Как полгода еженедельных отчётов помогли выбраться из операционного минуса

Антон Гончаров, Юлия Семахина

Как полгода еженедельных отчётов помогли выбраться из операционного минуса

Вступление

Мы вкалывали по 25 часов в сутки: готовили интенсивы, записывали много видеоуроков, проводили мастер-классы, делали слайды, придумывали подарки, писали книги для лид-магнитов, проводили вебинары, отвечали на комментарии, договаривались о мощных бонусах с партнёрами, составляли документы для отдела продаж по отработке возражений, писали тексты с преимуществами, придумывали концепцию открытой программы, составляли и проверяли задания, совещались по несколько часов, ходили на вебинары и смотрели как продают свои курсы другие эксперты, генерировали идеи, шаманили, медитировали, назначали аскезы в поддержку проекта, но в итоге снова и снова не срабатывало.

После 5 месяцев очень вовлечённой работы, из-за которой мы сильно просели в других делах, в том числе в своей основной деятельности по разработке чат-ботов, мы расторгли договор с продюсером и его командой (отдел продаж, специалисты по рекламе, продвижению, дизайнеры, копирайтеры).

Сухой остаток после этих нескольких месяцев «пахоты» по запуску онлайн-школы: более 400 тысяч рублей убытков; 73 слушателя, перед которыми остались обязательства и с которыми либо идёт работа, либо предстоит ещё работать от одного до 3-х месяцев; команда всего из 4-х человек, нас двое – Юлия Семахина и я, Антон Гончаров, плюс два человека, Пётр Копельман и Константин Сыпачёв, которые из-за отсутствия прибыли на тот момент работали без зарплаты на голом энтузиазме; ну и разумеется Опыт, полученный всеми нами за это время.

Но самое главное то, что у нас не перестали гореть глаза и мы по-прежнему мечтали запустить школу, где бы помогали людям узнавать о том, как даже без навыков программирования зарабатывать на рынке создания чат-ботов под проекты, который продолжает расти вот уже более 4-х лет.

Мы не хотели мириться с текущей ситуацией. Мы были не согласны с продюсером, что в нашей нише невозможно выйти на окупаемость, не говоря уже о прибыли. И мы ещё больше засучили рукава, стиснули зубы и продолжили предпринимать практические шаги, по созданию школы программистов, на которую будут равняться другие. Продолжили создавать школу, которая будет задавать стандарты качества другим коллегам на рынке онлайн-образования.

На момент написания этого вступления, наша ситуация уже не выглядит так, как описана в самом начале. У нас слаженная команда из 15 человек, мы вышли на ROI около 500%, то есть мы получаем прибыль в 5 раз бОльшую, чем деньги, потраченные на рекламу. И главное, что этот показатель постоянно растёт.

Одна из причин написания книги – дать полное представление всем экспертам, планирующим запустить свою школу, о том какие усилия необходимо предпринять, чтобы онлайн-школа в современных реалиях начала приносить доход. Сколько сил и ресурсов надо вложить. И если эта информация Вас не напугает, то уверен, что наши отчёты предостерегут Вас от каких-то неоправданных рисков и дополнительных ошибок, которые будут совершаться в ходе запуска.

В этой книге мы предлагаем Вам познакомиться с нашими еженедельными отчётами, которые мы писали для своего инвестора и ментора.

Да, написано всё верно – сейчас у проекта есть инвестор. Мы искали такого человека по нескольким причинам.

Первая причина в том, что как писал выше своих денег у нас уже не хватало. И быстро мы бы их не накопили, а нам не хотелось отказываться от мечты, предавать её, ставя онлайн-школу на паузу.

Вторая причина заключается в том, что, когда ты теряешь свои деньги, ты можешь сказать, ну хорошо – не получилось, да, печально, но так бывает… А в случае с инвестором, твоя ответственность повышается. Потому что в твоём окружении появляется ещё один человек, которого ты не можешь подвести. Это своего рода петля невозврата. Зайти на дорогу, с которой тебе не повернуть назад. Да, пусть деньги инвестора называют самыми дорогими, но нам надо было именно это.

