Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой

Но если я заговорю о повседневных вещах, которые вам небезразличны? Например:

«До XIII века люди не знали сахара, до XIV – жили без угля, до XV – без сливочного масла, до XVI – без табака и картофеля и до XVII – без чая, кофе и мыла. До XIII века они не знали ламп, до XIX у них не было поездов, телеграфа, газа, спичек и хлороформа для обезболивания, а до XX люди жили без автомобилей, радио и самолетов».

Чувствуете разницу? Насколько сильнее действует высказывание, когда оно взывает к вашим эмоциям!

67. Как воззвать ко всем пяти чувствам

Однако затронуть лишь эмоции слушателей – недостаточно; нужно, чтобы ваше утверждение действовало на все пять чувств: осязание, вкус, обоняние, слух и зрение. Постарайтесь обращаться ко всем пяти, затронуть их как следует, и тогда ваше выступление произведет на публику сильное впечатление и запомнится.

Вот для примера история одного солдата. Обратите внимание, как именно она затрагивает чувства слушателей:

«Я очнулся в воронке от снаряда. Во рту у меня ощущался вкус крови.

Что-то твердое лежало на языке, я перевернулся и выплюнул несколько зубов.

Я находился на поле боя, и от разлагавшихся под жарким июльским солнцем трупов, человеческих и лошадиных, поднималась нестерпимая вонь.

Я услышал пронзительные вопли раненых и грохот пулеметов. Кто-то звал мать. Другой молился Богу.

Рядом со мной лежал солдат, получивший штыковое ранение, и при свете солнца я видел его вывалившиеся внутренности».

68. Обращайтесь к зрению

В большинстве своем людей больше впечатляет то, что они видят, а не то, что слышат. С каждым из нас бывало такое: вспоминаешь знакомое лицо, но имя этого человека припомнить не можешь. Поэтому при каждой возможности обращайтесь к зрению своей аудитории. Выше я уже говорил о том, как эффективно привлекать внимание аудитории с помощью рисунков, наглядных объектов и схем. Я снова повторю, как это важно. Чтобы говорить убедительно и производить впечатление, апеллируйте к зрению всеми возможными способами и при каждом удобном случае.

69. Как цитировать авторитетных лиц

Постарайтесь процитировать какое-нибудь авторитетное лицо, чьи высказывания подкрепят ваши утверждения. Большинству слушателей не придет в голову сомневаться в суждениях авторитета. Чем значительнее авторитет, тем весомее его свидетельство. Однако даже свидетельства неизвестных лиц порой производят сильный эффект. Подумайте, например, о том, как часто такой прием используется в рекламе.

Как цитировать авторитетных лиц?

А. Цитируйте точно.

Не говорите: «Специалисты утверждают…» Кто эти специалисты? Кто эти знатоки? Назовите их имена. Вы что, стыдитесь их? Или не знаете, кто они? Тогда откуда вы знаете, что они сказали, и почему вы им доверяете?

Не заявляйте: «Многие выдающиеся люди верят в то, что…» Если многие выдающиеся люди разделяют вашу точку зрения, почему не назвать поименно хотя бы нескольких?

Не начинайте: «Статистика показывает…» Какая именно статистика? Кто конкретно собрал эти данные, когда и для какой цели?

Разумеется, позволительно процитировать одного выдающегося человека и добавить: «Корнелий Бланк и Грегори Джастин и многие другие столь же весомые авторитетные люди разделяют эту точку зрения». Невозможно перечислить и процитировать всех авторитетных людей до единого. Ссылаясь на них, помните об этом.

Б. Цитируйте популярных и хорошо известных людей.

Публику гораздо легче убедить, если привести мнение того, кто известен и симпатичен слушателям.

В. Цитируйте людей, которым ваши слушатели доверяют.

Обычно наибольшее впечатление производит свидетельство авторитетного лица, который работает в той же сфере деятельности, что и слушатели. Например, юристы скорее поверят мнению известного юриста, предприниматели – предпринимателю и т. д.

Г. Удостоверьтесь, что ваш источник занимает такое положение, которое позволяет ему высказывать авторитетное суждение.

Несколько лет назад одна табачная фирма использовала в рекламе отзывы Джорджа М. Коана и других широко известных ньюйоркцев. Я думаю, что компания добилась результатов, потому что публика часто прислушивается к мнению знаменитостей. Но на самом деле люди, у которых нормально работает мозг, на такую удочку не ловятся. Джордж М. Коан – великолепный бродвейский драматург, актер и сочинитель песен, но разве эти характеристики делают его ценителем и знатоком табака в большей мере, чем любого другого курильщика, чьи финансы позволяют ему употреблять самую лучшую табачную марку? Конечно, нет.

