Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

Вспоминается случай, когда автор сопровождал сделку по покупке предприятия, занимающегося производством определенной молочной продукции. На стороне продавца интересы представлял консультант, на постоянной основе оказывавший разнообразные услуги семье владельца бизнеса (агентские, «около юридические», девелоперские и пр.). За многие годы сотрудничества продавец стал абсолютно уверенным в «профессионализме» представителя во всем и вся, и его уже не смущало, что из всех возможных видов образования у того лишь гордое звание MBA (аббр. англ. Master of Business Administration, т.е. Магистр делового администрирования – квалификационная степень магистра в менеджменте, выдаваемого вузами за рубежом в подтверждение способности выполнять работу руководителя среднего и высшего звена). К слову, надпись «MBA» фигурировала на всех без исключения элементах коммуникации консультанта: бланках, визитках, электронной почте, официальных письмах. Не доставало одного – юридического образования и опыта юридического же консалтинга. Тем не менее именно этот человек был выбран для правового сопровождения сделки на стороне продавца. В результате мы как юристы покупателя и «юрист» продавца разговаривали, что называется, на разных языках. Хуже того, не желая выдать свою некомпетентность перед клиентом, представитель усматривал подвох в каждом традиционном для такого рода сделок документе, направлявшемся ему юристами покупателя, а на встречах много и эмоционально критиковал их работу. В итоге сделка, разумеется, не была совершена. После очередной (если не ошибаюсь 10-й или 11-й) встречи, где сторона продавца вновь пообещала рассмотреть проекты документов покупателя и четко следовать timeline (временной шкале сделки), покупатель принял решение прекратить дальнейшую работу над проектом. Представляется, что продавец так и остался в заблуждении, что его консультант прекрасный профессионал…

На собственных юристов предприятия также не стоит полагаться. Нужно понимать, что деление юристов на внутренних (inhouse) и внешних (legal consulting) является одним из самых фундаментальных в юридической сфере. Это не просто разный подход к вопросам применения права, а разное понимание характера работы и, можно сказать, отличающаяся психология, парадигма мышления. Собственные юристы в больших компаниях, как правило, замечательно справляются с, что называется, ordinary business activities, то есть повседневными делами предприятия, рутиной, – в этом им нет равных. Однако сделки по продаже бизнеса это совсем другое. Здесь требуется иной опыт, иная организация работы, документооборота, коммуникации и ведения переговоров, которые невозможно приобрести после одного или даже двух проектов по продаже «дачного домика» для владельца бизнеса. Самое лучшее поэтому это когда внутренний юрист работает в тандеме с консультантами, помогая им технически и информационно, но не настаивая на своем видении и не мешая их работе.

_______________________________

НЕ ПОЛАГАЙСЯ В СДЕЛКЕ ТОЛЬКО НА ВНУТРЕННИХ ЮРИСТОВ!

_______________________________

Наконец, не является критерием качества услуг и его стоимость. На юридическом рынке вы можете найти сотни (если не тысячи) юридических фирм, в которых опрятно одетые и хорошо говорящие мальчики и девочки, работающие под красивым брендом, точно так же красиво и дорого продадут вам simple documents и simple services – простые и не стоящие потраченных денег документы и услуги. А бывает и наоборот – за сравнительно невысокую цену вы получите именно то, что надо.

Тогда как найти консультанта для сделки? Как определить для себя лучшего? Да, рекомендации важны. Равно как важны такие элементы, как общее впечатление от первой коммуникации с юр.фирмой и цена услуги (к примеру, вы ведь не будете заказывать юристов, стоимость которых сопоставима с львиной долей цены продажи бизнеса?). Но все же при выборе консультантов первостепенны опыт работы и узнаваемость на рынке, в значительной степени свидетельствующие об их профессионализме. Получить первоначальное представление о качестве предлагаемых услуг вам помогут две вещи:

(v) Профессиональные рейтинги. Что это такое? Рейтингами являются авторитетные международные и российские юридические издания, на ежегодной основе оценивающие уровень работы (а также достижения, масштаб проектов и пр.) компаний и специалистов в области правовых услуг. Оценки и рекомендации справочников строятся на независимых исследованиях и анкетировании юридических фирм, а также опросе их клиентов и/или партнеров по отрасли. По результатам игроки рынка получают ту или иную градацию (band или tier), как правило, от высшего к более низкому: band 1, band 2, band 3… и other recommended (другие рекомендованные). Однако это не означает, что other recommended хуже остальных, поскольку уже само попадание компании в рейтинг является, безусловно, большим достижением в работе юр.фирмы (!).

