Метод Морозова. Маркетинг и продажи для предпринимателей. 1-й том

Одно из знаковых событий произошло в автосалоне BMW (мне всегда нравилась эта марка, недаром мой позывной на «Глобусе» был БМВ, всем менеджерам давали позывные из трёх букв, которые ты сам себе выбирал).

Это было невероятно. Я вспоминаю и улыбаюсь до сих пор. Столько драйва и энергии. Только вслушайтесь в это название – BMW-party. Оно звучит уже идеально, а выглядело ещё лучше.

Мы закрыли салон, выгнали все машины и организовали тусовку. Я отыскал лучшего диджея, пригласил лазерное шоу, нашёл спонсоров и придумал призы. Это был масштаб. Это был размах, который ещё не видел Крым. С каждой минутой моя самооценка росла. «Чёрт возьми, да я невероятно крутой! Я могу горы свернуть, раз замутил такое мероприятие в салоне BMW!» На вечеринку пришло порядка 200 человек.

_____________

Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий.

_____________

Бизнес двигался быстрыми шагами, но что-то не давало мне покоя. Я привык делать всё сам, но вдруг почувствовал острую необходимость в партнёре. Мне нужен был человек, который поможет развиваться. Наставник. Мудрец. Пример. Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий. Как хождение по углям. Ты чувствуешь благие намерения, но в то же время чувствуешь и боль. Да, мне было страшно. Но я заглушал эти чувства, расправлял плечи и с улыбкой запрыгивал в новый рабочий день.

Утешение и спокойствие находил в вере в Бога. Он всегда меня поддерживал и направлял. Верить я начал с раннего возраста. В 9 лет я впервые осознанно помолился и больше не переставал этого делать. Но сейчас требовалась физическая поддержка.

_____________

Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

_____________

Мне 28 лет. Дисконтный клуб «Я свой» плавно перерос в маркетинговое агентство. Директора фирм знали меня с хорошей стороны и стали обращаться за другими услугами. А спрос, как известно, рождает предложение. Я не стал говорить, что я этого не умею. Я научился и предложил. Большая ошибка многих предпринимателей – скромность и неуверенность в себе. Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

_____________

Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности.

_____________

В круговороте событий я познакомился с Сергеем Акимовым. С ним мы дружим семьями до сих пор, и наша история начиналась именно с маркетинговой студии. На тот момент Сергей разбирался в социальных сетях (инстаграм1 тогда только зарождался, мы делали акцент на Вконтакте) и взял на себя обязанности для проектов. В месяц мы вели по десять-двенадцать проектов и были довольны собой и результатами.

Но любительская стадия быстро прошла, и незаметно для нас мы выросли. Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности. Это уже не про «попробую», это уже про «масштаб».

Я смотрел на свой бизнес со всех сторон, заглядывал в потаённые углы и спускался в тёмные подвалы. Я знал всё. Но по телу пробегала очередная дрожь при новом этапе развития. Казалось, я не готов внутренне. Всегда в бизнесе наступает такой момент, когда знаний и инструментов недостаточно. Нужно что-то ещё.

За этим «что-то ещё» я и отправился на обучение в «Бизнес Молодость». И моё представление о бизнесе, да и мире в целом. перевернулось. Если раньше я следовал интуиции, то сейчас видел чёткие алгоритмы. В голове закрутились шестерёнки маркетинга, системы управления, продаж, скриптов и прочего. Я раскрыл глаза. Пазл сложился. Я наконец-то понял :

– почему у меня получилось выгодно продавать телефоны;

– почему брейк-данс школа стала успешной;

– почему я стал ТОПовым менеджером в «Глобусе»;

_____________

Но всегда есть человек, для которого ты являешься точкой Б.

_____________

Каждый из нас обладает талантом. Кто-то хорошо поёт, кто-то танцует, кто-то пишет шикарные картины. Я увидел в себе талант к маркетингу и продажам. Это навыки, которые были у меня всегда, а сейчас на них наложилась теория.

Талант + характер + опыт + обучение = ядерная смесь.

Меня прорвало. Я поглощал знания из всех источников: книги, видео, статьи, фильмы. Я сублимировал информацию в методику. Больше сдерживать этот поток не получалось.

Первый квантовый скачок в карьере случился, как только я разрешил себе обучать других. Нам кажется, что для этого недостаточно знаний. Но всегда есть человек, для которого ты являешься точкой Б. Помни об этом, друг.