Д. Удостоверьтесь, что авторитет, слова которого вы цитируете, судит непредвзято.

Я совершенно убежден, что мистеру Коану хорошо заплатили за использование его имени в рекламе табачной фирмы. Возможно, это вознаграждение повлияло на его щедрые похвалы марке курительного табака?

Если вы цитируете авторитетное лицо, то удостоверьтесь, что этот человек судит непредвзято.

Е. Ссылайтесь на местных знаменитостей.

Аудиторию в Филадельфии, как правило, скорее убедят утверждения известного земляка, а не знаменитости из другого города и тем более штата. Нужно по возможности приводить слова того, кого ваши слушатели хорошо знают и чьи высказывания при желании могут проверить. Пусть даже у вас есть в запасе знаменитость покрупнее, если она из другого города, то лучше цитировать местную – в данном случае принцип «нет пророка в своем отечестве» не работает.

70. Правда и искренность всегда производят впечатление и убеждают

Я видел на своем веку множество ораторов, в чьих выступлениях не было искренности. Их речи шли не из глубины души, но брали свои корни в желании произвести впечатление и пустить пыль в глаза слушателям.

Каждый, кто когда-нибудь нанимал продавца, сталкивался с этим типажом: человеком, который считает, что для успешных продаж ему достаточно нескольких образчиков и отличного знания товара. Эти люди не понимают, что их личные чувства, отношение к тому, что они говорят клиентам, – это силы, которые столь же реальны, как солнечный свет и тень.

Если вы пытаетесь убедить слушателей в том, во что сами не верите искренне и всем сердцем, то вас ждет заслуженная неудача. Ваши слушатели, может, и не поймут, почему вы говорите неубедительно и не производите на них впечатления, но они почувствуют вашу неискренность.

Правда и искренность сделают вас напористыми и убедительными. Когда человек говорит с глубоким и подлинным убеждением, то он бессознательно воспринимается искренним, честным и серьезным. Слушатели каким-то образом чувствуют эти качества и доверяют тому, кто их излучает. Эти качества – такая же подлинная сила, как электричество, при свете которого вы читаете свою вечернюю газету.

Глава 8

Как написать юмористическую речь

71. Как написать юмористическую речь

«Если бы я давал совет тому, кто решил писать юмористику, то посоветовал бы забыть всю эту чепуху о том, что с чувством юмора надо родиться и только так можно стать юмористом. Это сущая белиберда и галиматья! Практически каждый рождается на свет, от природы наделенный чувством юмора».

Ирвин С. Кобб

72. Почему люди смеются

По большей части юмор основан на ощущении превосходства или эготизма[29]. Я не утверждаю, будто смеются только эгоисты, но… впрочем, лучше приведу наглядный пример.

По улице идет толстяк. Он запрокинул голову, чтобы получше рассмотреть верхушки небоскребов, наступил на банановую кожуру, поскользнулся и вот отчаянно машет руками, пытаясь удержать равновесие и хватаясь за воздух, а потом все-таки тяжело плюхается на землю. Зрители смеются, потому что ощущают свое превосходство над незадачливым толстяком. Они уверены, что сами смотрели бы под ноги и не наступили на банановую кожуру с такими катастрофическими последствиями.

Конечно, мы не смеемся над неудачей или несчастьем. Если бы толстяк, падая, сломал ногу, мы перестали бы веселиться и немедленно вызвали «скорую помощь».

* * *

Когда другие попадают в нелепое положение, это щекочет наш эготизм – и мы смеемся. Чарли Чаплин говорит: «Одна из черт человеческой природы, на которой я играю больше, чем на остальных… это то, что людям кажется смешным, когда они видят другого человека в нелепом, неловком и унизительном положении.

В актерском ремесле быстро понимаешь, что люди в целом испытывают удовлетворение, видя, как богатеям достается на орехи. Разумеется, причина этого в том, что девять десятых людей в мире бедны и втайне ненавидят богатство меньшинства».

Большая часть историй, вызывающих смех, построена на уверенности зрителей, что уж они бы в такое положение не попали, потому что они умнее, удачливее и осмотрительнее. Публика особенно любит комедийные истории о тех, кто выше по положению – например, о миллионере или аристократе, которые оказываются в нелепой ситуации. Публике нравится, чтобы ее «эго» пощекотали. Успешные ораторы – те, кто знают, как правильно щекотать.