В этой книге мы не будем рассказывать о том, как привлекали инвестиции. Возможно эта история войдёт в одну из последующих книг. Здесь будут только отчёты. Отчёты, по которым можно будет понять какие конкретные действия мы совершали шаг за шагом, чтобы изменить ситуацию, которая нам не нравилась.

Отчёты, опубликованные в книге мы также писали нашему ментору. Человеку, который по сути, являлся «серым кардиналом» проекта. Только не таким, который вредит и плетёт интриги, а таким, который мог буквально парой слов помочь нам вырулить из тупика. Да, он не нёс и не несёт ответственности за наши действия, но этот человек для нас Легенда. Он смог сделать тот результат, к которому мы только лишь стремились прийти. И для нас было важно держать с ним связь.

Эти отчёты помогали нам держать фокус нашего внимания на главной задаче. Сам факт необходимости написания отчётов помогал нам еженедельно совершать шаги в направлении своей цели, иначе, чтобы мы написали в отчёте людям, которые в нас поверили?

В этой книге не будет соплей, жалоб, самобичеваний, страданий, обвинений кого бы то ни было. Констатация фактов да, будет: провалы, неудачи, что не получилось, что сработало, где нас подвели, а где наоборот помогли, но без эмоций. Потому что ответственность за то, что происходит с нашими проектами лежит целиком и полностью на нас и перекладывать её на кого-то другого неправильно. Мы с Юлей даже не договаривались об этом – это была опция по умолчанию. Решили делать, значит делаем, а не ноем или жалуемся.

Прежде, чем перейдём к опубликованию отчётов и описанию нашего подхода для их составления, хочу выразить несколько благодарностей тем, без кого бы не было наших побед, не было бы успеха, не чем было бы писать.

Выражаем огромную благодарность нашим семьям, которые всегда верили в нас и поддерживали любые наши решения.

Благодарим нашу светлую волшебницу, инвестора, Людмилу Моисеевну Герчикову за то, что она поверила в нас и приняла активное участие в развитии нашего проекта став нам не только деловым партнёром, но и наставником, другом и я бы даже сказал, по-настоящему родным Человеком, который помогал нам словом и делом.

Огромное человеческое спасибо нашему ментору Максиму Соколову.

Прочитайте о достижениях Максима и тогда поймёте почему мы обратились именно к нему.

В 2019 г. он получил звание "Человек года в сфере инновации и технологии». Его учебный центр за 2020 год закрыл 38 миллионов прибыли в нише разработки сайтов. Наша ниша схожая и для нас было важно не размениваться по пустякам и результат Максима был для нас мощным ориентиром. В своих проектах Максим обучает под двумя лицензиями на Дополнительное и Профессиональное образование (у нас этого не было и нам было интересно перенять этот Опыт).

Максим не просто готовит специалистов для онлайн-школ, но и трудоустраивает их. Здесь мы увидели схожие ценности, которые разделяем сами. Плюс Максим – человек Система, мульти предприниматель, он успешно развивает сразу несколько проектов среди которых образовательная платформа Emdesell для онлайн-школ, отдельные обучающие программы, среди которых есть даже обучение по написанию и изданию книг. У него даже есть собственный Инпринт в издательстве Ridero. Где его клиенты издали более 100 книг.

В общем, Максим, спасибо, что Вы согласились читать наши отчёты, читали их и главное давали важные советы, которые порой полностью меняли концепцию наших действий, но в итоге всегда приводили к самым лучшим результатам.  Спасибо нашему трекеру Наталии Коротковой, бОльшую часть работы, отражённой в отчётах мы проделали, плотно работая с ней. Наши еженедельные созвоны помогали разложить по полочкам наши идеи и каждый раз снова и снова делать декомпозицию целей, составляя чёткие планы для реализации.

Особая благодарность нашей команде. Этот состав постоянно менялся. Кто-то уходил, затем возвращался, приходили новые люди, вовлекались, оставались. В основном это те, кто когда-либо учился у нас на наших программах. Ребята и девчата, без Вашей помощи у нас бы не получилось. Спасибо Вам за то, что Вы есть и за то, что мы вместе делаем Великие Дела!

