Начинаем бизнес с нуля

§ 2 Государство – помогает

В последнее время принято ругать государство, не замечающее малый бизнес. И это не только неправильная морально-деловая установка, но явное влияние наших «забугорных» друзей. Будучи представителями малого бизнеса и, буквально, борясь за каждого клиента, мы можем утверждать: в России есть масса вариантов государственной, муниципальной и региональной помощи МиСБ.

Как минимум, это программы переподготовки всевозможных центров занятости, как максимум – гранты, ссуды, безвозвратные кредиты, субсидии. Достаточно забить в Яндексе «помощь малому бизнесу» и увидеть сотни самых разных проектов. В Екатеринбурге лидирующая скрипка (но, к счастью, не единственная), за Свердловским областным Фондом поддержки предпринимательства, в ваших регионах – что-то свое.

Другой вопрос, что там не дают денег «просто так». Вы должны тщательно обосновать бизнес-проект, предусмотреть риски, оценить финансовую устойчивость, задействовать механизмы возврата. Проще говоря, защитить свое дело перед инвестором.

Хотите получить масштабную проверку бизнес-плана и вообще, всех перспектив? Подготовьте проект и отправьте на получение госпомощи: если все в порядке и схема работоспособна, в вас поверят. Если в обосновании зияют дыры, как Антарктида, а ответом на массу вопросов выступает «как-нибудь», денег вам не дадут.

Так ли безупречен бизнес-план?

§ 3 Ваша семья – ваша крепость

На бизнес-курсах, обещающих сделать из вас миллионера за семь дней, повторяют мантру: начинайте, и у вас все получится! Правда, никогда и нигде не говорят: ваш бизнес на этапе становления нужен и интересен только вам. Даже самый близкий друг поможет только советом, а всевозможные «мы-с-тобой-щики» разбегутся в первые минуты.

Выше мы писали. Попробуйте продать идею бизнеса кому угодно. Вы будете удивлены, но в ней найдется масса изъянов, которые вы не видели. Дело в том, что ваша концепция и мечта нужна только вам – всем остальным на нее плевать. И именно для этой цели существует аудит – чтобы получить объективный взгляд на окружающую действительность.

Дело не в том, что они хорошие или плохие. И не в том, что проект нежизнеспособен. Просто даже самые близкие люди (за исключением семьи) не думают о вас 99,999 % личного времени. У каждого свои мысли, планы, идеи, встречи и обсуждения.

И если вы не готовы взять кредит и вложиться в глиняные игрушки условного Николая – то почему он должен поверить в ваши табуретки?

Вначале будет больно: еще вчера вам говорили, что идея супер, а сегодня эти люди уводят разговор в сторону. Но это – изнанка успешного бизнеса. Ровно так же вы, проработав на себя пару лет, будете оценивать новичков с горящими глазами: идея это хорошо, но ее нужно продать. И это важнее.

§ 4 Покупатель – всему голова

У нас, в разработке и продвижении сайтов, есть понятие «поведенческих факторов». Это огромный пласт различных требований к поведению потребителя на сайте – от приятной цветовой гаммы и навигации до отзывов и кнопки «Позвонить». И всякий раз, когда кто-то из профессионального сообщества жалуется: «трафик идет, а клиенты не звонят», мы отвечаем – работай с поведенческими факторами!

Так говорю я, так говорят мне.

Так вот. Если вы все делаете правильно, а клиент не хочет сделать заказ, то…. вы что-то делаете неправильно. Возможно, неверно выявлена боль и предложено решение, возможно, ценовая политика не соответствует рынку. Как вариант – вы работаете не с той аудиторией и даете ей не то, что нужно. В любом случае, покупатель – всему голова, и если он выбирает конкурентов, то… возвращайтесь к самому началу проекта «Начинаем бизнес с нуля».

Боритесь не с конкурентами – боритесь за потребителя. Не смотрите, как работают лидеры рынка, им свойственно ошибаться. Смотрите на себя и каждую минуту задавайтесь вопросом: что я могу сделать лучше для клиента? Поверьте, это видят.

