Управление салоном красоты от кризиса до кризиса

Реакция моего коллектива мне стала понятна уже спустя несколько лет. Я пыталась дать им информацию, немного опережая время. И нервничала от их сопротивления. Пройдут годы, прежде чем мастера сами будут просить выпустить акцию. Лишь бы не сидеть без работы. Пока же, окрыленные финансовым успехом прошлых лет, который все еще слабо, но тлел в посткризисном пространстве, мастера салонов красоты 2011 наивно полагали, что спад временный и скоро снова все наладится без всяких акций.

Рекомендации

Чем же привлек нас именно этот салон и на что стоит обратить внимания при покупке готового бизнеса:

1. Прежде всего, цена. Мы не рассматривали покупку бизнеса, на окупаемость которого уйдет больше года.

Как рассчитать стоимость любого бизнеса: месячная прибыль умножается на 12 месяцев, иногда на 18. У данного салона цена была вполне адекватная. Даже если бы он совсем не приносил прибыль, его материальные активы как минимум покрыли бы половину от той цены, за которую он был куплен.

2. Небольшое (58м2), но в то же время очень просторное и очень светлое за счет огромных до пола окон помещение с приятным в пастельных тонах ремонтом, с отдельным входом, в большом многоквартирном элитном доме. Мы не рассматривали помещения расположенные внутри жилых дворов, полуподвальные помещения, помещения которые расположены внутри торговых центров.

3. Близость метро (можно дойти пешком) и удобно подъехать на машине (очень легко найти). Рядом оживленный проспект, но, тем не менее, фасад салона немного отвернут от него, что тоже являлось неоспоримым плюсом, потому как салоны в слишком проходных местах – это лакомый объект для входа не только клиентов, но и разного подозрительного люда, в лице грабителей, различных проверок и прочих ненужных бизнесу личностей.

4. Адекватная аренда и вполне адекватный арендодатель. Арендовали мы салон красоты не у частного лица, а у компании, которому собственник передал помещение в управление. Головной офис компании находился в этом же доме, что и наш салон красоты, поэтому взаимодействовать было весьма удобно. Не сказать, что у нас сложились очень хорошие отношения с арендодателем (а у кого они складываются прекрасно в данном виде сотрудничества), но в целом мы особо не напрягали друг друга, все договоренности были грамотно оформлены договорами и мы их старались не нарушать обоюдно. Аренду мне в течение 10 лет подращивали плавно и в целом, по сравнению с остальными помещениями в округе она так и осталась на нормальном уровне. Так что в принципе с арендодателем даже повезло.

5. Последним и, наверное, решающим пунктом для меня стало расположение салона всего в 20 минутах ходьбы от моего дома. И хотя мы не ограничивали поиск бизнеса рамками района и смотрели помещения по всему городу, конечно, вариант с вышеперечисленными параметрами, да еще и близко к дому, был пределом всех мечтаний.

Наверное, кто-то здесь со мной не согласится… Типа не это главное. Если берешь готовый бизнес, лучше поинтересуйся, есть ли записи в журнале и попроси выписку из кассовой книги или с расчетного счета заведения. Да, спорить не буду, это очень важный момент. И если у вас мало или совсем нет опыта в салонном бизнесе, обязательно попросите выписки и журналы, как минимум за последние полгода. А еще лучше, наведайтесь в этот салон инкогнито под видом клиента в любой рабочий день и посмотрите, как идет рабочий процесс и идет ли он вообще. Я этого делать не стала, потому что была уверена, что мой опыт работы в рекламе, не позволит моему бизнесу пропасть. Поэтому для меня важны были именно те пункты, которые я перечислила выше. Но… дорога до вашего салона красоты, также не должна занимать слишком много времени и сил. До покупки бизнеса вы предполагаете, что наведываться в салон вы будете не часто, и всю работу будут делать за вас администраторы. Заведомо напрасные ожидания! Если вы не крупный сетевик, а владелец небольшого салона, я вас уверяю, навещать свой бизнес вам придется очень и очень часто. По крайней мере, я навещала свой салон почти каждый день. Представляете, если бы он находился на другом конце города? Поэтому настоятельно рекомендую учитывать фактор близкого расположения к вашему дому тоже.