Важно также иметь в виду, что хотя band присваивается по отраслям (к примеру, «недвижимость», «корпоративные вопросы и сделки M&A», «судебные споры и содействие мирному урегулированию», «банкротства» и пр.), тем не менее нужно понимать, что в современных реалиях далеко не всегда при продаже бизнеса, завязанного на недвижимости, необходимо ориентироваться на уровень компании именно в данной сфере – продажа компании, являющейся собственником недвижимости, с наибольшей степенью вероятности потребует еще больше навыков в сфере корпоративных вопросов и сделок M&A, нежели собственно в недвижимости.

В настоящее время существует много замечательных рейтинговых агентств, занятых в исследовании юридического рынка. Автор упомянет лишь некоторые из них: из международных – Legal500, Chambers and Partners, IFLR1000, а из российских – Право-300. Также весьма почетным является присутствие конкретного консультанта из юридической фирмы в рейтинге лучших юристов мира Best Lawyers. Отметим, что юридическая компания, в которой работает автор, и ее юристы регулярно встречаются во всех перечисленных изданиях.

Найти необходимое рейтинговое агентство и ознакомиться с позициями фирм в нем весьма просто – стоит лишь ввести название нужного агентства в поисковике интернет-браузера.

(v) Перечень реализованных проектов (Reference list). Такой перечень должен быть у любой авторитетной юридической компании. Из него предприниматель может на конкретных примерах увидеть, имеет ли фирма опыт работы в той или иной сфере, каков уровень приведенных в примерах сделок, совпадают (или сходны) ли уже реализованные проекты с той отраслью, в которой, возможно, придется задействовать данных юристов сейчас. В тех случаях, когда какой-то клиент разрешил юридической компании раскрывать свое имя (в связи с чем, он не обозначен в перечне просто как «конфиденциальный клиент»), в Reference list в отдельных случаях может содержаться ссылка на пресс-релиз клиента или просто новость в СМИ, рассказывающая о проекте.

Уверен, приведенная выше информация поможет вам правильно выбрать юристов для сопровождения вашей сделки.

_______________________________

ПРОВЕРЬ ОПЫТ КОНСУЛЬТАНТОВ!

_______________________________

2.6. Конфиденциальность: о чём вы, скорее всего, сами не подумали?

О конфиденциальности процесса продажи автор будет говорить часто по ходу изложения. Это очень важная составляющая, и с нею придется иметь дело практически на всех стадиях, в частности:

(v) При подготовке к продаже и проверке (Due Diligence) предприятия;

(v) При ведении переговоров с потенциальным покупателем;

(v) В процессе разработки проектов документов по сделке;

(v) При предоставлении покупателю коммерческой информации;

(v) При раскрытии покупателю рисков бизнеса (причем здесь важна конфиденциальность на всех этапах, даже после совершения сделки);

(v) При предоставлении информации о совершенной сделке СМИ и для оформления пресс-релиза.

Помнить о конфиденциальности необходимо по многим причинам. Некоторые из них очевидны для любого владельца. Прежде всего, чтобы не раскрыть раньше времени коммерческую информацию о бизнесе (особенно если покупатель относится к конкурентам или может быть с ними связан). Например, не следует сразу передавать базы данных о клиентах, информацию о закупочных ценах, стоимости и условиях аренды «точек», себестоимости – словом, всем, что может быть легко использовано в ущерб вашему бизнесу, если сделка по каким-либо причинам сорвется. Данные сведения даются дозировано, аккуратно и постепенно. Ибо любое соглашение о конфиденциальности (так называемое, NDA, Non-disclosure agreement) не является панацеей от недобросовестных действий.

Другая причина заключена в рисках вашего бизнеса. Что имеется в виду под ними? Риски бизнеса, которые вы раскрываете покупателю, могут касаться:

(а) Предоставляемых заверений и гарантий. К примеру, вы гарантируете, что вся существенная по стоимости собственность компании оформлена надлежаще, но в отдельном конфиденциальном документе оговариваетесь «за исключением случая N, где не исключен риск оспаривания». Разумеется, если вы заранее договорились с покупателем, что данная оговорка исключает вашу ответственность по факту возможного случившегося, то, с наибольшей степенью вероятности, все будет хорошо, однако по многим причинам (известным специалистам в области сделок), опасность предъявления претензий к вам тем не менее остается. Поэтому стоит позаботиться о соблюдении конфиденциальности в данном вопросе на период после продажи бизнеса.

