащупать болевые точки у подписчиков, анализировать их вопросы и проблемы, которые рассматриваете на консультациях. Нет смысла «выуживать из головы», когда можно об этом спросить непосредственно у аудитории. Тем более что с течением времени у людей меняются ценности, приоритеты, потребности и так далее. Поэтому не стесняйтесь расспрашивать подписчиков, чтобы предложить им то, в чём они реально нуждаются. И тогда к вам придёт именно ваш идеальный клиент – он будет знать, что вы поможете ему разобраться в ситуации, а за ваши знания и опыт готов платить столько, сколько вы запросите. Он хочет купить не расклад, не консультацию и даже не сборник медитаций и практик. Он не мечтает найти предназначение, обрести себя, узнать о своих кармических задачах и о других высших смыслах. Он мечтает избавиться от одиночества и обрести семью, мечтает избавиться от кредитов и зарабатывать как минимум в 2—3 раза больше, чем сейчас. Мечтает найти дело жизни, а не прозябать всю жизнь на нелюбимой работе. Хочет, чтобы перестала скандалить мама, и чтобы слушался ребёнок. Иметь возможность путешествовать не раз в пять лет, а хотя бы дважды в год. Купить дом своей мечты. Автомобиль. Создать прибыльный бизнес на любимом хобби

Когда вы понимаете, с какими мыслями просыпается ваш клиент, то вы понимаете его мотивацию, убеждения и препятствия. Тогда вы уже можете создавать тот контент, который будет отвечать его потребностям, в том числе, проводить марафоны и запускать курсы. То есть, у клиента не могут быть одновременно все проблемы, как и у вас – лекарство от всех его бед. Тем более, когда он понимает суть своей непростой ситуации и ищет конкретную помощь. Чем лучше вы пропишете, как именно вы помогаете клиенту, тем легче ему будет обратиться к вам

Получается так, что люди готовы платить не за расклады и консультации, не за письменный труд или аудиоформат, а они хотят, чтобы исполнялись их мечты, чтобы то, что болит, уже отболело. Чтобы нашёлся достойный мужчина и с ним создать семью. Чтобы выросли доходы без выгорания и пахоты 24/7. Чтобы увидеть разные страны, а не только речку на даче, и многое другое. И они понимают, что эзотерик обладает определёнными знаниями, способными помочь людям указать на более простой, короткий и быстрый путь к своим мечтам. Они готовы платить за то, что вы укажете им на этот путь. Готовы платить за ваши знания, без которых они могут годами «блуждать в трёх соснах». Они приходят к вам на консультации не только, чтобы выговориться и поведать о сложной ситуации (например, любовные треугольники, большие долги и тому подобное), а в том числе и за надеждой, которая не позволит им поставить на себе крест и опустить руки. И поэтому так важен выбор ниши, поскольку у одних людей болезненна тема отношений, у других – финансы, у третьих – профессиональная реализация, у четвёртых – здоровье. Под каждую нишу подпадает отдельный набор желаний, убеждений, болей, потребностей и страхов, которые не пересекаются друг с другом!

Отдельно выделю вероисповедание вашей аудитории: скажем, мусульмане практически не пользуются услугами тарологов и астрологов, многие из них верят, что это грех. Они могут быть подписаны на вас, могут ставить лайки и писать комментарии, участвовать в розыгрышах консультаций, но в моей практике платных клиентов среди этой категории – не более 0,5—1%. То есть, обязательно обращайте внимание на особенности менталитета вашей аудитории: именно кавказцы и казахи наименее заинтересованы в эзотерике.

Если вы уже работаете с клиентами, то сделайте анализ – какие люди чаще всего обращаются к вам? С какими запросами, проблемами? Что их беспокоит? Если же вы ещё не работали с клиентами, то пройдитесь по профилям тарологов, посмотрите, какие люди лайкают и комментируют, не поленитесь зайти к ним на странички: достаточно 10—15 профилей, чтобы понять образ потенциального клиента.

Домашнее задание №2

1. Составьте портрет/образ вашего клиента. Кто он? Какой его возраст? Каковы его интересы? В каких социальных сетях он «обитает»? Его семейное положение? Желания? Страхи и проблемы?

2. Проанализируйте свой аккаунт с точки зрения получившегося образа клиента. Каким он видит ваш профиль? Вызывает ли он желание заказать консультацию?

3. Придумайте посты для вашего клиента: что вы могли бы написать о его болях и мечтах? Как заинтересовать своими услугами?

Узкая ниша – для чего и зачем?

Раз уж мы с вами затронули эту тему в предыдущих главах, то давайте ближе познакомимся с ней. Когда многие тарологи выходят в социальные сети, то редко кто задумывается о выборе своей ниши – одни пока сами не представляют, что это такое, а другие боятся упустить клиентов (мол, раз вы выбрали нишу по финансам, то это якобы означает, что всем остальным вы будете «давать от ворот поворот»). Когда наш профиль выглядит как эзотерический «Ашан» (всё для всех, ещё и со скидками и акциями!), то нам в разы сложнее попасть своим контентом в боль конкретного клиента.