Глава 2. Первый план действий

Есть такая фраза у Булгакова: «Для того чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок». Мудрые слова, между прочим. Многим бы руководителям взять себе на заметку. Конечно же, в любом начинании, нужен хоть какой-нибудь план по развитию и управлению. Вот и я решила его составить. Далеких перспектив строить не стала, учитывая нестабильную ситуацию в экономике, но список задач на ближайшее время сформировала.

Итак, что я сделала в первую неделю управления собственным бизнесом и что наметила сделать в ближайшее время:

1. Первым делом договорилась о встрече со своим арендодателем, на которой попросила о снижении арендной платы в первый месяц работы. Салон красоты мы приобрели в конце месяца, а ежемесячный платеж за аренду по договору надо было уплачивать до 10 числа. То есть не успели начать работу, как новый месяц начался, и платеж за аренду уже подоспел. Я не особо рассчитывала на лояльность арендодателя, но, тем не менее, решила не упускать возможность отторговать хотя бы пару недель. Мне впервые предстояло платить такие большие суммы по аренде и если честно меня пугала перспектива не расплатиться с арендой в первый же месяц. На переговорах, я не стала скрывать, что дела в салоне идут хуже, чем мы предполагали и скидка или небольшая отсрочка нам просто необходима, чтобы привести дела в порядок.

Ни сказать, что идя на встречу, я рассчитывала на полное понимание и поддержку. Бизнесмен и арендодатель это два совершенно разных лагеря почти что даже неприятельских, которые, тем не менее, стараются сохранять дипломатический нейтралитет. Мне казалось, что просьба моя, не так чтобы, обременительна, а аргументы убедительны, но передо мной сидел не равный мне деловой человек или партнер, а чиновник – юрист, задачей которого было не помогать, а именно пресекать подобного рода просьбы, чтобы счета управляющей компании всегда и вовремя пополнялись. В конце довольно сложных переговоров, арендодатель нехотя, но пошел мне навстречу, намекнув, что если мы заведомо не справляемся, то можем освободить помещение когда нам будет угодно и он охотно сдаст его другим.

Получив таким неприятным путем эту злосчастную скидку я поняла, что ходить просить о снижении аренды вещь крайне неприятная и в какой-то степени даже унизительная (возможно именно этого эффекта все арендодатели и добиваются, максимально делая такие переговоры некомфортными) и пообещала себе, что впредь постараюсь рассчитывать только на себя. Обещание я это сдержала, и в следующий раз отправилась на подобную встречу только спустя 9 лет, на пороге нового кризиса.

2. Получив финансовую отсрочку, занялась улучшением интерьера. Денег, как я уже писала на глобальный ремонт у меня не было, да и довольно новенький салон в нем и не нуждался, но кое-какие внедрения все же сделать пришлось. Я заменила шторы, повесила в холле часы (стало сразу уютнее), заказала рекламные баннеры для наружного оформления фасада салона. На баннерах перечислила все услуги, которые планировала запустить: стрижки, окрашивания, прически, маникюр, педикюр и визаж.

3. Проштудировала рынок вакансий и дала объявление по поиску второго мастера парикмахера. Здесь меня снова поджидал не очень приятный сюрприз. Оказалось, что спрос на мастеров парикмахеров в городе в два или даже в три раза превышает предложения. Я попробовала обзвонить немногочисленные резюме, но указанные телефоны мастеров были либо выключены, либо заняты. Одному парикмахеру мне все же удалось дозвониться. Парикмахер (женщина) видимо была за рулем, (слышен был шум дороги) – она торопливо попросила меня объяснить, что именно из себя, представляет вакансия парикмахера в нашем салоне и когда я начала рассказывать, перебила, сославшись на вторую линию, сказала что перезвонит, а лучше «вы меня чуть позже наберите» и, не попрощавшись, отключилась. Я же поняла, что открыла для себя какой-то новый совершенно незнакомый мне до сих пор слой социума под названием «мастера салонов красоты и парикмахерских» и впервые серьезно призадумалась: не поспешили ли мы с покупкой салона? Качество поведения соискателей, честно говоря, оставляло желать лучшего, и возможно связано это было с неимоверно высоким спросом на их услуги. Конечно, на самом старте бизнеса, когда требовалось сформировать хорошую команду, подобное положение вещей на рынке добавляло мне дополнительных сложностей.

