Как влиять на людей и выработать уверенность в себе, выступая публично

Я заверяю вас, что вы способны победить страх, если не станете отчаиваться и будете часто тренироваться.

Вы обязательно победите страх.

7. Видение и победа

Если вы просто будете читать книги по искусству красноречия, то не станете искусным оратором, точно так же, как чтение пособий по теннису или плаванию не научит играть в теннис или плавать – для этого нужно взять ракетку или купальный костюм и отправиться на тренировку – на теннисный корт или в бассейн.

8. Тренировка

Не упускайте ни единой возможности потренироваться в искусстве красноречия. При каждом удобном случае говорите о том, в чем хорошо разбираетесь, – о том, что связано с вашей профессией или работой. Любое усилие в этом направлении пойдет вам на пользу. Каждый раз, независимо от того, осознаете в это или нет, вы будете приближаться к главной цели: обретению уверенности перед слушателями.

9. Доверьтесь себе

Вы говорили всю жизнь. Поэтому не воображайте, что публичные выступления – нечто непостижимое, неведомое и таинственное. Не думайте, что, выступая перед публикой, нужно «закатывать истерику» или выполнять какую-то умственную гимнастику.

Начиная говорить, доверьтесь себе. Вы ведь не боитесь, что ваш желудок не переварит отбивную, что легкие не смогут дышать, что сердце не сумеет биться? Так доверьтесь своему мозгу: если вы готовы к выступлению, он сам будет подкидывать мысли и слова, когда вы окажетесь перед аудиторией.

10. Если вы нервничаете

Прежде чем начать выступать перед аудиторией, сделайте глубокий вдох через нос. Глубокий вдох очень помогает успокоиться. Это взбодрит вас и придаст храбрости. Если вы все равно нервничаете, сожмите в руке что-нибудь твердое, например связку ключей или монетку, или обопритесь о спинку стула. Если в момент волнения держаться за твердый предмет – это помогает овладеть собой.

11. Хорошо изучите тему выступления

Как следует изучите тему выступления. Нужно знать по теме гораздо больше, чем вы будете рассказывать в отведенное вам для выступления время. Запас сведений укрепит вашу уверенность в себе.

12. Настройтесь на победу

Думайте о победе, настройтесь на нее. Мысленно представьте, что выступаете перед слушателями и держитесь уверенно и победоносно, то есть именно так, как вам хотелось бы. Мастер ораторского искусства всех времен и народов учил нас, что вера, даже с горчичное зернышко, способна сдвинуть горы.

13. Дышите правильно

Тысячи лет назад индийские мудрецы говорили: «Тот, кто вдыхает лишь наполовину, и живет ровно наполовину».

Врачи утверждают, что среднестатистический человек мог бы продлить себе жизнь на несколько лет, если бы практиковал более глубокое дыхание хотя бы 5 минут ежедневно, например когда просто идет по улице.

Научитесь дышать таким образом: начинайте вдох на уровне талии и наполняйте легкие воздухом, как наполняется жидкостью бокал – от дна вверх. Не приподнимайте плечи и не пытайтесь расширить верхушки легких. Они заключены в костяную коробку, которая создается ребрами и позвоночником, поэтому возможности расшириться у них нет. Научитесь дышать животом.

Сделайте глубокий вдох через нос. Задержите дыхание на пять секунд, затем медленно выдохните через рот, с ровным шипящим звуком.

Повторяйте это упражнение каждое утро перед открытым окном, и вы получите заряд бодрости на весь день.

Глава 2

Энтузиазм

14. Энтузиазм

«Будьте настойчивы по-настоящему… Энтузиазм притягивает к себе энтузиазм».

Рассел Х. Конуэлл, автор книги «Алмазные залежи»

«Гений – это энтузиазм. Достойных результатов добивается тот, кто преследует свою цель, как охотничья собака – добычу, напрягая каждую часть души и тела».

У. С. Холман, бывший менеджер по продажам в фирме «National Cash Register Co»

«Каждое великое и решающее свершение в анналах истории – это торжество энтузиазма».

Р. У. Эмерсон

«Энтузиазм удваивает силы мысли и действия. Он помогает своему обладателю победить в любой ситуации. Тот, кто наделен энтузиазмом, всегда оказывает гипнотическое влияние на всех, с кем контактирует. Энтузиазм означает деньги у вас в карманах, а также здоровый румянец на лице».

Х. Аддингтон Брюс

15. Как важно выражаться позитивно

Эта проблема встречается практически у всех начинающих ораторов. Они частенько портят свою речь «выражениями хорька», как это называл Теодор Рузвельт, такими как: «мне кажется», или: «я думаю», или: «возможно, это правильно». Застенчивые, извиняющиеся интонации и фразы не привлекут слушателей и выставят того, кто их произносит, слабаком.