(б) Ваших личных интересов, сохраняющихся после сделки. Дело в том, что многие риски, которые видит покупатель, могут причинить вред не только ему (после того, как он купит ваше предприятие), но и вам, несмотря на продажу бизнеса (в частности, репутационный, имущественный и даже личный). В такой ситуации конфиденциальность тем более необходима на все время пока риск несет для вас опасность.

Также конфиденциальность важна из-за нежелательности раскрытия конкретных условий сделки: точной суммы, условий ее выплаты, деталей параллельных финансовых вопросов (так называемых, «финансовых узлов») и пр. Отметим, что это имеет значение как в процессе осуществления сделки, так и после ее закрытия.

Однако часто стороны забывают о еще одной существенной причине конфиденциальности – возможной «токсичности» для бизнеса информации о потенциальной продаже для бизнеса. Дело в том, что готовящаяся смена собственника может оказать негативный фон для отношений предприятия с клиентами, поставщиками, банками, арендаторами и прочими лицами, включая сотрудников. Из этого следует, что при совершении сделки порой необходимо создать такую информационную обстановку, чтобы как можно меньше лиц (в том числе работников) знало бы о ней. Об этом желательно помнить.

_______________________________

ПОМНИ О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ, НЕ ДАВАЙ КОММЕРЧЕСКУЮ ИНФОРМАЦИЮ ЗАРАНЕЕ!

_______________________________

2.7. Основные этапы процесса продажи

Теперь настало время рассказать в общих чертах из каких этапов состоит процесс продажи (более подробно каждый из них будет рассмотрен далее). При этом сразу оговорюсь, что деление продажи на этапы носит в значительной степени условный характер, поскольку многие из них (например, предварительная стадия и стадия согласования основных условий сделки) на практике осуществляются параллельно. Тем не менее такое деление необходимо, чтобы лучше ориентироваться в процессе сделки.

Итак, что сюда входит?

СТАДИЯ 1. Подготовка к продаже

Это стадия когда продавец принимает решение продать свой бизнес, оценивает его и проверяет на предмет наличия каких-либо недостатков, которые нужно устранить. Не стоит при этом жалеть деньги на консультантов (автор это будет часто повторять), так как опыт показывает, что лучше профессионально оценить свой бизнес сейчас и найти в нем недочеты, нежели «кусать локти» потом, когда уже не будет ни времени, ни возможностей это сделать.

СТАДИЯ 2. Коммерческое предложение и начальные переговоры

На этом этапе продавец готовит коммерческое предложение, осуществляет поиск покупателя и проводит с ним первые переговоры о структуре и основных условиях сделки. По результатам подписывается не обязывающее («джентльменское») соглашение. Последнее, однако, происходит не всегда, и бывает так, что в целях экономии времени и средств стороны переходят сразу к следующей стадии – разработке обязывающих документов. Также нужно быть готовым, что покупатель пожелает провести собственные проверки вашего бизнеса и по их результатам предложит что-то исправить в деятельности (см. стадию 4 ниже).

СТАДИЯ 3. Разработка и согласование обязывающих документов

Так называемый Drafting. Юристы сторон готовят пакет документов, которыми будет оформлена сделка, параллельно вместе с клиентами согласовывая детали сделки. Данный пакет включает как непосредственно сам договор купли-продажи бизнеса, так и множество вспомогательных соглашений (обеспечения сделки, соглашения о «разрубании финансовых узлов» и прочее).

СТАДИЯ 4. Подписание и выполнение предварительных условий

Когда все готово, стороны «жмут друг другу руки», подписывают договор (Execution) и готовятся к его исполнению: покупатель получает согласие антимонопольного органа (если таковое необходимо), аккумулирует достаточные для покупки денежные средства и пр., а продавец выполняет все те предварительные условия (так называемые Conditions Precedent или CPs), которые покупатель потребовал от него совершить в период с момента подписания договора и до его исполнения.

СТАДИЯ 5. Исполнение

Так называемое Completion или Closing. В заранее согласованные время и место продавец передает покупателю права (титул) на бизнес, а покупатель совершает выплату денежных средств за его покупку. Параллельно стороны обмениваются всеми необходимыми для этого документами (deliverables).