§ 5 Бегите со всех ног

В великолепной книге Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» говорилось: чтобы оставаться на месте, нужно бежать со всех ног. А чтобы двигаться вперед, надо бежать в два раза быстрее. И это – грустная правда: дабы соответствовать запросам потребителя, нужно бежать изо всех ног, улучшая продукт, повышая сервис и становясь все более выгодным – конечно, против конкурентов.

Пока вы выпускаете табуретки желтого цвета, рынку понадобятся красные. Пока вы делаете спинку квадратной, наступает мода на круглые. Пока в моде четыре ноги, продумывайте конструкцию с 3 и 5 ножками. Будьте на чуточку впереди и старайтесь предусмотреть даже самые безумные варианты – они могут стать «новой нормальностью».

Сестра автора владеет небольшой швейной мастерской под Одессой (Украина). В течение одного дня оптовый покупатель семь раз (семь!!!) менял требования к клапану заднего кармана классических брюк – нужен был 4-, 5- и 6-угольный, с длинным и коротким клапаном, на молнии и заклепке. Для маленького ателье это не составило труда: на клапан другой формы уходило чуть меньше или чуть больше ткани. А вот лидеры рынка растерялись – им пришлось перенастраивать дорогостоящие станки.

Помните, что запросы потребителя могут меняться даже от дуновения ветра. Будьте готовы изменить вектор работы каждую секунду. И только став лидером рынка – вроде Google, VK или Yandex – вы сами станете диктовать форму клапана кармана…

§ 6 Доверяйте конкретным суммам

И вновь мы идем вопреки сложившейся методологии, красивым словам и тысячам слащавых бизнес-тренеров. Реальный эффект от любой вашей работы – это конкретные суммы, приютившиеся на расчетном счету. С одной стороны, не хочется говорить «деньги это все», а с другой – они даже больше, чем все.

«Деньги это независимость от жадности, скупости и скаредности» (Группа Ю. Г.).

Деньгами измеряется наш труд, эффективность и успех. От их наличия зависит автомобиль – ВАЗ или Cayenne, квартира – съемная «полуторка» или «трешка» в центре города, одежда – из китайского магазина или распиаренного бутика. Деньги это объективная стоимость того, что мы делаем. Если вы зарабатываете достаточно – ваш продукт нужен рынку.

Если работаете «в ноль» – готовьтесь к постоянным «… работаю, как вол – а денег нет». Все потому, что «…деньги – не главное. Так говорят лишь те, кто сделал состояние…» («Карандаш»).

Не видите дохода от работы? Меняйте – либо доходы, либо работу.

§ 7 Грызитесь за победы

Совершенно жизненная история, в которой бизнеса 0, а чести и совести – 100 %. Около 10 лет назад мы с тогдашним напарником пошли прогуляться во время обеденного перерыва. Была весна, вокруг цвела сирень, и ее приторный запах пропитывал все вокруг. Возникла мысль: а давай подарим сиреневый букет начальнице – даме очень специфичной внешности и оттого сварливого характера?

Я наклонил сирень, наломал ветвей и сформировал шикарный и ароматный букет. Когда подошли к ее кабинету, напарник произнес: давай я занесу букет и скажу, что это от нас? Она мадам неординарная и может на тебя ополчиться – а я, вроде как сглажу негатив!

Ровно через минуту напарник ворвался в кабинет к обездоленной начальнице и едва ли не закричал: от меня лично вам – сей букет! И вручил те самые ветки, что я ломал 10 минут назад.

Стоит ли говорить, что мне еще десятки раз напоминали: сотрудник Д. молодчина, а я не стою выеденного яйца?

На ваши поражения желающих не будет. На ваши победы выстроится очередь.

