Иди в… пентхаус

Мне хотелось расти, чувствовать движение и достигать новые цели. Когда такого не происходило, появлялось чувство, словно я начинаю ржаветь, как старый велосипед в гараже у дедушки.

Я же постарался копнуть тему глубже: стал ходить на собеседования и семинары. Не ускользнуло от моего взгляда и то, что у офисов стояли хорошие автомобили. Все, с кем я взаимодействовал, опрятно выглядели, грамотно разговаривали и умели себя показать в лучшем свете. Это внушало надежду, что сфера довольно-таки перспективная и денежная. Кроме того, я прислушивался к своим ощущениям, которые не раз помогали мне довольно точно оценить эмоциональную составляющую происходящего. Но никаких тревожных симптомов или смешанных чувств, когда я общался с ребятами-риелторами, не было.

– А где вы раньше работали, Александр? – спросил меня уже довольно взрослый мужчина на одном из собеседований. Директор агентства недвижимости, он тем не менее лично проводил интервью с каждым. Хотел заглянуть человеку в глаза.

– В реанимации и ресторанах, – честно ответил я, на что он искренне рассмеялся. Но по-доброму, а не как некоторые из моих друзей. С пониманием.

– Значит, в риелторстве не пропадете, – заключил он.

Сейчас я понимаю, что он был полностью прав. Потому что в итоге так и вышло. Как видите, совсем не пропал. Дальновидный человек – ничего не скажешь.

Еще одним решающим фактором стала довольно хорошая аналитика риелторской деятельности: статьи, обзоры, интервью… Я с жадностью поглощал новый контент. Так я очень быстро узнал, что рынок растет и стоимость жилья повышается, не успевая за спросом. Из этого можно было сделать вывод, что росло и комиссионное вознаграждение агентов. В голове складывалась довольно четкая и понятная картина происходящего. И она точно шла вразрез с общепринятыми представлениями. Сфера развивалась, и люди здесь могли получать по-настоящему хорошие деньги. Те же, кто был поверхностно знаком с агентствами недвижимости, пребывали в плену общественных предрассудков и абсолютной уверенности, что заниматься такими операциями могут либо никчемные люди, либо мошенники. Я оценил потенциал и принял решение. К тому же я никогда не отказывался от нового опыта, способного закалить меня и дать новый импульс моему развитию.

Первым делом я решил начать работать с арендой. Поначалу мне казалось, что там, где суммы сделок небольшие, – можно быстрее и легче начать зарабатывать. Ведь все просто: взял квартиру, нашел человека, заселил его и сразу получил заветные комиссионные! Другие направления представлялись куда более долгоиграющими, ведь своего клиента приходилось ждать по два-три месяца. Я отдавал себе отчет, что надолго моих сбережений не хватит, но и понижать свой уровень жизни мне тоже не хотелось.

Мое первое агентство недвижимости называлось, если я правильно помню, «Антарес эстейт». Офис компании состоял из какой-то маленькой узкой комнатушки, где абсолютно не было стульев – только столы и пара компьютеров. Те, кто начал сознательную жизнь в девяностых и начале двухтысячных, помнят популярные компьютерные клубы и сразу смогут представить антураж. Потому что это был именно обшарпанный компьютерный клуб, из которого ночью вынесли мебель.

– А стулья где? – первым делом спросил я, оглядываясь по сторонам. Глазу зацепиться было не за что, но сдавать назад уже поздно.

– Не положено, – сразу ответил мне начальник, чуть улыбаясь. – Ты брокер или охранник в «Пятерочке»? Зачем тебе сидеть? Зарабатывать не хочешь?

– Хочу.

– Ну если хочешь – сидеть на месте некогда! – коротко бросил он.