Например, вы запускаете Рилс с призывом подписаться на вас и получить небольшую бесплатность – например, чек-лист «ТОП-10 причин безденежья». Человек, видя такую рекламу, переходит в ваш профиль, но зависает над кнопкой «подписаться». Почему? Потому что, ожидая контент по финансам, он видит посты про «прокачку энергии», «отдых по знакам зодиака», «ретро-Меркурий», «как выйти из токсичных отношений» и «как составить резюме». Человек теряется в таком разношёрстном контенте и у него снижается мотивация подписаться на вас. Возникает ощущение информационного шума – за ним уже сложно «выцепить» то, что его реально интересует: например, тема денег.

Отсюда следует непонимание с вашей стороны: а кто мой клиент? А чего он хочет? Почему не заказывает расклад? Почему уходит к другим тарологам? В итоге вы в стремлении охватить как можно больше людей, их же и теряете, так как не можете сформировать у них потребность в консультации через ваш контент.

Приведу другой пример. Допустим, вы пришли в кино на фильм про любовь. Вы ждёте пылких признаний, страстных обещаний, испытаний для двух сердец и всего остального. Но в фильме вдруг появляются взрывы, кровавые сцены, злобные чудища и прочий хоррор. И вы недовольны! Как так? Ведь в рекламе было заявлено, что это «лёгкая романтическая комедия»! Откуда там, скажем, зомби-апокалипсис? Примерно так же чувствует себя ваш потенциальный подписчик, который попадает в ваш аккаунт, где не выбрана узкая ниша.

Точно так же люди обращаются и к другим специалистам. Зубы лечат у стоматологов, с простудой идут к терапевтам и так далее. Даже у юристов тоже есть свои ниши! Например, когда ко мне, юристу по морскому праву, приходили с вопросами о наследстве и бракоразводных процессах, я отправляла всех к своим коллегам, которые специализируются по таким вопросам. Это не означает, что я – плохой юрист и не умею использовать законодательство РФ, просто я не «варюсь» в этой теме и мне понадобится в несколько раз больше времени, чтобы понять суть вопроса, подобрать нормативные акты и судебную практику, чтобы дать объективный и честный ответ. Однако когда ко мне приходили по вопросам применения международных морских конвенций, отбора проб воды и биохимического анализа, спрашивали о том, как разрешить спор с морским агентом или с транспортной прокуратурой, то на поиски ответа максимум у меня могло уйти полчаса-час, так как это была моя ниша, мой конёк.

Сказанное не означает, что вы выбрали одну нишу (например, финансы) и должны годами в ней сидеть. Вовсе нет! Вы тоже пробуете, тестируете, прокачиваете свои навыки, «пробуете на вкус». Если эта ниша вам не заходит, то тогда спокойно выбираете следующую и ближайшие 3—4 месяца её тестируете (анализируете отклики клиентов, собственные ощущения и так далее). Нет смысла обещать потенциальным клиентам решение всех их проблем, начиная от планирования беременности и заканчивая инвестициями и фондовыми рынками. В этом диапазоне могут находиться десятки образов идеального клиента, и каждый из них требует решения своей конкретной боли. Смысл в том, что вы, понимая своего клиента и его боль, сможете создавать нужное решение через ваши консультации! Для кого они нужны? Какие проблемы помогают решить? Почему человек должен обратиться именно к вам? Почему именно эта консультация ему поможет, а не другая?

Именно выбор ниши и делает нас не просто эзотериками-практиками, но и востребованными экспертами: люди видят, что вы выбрали одно направление и прокачиваете свои навыки именно в нём, а не «скачете по верхам», распыляясь на всё подряд.

Все ниши условно можно разделить на четыре большие категории, где находится большинство людей с их проблемами:

1. финансы (долги, прибыль);

2. работа (дело жизни, карьера, профессиональная реализация, бизнес);

3. отношения (одиночество, проблемы в паре, совместимость, замужество);

4. здоровье (диагностика, выбор схемы лечения, перспективы).

Вы, конечно, можете сюда добавить тему с прогнозами, работу с родовыми программами и тому подобное. При этом желательно, чтобы у вас всё-таки был акцент на чём-то понятном для клиента. Зачем ему знать о своих родовых программах? Чтобы что? Что он будет делать с этой информацией? Как применит в жизни? Чего сможет достичь? Точно такие же вопросы задавайте и по другим направлениям вашей деятельности. Где-то на их пересечении и лежит та самая узкая ниша, где можно просто и понятно сформировать потребность и боль потенциального клиента.