СТАДИЯ 6. «После-Исполнение»

Это Post-Completion или Subsequent Completion. Данная стадия не является обязательной и присутствует в случае, если у сторон имеются какие-то долгосрочные обязательства (например, помощь продавца покупателю в продлении лицензии для дальнейшей безупречной работы бизнеса, прекращение тянущихся судебных процессов, которые было невозможно завершить до исполнения сделки, совершение покупателем отложенных платежей и т.д.).

Теперь, когда вы знаете в общих чертах процесс совершения сделки, расскажем о каждом из этапов подробнее.

III. СТАДИЯ 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

Эту стадию условно можно назвать «нулевой», поскольку она имеет место тогда, когда продавец только решил продать свой бизнес и еще не знает ни его цену, ни то, как будет его продавать.

3.1. Проведение внутренней проверки

Первое, на чем лучше сосредоточиться, это внутренняя проверка бизнеса (так называемый «дью дилидженс», Due Diligence или DD). В ходе ее проведения предприятие анализируется на предмет наличия устранимых или неустранимых рисков, которые в дальнейшем могут привести либо к полному отказу потенциального покупателя от сделки, либо к требованиям снижения цены покупки и предоставления дополнительных гарантий (например, в виде отложенного платежа части цены сделки – retention).

Таким образом, внутренний Due Diligence нужен для того, чтобы продавец сам понимал что является «слабыми звеньями» в его бизнесе, предпринял меры по улучшению ситуации и не дал покупателю использовать эти «слабые звенья» в своих целях. Кроме того, бывает так, что риски устранимы, однако их ликвидация требует долгого времени, не сопоставимого со сроками, в течение которых потенциальный покупатель мог бы приобрести предприятие, – проведение DD на «нулевой» стадии позволяет решить и эту проблему тоже.

_______________________________

ПРОВЕДИ ПРОВЕРКУ БИЗНЕСА!

_______________________________

Проверки могут быть разные: юридическая, техническая, финансовая, налоговая (на предмет налоговых рисков) и прочие. В зависимости от сферы бизнеса выбор может различаться, однако как минимум юридическую проверку точно стоит заказать. И не потому что автор сам юрист и работает в юридической фирме. Практика показывает, что серьезные правовые недочеты есть, как минимум, в половине бизнесов (если не более), а потому этим необходимо заниматься. Нужно понимать, что любая ошибка или недочет (к примеру, в титуле на право собственности или в налогах), даже если вы не видите в них большой проблемы, будут «раздуты» профессиональными консультантами покупателя до неимоверных размеров с тем, чтобы заставить вас снизить цену, заявленную в коммерческом предложении о продаже, либо убедить в необходимости пойти на прочие уступки – в частности, на отложенный платеж (retention) или увеличение срока предъявления претензий по даваемым вами гарантиям. Соответственно, решив эти проблемы сейчас, вы выиграете в деньгах потом.

Проводиться проверки могут как с привлечением консультационных компаний, так и самостоятельно (такое тоже бывало). Однако автор все же не рекомендует довольствоваться собственными силами внутренних юристов и финансистов. Лучше если это будут специализированные фирмы с юридическими, налоговыми или техническими специалистами (в зависимости от сферы бизнеса), которые не только имеют большой опыт такого рода работы, но и знают, что на практике чаще всего волнует сторону покупателя. К тому же, если привлечь достаточно авторитетную на рынке проверяющую компанию, то полученный в результате отчет (Due Diligence Report) в дальнейшем может быть предъявлен покупателю как доказательство чистоты предприятия, сэкономив время, обычно затрачиваемое покупателем на собственную аналогичную проверку.

Как правило, процесс Due Diligence выглядит следующим образом:

(а) Прежде всего предприятие заключает договор оказания услуг с консультационной компанией. При его согласовании следует обратить внимание на несколько моментов:

– цель проверки («анализ на случай возможной продажи»),

– право заказчика услуги предоставлять отчет о проверке третьим лицам,

– объем проверки (так называемый scope),

– обязательство исполнителя градировать риски по степени вероятности их реализации (то есть насколько высока вероятность риска?),

– обязанность предоставить рекомендации по устранению рисков (после их устранения, за отдельную плату, можно также попросить предоставить обновленный отчет о проверке, без рисков),

– условие о конфиденциальности (проверка должна проводиться так, чтобы никто из рядовых сотрудников предприятия не знал, что идет подготовка именно к продаже, иначе это может негативно сказаться на бизнесе).