73. Сделайте героя вашей истории конкретным

Упоминая главного героя вашей истории, придайте ему индивидуальность. Не ограничивайтесь общим упоминанием о том, что это «некий лорд». Этого недостаточно. Скажите, что он носит монокль, передразните его манеру разговаривать. Оживите его, прежде чем запускать в свою историю. Тогда аудитория увидит и живо представит определенный персонаж; а когда история подойдет к кульминации и персонаж потерпит крах, у публики будет возможность посмеяться над чем-то конкретным и определенным.

74. Посмейтесь над самим собой

Гораздо лучше, когда оратор смеется над собой, чем над кем-то другим. Тогда публика заинтересовывается оратором: он не какой-то неведомый человек; герой истории стоит перед слушателями.

Без колебаний расскажите историю о том, как вас обманули при покупке лошади, или как вы неудачно купили подержанный автомобиль, или в какую нелепицу вылилось ваше первое серьезное свидание, когда вы надели парадный костюм. Чем больше публика смеется над вами, пока вы рассказываете историю, тем больше вы нравитесь слушателям.

Разумеется, и здесь необходимо чувство меры и вкус. Оратор должен сохранять собственное достоинство.

75. Разновидности юмора

Если что-то грандиозное преуменьшают, то мы смеемся, потому что видим тут фальшь.

Публика смеялась, когда Марк Твен сказал, что известия о его смерти «несколько преувеличены»; Твен преуменьшил нечто серьезное, вышучивая это, и такой подход рассмешил читателей.

* * *

Для выступления перед аудиторией лучше всего подходит прием преувеличения, а не преуменьшения. Слушателям легче воспринять именно преувеличение. Поэтому самое лучшее – рассказать коротенькую историю, которая приводит к одной-единственной шутке.

Актер Гарри Келли с неизменным успехом рассказывал такой анекдот:

«Фермерская дочка приехала из деревни в город и купила в маленькой пекарне булочек с изюмом. В одной из булочек она обнаружила муху, отнесла булочку обратно в пекарню и закатила скандал. Булочник сказал: „Если принесете обратно муху, которую выплюнули, я положу вам взамен нее изюминку“».

* * *

Каламбур, то есть игра слов, – это юмор не самого высокого пошиба. Он строится на двойном значении слова. Приведу пример.

«Плохие лимоны после смерти попадают в лимонад».

Читатель веселится, когда читает такое, потому что радуется – он быстро сообразил, что имеется в виду, он оказался достаточно умен, чтобы увидеть двойной смысл в последнем слове.

76. Как применять анекдоты и смешные истории

Юмор – штука очень тонкая, поэтому применять его надо осмотрительно и вовремя, иначе шутка не сработает.

Уберите из анекдота или смешной истории все сложные слова.

Анекдот должен быть коротким: длинные, как правило, утомляют слушателя и не срабатывают.

Не приплетайте длинные истории ни к селу ни к городу, сбиваясь с темы выступления. Если вы произносите речь за обедом, ей позволено быть смешной просто ради смеха, но если вы пытаетесь произнести речь в серьезной обстановке, то юмор должен быть в этом блюде приправой, а не основой. Не притягивайте истории за уши. Если вы рассказываете о продажах и видите, что внимание слушателей рассеивается, то не останавливайтесь внезапно, не меняйте тон и не рассказывайте анекдот о носильщике и даме, которая сдавала багаж. Пусть носильщик отдохнет до поры до времени, когда он действительно понадобится и будет уместен по настроению.

77. Когда уместно рассказывать смешные истории и анекдоты

Вкрапления юмора помогут расслабиться аудитории, которая слушает серьезное выступление, а иногда юмор помогает донести мысль значительно успешнее, чем серьезные разъяснения и проповеди.

Очень часто оратор старается начать выступление с забавной истории, веря, что достаточно рассмешить слушателей – и они покорены, их внимание завоевано. Однако так получается далеко не всегда. Обычно слушателям кажется, что оратор слишком быстро закончил увертюру. В девяти случаях из десяти вступительная смешная история заслоняет впечатление от того, о чем оратор будет говорить дальше – она перетягивает внимание слушателей на себя.

Обычно лучше начинать выступление на серьезной ноте и позволить слушателям ознакомиться с вашими воззрениями и вашей манерой изложения. А уже потом, когда между вами и аудиторией возникнут взаимопонимание и доверие, можете рассказать смешную историю или анекдот. Стрикланд Гиллиан, величайший американский лектор-юморист, принципиально рассказывает анекдот лишь на третьей минуте своего выступления, но ни в коем случае не раньше.