4. Само собой зарегистрировала ИП (почему именно ИП, а не ООО расскажу чуть позже, в рекомендациях), заказала печать организации (для ИП не обязательно, но если потребуется открыть расчетный счет в банке, то печать понадобится, да и в целом от ее наличия больше плюсов, а минусов вообще не замечено. Так что лучше печать иметь). Проштудировала интернет в поисках какую форму налогообложения лучше выбрать и остановилась на ЕНВД*, самая простая и беспроблемная система для небольшой организации. Договорилась на бухгалтерское обслуживание с фирмой, которая вела бухгалтерию моего рекламного агентства. В начале моей деятельности поддержка специалистов была для меня очень ценна и необходима. В дальнейшем, поняв, что в ведении ИП на ЕНВД нет ничего сложного, я отказалась от абонентского обслуживания и заполняла и подавала декларации сама, чем существенно сокращала свои расходы. А к бухгалтерам обращалась только за разовыми услугами, например в начале года, когда обновлялась информация по налогам и взносам.

5. Расчетный счет в банке (не путайте со своим личным счетом физического лица) – речь о счете вашей организации. Нужен счет или нет, решать как обычно вам, небольшие салоны часто обходятся без него. Лично я счет своему салону открыла. Видимо сработала привычка бывшего офисного работника – некоторые платежи мне удобнее было проводить безналичным расчетом, например арендные и коммунальные. Чуть позже у нас появился и эквайринг—терминал для оплаты картами (не путайте с кассой). У ИП, например, терминал может работать и без кассового аппарата, законом это допускается. Опять же, знаю салоны, которые упорно отказывались и от счета и от эквайринга. Возможно причина отказа – экономия средств или элементарное «лень разбираться, когда и так все готовы платить наличными и переводить на карту». Да, соглашусь, обслуживание счета имеет абонентскую плату, а эквайринг забирает небольшой процент с каждого платежа. Но все эти затраты не сравнимы с удобством, которое получают ваши клиенты имея возможность выбора способа оплаты. И с каждым годом, желающих совершать оплату по карте становится все больше. Иногда, наличие терминала в салоне, было решающим аргументом в выборе места, которое клиент планировал посещать.

6. Еще одним пунктом моего первого плана был анализ рынка купонных сайтов, таких как Myfant, Groupon, Biglion (кстати, вот где также понадобился расчетный счет, например, Groupon и Biglion работали только по безналичному расчету). Эти сайты возникли как раз после кризиса 2008 года, якобы с целью помочь терпящему убытки бизнесу привлечь дополнительный клиентский трафик. В США, на тот момент, они уже были очень популярны, в России только появились, но у меня уже было несколько положительных примеров сотрудничества с ними. За небольшую комиссию, эти ребята, размещали ваше предложение на своем купонном сайте и на сайте партнеров и «бомбили» потенциальных клиентов рекламой. Все что от вас требовалось, это сделать или составить акцию с хорошей скидкой и согласиться на их комиссию, которая на тот момент времени была еще вполне приемлемой.

Пока я планировала и даже приводила в действия отдельные пункты плана, мой коллектив продолжал жить той же самой жизнью, что и до моего появления. Парикмахер и мастер маникюра аккуратно и регулярно приходили на работу и стойко отсиживали свои пустые дни в пустом салоне. Разговор по поводу акций неизбежно заканчивался у нас спором, который не приводил ни к какому результату. Сидя на мягком кожаном диване в холле, коллектив целыми днями развлекался, болтая друг с другом, и смотрел телевизор. Прежняя хозяйка салона оплачивала им выход, примерно 500 руб. в день и мне ничего другого не оставалось, как продолжить эту добрую традицию, хотя этот дополнительный счетчик при полном отсутствии выручки постепенно начинал расшатывать мою нервную систему. Здесь явно также необходима была реформа.