Таковы условия, и выбирать было особо не из чего – это политика компании. С этой комнатушки, собственно, и началось мое постижение азов новой профессии. Работа заключалась в следующем: нужно принимать входящие звонки от тех, кто хотел найти место для заселения. Кто-то хотел снять комнату, кто-то квартиру. Клиенты озвучивали бюджеты и ожидания по району, близости к метро и прочим пунктам. Я должен был изучить внутреннюю базу компании, найти подходящие варианты и заселить желающих в квартиры. На первую сделку мне удалось выйти спустя пять-шесть дней, и я заработал свои первые семь тысяч рублей в новой для себя теме. Для этого пришлось весь день возить по городу женщину, вместе выбирая подходящую комнату с арендной платой до десяти тысяч рублей. В результате остановились на квартире в районе Пролетарской. За проделанную работу она заплатила оговоренную сумму, половина которой уходила компании, а половина причиталась мне. По сути, это вполне нормальная практика для сферы недвижимости, когда комиссия брокера составляет от тридцати до пятидесяти процентов от суммы по договору. Такой же принцип работы сохранялся и при продаже недвижимости. Разве что суммы крупнее…

Закрыв первую сделку, я прочувствовал вкус новой работы и понял, что нужно идти дальше. Это как заходить в теплое море: сначала просто опускаешь ноги в воду по щиколотку, стараешься привыкнуть к новой среде, а потом ныряешь с головой. Так же случилось и со мной: аренда была лишь первым шагом, следующим – продажи. После удачного начала уверенности мне было не занимать! С другой стороны меня страховало «Джельсомино-кафе», где я продолжал работать официантом. Так что звезды сошлись и риск был для меня вполне оправданным.

Мне кажется, что-то такое должны чувствовать адреналинщики. Люди, которые прыгают с мостов, высоток, ходят по канату между двумя небоскребами и всякое такое. Потому что они видят, чего уже достигли, знают, на что они способны, и выбирают следующую цель. Вот и со мной произошло практически так же. Я смотрел на свою профессиональную деятельность, как Терминатор в баре: сканировал, отметал ненужные варианты и концентрировался на главной задаче.

И в скором времени мне предложили работу в крупном агентстве недвижимости, находящемся прямо на Невском проспекте. Здесь я проработал еще несколько лет, отточив навыки риелторского ремесла, что дало мне возможность перейти на следующий виток карьеры – сферу элитной недвижимости. Но все это было потом… Прежде чем идти дальше, я хочу объяснить, почему я так педантично сконцентрировался на полученном опыте. Все просто: каждый новый этап – закономерное продолжение пройденного пути. Чтобы правильно выстроить свой путь, необходимо понимать, с чего все начинается: точно определить важные решения, личные качества и способности, позволяющие развиваться и приводящие к личному успеху.

Сергей Сандер, директор компании The Leading Properties of the World:

– Недвижимость стала для меня источником вдохновения и больших доходов. К примеру, во многих европейских странах сегодня стоимость обычной квартиры достигает миллиона евро. В более дешевых – сотни тысяч. Но цена может легко достичь и десятков миллионов долларов.

А комиссия, даже три процента, с пяти миллионов получается сто пятьдесят тысяч долларов. В мире мало бизнесов, которые могут похвастаться подобными гонорарами от одной сделки. Часто многие люди просто не могут в такое поверить. А те, кто по счастливой случайности получил такую комиссию, полностью меняют свое мышление.

Недвижимость – это дверь в другой мир. Вы можете много путешествовать, общаться с интересными и успешными людьми, продавать красивую недвижимость и хорошо при этом зарабатывать. Это как вытянуть счастливый билет.

Многим агентам недвижимости из небольших провинциальных городов трудно поверить, что это возможно. И если москвичам еще, в общем-то, повезло, потому что в столице много ярких интересных проектов, спрос на премиальную недвижимость постоянно растет и многие на этом хорошо зарабатывают, то жителям в регионах такое положение дел кажется чем-то недостижимым. Я бы хотел посоветовать им научиться стремиться к звездам, чтобы приземлиться в хорошем месте и понять, что все в их руках.

Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, партнер канала HomeHunter:

– Я попал на рынок недвижимости абсолютно случайно. Я никогда не хотел работать и быть наемным сотрудником. Но поскольку в МГИМО был факультет, связанный с энергетической промышленностью, то я подумал пойти в эту сферу. Пошел на собеседование в «Лукойл», на позицию стажера за какие-то три копейки. И, что удивительно, мне отказали.