И да, ещё один момент: в нашей первой совместной с Юлей книге под названием «Мини-энциклопедия мессенджер-маркетинга» мы уже опробовали формат, когда текст я излагаю, но чтобы Вы понимали, пишу я его не только от своего имени, а сразу от нас двоих. Данный формат мы продолжим использовать в наших совместных работах. И эта книга не исключение.

А сейчас к делу, вернее к отчётам!

Несколько советов по написанию отчётов

Мы определили день, когда будем составлять отчёты. Исходили из дня, когда именно нам будет удобно писать отчёт. Выбрали для этого пятницу.

Чтобы не пропустить каких-то важных дел, мы договорились каждый день присылать друг другу список выполненных задач. Это очень помогало экономить время при составлении пятничного отчёта. Сейчас мы уже так не делаем (ленимся), но на этапе старта было очень важно всё фиксировать.

К каждому отчёту мы писали сопроводительную записку. Она всегда индивидуальна. Ментору одна. Инвестору другая. Эти сопроводительные записки мы не будем размещать в книге, но сказать об их существовании важно. Их структура проста. Всегда это приветствие. Чаще всего небольшой акцент на каком-то главном тезисе по итогам семи дней работ. Затем сам отчёт. И в завершении, информация о том, на чём будет наш фокус внимания в следующие семь дней, благодарность и пожелание успешных выходных.

Этот элемент необычайно важен. Поскольку именно он делает отчёт индивидуальным и уникальным.

Это всё) Теория закончилась.

А теперь к практике и самим отчётам, ради которых и пишется эта книга.

Отчёт первый

9 июля 2021 г.

Высылаю мой первый отчёт за 7 дней работы по онлайн-школе.

 1. Поставили финансовую цель на месяц до 31 июля 2021 г.

 2. Провели совещание с командой, озвучили цель и поставили задачи.

 3. Провёл встречу с инвестором на предмет возможного займа на онлайн-школу, чтобы были ресурсы на рекламную кампанию и получил предварительное согласие. Но к разговору вернёмся после тестов вебинарной воронки, чтобы были цифры и фин. модель.

 4. Провели 3 диагностические встречи с 3 разными трекерами.

 ⁃ От одного получили хорошего «леща», он отказался с нами работать, потому что мы маленькие. Но тем не менее дал несколько важных советов для дальнейших действий (изучить рынок чего мы ранее не делали, изучить конкурентов. Получили рекомендации о том, как должна выглядеть наша Команда в будущем);

 ⁃ Второй трекер прям «продавливал» нас своим авторитетом и настраивал на том, чтобы мы увеличивали чек до 200-300 тысяч рублей и больше ничего другого слушать не хотел, рассказывая нам про необходимость работы со своими ограничивающими убеждениями – после встречи, обрубили контакты с этим человеком);

 ⁃ Третий трекер оказался самым адекватным по ощущениям и нужен нам на данном этапе выстраивания бизнес-процессов в команде и этапе прописания сценария.

 5. Провели анализ рынка. Анализ показал, что рынок есть))) (использовали TAM, SAM, SOM сверху вниз и снизу-вверх и открытую аналитику нетологии). Поняли, что в целом всё зависит от тех объёмов, которые мы сможем обеспечить без потери качества обучения.

Провели анализ конкурентов и выделили несколько ключевых моментов, которые нам надо внедрять:

 ⁃ выдачу сертификатов, для чего надо получить лицензию;

 ⁃ устройство на работу (есть несколько вариантов, которые прорабатываем, чтобы устроить людей на практику в Сколково).

 ⁃ увеличение срока обучения до 6 месяцев (возможно благодаря модулю с практикой).

6. В рамках подготовки к вебинару расписали задачи:

 ⁃ по увеличению регистраций на вебинар;

 ⁃ по увеличению доходимости на вебинар;

 ⁃ по улучшению качества работы отдела продаж;

 ⁃ по прогреву участников до покупки демо-доступа (бонусы на вебинаре выдавали только через оставление заявки);

 ⁃ по работе в чате демо-доступа и прогреву до покупки.