За первую неделю работы в салоне побывало в общей сложности… три клиента! Один посетил мастера маникюра в мой первый рабочий день, потом повезло немного Алексу – случайным образом забежала с улицы на стрижку девушка и где-то на третий день нашей работы случилась запись у косметолога, чему я несказанно обрадовалась и удивилась. Это была очень странная и неожиданная запись на чистку лица, которая дала мне надежду, что не все так плохо в салоне, вот даже к косметологу записываются без всякой рекламы. Но, увы, запись это была единичная и случайная, больше никто не звонил и не записывался.

Время, тем не менее шло, и льготный период аренды заканчивался, а мое нервное напряжение нарастало. В какой-то особенно тоскливо-пустой и к тому же еще дождливый день, я снова не выдержала и собрала собрание.

– Если поток клиентов не увеличится в ближайшее время, я не смогу больше оплачивать вам пустые дни, – объявила я коллективу.– И не потому, что я такая жадная, а просто у меня реально нет на это средств. К тому же с улицы почти никто не заходит, а реклама у нас не идет. Поэтому нет смысла высиживать здесь на диване с утра до вечера в ожидании чуда. Можно перейти на работу под запись. Или выходить в смену только одному парикмахеру, так как шанс что придут в течение дня именно на стрижку гораздо выше. А администратором, вместо Марины, пока могу поработать я сама.

Я уже примерно знала, какая последует реакция в ответ на мое заявление и была готова к любым возражениям и к любому развитию событий. Даже к тому, что все сотрудники разом захотят после собрания навсегда покинуть салон, посчитав такие перемены для себя неприемлемыми.

– Ну, без оплаты выхода, сидеть здесь действительно совсем неинтересно, – первой отреагировала мастер маникюра Марина. – А если мы все уволимся, вы что же, здесь одна останетесь?

– Да, буду сидеть здесь одна, и нанимать на работу людей, пока не соберу команду единомышленников.

И это не было блефом с моей стороны. Накануне я уже решила, что если мы не придем к компромиссу, то есть не сможем наметить план по запуску акций, то возможно мне придется распроститься с коллективом. Не могу сказать, что меня это не пугало, но других рычагов воздействия я уже не видела и решила идти до конца. Будь что будет.

Как ни странно, никто никуда не ушел. Все просто молчали и поглядывали на Марину, которая, как я уже догадывалась, взяла на себя роль лидера в этом маленьком коллективе.

– Мы в принципе не против акций, – снова выступила Марина от лица всех присутствующих. – Просто вы так ставите вопрос, как будто это мы виноваты, что клиенты сюда не идут. А на самом деле, виновата Катя (прежняя хозяйка). Это она так запустила салон, а потом его на продажу выставила. Мы же в салон работать пришли, а не его проблемы решать. Но… Нам тут нравится и мы готовы вам помочь на первом этапе. Только желательно, чтоб акции шли недолго, на время пока клиентов не наработаем.

Это уже был хоть какой-то, но прогресс и моя первая политическая победа. И Марина в чем-то была права и не права одновременно. Безусловно, проблемой отсутствия клиентов должны заниматься руководители бизнеса, но часто так бывает, что неправильно подобранный коллектив и есть та самая проблема, ну или ее значительная часть. Я не стала отвечать Марине, что безынициативные и низко квалифицированные сотрудники – причина развала многих бизнесов. Не стала отвечать, потому как действительно, мой коллектив еще не успел проявить себя в своей профессиональной сфере, хотя и успел своим упрямством притормозить мой план по развитию.

Мы договорились в тот день, что запустим акцию. Составили условия и оговорили процент. Марина и Ирина согласились только на 60%, здесь я не возражала, так как они работали на своих материалах, но Алекс потребовал 70, хотя для парикмахера все расходные материалы предоставлял салон. Мотивировал он это тем, что он стилист и на «потоке работать на меньший процент не согласен». Мне хотелось быстрее сдвинуть дело с мертвой точки, поэтому мы почти не спорили. Я была уверена, что пересмотрю свой процент, как только мы начнем получать стабильный доход, и мастера поймут, что их заработок чуть ли не полностью зависит от рекламы.

Поэтому я отложила все споры на потом и занялась подготовкой рекламной кампании.