Объединившись с Сергеем, мы запускаем объявление в ВК о бесплатном мастер-классе «Маркетинг с бюджетом и без». Сняли небольшой коворкинг на тридцать мест и стали с дрожью в руках надеяться, что заполнится хотя бы половина зала.

День Х настал. Я накинул на себя деловой пиджак, сел в машину и отправился делиться знаниями. Первые минуты я провёл в оцепенении. Меня не смущала сцена, я не боялся забыть материал, я был в шоке от количества людей.

Более 100 человек толпились в небольшой комнате, вооружившись блокнотами и ручками. Люди выглядывали из-за коридора, чтобы утащить с собой хоть частичку нашей информации.

Крым увидел такое мероприятие впервые. Мы снова прокладывали новый маршрут. С этого момента путь к крупным клиентам был открыт: строительные компании (например, Владоград, Гринвуд, Парангон), рестораны, сеть Парков миниатюр, Мрия, автосалон КИА и другие громкие компании. Ежемесячный заработок перевалил за 2 000 долларов. Из подростковых джинсов я переоделся в более деловой стиль и заставил себя слушать. Мои рекомендации внедрялись, мои лекции ставились на повтор, на мои выступления записывались повторно.

Я стал востребованным бизнес-консультантом с записью на несколько месяцев вперёд. Долги оставались позади. Моя новая реальность – крутые проекты и задачи. Я не просто давал консультации, я помогал воплотить план развития в жизнь.

На адреналине от грандиозного успеха прошёл год. Каждые две недели мы проводили новый мастер-класс, собирая по 70 человек, и успешно выстраивали воронку продаж. Более 1 000 людей прошли через наши занятия. Мы заявили о себе очень громко. Любой предприниматель знал о компании «Я свой» и стремился впитать наши знания.

Сначала это было продвижение только в социальных сетях, но с развитием окружения увеличивался и пул услуг.

Одним из знаковых событий стал сайт за 950 000 рублей. До этого тоже были продажи дорогих сайтов за 150, 300 и 450 тысяч рублей, но этот был особенным. В него удалось внедрить все современные маркетинговые стратегии. Это был не интернет-магазин с бесконечными страницами, это был корпоративный сайт для крупной компании девелопера. Хотите узнать, как я это сделал? Знаю, что хотите. Но я уверен, что вы легко ответите на этот вопрос, как только дочитаете книгу до конца.

История уже приближается к настоящему времени, а мне так не хочется покидать состояние ностальгии. Да, было сложно. Но это моя история. Мой опыт. Он привёл меня сюда. Я смотрю по сторонам и вижу то, что построил сам. Это не случайность, не судьба и даже не удача. Это мой личный выбор – быть именно в таком настоящем.

Я не смирился, когда бывшая жена сказала мне, что я слишком низко летаю.

Я не смирился, когда нашу точку с телефонами ограбили.

Я не смирился, когда руководство в «Глобусе» не приняло мою идею.

Я не смирился с работой в найме.

Я не смирился, когда потерял 110 000 долларов.

Я сделал выводы. Именно благодаря этим событиям, я:

– Оказался на обучении у Андрея Парабеллума (основатель инфобизнеса в России).

– Впервые заработал 1 000 000 рублей за три месяца на коучинге.

– Провел более чем с 70 учениками мой личный коучинг и вывел их на результаты от 300 000 до 1 000 000 рублей в месяц чистыми.

– Составил и довёл до совершенства собственную методику по маркетингу и продажам.

– Сформировал о себе правильное мнение в бизнес-сообществе.

– Запустил стабильный поток обращений и рекомендаций.

– Вышел на новый уровень в бизнесе и жизни.

– Повлиял на качество жизни многих ребят.

– Научил делать результаты системно и быстро.

– Купил себе новую квартиру и машину мечты.

– Стал мужем и отцом пока двух дочерей.

Мне есть чем гордиться и что рассказать.

Дальше переходим к теоретической части нашей книги. Каждая глава – часть моей личной методики. Я формировал её годами и протестировал на сотне предпринимателей. Просто читай и вникай. Твой бизнес ждёт новый этап.

Глава 1. Фокус

Однажды я твёрдо решил, что я не буду замечать ничего, кроме того, что заставляет преуспеть. – Наполеон Бонапарт

Моя методика основана на успешных действиях, которые мы совершали с клиентами из разных областей. Методика подходит любым направлениям: и для ресторанов, и для магазинов, и для автосалонов. В любой нише мы достигали эффективности. Выстраивание действий по отношению к этой модели даёт колоссальный результат. Важно! Соблюдайте определённую последовательность, прописанную в этой книге. Итак, начнём.