Эдвард Джеймс Кателл, известный филадельфийский оратор, советует заканчивать речь на серьезной ноте.

Мы любим посмеяться, но жизнь – не шутка, и оратору необходимо оставить у слушателей серьезное и достойное впечатление о себе.

Глава 9

Что такое хорошо произнесенная речь

78. Что такое хорошо произнесенная речь

«Как много людей, чья карьера сложилась удачно благодаря их способности красноречиво говорить! Произвести хорошее первое впечатление – это самое главное, и никому это не удается так хорошо, как умелому и обворожительному оратору. Многие публичные люди обязаны своим успехом и популярностью именно отточенному искусству вести беседу. С помощью этого умения можно добиться высоких постов и отличного жалованья, хотя эта способность сама по себе никогда не принесла бы таких плодов».

Доктор Орисон Свитт Марден

«Самый простой человек, имеющий какую-то страсть, куда интереснее, чем самый утонченный, но лишенный ее».

Франсуа де Ларошфуко

«Оратору должно излагать с силой и притягательностью те самые темы, которые остальные обсуждают вяло и бесцветно».

Цицерон

79. Манера говорить

Если вы хотите поддержать свою репутацию человека здравомыслящего, то вы знаете, как важно уметь логично строить речь и подкреплять свои идеи убедительными аргументами.

Однако следует признать: то, КАК вы говорите, не менее важно, чем то, ЧТО вы говорите.

Я сотни раз наблюдал выступления конкурирующих ораторов, в самой разной обстановке – от студенческих дебатов до деловых переговоров и политических кампаний, и заметил, что практически всегда побеждает тот, кто говорит убежденнее и убедительнее, пусть даже его противник излагает свои мысли логичнее.

Поэтому обратите особое внимание на манеру говорить.

Секрет правильной манеры говорить удивительно прост. Как ни странно, его довольно трудно применить на практике, хотя его основополагающий принцип доступен даже ребенку.

Для меня до сих пор загадка, почему этот секрет не понимает и не применяет большинство ораторов.

Во многих книгах он окутан таинственностью и множеством теорий.

80. Секрет удачной подачи текста

Без стараний и практики никто не может добиться преувеличенной естественности при выступлении на публике. И тем не менее в ней и заключается секрет удачной подачи материала.

Итак, залог успешного ораторского выступления – это преувеличенная естественность.

Вот человек, который в дружеской обстановке беседует с вами ярким, выразительным языком, богато интонируя, убедительно, – пусть он поднимется на кафедру и обратится к аудитории, и ручаюсь вам: он наверняка растеряет свою непринужденность и естественность, зажмется и начнет говорить монотонно. Речь его станет механической, а сам он превратится в подобие черепахи, спрятавшейся в свой панцирь.

Почему же происходит такое печальное преображение – кто может сказать? Я лишь фиксирую факт и не дерзаю искать ему объяснение.

81. Исключения, подтверждающие правило

Я уже сказал, что секрет удачной подачи речи – это преувеличенная естественность, но, конечно, существуют исключения, которые подтверждают правило.

Например, если человек заикается при разговоре, картавит или вовсе не произносит звук «р», если у него от природы робкий тон или слишком громкий и пронзительный голос – то, разумеется, при таких условиях преувеличенная естественность приведет к краху, ведь она лишь подчеркнет недостатки речи. Многим необходимо избавиться от ошибок или дефектов в речи. Но в книге такого рода, конечно, приходится иметь дело с правилами, а не с исключениями из правил. Поэтому я снова повторю: в целом секрет хорошей подачи речи – это преувеличенная естественность.

82. Как развить самовыражение

Возможно, у вас дома есть маленький ребенок. Когда он сердится, то отлично умеет самовыражаться, правда? Ему не требуется курс ораторского искусства, чтобы научиться убедительно выражать свои мысли и чувства.

Вы сами тоже умеете хорошо выражаться, когда говорите с кем-то из членов семьи – особенно если под влиянием чувств забылись и дали себе волю. В такие минуты вы не сдерживаетесь и говорите естественно и открыто? Большинство людей так и делает.

83. Практические навыки

Если вы думаете, что быть естественным легко, то прочтите вслух приведенные ниже отрывки – для тренировки. Попросите друга послушать вас с закрытыми глазами.

Скажет ли друг, что ваша речь звучала как естественная разговорная или же она была похожа на декламацию или заготовленное выступление?

Поупражняться в произнесении этих обычных фраз – отличная тренировка. Она покажет вам, как важно освоить преувеличенную естественность.

Вам стоит почаще возвращаться к этому упражнению и тренироваться произносить обычные бытовые фразы простым, естественным тоном.