16. Выбирайте близкие вам темы

Говорите о том, что вам нравится. То, что вы любите и о чем вы говорите с душой, скорее всего, заинтересует и слушателей.

Однако многие признавались мне, что у них нет конкретных интересов и поэтому они не знают, о чем именно лучше говорить! Эй, люди! Если это правда, то вы живете как во сне. Вы живете лишь наполовину! Возьмите выпуск любого хорошего современного журнала: «USA Today», «Time Magazine», «National Gеographic». Не пожалейте часик-другой на чтение сегодня же вечером – и вы выясните, что волнует человечество и за что оно борется. Изучайте современную прессу снова и снова, пока не нападете на тему, которая вас заинтересует. Если вы достаточно глубоко погрузитесь в какую бы то ни было тему, то обнаружите, что заинтересовались ей.

Затем попробуйте поделиться новым интересом в разговоре с друзьями и в публичном выступлении. Возможно, вы увлечетесь этим настолько, что результат превзойдет ваши самые смелые ожидания.

17. Как говорить увлекательно

Один менеджер по продажам так учил подчиненных развивать энтузиазм и преданность делу:

«Попробуйте в одиночестве, без зрителей, продать самому себе нашу линейку товаров. Подумайте, чем она ценна; сформулируйте это; вы должны по-настоящему загореться. Перечисляйте положительные качества товара одно за другим; осознайте и обдумайте каждое. Обдумайте, чем наш товар поможет предпринимателю, какие деньги ему принесет, какую сумму поможет сэкономить. Как хозяйка выметает паутину из углов, выметите из своего сознания любое чувство вины. Вы же не вводите клиента в заблуждение и не пытаетесь обманом всучить то, что ему не по карману. Вы помогаете ему повысить доходы. Вы оказываете ему такую же большую услугу, какую он оказывает вам.

Повторяйте все это себе снова и снова. Проникнитесь этими мыслями – потому что это правда»

У. С. Холман, «Разговор начистоту».

Ораторы зачастую используют похожие приемы, чтобы с большим энтузиазмом относиться к теме, о которой они говорят.

Один студент нью-йоркского филиала Американского Института банковского дела решил выступить на тему бережливости, но поначалу его выступления проваливались, потому что ему не хватало живости и убежденности. Тогда он прибегнул к тактике продаж и начал «продавать» самому себе идею, о которой собирался говорить, то есть всесторонне ее обдумывал и искал в ней все положительные стороны. Он вызубрил важные сведения и проникся ими до глубины души. Из архивов нью-йоркских судов по завещаниям он почерпнул следующие красноречивые сведения: больше 85,3 % людей умирают, не оставив после себя ничего, и лишь 3,3 % оставляют больше 10 000 долларов наследства. Он обдумал тот вопиющий факт, что более 50 % людей старше 65 лет в финансовом отношении зависят от детей, родственников или благотворительности. Он сказал себе, что не просит людей делать то, что им не по карману, но готовит их к тому, чтобы на старости лет у них был кусок хлеба с маслом и крыша над головой. Эти слова студент повторял себе до тех пор, пока всей душой не поверил в идею Бережливости – настолько горячо, что его искренность передалась слушателям.

Речи молодого человека стали звучать убедительно, они произвели впечатление на официальных представителей банка, и студент получил хорошую работу с повышенной заработной платой.

18. Ежедневно упражняйтесь в ораторском искусстве

После того как у вас накопится некоторый опыт выступления перед большой аудиторией, вы обнаружите, что больше всего на свете людям нужен лидер – тот, кто выскажет все, что они чувствовали и во что верили, но не решались высказать сами.

Прогуляйтесь вечерком в одиночестве и сформулируйте небольшую «речь» на тему, которую вам давно хочется обсудить, чтобы облегчить душу. Возможно, это будет речь о том, как вы надеетесь на повышение по работе, на продвижение в клубе или ложе. Ваша «тренировочная речь» должна быть короткой и прямолинейной, лаконичной и доходчивой, а главное – позитивной. Прорепетируйте эту речь наедине с собой несколько раз в течение одного вечера. Представьте, что произносите ее перед теми, кто должен быть вашей аудиторией.

На следующий день, когда вы встретите кого-то из ваших предполагаемых слушателей, переключите разговор на нужную вам тему и обратитесь к ним с отрепетированной речью. Постарайтесь поговорить с большим количеством людей, но по отдельности.