 7. Запустили вебинарную воронку: реклама + работа с базой – вебинар с продажей демо-доступа – работа с участниками демо-доступа – продажа 3-х месячного курса обучения (метрики по воронке будут в следующем отчёте).

Отчёт второй

16 июля 2021 г.

Цель июля 30 продаж, выполнено только 5%.

1. Приняли решение добавить нулевой модуль, как предобучение продолжительностью 10 дней с домашними заданиями, отчётами, поддержкой кураторов и демо-доступом в конце предобучение (уроки сейчас загружаются на платформу и оформляются).

2. Подвели итоги работы команды по вебинару 8 июля, выявили несколько серьёзных недоработок, которые повлияли на доходимость на вебинар и на продажи, а именно:

• Качественным образом не настроен рассыльщик, и мы жили в иллюзии, что у нас всё работает, хорошо, а сейчас появилась ясность что именно надо чинить, назначен ответственный за этот вопрос;

• напоминалки на почту (за час, за 15 мин, ровно, через 10 минут после начала) были отправлены не всем. То есть напоминания отправлялись только через бот;

• Не были отправлены продающие письма после оформления заказа на демо-доступ (в момент оформления, через 15 минут, через час, через сутки), а также после окончания демо-доступа с предложением купить курс;

• Не был сделан продающий раздел внутри бота (сейчас это исправляется).

3. Провели встречу с трекером: подвели общие итоги вебинара 8 июля, проанализировали вебинар и к тем моментам, на которые Вы уже обратили внимание, добавилось:

⁃ необходимость сокращения количества времени на проведение вебинара до 1-1,5 часов + ответы на вопросы (сейчас это 2 часа вебинар и 30 минут ответы на вопросы) – даже несмотря на то, что достаточно хорошо получалось удерживать аудиторию – время надо сокращать;

⁃ добавить сторитейлинг;

⁃ докрутить продажи.

Метрики по вебинару обобщил в этих таблицах:

Общий вывод, результатам рад. Подсветились чёткие моменты, над которыми надо поработать, чтобы улучшить показатели.

Дата следующего вебинара в ходе которого обобщим опыт первого теста запланирована на 29 июля на 19:00мск. Выделен бюджет на рекламу 15000 рублей.

В ходе первых экспериментов по рекламе с ФБ увидели, что есть потенциал и есть чёткое понимание над чем нам надо работать, чтобы увеличить количество кликов от просмотров и приблизить их к 1% (оферы, докрутка портрета ЦА, записал сам рекламные призывы).

Сейчас, пока идёт подготовка к рекламной кампании фокусируемся на создании воронки для работы с текущей базой. Работу эту будем осуществлять по двум направлениям:

• первое, это продажа нашего флагмана + понижающие предложения;

• второе, это работа с теми, кто уже покупал у нас Реформу и им мы будем предлагать личную работу с учениками и доведение до результата (чек делаем 80 тысяч, но даём возможность 30% заплатить сразу, а остальное после получения результатов) – тут задача не только заработать, но и главное, получить классные кейсы, которые мы упакуем и будем активно использовать.

Вот тезисно темы писем воронки с предложением по работе до результата:

⁃ анонс новой программы и открытие предзаписи на неё (зовём всех в отдельный чат);

⁃ каких результаты у Вас в ходе программы (ответ на вопрос зачем надо идти на программу?);

⁃ история успеха в ходе личной работы с нами (ответ на вопрос: а есть примеры тех, у кого уже получилось?);

⁃ часто-задаваемые вопросы по личному наставничеству (работа с возражениями);

⁃ Количество участников личного наставничества ограничено (дата старта программы и сколько мест осталось);

 ⁃ программа индивидуальной работы (что это не только регулярные встречи и советы, а серьёзная работа в том числе с мышлением и личной эффективностью);

 ⁃ сколько в нише разработчик чат-ботов денег (статистика по рынку из проделанного анализа, чтобы вселить в людей веру);

 ⁃ посмотри сколько ты можешь заработать на разработке чат-ботов (реальный пример одного из учеников на базе его фин. модели за 2020 год).