Далее важно понимать, что если у человека нет острой боли и реального намерения разобраться со своей проблемой, то он в принципе будет считаться неплатёжеспособным. Когда человека уже реально достало то, что у него болит, когда он твёрдо решил, что покончит с проблемой – тогда он готов на многое, чтобы скорее достичь желаемой точки Б. То есть, вы должны понимать, что платёжеспособный человек – это не «мешок денег», а это человек, который всем сердцем хочет решить свою проблему. При этом он может быть годами подписан на вас и только потом решится заказать консультацию: это я к вопросу о том, почему не каждый подписчик тут же становится клиентом. У каждого из них разный цикл «прогревания»: кому-то сразу загорится получить консультацию, а кому-то понадобятся недели и месяцы, чтобы решиться. Если вы выбрали узкую нишу, то этот срок будет сокращаться, так как вы станете давать тот контент, который будет триггерить (вызывать эффект «спускового крючка») его. Например, ваша личная история про бедность и долги может вызвать отклик у тех, кто сам или долго не мог выпутаться из такой ситуации, либо до сих пор находится в ней. И это может побудить людей обратиться к вам за помощью.

Что ещё важно учитывать при выборе ниши?

Есть следующий ряд нюансов:

1. конкурентоспособность ниши – многие тарологи уверены, что конкуренция среди них бешеная, однако на самом деле в России любая ниша (будь то товары или услуги) в соцсетях заполнена не более чем на 20%. Экспертных блогов у тарологов в разы меньше, чем профилей, где одни прогнозы и посты в духе «выбери карту и узнай, изменяет ли он тебе». Поэтому здесь у вас есть все шансы отстроиться от всех, в том числе, и через выбор узкой ниши. Самое главное: конкуренция всегда там, где водятся деньги;

2. ваша ниша на самом деле актуальна – то есть, на неё есть спрос! Большинство людей ищет, например, «как выбраться из долгов» а не «как обрести себя» (можете проверить эти фразы в поисковиках через Яндекс Wordstat, какие запросы чаще всего фигурируют);

3. у вас есть необходимые знания в этой нише – например, вы прокачали себя в работе на теме отношений и к вам охотно идут клиенты с этими запросами. Либо вы дополнительно учились, например, на психолога или получали бизнес-образование (для ниши дело жизни или финансы).

Домашнее задание №3

1. Выделите свою нишу (либо возьмите ту, которая вам наиболее интересна).

2. Опишите выделенную нишу понятным языком для клиента: для кого она? Какой может быть результат у клиента?

3. Проанализируйте свои посты, если они уже есть в вашем аккаунте – какие из них подходят к выбранной нише? На какие проблемы в этой нише указывают?

Пирамида потребностей для клиентов

В этой главе хочу прояснить тему, связанную с потребностями наших клиентов – почему проще привлечь клиента с проблемами по базовым потребностям, нежели клиента, ищущего высшие смыслы жизни.

Сама пирамида выглядит следующим образом:

пирамида Абрахама Маслоу

То есть, мы не можем испытывать потребности, указанные «на верхних этажах» пирамиды, пока у нас не закрыты «нижние». Поэтому получается, что первое, что делает нас счастливыми – это закрытие базовых физиологических потребностей: пища, вода, сон, тепло, безопасность, одежда, крыша над головой и защита. Если эти два «нижних этажа» не закрыты у наших клиентов, то им бесполезно пытаться продать «высшие смыслы»: предназначение, поиск себя, родовые и кармические задачи (имею в виду, когда мы продаём с такими формулировками!) и тому подобное.

Далее по пирамиде Абрахама Маслоу[1] мы встречаемся с темой социальных контактов: потребность в общении и объединении с другими людьми, наши привязанности и чувства, признание обществом и потребность «быть в стае», чтобы нас уважали и с нами считались. И только после закрытия и этого этажа, у нас уже идёт стремление к оценке самих себя и самовыражение, познание и эстетика, тяга к прекрасному и возвышенному.

Однако чаще всего получается так, что эксперты создают контент под одну аудиторию, но пытаются продать ей то, в чём сейчас нет потребности! Мы можем продавать «высшие смыслы», но они потребуют акцента на определённую аудиторию, у которой уже закрыты нижние «три этажа» пирамиды: люди состоявшиеся, успешные, в хороших отношениях и без финансовых, жилищных проблем, которые хотят уже «подумать о душе», то есть, о своём интеллектуальном и духовном развитии. Это не означает, что люди, застрявшие на «нижних этажах» не интересуются развитием, просто им приходится иначе расставлять акценты в жизни, и потребности будут тогда другими. К примеру, это все те ситуации, когда наш клиент должен выбирать: или он зарабатывает, или раскрывает свой потенциал. У людей с закрытыми «нижними этажами» проблемы выбора нет. При этом сам Абрахам Маслоу считал, что удовлетворение базовых потребностей и уровень счастья напрямую зависит от возраста. Чем больше у нас были ещё в детстве закрыты первые три «этажа» пирамиды, тем больше в будущем возможностей для развития самодостаточной и гармоничной личности (чтобы не приходилось во взрослой жизни «додавать» себе недостающее).

<1 2 3 >

На страницу:

Перейти

2 из 3