Ваш интерес к теме неизбежно прикует к вам внимание. Если раньше у вас не было привычки произносить такие речи, то окружающие начнут задаваться вопросом: «Что это на Джорджа нашло?»

Если вы произнесете отрепетированную речь перед представителями интересующей вас организации, то обязательно привлечете к себе внимание. Вас заметят. И чем больше речей перед публикой вы произнесете, тем больше вероятность, что вас как оратора примут в комитет или выберут на руководящую должность.

19. Построение речи

Подготавливая речь, сформулируйте четкую цель и составьте представление о том, чего вы хотите: сообщить слушателям информацию, развлечь, убедить, побудить к действию, – и с учетом этого выбирайте и компонуйте материал. Старайтесь подбирать верные слова, которые передадут вашу мысль и приведут к цели. Обязательно проверяйте точные значения слов и их произношение, если сомневаетесь. Овладейте материалом, отрепетируйте речь, чтобы она прозвучала уверенно.

20. Власть голоса

«Среднего человека, который пытается выступить на публике, не слышно за двадцать шагов».

Джордж В. Викершем, отставной генерал Вооруженных сил США

Как правило, начинающий оратор говорит обычным голосом, в тоне обычного разговора. Если он пытается использовать силу и напор для убеждения собеседников, то ему кажется, что он кричит, и он боится, что слушатели будут над ним смеяться.

Обычный разговорный тон и тембр – именно то, что нужно оратору, но их необходимо «укрупнить».

Ораторский тон голоса соотносится с обычным разговорным примерно так же, как мелкий шрифт в газете соотносится с заголовком: все то же самое, но крупнее. Мелкого шрифта в статьях достаточно, когда вы держите газетный лист близко к глазам. Однако со значительного расстояния вы не разберете ничего, кроме крупных заголовков.

Шрифт заголовков такой же, как шрифт в колонках, только он крупнее.

Точно так же и обычный разговорный голос нужно «укрупнить», когда вы обращаетесь с речью к слушателям.

Для ораторского выступления недостаточно просто повысить голос и говорить громче. В вашей речи должно присутствовать нечто большее, чем просто сила голоса: жизненная сила, напор, искренность и убежденность. Эти качества завладевают вниманием слушателей и убеждают их.

21. Энтузиазм и сила

Когда вы до глубины души проникаетесь темой речи, то забываете о своих страхах, обретаете уверенность в себе и ваш энтузиазм увлекает слушателей.

Если вы говорите искренне и от всего сердца, то слушатели проникаются вашей убежденностью.

Позитивный человек излучает силу и энтузиазм. Если вы застенчивы и склонны держаться виновато, то постарайтесь говорить с напором, как человек, по жилам которого бурно бежит кровь, и вы увидите, как мир повернется к вам лицом.

22. Воля к победе

Вы в силах прямо сейчас сбросить напряжение, дать себе волю и заговорить от души, искренним, убедительным тоном, который произведет впечатление на большую аудиторию. У вас все обязательно получится, но только при условии, что вы призовете всю волю к победе и будете владеть собой.

Никто не сделает из вас оратора, кроме вас самих. Мы, наставники, как врачи – можем лишь выписать лекарство, но никто во всем мире не сможет принять его за вас. Это только ваша задача.

Апостол Павел сказал: «Каждый человек должен добиться своего собственного спасения». Вам потребуется потрудиться ради своего собственного спасения как оратора. Чем скорее вы это поймете, призовете всю силу воли, заставите себя говорить храбро и уверенно – тем скорее вы воплотите свои амбиции в жизнь.

Глава 3

Память

23. Память

«Близкое знакомство со слушателями – уже половина дела. Но ничто так не мешает близости со слушателями и не отдаляет их от оратора, как листок бумаги в его руках».

Томас У. Хиггинсон

«Речи (в Палате общин), которым внимали с удовольствием, которые убеждали, – это были речи, которые ораторы произносили не заглядывая в написанный текст».

Чарльз Сеймур

«Когда я собираюсь говорить о чем-то для меня важном, то продумываю, как именно произвести впечатление на слушателей. Я не записываю нужные сведения, но делаю лишь краткие заметки на трех-четырех клочках бумаги, а факты и аргументы излагаю по мере того, как они приходят мне в голову по ходу рассуждения. Я предоставляю словам возможность литься свободно. Иногда ради точности изложения я записываю какие-то короткие абзацы и почти всегда – записываю фразы, которыми завершу свою речь».

Джон Брайт

Если читать речь по бумажке, слушатели неминуемо заскучают. Если вы выучите речь слово в слово, то ваше выступление будет формальным, официозным и слушатели не откликнутся – между ними и вами так и останется холодная отстраненность.