 4. Кроме того, в ближайшие дни планируем поработать с аудиторией и провести 20-30 ценностных интервью и лучше понять, что надо нашим ученикам.

Планируем пообщаться с теми, кто купили, но не получили результат; купили и с результатом; не купили.

Это будет 5-6 вопросов (почему именно боты, про модуль 0 курса Реформа, про индивидуальную работу, мотивы).

А также проведём анкетирование по всей базе за бонус, чтобы лучше узнать портрет ЦА и использовать эти данные в ходе настройки рекламы. Наличие детей, интересы, хобби, кто наша аудитория. Возраст. Мотивация.

При этом, анкетирование проводим через бот и там пир переходе участниками анкетирования в главное меню уже загружена информация о дате нового вебинара.

Люди активно участвуют и отвечают на вопросы.

 5. Тестируем формат устройства учеников на практику – получили первые несколько запросов от предпринимателей из Сколково, которые пока распределяем объявлениями в чатах разных потоков, но в целом у нас есть решение в виде бота, который может распределять заявки по принципу револьвера (кто первый по очереди стоит – получает предложение, далее если он не ответил в течении определённого срока, то заявка следующему человеку передаётся и так далее. Кто первый из тех, кому упала заявка отреагировал, тому она и достаётся. И бот собирает статистику, кто взял заявку, кто отклонил, кто не реагировал).

Отчёт третий

23 июля 2021 г.

Эти рабочие дни были не такие динамичные как предыдущие, тем не менее, есть что рассказать.

 1. В результате недели тестов рекламных креативов, переговоров с коллегами онлайн-школам – пришли к выводу, что сейчас офер для людей надо смешать с профессии на навык: «получи Навык который можете монетизировать в любой момент», это однозначно сейчас круче работает, чем получение профессии, что априори воспринимается, как нечто более сложное.

 2. Начали прописывать воронку для работы с базой. Сделали пока лишь набросок схемы. Схема получилась большая, но радует то, что теперь будем целенаправленно наполнять её контентом.

 3. Запустили по базе набор мини-группы 10 человек в рамках проекта «До результата». Набор сделали через рассылку на 100 человек с приглашением перейти в чат, где приглашением записаться на собеседование в программу. Группа на треть уже набралась с 3-х писем 4 человека на собеседование и 3 вписалось в программу. Впереди ещё пять писем.

 4. Меня пригласили в 4-й раз выступить на ежегодной интернет-конференции Максима Темченко. Заполнил анкету, буду давать бонусы и запускать в свою новую вебинарную воронку.

 5. Провели ценностные интервью с клиентами, участниками марафона и подвели итоги анкетирования.

Итоги всех этих интервью следующие:

 ⁃ нужна более сильная поддержка кураторов;

 ⁃ расширить варианты оплат курса;

 ⁃ предлагать ученикам флагманского курса: Реформа, курс До результата, но уже в ходе обучения или после его завершения;

 ⁃ использовать данные анкеты для рекламы.

 6. Начали подготовку к вебинару и корректировке слайдов:

 ⁃ основной посыл на продаже доступа к предобучению, чтобы в голове у людей не было мешанины;

 ⁃ добавляю несколько историй;

 ⁃ делаю акцент на навыке.

 7. На вебинар 29 июля помимо трафика из ФБ подключили трафик из Яндекса;

 8. В ходе ценностных интервью из учеников кажется нашли суперчеловека на позицию продавца с прицелом на руководителя отдела продаж.

Отчёт четвёртый

30 июля 2021 г.

Главным фокусом внимания на эти дни было проведение вебинара 29 июля.

Статистика по вебинару:

Потрачено на рекламные кампании – 11394 рубля.

Всего регистраций – 211 человек.

Заходили на вебинар – 112 человек.

Доходимость – 53%.

На пике было – 72 человека.

Продолжительность вебинара – 1,5 часа + 30 минут ответов на вопросы

До конца были 50 человек.

Заявок на покупку обучения по 500 рублей – 49 (43%).

Оплат обучения за 500 рублей – 24 (из них с рекламы 10 человек) – по предварительной обратной связи от продавца ещё 4 человека будут оплачивать предварительное обучение.