(b) Далее, консультационная компания направляет вам перечень документов и информации, требуемых для анализа («чек-лист», check-list). Как правило, это объемный опросник на десять и более страниц, призванный предусмотреть все возможные ситуации – соответственно, в тех случаях, когда какой-то из пунктов перечня не применим конкретно к вашему предприятию, об этом делается отметка «не применимо».

Документы обычно предоставляются в копиях. Удобнее всего когда все файлы размещаются на электронной платформе (например, на ftp-сервере) с разделением на папки в зависимости от темы, а потому для ускорения процесса рекомендуется заранее выделить несколько сотрудников на работу со сканером.

(c) После того, как документы консультантам предоставлены, ответы на вопросы даны, осуществляется их анализ, результатом которого будет отчет (Due Diligence Report), описывающий бизнес, риски и рекомендации по их устранению. Если вы намерены использовать DD Report далее для представления потенциальным покупателям, то рекомендуется после устранения недочетов попросить консультантов за отдельную плату обновить свои выводы (это сделает описываемый в отчете бизнес выглядящим безупречным).

В целом, срок Due Diligence составляет на практике от одной-двух недель до месяца и более, начиная с момента предоставления запрашиваемых документов и информации.

3.2. Приведение бизнеса в порядок и устранение препятствий к продаже

Большинство моментов, на которых следует сфокусироваться в рамках подготовки бизнеса к продаже, как правило, выявляются в процессе внутреннего Due Diligence. Применительно к сфере юриспруденции, чаще всего автор имеет дело с неправильно сделанными оплатами долей (акций), нарушениями при приобретении предприятия (у предыдущих собственников или в результате приватизации), покупке недвижимости, создании или оформлении объектов интеллектуальной собственности, недочетами налогового характера, а также некоторыми другими. Те недостатки, которые будут обнаружены, потребуют устранения.

Отдельно хотелось бы остановиться на следующем:

(v) Проблемы с оплатами уставного капитала, цены покупки долей / акций, недвижимости, существенного по стоимости оборудования. Нужно понимать, что отсутствие подтверждающих документов в этих вопросах создает большие риски для покупателя (особенно если действия производились в пределах срока исковой давности), которые со всей вероятностью не останутся незамеченными. Поэтому рекомендуется особенно аккуратно относиться к подтверждающим документам (что уставный капитал оплачен, что оплачена покупка бизнеса у предыдущего собственника и т.п.). Если таковые утеряны, то потребуются определенные усилия, чтобы «закрыть» риски с помощью профессиональных консультантов.

(v) Наличие в уставе предприятия запретов или ограничений на продажу долей (акций). Это имеет значение в том случае, если продавцов несколько или продается не 100%-тный пакет владения предприятием. Такого рода запреты могут быть легко устранены посредством внесения изменений в устав, однако в дальнейшем делать это придется в срочном порядке до подписания договора о продаже. Поэтому лучше исправить такие моменты сразу.

(v) «Финансовые узлы». Это одна из основных проблем, с которыми приходится сталкиваться на практике. Какой бизнес ни возьмешь, везде предприятие обросло не столько долгами по кредитам и кредитным линиям (это, скорее, уже воспринимается покупателями как норма), сколько огромным количеством «акционерных займов», то есть внутренних корпоративных заимствований собственников в развитие бизнеса. Следует помнить, что каждый такой «финансовый узел» в дальнейшем придется «разрубать» (то есть выводить из предприятия под контролем покупателя или в спешке прекращать, не взирая на налоговые последствия), иначе это скажется на уменьшении покупной цены. Причем после появления покупателя делать прекращение акционерных займов будет сложнее, так как к вашим представлениям о том, как это должно быть исполнено, добавятся пожелания профессиональных консультантов покупателя.

(v) Запреты и ограничения на смену собственника в кредитных соглашениях с банками. Сейчас практически любой бизнес имеет кредиты, чтобы иметь возможность конкурировать. Однако если предприниматель внимательно посмотрит на условия кредитных договоров, то может обратить внимание, что в большинстве из них предусмотрена обязанность либо (а) уведомить банк о смене собственника (или конечного бенефициара бизнеса), либо даже (б) получить предварительное согласие кредитора на такую смену. В случае неисполнения обязанности банк вправе потребовать досрочный возврат долга. В связи с этим, имеет смысл заранее проанализировать имеющееся кредитное соглашение.