Мастер-класс эффективных продаж

– Возражения, на которые вы отвечаете после презентации.

Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут – то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что – то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так как мы уже говорили выше.

– А нужно ли вообще отвечать?

Есть возражения, на которые не следует отвечать тот час. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (это речь о цене, в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие – то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение используется покупателем и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри!».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все такие доверчивые. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» – заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации одно из основных условий необходимых для заключения сделки. Те продавцы, которые не понимают основ процесса продаж, убеждены в том, что в торговле нужно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

Глава №4

Вопросы и ответы. Искусство задавать эффективные вопросы

Эффективные вопросы эффективных продавцов

Все продавцы задают вопросы и лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Чрезвычайно важно в продажах – это умение задавать правильные вопросы, и это является самым слабым местом у большинства продавцов. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, эффективны ли их вопросы? А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет – задать бы вопрос, а там посмотрим.

Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь « еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.