Рекомендации

1. Почему ИП? Ведь ООО даже и звучит солиднее, да и для организации в несколько человек больше подходит.

И, тем не менее, большинство руководителей салонов предпочитают регистрировать ИП. Я долго не могла понять, с чем это связано и перерыла на эту тему кучу информации в интернете: ИП меньше платит налогов? Проще вести бухгалтерию? Облегченная форма ликвидации? В принципе, отличия были не очень большие и даже у ООО было одно очень важное преимущество – в случае банкротства или судебных разбирательств, ООО рисковало только своим директором (который запросто мог быть просто номинальным) и уставным фондом, который обычно при регистрации назначался не более 10 000 рублей. ИП же в этом случае рисковала всем своим личным имуществом, квартирой, дачей, машиной, в общем, любой собственностью. Ну и естественно своим честным именем, которое тоже было не спрятать. Это был существенный минус и на него должен был найтись очень большой и жирный плюс, чтобы я могла объяснить такую любовь салонов красоты к индивидуальному предпринимательству.

Ответ пришел неожиданно от хозяйки одного из салонов, с которой мы познакомились в период, когда я искала салон красоты для покупки. Хозяйка сама была бухгалтером и поэтому, не вдаваясь в витиеватые объяснения, чем ИП отличается от ООО, дала очень краткое пояснение:

– Поверьте, дело ни в размере налогов и не в простоте отчетности, здесь отличий между ООО и ИП почти нет. Все дело… в размерах штрафов! Так, где ИП полагается оштрафовать на 1000 руб., ООО заплатит 10 тыс., там где ИП оштрафуют на 5 тыс., ООО за эту же провинность выпишут штраф на 50 тыс. Ну и так далее.

Итог: размеры штрафов ООО в 10 раз превышают штрафы ИП. А так как сфера услуг это благодатная почва для всевозможных исков, то лучше подстраховаться и открыть ИП. Ну, если вы конечно не собственник «заводов, газет и пароходов», а среднестатистический гражданин с квартирой в долевой собственности. Помните! ИП отвечает перед законом своим имуществом!

*К сожалению, с 2021 года система налогообложения ЕНВД прекратила свое существование. Можно подключить похожие на нее системы – например ПСН (Патентная система налогообложения) или НПД (налог на профессиональный доход). НПД можно выбрать только в том случае, если у вас нет наемных работников.

2. Еще один рекомендательный совет: стоит ли вовлекать персонал в обсуждение планов по развитию или лучше принимать решения единолично?

Наверное, здесь нет однозначного ответа для всех сфер бизнеса. Я, например, всегда обсуждала любую рекламную акцию с мастерами. У салонов красоты и парикмахерских довольно специфический персонал. Господа парикмахеры, косметологи и мастера ногтевого сервиса, люди довольно независимые, часто с завышенной самооценкой, причиной которой является их высокая востребованность на рынке труда, привыкшие работать не на окладе, а на проценте, то есть делить с вами прибыль. Если вы собираетесь выпускать акцию, делая скидки на прейскурант, то таким образом, хоть и с добрыми намерениями вы лишаете мастеров части их заработка. Поэтому, объяснить, зачем нужна реклама – придется. И не удивляйтесь, что далеко не все «на ура» воспримут ваши гениальные экономические реформы, будут споры, возражения и даже конфликты прежде, чем вам удастся убедить большинство, что «реклама двигатель прогресса» ну или «хлеб наш насущный». Что при такой жесткой конкуренции без рекламы (причем качественно организованной) просто не выжить. Так что заранее запаситесь терпением, экономическими терминами и попрактикуйтесь в ораторском мастерстве. Потому что без умения убеждать, все ваши переговоры с персоналом на тему «давайте сделаем скидки», будут оканчиваться результатом не в вашу пользу.

Возможно, в будущем, когда под вашим руководством будет работать не менее 20 мастеров и еще примерно столько же стоять в очереди на собеседование, желая как можно скорее попасть к вам на работу – вы сможете позволить себе запускать акции единолично, не согласовывая их ни с кем, но… насколько мне известно, даже самые «топовые» салоны не прибегают к таким лихим методам. Если же вы все-таки в руководстве предпочитаете принимать решения авторитарно – то можете делать акции за свой счет, уменьшая только свою собственную прибыль, а процент мастеров должен оставаться неизменным. В этом случае, не будет ни споров, ни конфликтов.