И в тот момент понял, что никогда в жизни не пойду туда работать, кто бы мне что ни говорил. Они ведь даже такого хорошего меня не взяли на практически неоплачиваемую стажировку. Я сразу поставил большой крест на работе по найму. И мне повезло, что мой текущий партнер стал работать в сфере коттеджных поселков и потянул меня за собой.

Так я стал брокером элитной недвижимости. Ездил по поселкам, договаривался с застройщиками, продавал коттеджи. С того момента прошло восемнадцать лет, и сейчас по факту мы занимаемся тем же самым. Но, конечно, немного на другом уровне. Но мой выбор был абсолютной случайностью. Хотя на первую работу нас позвал мгимошник, что тоже сыграло свою роль.

Чтобы правильно выстроить свой путь, необходимо понимать, с чего все начинается: точно определить важные решения, личные качества и способности, позволяющие развиваться и приводящие к личному успеху.

Почему важен пройденный путь

Часто люди не до конца понимают, через что нужно пройти, чтобы организовать собственное дело. По расхожему мнению, успешные люди сразу рождаются с пачками денег в подгузниках. Дальше – лишь продолжают начатое, ведомые «перстом судьбы», не испытывая трудностей и невзгод! Для достижения результата нужно всего лишь… фигачить! Да, да, вы не ослышались: работать, работать и еще раз работать! Нужно понимать, что такое работа, не бояться ее и охотно браться за любую возможность приобрести уникальный профессиональный опыт. Это и станет основным фундаментом будущих побед. В этом плане мне очень повезло, так как к работе меня приучили с детства. Даже если передо мной стояли непреодолимые на первый взгляд задачи, я продолжал двигаться вперед. Да, иногда больно падал, но всегда поднимался и упорно шел к намеченной цели. По моему мнению, это самое важное качество, ведь я – самый обычный парень, каких миллионы. Меня не учили великие полководцы, и я не постигал азы стратегий в лучших академиях мира. Я просто трудился, старался не сдаваться и просто фигачил. Другие сдавались, быстро остывали и уходили, а потому не добивались ничего. Им просто не хватало запала довести начатое до конца.

Для достижения результата нужно всего лишь… фигачить! Да, да, вы не ослышались: работать, работать и еще раз работать! Нужно понимать, что такое работа, не бояться ее и охотно браться за любую возможность приобрести уникальный профессиональный опыт. Это и станет основным фундаментом будущих побед.

Ильдар Хусаинов, директор федеральной риелторской компании «Этажи»:

– Мы тоже жили довольно бедно, и это научило стремиться к лучшему. Потому что искусственно была задана ситуация дефицита. К тому же я старший ребенок в семье, а это дополнительная ответственность. Жили мы на севере Тюменской области, а там бывают экстремально низкие температуры, и в таком климате ты быстро понимаешь, что сложности – это нормально.

Я всегда любил, и продолжаю любить футбол, и занимаюсь им – он учит эффективной командной работе. Мне повезло с учителями, поэтому учеба мне всегда доставляла удовольствие. Я благодарен родителям, особенно маме, с которой у меня всегда были хорошие отношения, – она научила меня здоровым коммуникациям, сочувствию, эмпатии. Я всегда был очень любознательным и участвовал во всех мероприятиях.

Я искренне убежден, что успех приходит через систематический усердный труд. В бизнесе нельзя сразу сорвать куш, выиграть в профессиональную лотерею и оказаться на вершине. Нет. Для этого необходимо пройти определенные этапы. Набраться опыта, набить шишки, стереть в кровь ладони, но продолжать двигаться. И довольно скоро вы оглянетесь назад и поймете, что проделали большой путь. Человек, которым вы были условно год назад, – уже совсем не тот же человек, что смотрит на свое отражение в зеркале сейчас.

Я искренне убежден, что успех приходит через систематический усердный труд.

Ильдар Хусаинов, директор федеральной риелторской компании «Этажи»:

– Страх есть у любого человека, без исключений. Мне тоже тяжело выходить из зоны комфорта. Все, кто хотя бы раз переезжал из одного города в другой, прекрасно понимают, что это нелегко, особенно в детском возрасте.