§ 8 Дружите с оскорбляющими

В силу работы я общаюсь с десятками и сотнями самых разных людей – от долларовых миллионеров до пустышек, пытающихся «стрельнуть» 100 рублей на сигареты. Внимательно анализируя их слова, вывел несколько важнейших правил – впоследствии они никогда не подводили и всегда срабатывали на 146 %. Постарайтесь запомнить или записать.

Пустышка всегда скажет:

– Да кому это надо? Ты вообще не так делаешь;

– Ты работаешь по мелочи – а я стремлюсь к большему;

– Вот я бы на твоем месте поступил так…

Их слова будут обидными и нелепыми, но вы должны понимать – никто из них не достигнет и 1 % ваших успехов.

Вот как говорят по-настоящему богатые люди:

– Логика есть. Единственно что – вот этот элемент точно заслуживает внимания?

– Ты считаешь, что А выполнит действия В. А вдруг нет? Перепиши концепцию.

– Очень сомневаюсь в эффективности С и D. Они ненадежны – «давай по новой, Миша..».

Для тех, кто хуже вас – вся схема неработоспособна, а вы – лузер. Для тех, кто основательно круче – есть общая схема и просто слабые места. Это и отличает реально богатых людей от пустышек: пока богачи стремятся улучшить проект, лузеры хотят его загубить.

Возможно, поэтому богатые становятся еще богаче, а бедные – еще беднее.

§ 9 Вера в бога

Да, в совершенно материалистскую и прагматичную книгу я решил вставить этот момент – и вот почему. Работая менеджером по продажам, я время от времени сталкивался с совершенной остановкой бизнес-процесса. Не помогало ничего – ни обзвон потенциальных клиентов, ни сверхвыгодное предложение, ни скидка до 50 % – бизнес просто стоял.

Но посетив храм и поставив свечку (у мусульман и иудеев – иные действия), я видел реальное оживление бизнеса. Можно списать это на субъективное суеверие, но в автосалоне, где я работал, твердо знали: если продажи не идут – ставь свечку.

Я, будучи православным прагматиком, рассчитываю только на себя и свои силы. Но время от времени наступает момент, когда нужна помощь кого-то большего и высшего. Кто это – Господь, Аллах, Иудэ, Саваоф, Иегова, Великий – я не знаю, и не буду пытаться узнать. Но я искренне уверен, что время от времени стоит обратиться к кому-то выше.

Хотите – верьте, хотите – нет. Иногда это реально работает.

§ 10 Про книгу

Мы начали писать «Начинаем бизнес с нуля» весной 2019 года, и в общей сложности попросили принять участие более 50 бизнесменов – каждому отводился один блок из 10. Кто-то – видимо, испугавшись конкуренции – отказал сразу. Кто-то, согласившись, спустя три месяца отказался из-за отсутствия времени. Один человек попросил денег за написание трех страниц формата А4 и использование своего логотипа.

В общем, даже для нас – реальных бизнесменов – подготовка книги стала тяжелейшим испытанием.

Знаете, кто поверил в идею сразу? Ровно те, кто и писал первый блок: нынешний креативный директор Агентства «Контенго» Даниил Ященко (на то время – начальник отдела маркетинга сети MetroFitness), бухгалтерская компания «Всё Чётко» и ее бессменный руководитель Елена Пушкарева, Юридическая компания «Решение» и партнеры – Мария Мелентьева и Ксения Котомкина, бизнес-психолог Сергей Иващенко.

Немногим позже – уже зимой-весной 2021 года к нам подключился независимый арбитражный юрист Дарья Белова, аутсорсинговая компания «Партнёр Групп» и ее владелец Сергей Рытков, Александр Кузьминский из «Грузовой компании «Велес», учредитель и директор сети пансионатов «Милый дом» Анна Зализняк, служба «ЕкбСаппорт» и Артем Селюнин.

Спасибо тем, кто был рядом и откололся в самом начале. Благодаря присутствию первых книга стала полезной и интересной, отсутствию вторых – честной и искренней.

Нам пора идти дальше.