Глава 3. Первые акции, новые мастера и первые конфликты

Не смотря на то, что российский рынок купонных сайтов только зародился в 2010 году, в 2011-ом уже появилось несколько довольно крупных и успешно развивающихся в этом направлении компаний. Первый купонный сайт, с которым мы заключили договор и выпустили первую акцию был Myfant, именно он в 2011 году являлся лидером по географическому покрытию и имел самую лояльную и удобную схему сотрудничества. Были еще такие сайты, как Kupikupon, Biglion, Groupon и Vigoda.ru, но на момент первого запуска акций, условия сотрудничества с ними очень сильно отличались от условий Myfant и были для меня крайне неудобными и невыгодными.

Итак, мы вышли на Myfant c акциями на прическу, маникюр и визаж. Шел июнь, пора выпускных вечеров, хорошая ситуация для спроса именно на эти услуги. Алекс не мог (или не хотел красить), но сделал неожиданное признание, что делает неплохие локоны, к тому же, в нашем распоряжении, совершенно случайным образом оказался очень талантливый визажист. И вот как это произошло.

Как я уже писала, одной из первоочередных задач был поиск второго парикмахера, в связи с чем я разместила несколько вакансий. К сожалению, откликов от парикмахеров пока не было. Зато однажды мне позвонила визажист и предложила свои услуги по макияжу и визажу.

«Зачем мне визажист?» – удивилась я.– Если уж на парикмахерские услуги и маникюр клиентов нет, то на такую непопулярную услугу, как визаж (брови тогда еще были не в тренде) и подавно не будет. По крайней мере, пока не раскрутимся. Нет, мне совсем сейчас не нужен визажист», – и вопреки всем законом логики, я назначила собеседование.

Девушка-визажист, 19-ти лет, с нежным именем Лилия, вошла в салон июньским солнечным утром, ей сразу все у нас понравилось, а она понравилась нам и потом она осталась с нами на долгие годы. Приходили и уходили парикмахеры, сменялись мастера маникюра и администраторы, неизменным оставался только наш визажист. Для меня до сих пор остается загадкой феноменальная преданность Лилии нашему салону. Возможно, это тот самый вариант, когда человеку просто нравится место в котором он работает, без всяких дополнительных условий. Лилия не так чтобы много зарабатывала у нас, я знала, что она также работает и в других салонах. Наши отношения всегда были только дружески деловыми, и ей было довольно далеко до нас добираться, почти с противоположного конца города , но тем не менее она проработала у нас все 10 лет моего управления и, насколько мне известно, продолжает работать по сей день, под руководством новых владельцев.

Заполучив в свое распоряжение Лилию, дабы избежать еще одного нуждающегося в клиентах мастера в салоне, я сразу же предложила ей выпустить акцию на макияж.

Несмотря на внушительное портфолио, Лилия не скрывала, что опыта у нее маловато, потому что трудно найти желающих сделать макияж у начинающего визажиста. «Акция была бы для меня неплохой практикой», – довольно быстро согласилась она с моим предложением и я вздохнула с облегчением: хоть кого-то из мастеров не надо было долго уговаривать.

Помню первый день выхода нашей акции и волнение, с которым мы встретили первого клиента. Тогда еще купонные акции были в новинку, в больших скидках люди подозревали подвох, и клиенты, пришедшие по купону, волновались не меньше нашего и часто небезосновательно. В некоторых салонах, действительно, делая скидки, старались экономить на материалах и ставили на акции учеников-стажеров, потому что мастера-профи отказывались работать по скидкам. Я была очень далека от этой политики, акции меня интересовали, прежде всего, как способ привлечения новых клиентов, с переводом их в постоянные, а постоянные отношения неплохо закладывать на фундаменте порядочности. Скидки мы давали честные экономя, разве что на себе самих, и как раз по этому поводу стоило волноваться за высокомерного Алекса. Как он встретит, и будет работать с клиентом по акции? Ведь он не получит с него тех денег, к которым привык.