Процент оплативших от количества участников вебинара – 21%.

Процент оплативших от заявок – 49%.

Получено оплат на сумму – 12000 рублей.

Вывод: Акцент на получении навыка сработал. Предварительные результаты вебинара хорошие. Теперь задача довести людей до покупки Реформы и получить окончательную статистику + выработать самые качественные схемы взаимодействия с обучаемыми в ходе экспресс-курса и найти самые эффективные связки для продажи полного обучения.

Кроме того, есть те, кто оплатил, но не перешёл в чат (таких 11 человек), надо их довести до чата, чтобы с ними поработать. Также есть те, кто оформил заявку, но не оплатил и с ними сейчас работает наш отдел в лице пока что одного человека.

Ещё надо признать, что не использовали весь потенциал базы и на этот вебинар совсем не работали с 10 тысячами человек из подписной базы в ВК – будем активизировать это направление.

Хотим протестировать такой формат: в понедельник в чате участников предварительного обучения записать видеосообщение и поставить его в закреп, что пока они учатся, для них в течение 7 дней действуют специальные условия на покупку 3-х месячного обучения навыку разработчика по выгодной цене.

Что ещё было сделано с даты последнего отчёта:

 ⁃ работа с трекером помогла сформировать задачи на неделю, а также пройтись по презентации свежим взглядом и обратить внимание на моменты, которые можно было усилить;

 ⁃ рабочие встречи с командой по вторникам и четвергам помогали держать фокус внимания на задаче подготовки к вебинару;

 ⁃ С одним таргетологом будем прощаться, там слив бюджета идёт, и неожиданно девушка, которая делала рекламные креативы настроила кампанию и привела нам 10 клиентов с бюджетом 932 рубля по цене 93,2 рубля (будем смотреть дальше на рекламе вебинара на 5 августа, чтобы подтвердить, что это не совпадение);

 ⁃ Подключили Яндекс Директ, как ещё один источник трафика. На вебинар 29 июля уже не успели, но на 5 августа будет статистика по эффективности этого источника;

 ⁃ Написали письма в продающую рассылку по почте для программы «До результата», которую организовали для выпускников. Провели 7 собеседований, отказали 5 кандидатам. В итоге не набрали планируемую группу 10 человек, но решили не муссировать события и поработать с теми, кто пришёл и их результаты упаковать в кейсы и дальше уже можно будет дороже продавать эту программу. Плюс сэкономим время, которое можно будет уделить работе с вебинарной воронкой.

Отчёт пятый

6 августа 2021 г.

Фокус внимания был на подготовке и проведении вебинара.

Доработали презентацию.

Сделали более понятными бонусы, упаковав их в методички (участникам сайт-методичка, тем кто идёт учиться крутая методичка)

Протестировали формат, когда я уже в начале вебинара говорю: «Встреча в поддержку курса Навык, который стоит 500 рублей и на котором Вы получит раз, два, три… Кто не хочет томиться – можете сразу получать доступ и приступать к урокам, ну а для всех остальных поехали к теме встречи»

Конверсия в заявки от общего количества участников вебинара 34% (минус 11% по сравнению с прошлым).

Конверсия в продажи от общего количества участников 19% (-2% по сравнению с прошлым вебинарам).

Связываю это с тем, что сейчас меньше сделали акцент на базу и больше акцент на холодном трафике был – поэтому цифры норм.

Также конверсия в продажу от заявок по сравнению с предыдущим вебинаром выросла на 7% до 56%.

Не были верны своему выводу прошлой недели и не отключили таргетолога с которым решили расстаться. В итоге, ещё денег слили).

Начала приносить заявки реклама в ЯД и были заявки с этого трафика.

В ближайшие дни должен открыться счёт в вопросах количества продаж Флагмана – этот вопрос меня сейчас больше всего беспокоит, так как надо научиться красиво отыгрывать эту часть воронки. Надеюсь, что в следующем отчёте дам хорошую обратную связь.

Команде обозначена цель по продажам до середины августа и до конца месяца, проговорена дополнительная мотивация за выполнение плана в виде 3% премии от продаж на команду к их окладу.