24. Повседневный выговор или отточенная дикция?

Если язык и манера говорить, которые вы используете в обычном разговоре, не подходят для выступления на публике, значит, у вас проблемы с грамотностью и выбором слов и вам следует срочно уделить этому внимание. Пересмотрите свой язык, поработайте над словарем, грамматикой, дикцией и прочим.

25. Большой словарь

Если у вас раньше не было словаря, нужно не пожалеть денег и срочно его приобрести.

26. Деловой язык

Три четверти тех, кто записывается на курс ораторского мастерства, могли бы с большей для себя пользой записаться на курс делового языка.

27. Ассоциации идей

Вы обнаружите, что запоминать идеи очень легко, если их связать, как ездовых собак в упряжке. С помощью этого небольшого фокуса, связав идеи по ассоциациям, вы сумеете запомнить общий план своей речи с замечательной легкостью.

Вариант А.

Составьте ключевую фразу из главных слов своей запланированной речи.

Не так давно меня внезапно пригласили на воскресное выступление в церкви. На подготовку у меня было всего минут пять, и я составил такой план: во‑первых, поговорить о том, как непрактична религия, если она не связана с повседневной жизнью; во‑вторых, о том, как нужна религия, которая бы имела дело с экономикой современной жизни. Я поспешно подобрал примеры из жизни Джеймса Дж. Хилла, Генри Форда и истории нью-йоркской фирмы «The Guaranty Trust Co».

Мне удалось мгновенно запомнить план своей речи, связав эти пять идей между собой – при помощи бессмысленного предложения: «Непрактичный и экономичный холм заставил Форда гарантировать его машины»[6]. Конечно, фраза получилась бессмысленная. Но чем бессмысленнее и нелепее фраза, тем быстрее вы вспомните то, что в ней зашифровано, когда окажетесь перед аудиторией.

Вариант Б.

Запомните ключевое слово, составленное из первых букв ваших основных тезисов.

Всем известна детская поговорка, помогающая запомнить цвета радуги: «Каждый охотник желает знать, где сидит фазан». По такому же принципу можно составить «ключи» для любой речи. Конечно, лучше запоминается фраза или слово, у которых есть смысл, поэтому постарайтесь подогнать первые слова тезисов так, чтобы получилось что-то осмысленное. Это не слишком трудно.

Многие священники запоминают проповеди, составляя слово из начальных букв ключевых тезисов.

28. Иллюстрация – лучший помощник памяти

Иллюстрации – это нечто конкретное, это то, что мы видим. Согласитесь, вспомнить иллюстрации не только значительно легче, чем абстрактные идеи, но и вспоминаются они более отчетливо?

Два примера, которые позволят вам убедиться, как полезен метод «запоминания с помощью иллюстраций». Один пример связан с обобщенными утверждениями, второй – с конкретными иллюстрациями. Какой из них вам будет легче запомнить?

1. Наши великие изобретатели зачастую черпали свои идеи из самых обыденных источников. Они наблюдали то же, что наблюдали бесчисленные поколения людей, но только изобретатели при этом включали воображение. Они видели нечто за пределами внешнего явления, и их интеллект пускал в дело принципы, на которых держатся эти обыденные явления, – и таким образом создавал полезные человечеству орудия.

2. Кошка, которая вонзала когти в щели между досками ящика и выдергивала перья у его обитателей-куриц, навела Эли Уитни на идею создания волокноотделителя для хлопка. Острый и изобретательный ум Эли увидел вместо досок хлопковую коробочку. А деревянные планки превратились в стальные проволочки. Уитни заменил кошачьи когти металлическими крючками, которые проникают между проволочками и вытаскивают хлопок из коробочек, точно так же, как кошка вытаскивала перья через щели в ящике.

29. Секрет запоминания речи от Марка Твена

В одной из статей для журнала «Harper’s Magazine» Марк Твен открыл читателям свой секрет, как лучше выучить речь, которую предстоит произнести на публику. Я проверил этот метод – он отлично работает.