Предприниматель – это выбор. И выбор сложный! Надо всегда жить в состоянии неопределённости, полюбить ее, не бояться ее. Как сказал один уважаемый мною человек, предпринимательство – это способность двигаться от неудачи к неудаче, не теряя оптимизма.

Прежде чем куда-то двигаться, нужно определить своё позиционирование. Понять – а кто Я в этом мире? Фокус – это самая важная часть ПРАВИЛЬНОГО позиционирования. Он подобен фундаменту здания. Прежде чем его закладывать, мы должны просчитать: а какой будет объём, какой размер, какой вес. Есть определённые принципы, по которым этот фокус выбирается. Не всё так просто. Если у вас в голове сразу же появился фокус – он точно неправильный! Его можно найти только после нескольких повторений и изучений. Именно изучений, а не просто легкомысленного знакомства. Отнеситесь внимательно к теме фокуса, он позволит вам достигнуть правильных целей и качественных результатов.

Почему я делаю на этом такой акцент? Да потому, что это была и моя проблема. Когда я создал дисконтный клуб, у меня был жёсткий расфокус. Не ставил фильтры. Добавлял всех подряд. Были и автосалоны, и точки продаж. Тут скрывалась большая ошибка. Изначально нужен был фокус. Как только мы сделали акцент на торговых точках и ресторанах, ежемесячные отчеты заиграли более весёлыми цифрами. В дисконтном клубе фокусом были услуги, в которых могли быть повторы хотя бы раз в месяц.

Есть три больших бизнес-процесса.

– Привлечение. Методики вашего маркетинга, которые помогают привлекать в вашу воронку продаж качественных потенциальных клиентов и отталкивать некачественных.

– Продажи. Чем лучше маркетолог разбирается в продажах, тем он более успешный, но нужны правила игры и эффективная мотивация для менеджеров.

– Предоставление услуги (товара). Как никогда сейчас актуален вопрос сервиса при продаже как длительной, так и моментальной сделки.

Долгое время эта модель состояла из четырех элементов, и в ней была выделена концепция. Но потом я понял, что концепция окружает все элементы. Как только вы настроили каждый из этапов, вам нужно возвращаться к концепции. Это нужно делать примерно каждые 3 месяца. Иначе можете потерять долю рынка или не заметить открывшийся рядом с вами «портал».

Три составляющие вашей правильной концепции:

– Фокус (что делать и чего не делать).

– Бизнес-модель (как и что вы будете продавать).

– Уникальное торговое предложение (ваши конкурентные преимущества).

Недавно проводил консультацию для управляющей рекламным агентством – Анастасии. Ситуация была такая: в штате три человека, всё было хорошо, работали 3 года. Но тут ей предложили заняться другим проектом. Пришлось полностью переключиться на него, а сотрудников контролировать по вечерам. Спустя 3 месяца для агентства итог был неутешительный. На новом проекте только-только начала выстраиваться система, а в основном бизнесе ушли все сотрудники. Так получилось потому, что не получалось оперативно контролировать деятельность сотрудников, маркетинг, продажи и предоставление своих услуг:

Выводы можно сделать такие:

– Сначала создаётся система, в виде правильной четкой концепции и бизнес-модели.

– Настраивается поток клиентов. Прорабатывается полностью маркетинг.

– После уже идет работа над системой продаж, их учётом и ведением.

– Делегировать, то есть выходить из этой системы, можно только тогда, когда вы простроили все эти три блока. Тогда они будут работать у вас автономно и вы сможете себе позволить контролировать ситуацию на основании чисел, отчётов, метрик.

Если вы думаете о том, что, если в вашем бизнесе дела идут не очень хорошо, и вы начнете заниматься новым проектом и там-то все будет отлично. То это очень сильное заблуждение. Если на текущем уровне вы не построили систему, не наладили минимальное делегирование, то запуск нового проекта точно не принесет вам больше денег. Скорее всего вы допустите такие же ошибки.

Фокус

Итак, начнём с первого пункта в концепции. Это одна из наиважнейших составляющих в бизнесе, и я разработал методику поиска фокуса. В некоторых источниках её описывают, как АВС-ХYZ-анализ (в 1С есть такой отчет, поищите), но в моём случае это не совсем то.

Многим известно правило Парето, но если хотите углубиться в эти знания, то поднесите телефон к QR-коду, чтобы прослушать лекцию.

Этот принцип можно применять и в жизни, и в бизнесе. Его формулировка звучит следующим образом: 20% прилагаемых нами усилий обеспечивают 80% результата и, следовательно, всего лишь 20% результата дают 80% усилий.