В пятнадцать лет мне пришлось переехать из Уренгоя в Тюмень, потом я вернулся обратно, а еще позже – снова переехал. Это выработало иммунитет к страху изменений. Хотя я не уверен, что у меня получится совершить такой же подвиг с переездом после того, как я прожил в Тюмени почти двадцать шесть лет. В целом же принимать решения в бизнесе проще, чем в обычной жизни.

Сложности закаляют, укрепляют характер. И для меня в людях очень важно видеть стержень. Потому что такие люди в любых ситуациях остаются верны своим идеалам. Все зависит от количества стрессовых ситуаций. Я считаю, что в идеале при правильном воспитании можно решить все и без них. Я видел многих бизнесменов, которые никому не доверяют, потому что имеют негативный опыт в прошлом. Нередко это минус, поскольку не дает эффективно развиваться. Я за позитив и считаю высшим пилотажем, когда ты становишься сильнее без стрессовых условий, за счет глубокого понимания, как все работает.

Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, партнер канала HomeHunter:

– Абсолютно справедливо. Мне кажется, только редкие предприниматели достигают супервысот, если у них вообще все шло гладко. Мне кажется, у всех были взлеты и падения. И эти падения абсолютно точно нужны, чтобы подготовиться к переходу на новый уровень.

Мы тоже создавали стратегию в очень ограниченных условиях. И с давлением, соответственно, нашей финансовой ситуации. В противном случае мы были бы буквально в тепличных условиях и не добились бы того, что имеем сейчас.

Василий Фетисов, вице-президент Группы «Эталон» по маркетингу и продвижению:

– Существуют стресс и дистресс. Стресс – это кратковременное отклонение от каких-то нормальных условий существования, а дистресс – постоянно сохраняющиеся отклонения от нормальных условий. Первое – развивающая штука, а второе – разрушающая. Поэтому первая выводит из зоны комфорта, человек реагирует и чему-то учится. А вторая уже, конечно, сильно влияет на все. Снижает энергию, ухудшает сон и здоровье. Поэтому стресс – полезно, а дистресс – вредно.

Евгений Шпонько, основатель сервиса визуализации недвижимости «Семь углов»:

– Во-первых, никогда не нужно сдаваться. Вообще никогда. Только идти вперед. Возможно, вы слышали шутку, что в татарском языке нет слова «назад», есть только слово «вперед». Если хочется сказать «назад», нужно развернуться и пойти вперед. Как мне говорил дедушка: у тебя все получится, потому что ты никогда ничего не боишься. Но я боюсь.

Моя жена, например, смеется, когда я говорю: «Что-нибудь придумаем». А я так говорю всегда, потому что всегда нужно искать какие-то выходы и решения даже в тех ситуациях, где этих выходов может не быть.

Я нормально отношусь к страху. Мне на самом деле во многих ситуациях дико страшно, но в такие моменты я понимаю, что нахожусь на правильном пути. Даже если ты сам не можешь ничего сделать, нужно просто общаться с людьми, и решение всегда найдется.

Раньше мне не хватало уверенности. Я был достаточно закомплексованным человеком и не верил в успех. И когда начинал карьеру в сфере недвижимости, мне приходилось бороться не только с собственными предрассудками, но и с мнением моего окружения, общественными установками. Думаю, вы тоже знаете эти истории о «черных риелторах», мошенниках, некомпетентных людях… Нужно сказать, что такие предубеждения довольно сильно бьют по имиджу профессии. Но я старался не обращать на это внимания. Мне нравилась работа, и я видел перспективы. Мои надежды оправдались, и очень скоро я понял, что в большинстве своем здесь работают люди, которые, как и я, хотят развиваться и двигаться вперед. Те же менеджеры, продажники и управленцы из разных сфер пробуют свои силы и при должном старании и умении добиваются желаемого. И самое главное – мне самому нравится то, чем я занимаюсь. Мне интересно разбираться во всех юридических тонкостях и нюансах, изучать происходящие процессы, работать с людьми и быть им полезным!