1. Допущение.

– Разумеется, в конце концов следует кое-что сказать и в его защиту.

– Что ж, теперь, когда я все обдумал, мне кажется, что в этом вопросе вы правы.

2. Гнев.

– Прекрати! Я больше не желаю тебя слушать.

– Он лжец и не смеет это отрицать.

3. Призыв.

– Ну, пожалуйста, выслушай меня. Прояви хоть каплю доброты. Какого обращения ты бы хотел на моем месте?

– Я умоляю тебя о помощи. Эти люди – они старые, беспомощные – и голодные. Представь, что это твои старенькие мама и папа!

4. Одобрение.

– Отлично! Просто замечательно! Где ты это нашел?

– Поздравляю, дружище! Великолепная речь. Ты всех просто покорил, поверь мне на слово!

5. Извинения.

– Прости. Мне правда очень жаль. У меня и в мыслях не было причинить тебе боль.

– Я прощу прощения. Я был неправ и готов это признать.

6. Спор.

– Что за чушь! Он ничего подобного в виду не имел – и вы прекрасно это знаете. Если он хотел прийти, то почему не написал мне?

– Доводы? Я охотно их рассмотрю, когда услышу хоть один довод. Но грубость – это не довод и не аргумент. Ты просто осыпал его бранью. Так мы ни до чего не договоримся. А теперь давай начнем с самого начала. Почему ты дал ему деньги?

7. Заверение.

– Конечно, с тобой все будет хорошо. Врач сказал, что ты уже вовсю идешь на поправку.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Маленький театральный клуб – любительская театральная студия, где ставят новаторские и экспериментальные спектакли. – Прим. перев.

2

Цитаты из книги Д. Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» приводятся в переводе М. Островского.

3

Джон Калвин Кулидж (1872–1933) – тридцатый президент США (1923–1929).

4

Уильям Дженнингс Брайан (1860–1925) – американский политик и государственный деятель, государственный секретарь США (1913–1915).

5

Герберт Кларк Гувер – тридцать первый президент США (1929–1933).

6

Цитаты из книги Д. Карнеги «Шесть способов располагать к себе людей» приводятся в переводе Ф. Красавина.

7

Геттисбергская речь Линкольна – одна из известнейших речей в истории Соединенных Штатов Америки. Линкольн произнес ее 19 ноября 1863 года на открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания, где были похоронены погибшие в битве при Геттисберге. Полный текст Геттисбергской речи высечен на пьедестале памятника Линкольну в Вашингтоне.

8

Гарри Гудини (настоящее имя – Эрик Вайс, 1874–1926) – знаменитый американский иллюзионист. Его коньком были сложные трюки с опасностью для жизни.

9

Фьорелло Ла Гуардиа (1882–1947) – американский политик, занимавший пост мэра Нью-Йорка в течение трех сроков подряд с 1931 по 1945 год.

10

Уильям Рэндольф Херст (1863–1951) – выдающийся американский журналист и газетный издатель, реформатор СМИ, создатель индустрии новостей. Основатель концерна «Херст Корпорейшн».

11

Миссурийский компромисс – достигнутое в 1820 году соглашение между членами конгресса США, в соответствии с которым было решено в дальнейшем принимать в Союз по 2 штата, из которых один должен быть свободным, а другой – рабовладельческим.

12

Уильям Каллен Брайант (1794–1878) – американский поэт, журналист и редактор газеты «New York Post». – Прим. пер.

13

Перевод М. Зенкевича.

14

«Час ноль» – день и час окончания Второй мировой войны. – Прим. пер.

15

Перевод В. Рогова.

16

У. Шекспир «Король Лир», перевод А. Дружинина. – Прим. пер.

17

«Hill» – англ. «холм». – Прим. пер.

18

В тексте зашифрованы названия штатов Делавер, Пенсильвания, Нью-Джерси, Джорджия, Коннектикут, Нью-Хемпшир, Массачусетс, Виргиния, Нью-Йорк и несколько других, часть – с помощью непереводимой игры слов. – Прим. пер.

19

Заем свободы (liberty bonds) – облигации, выпущенные правительством Соединенных Штатов в 1917, 1918 и 1919 гг. с целью финансирования расходов по ведению войны и оказанию помощи союзным державам. – Прим. пер.

20

National Cash Register Company, NCR – американская компания, выпускающая специализированную вычислительную технику для розничных сетей, банковской, финансовой, туристической и медицинской отраслей. – Прим. пер.

21

Американский предприниматель, первый официальный долларовый миллиардер в истории человечества.

22