Давайте немного подробнее про это правило. Вы замечали, что далеко не всегда затраченные усилия равны результату. Это бывает обидно. Это бывает удивительно. Но главное – бывает часто. И вот однажды таким вопросом задался в 1905 году итальянский экономист Вильфредо Парето, когда обнаружил странное совпадение между урожайностью гороха у него в саду и распределением ресурсов в итальянской экономике. По его подсчетам, 20% стручков давали 80% урожая, 20% населения владели 80% собственности, а 20% предприятий производили 80% продукции. Дальнейшие исследования показали, что пропорция 20/80 наблюдается во многих других сферах. Так и родилось это правило. И если верить словам итальянского социолога, то и к самому правилу Парето можно применить это же правило.

Что в итоге? Это значит, что есть какой-то 1% действий, который приносит более 50% результата. А вернее, есть что-то одно в вашем бизнесе, что даёт 50% дохода/прибыли. Такой процент может быть размыт, но если подойти к вопросу со всем вниманием, то всё поймете и увидите. Это может быть слово, точечное действие над клиентом или ваше личное производство чего-то, но оно всегда есть. Всегда есть!

Фокус №1

Фокус №1 – это фокус по услуге или товару (по продукту, одним словом), которые приносят вам 50 и более процентов прибыли. Нужно высчитать 50% прибыли за месяц/квартал/год и попытаться понять, что это в целом одним словом из себя представляет, как можно объединить эти услуги/товары одним принципом. Далее вам очень пригодятся эти ключевые слова для выстраивания контекстной рекламы (о ней поговорим в Главе 6).

Давайте переведём проценты в абсолютные цифры. Это значит, что в вашем бизнесе есть что-то, что приносит половину дохода (это какая-то одна услуга, один товар, один предмет и т.д.) Где же этот фокус по прибыли в вашей компании? Попробуйте сделать предположения. Напомню, это что-то небольшое и максимально простое.

То, что приносит вам 50% прибыли, и будет вашим фокусом №1.

Пример: У Олега есть собственный автосалон. Чтобы найти фокус №1, он взял последние тридцать проданных машин и посчитал их общую прибыль. Получилась сумма 15 000 000 рублей. Теперь он разделил полученную сумму на два и увидел на калькуляторе значение 7 500 000 рублей. Он заглянул в отчёт по машинам и понял, что 7 500 000 рублей ему принесла марка Mercedes. Значит продажа Mercedes – это его фокус №1 в бизнесе.

Для чего это нужно? Когда вы будете знать, какой товар или услуга приносит больше всего прибыли, вы сможете выстраивать отношения вокруг него: дополнять главный товар, ставить дополнительную услугу перед продажей главной услуги.

Важно! У вселенной есть чувство юмора, поэтому каждый месяц-два фокус может меняться, точнее уточняться. Это не зависит от тренда. Фокус приобретает уточнения в любом случае. Поэтому каждый месяц-два перепроверяйте свой фокус №1 на цифрах.

Кейс клиента

Дано: ко мне обратился Владислав, который занимается юридическими услугами. У него большой спектр услуг и крупная компания со штатом в 20 человек, но бизнес стоит на месте.

Как решали проблему: услуг много, но когда начали анализировать, что именно приносит бОльшую прибыль, оказалось – работа с недвижимостью. Дома, дачи, земли. Мы начали фокусировку. Полностью убрали акцент с других услуг и сфокусировались на недвижимости.

Что в итоге: увеличилось количество лидов, получили большую конверсию, проработали продуктовую линейку, сэкономили время и деньги для выстраивания системного маркетинга в компании. И главное – увеличили прибыль на 30% в первый же месяц.

Упражнение 1. Выпишите все свои услуги или товары в список и найдите фокус №1.

Фокус №2

Фокус №2 – это фокус по целевой аудитории.

Если вы проанализируйте, кто покупает у вас фокус №1, то вы увидите три-пять целевых аудиторий. Из более подробного анализа этих групп вы найдёте основную целевую аудиторию, которая приносит вам 50% прибыли от фокуса №1. Например, мамочки с двумя детьми, собственники салонов красоты или профессиональные фотографы.

Эта информация поможет вам понять фокус №3 – а какую боль испытывает ваша целевая аудитория и как вы можете её решить с помощью своего продукта? Но что самое важное – это информация поможет понять, какая боль встречается чаще всего.

Фокус №3

Фокус №3 – это фокус по боли клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

«Здесь и далее. Организация, запрещенная в РФ