Но если бы я тогда остановился, вы бы сейчас не читали эту книгу, не смогли бы перенять мой опыт и почерпнуть важные для себя знания, сделать выводы и стать более эффективными. Сразу скажу: вы тоже можете. И мне есть о чем вам рассказать!

Я был достаточно закомплексованным человеком и не верил в успех. И когда начинал карьеру в сфере недвижимости, мне приходилось бороться не только с собственными предрассудками, но и с мнением моего окружения, общественными установками.

Глава вторая. Путь к успеху

Как и на любом пути к успеху, по дороге мне встречались блокпосты из сложных жизненных ситуаций, личных переживаний и сомнений, а также финансовых трудностей. И даже конечный пункт назначения – сфера элитной недвижимости – не принесла головокружительного успеха, так распиаренного в голливудских фильмах. Вовсе нет.

Разумеется, мое знакомство с элитной недвижимостью – всего лишь новый этап, который имел и приятные плюсы, и отталкивающие минусы. Но тем не менее именно на данном этапе я оказался на шаг ближе к своей цели.

Поэтому в этой главе продолжу рассказ о том, как я целенаправленно двигался к желаемым результатам. Вы узнаете, что представляет собой рынок элитной недвижимости, как чувствует себя новичок и почему, будь у меня выбор, я бы прошел по точно тому же пути. И, разумеется, не обойдется без доли теоретических знаний и инсайтов, которые плотно засели в моей голове с получением ценного опыта.

Уверен, прочитав эту главу, вы сильнее поверите в себя и сможете заглянуть за кулисы сферы элитной недвижимости. Поверьте, некоторые особенности этого рынка удивляют даже меня, при том, что я кручусь в этом уже не первый год.

Итак, начнем!

Переходный этап

После обучения в медицинском институте и работы в ресторанном бизнесе сфера недвижимости показалась глотком свежего воздуха. Каждый новый день приносил с собой интересные открытия и, куда же без них, переживания.

Во-первых, это была абсолютно новая для меня сфера. Ощущения такие, будто ты пятиклассник, которого перевели в другую школу, да еще и закинули сразу к ребятам постарше. Никого и ничего не знаешь, растерянно смотришь по сторонам и только рот раскрываешь, как рыба, в попытках проговорить хоть сколько-нибудь адекватное предложение потенциальным клиентам.

Во-вторых, несмотря на крупное агентство на Невском и серьезных людей в компании, я все равно работал с эконом-сегментом, где на большие суммы рассчитывать можно было только в том случае, если работаешь ты двадцать четыре часа и семь дней в неделю. И даже этого недостаточно, учитывая специфику работы с людьми. К тому же время было не самое простое в экономическом плане.

Часто мне приходилось расселять не самых опрятных и приятных людей по коммунальным квартирам. Иногда попадались алкоголики, которым недвижимость досталась после трагического ухода из жизни престарелых родственников. И даже если человек на первый взгляд казался вполне приличным, никто не гарантировал, что он не обманет. Часто случалось и так, что клиенты просто пропадали после подписания договора или заключали его с другими агентами.

Какая в этой ситуации может быть страховка? Да никакой абсолютно. Но ничего не поделаешь – кушать хочется. А значит, нужно работать и двигаться дальше. Радовало то, что денег в этой нише действительно оказалось больше, чем в ресторанном бизнесе. Только вот от проблем все равно не убежишь.

– Алло, это Александр Кузин вас беспокоит. Мы договаривались о покупке квартиры, помните? – говорил я сквозь привычные помехи стационарного офисного телефона.

– Кто? – отвечал клиент, с которым я работал по меньшей мере две недели, разъезжая с ним чуть ли не по всему городу.

– Александр Кузин, мы с вами буквально позавчера договаривались…

– Нет, впервые слышу. До свидания. – И не успевал я возмутиться, как из трубки доносился характерный сигнал законченного разговора.

Причем и квартиры-то не все оказывались достойными того, чтобы с ними работать без болезненных укусов совести. Приходишь к одним и видишь порядок и уют. Заходишь к другим – адская разруха, неприятные запахи и масса эстетически раздражающих элементов интерьера. Иногда накатывало ощущение, будто я вернулся во времена реанимации, когда все возможные беды атакуют тебя разом.

В сфере жилья класса «эконом» выбора нет. Ты либо работаешь с тем, что есть, либо не работаешь и не получаешь ничего.

Я не отношусь к изнеженным или гиперчувствительным людям. В обморок от увиденного точно не падал, и нервных срывов у меня не случалось. Но когда ты работаешь в хороших ресторанах и каждый день видишь чистоту, комфорт и яркие интерьеры, возвращаться в грязные коммуналки совершенно не хочется. В сфере жилья класса «эконом» выбора нет. Ты либо работаешь с тем, что есть, либо не работаешь и не получаешь ничего.

Евгений Шпонько, основатель сервиса визуализации недвижимости «Семь углов»:

– На начальном этапе мы как-то пришли в квартиру, чтобы сделать визуализацию, и увидели богомола. Оказалось, что он – домашний питомец. Он прятался за стеклом в шкафу. Всех кошек и собак хозяева убрали, а про него забыли. Наш фотограф начал снимать и в середине съемки понял, что за стеклом сидит вот такая вот животинка.

А он уже сделал все съемки в этом пространстве. Времени на пересъемку не осталось. Сам убрать богомола он побрезговал. Сняли в итоге с богомолом, заретушировали на постобработке. Но с тех пор мы в презентациях и чек-листах отдельно указываем, что нужно убрать всех домашних животных, включая богомолов, мышей и прочих.

Был еще один деликатный случай. Ребята приехали снимать квартиру, а она вся, от потолка до пола, включая мебель, буквально увешана православной атрибутикой: крест из кристаллов, плакаты, книги, свечи, кадило, иконостас и все в таком духе.

Попросить убрать это оказалось невозможным: пришлось бы снимать голые стены. Снимали в итоге как есть. Нарушили все наши технологии, но мы это сделали, потому что это был деликатный вопрос для собственника. Мы с пониманием к нему отнеслись и сняли как есть, несмотря на то, что подобное резко сужает количество просмотров объявления.

Депрессивные люди, депрессивные интерьеры, приблизительно один и тот же уровень зарплаты. Сплошной застой. Со временем это начинает угнетать. Я перестал чувствовать драйв, сопровождавший меня первые месяцы работы. Чем больше опыта я набирался, тем меньше оставалось желания мириться с окружающей действительностью. И главный толчок к развитию, как ни странно, мне дала поездка в маршрутном такси.

В тот день я ехал в район Финляндского вокзала и привычно разглядывал красоты Петербурга. На глаза мне попался известный дом под названием «Монблан» – элитный жилой комплекс, находящийся практически в историческом центре города. Но известен он не своими изысками, а тем фактом, что его построили с нарушением высотного регламента. Есть такой закон в Санкт-Петербурге, который запрещает строить здания выше определенного уровня, чтобы не нарушать архитектурный стиль города. Так вот при возведении «Монблана» разрешения на его постройку еще не было, а работы уже шли на всех парах. В итоге дом построили на два этажа выше положенного, что очень быстро заметили в администрации. Поднялся громкий скандал, пошел резонанс и все в этом духе. В итоге дом «укоротили», но он до сих пор стоит на месте. Конечно, тогда я всего этого не знал, и заинтересовал он меня совершенно не по этой причине. Дело в другом.

На тот момент в моей голове вертелись мысли о том, что совсем скоро мне предстоит долгое общение с не самым приятным клиентом, который, скорее всего, тоже пропадет за неделю до заключения сделки. И вдруг я вижу, как в элитный дом входит молодая пара – прилично одетые парень с девушкой. Они выгружали из машины какие-то вещи, и я понял, что они только-только заселились. В моей голове тут же пронеслись мысли о том, как, наверное, сложно работать с такими людьми: насколько у них высокие стандарты, требования, взгляд свысока… Но тем не менее случилось главное: во мне зажегся огонек любопытства. И этот огонек быстро разрастался, пока не поглотил меня целиком. И только я доехал до офиса, как тут же полез в Интернет, чтобы изучить, сколько стоят квартиры в «Монблане».