«Даты трудно запоминать, потому что они состоят из цифр: цифры однообразны и непривлекательны и не задерживают на себе внимания; они не порождают картинок и не дают глазу возможности за что-то зацепиться. А вот картинки закрепляют даты в памяти. Картинки помогают запомнить практически что угодно – особенно если вы их нарисуете сами. И правда, это очень хороший метод – нарисовать картинки самому. Я убедился в его действенности на собственном опыте. Тридцать лет назад я каждый вечер читал наизусть заранее подготовленную лекцию, и на каждом выступлении мне помогал не запутаться листок с заметками. Заметки состояли из начал фраз, и всего их было одиннадцать. Выглядели они примерно так:

• В этом районе погода…

• В те времена существовала традиция…

• Но в Калифорнии никто и слыхом не слыхивал…

Итак, их было одиннадцать. В заметках была собрана выжимка лекции, и они защищали меня, не давая сбиться и запутаться. Однако все эти фразы выглядели похожими друг на друга; они не складывались в картинку. Я выучил их наизусть, но никогда не был уверен, что точно помню их последовательность. Поэтому мне приходилось держать листок под рукой и время от времени в него поглядывать. Как-то раз я положил заветный листок куда-то не туда и не мог отыскать; вообразите себе, какой ужас я пережил в тот вечер.

После этого случая я убедился, что нужно изобрести другой способ подстраховки. Тогда я выучил первые буквы начальных десяти фраз, написал их чернилами на ногтях десяти пальцев и в таком виде поднялся на кафедру читать лекцию. Но и этот способ не сработал. Какое-то время я следил за своими ногтями, но потом сбился, после чего потерял уверенность и не помнил, на какой палец смотрел в прошлый раз. Не мог же я слизывать с пальца чернила после того, как прочитал абзац, начинавшийся на ключевую букву. Конечно, если бы я таким способом стирал очередную букву, то не сбивался бы, но подобные странности оратора привлекли бы чрезмерное любопытство публики. А публика и без того относилась ко мне с большим любопытством. Слушателям казалось, что меня больше интересует рассматривание своих ногтей, чем тема выступления; кое-кто после лекции даже полюбопытствовал, что у меня такое случилось с руками.

Тогда-то мне и пришла в голову идея с картинками, после чего я забыл обо всех сложностях. За две минуты я нарисовал пером шесть картинок, и они отражали суть одиннадцати ключевых фраз – причем в совершенстве. Картинки я выбрасывал, едва нарисовав, потому что был уверен: мне достаточно закрыть глаза – и они всплывут в памяти. Все это произошло с четверть века назад; и уж лет двадцать, как лекция выветрилась у меня из головы, но я мог бы запросто написать ее заново по картинкам – потому что они полностью сохранились в моей памяти».

30. Как я применил метод Марка Твена на практике и выучил речь

Сейчас я перечислю краткие примеры того, как метод Марка Твена был использован на практике и позволил нескольким ораторам запомнить не только основные тезисы своего выступления, но и их порядок.

По опыту мне известно, что многие читатели встретят этот план пренебрежительным фырканьем и сочтут его глупым. Им покажется, что он труднее, чем старая добрая зубрежка «чтобы от зубов отскакивало» – то есть метод простого повторения.

Однако опыт нескольких ораторов доказывает, что метод Твена, напротив, эффективнее и легче зубрежки.

Пользуясь этим методом, я за пятнадцать минут научил самых отъявленных скептиков запоминать и повторять в нужном порядке перечень из пятнадцати или двадцати предметов, который перечислил им всего один раз! Я также знаю, что многие ораторы находят «метод картинок» очень практичным и он помогает им запомнить тезисы лекции или речи. Конечно, вы вольны принять или отвергнуть метод Твена в зависимости от вашего личного мнения. Согласен, в моем исполнении он выглядит сыровато, но мне удобно именно так.

Я превращаю все основные идеи в картинки, строго соблюдая их последовательность. Предположим, в своей речи я намерен говорить о паровозе, и эта идея у меня вторая по порядку. Поэтому я мысленно рисую картинку с паровозом, который идет и гудит «ту-ту» («two» – «два»). Эту самую картинку я и запоминаю. Она подскажет мне, что абзац о паровозе у меня в речи будет по счету вторым.

Вот список картинок, который я составил, чтобы запомнить числа от одного до двадцати. Придумывая картинку, можно опираться на звучание слова или фразы в рифму с этим числом, а можно на очертание самой цифры.

Один. Картинка с одиноким элегантным господином. «Один-господин», легко запомнить.

Два. Например, лебедь – он похож на двойку.

Три. Картинка с рукой, которая что-то трет. «Три!» – это приказ тереть.

Четыре. Моя картина – лошадь, или корова, или любое четвероногое животное.

Пять. Самое простое – это картинка с растопыренной пятерней. Пять пальцев на руке, что проще?

Шесть. Мысленно рисую животное, у которого густая шерсть: «шерсть-шесть» рифмуется.

Семь. Тут очень удобно придумать картинку с семьей из семи человек: «семья – семь „я“».

Восемь. Самое простое – рифма со словом «осень». Картинка с желтыми листьями и дождем.

Девять – картинка с грушей, которая лежит хвостиком вниз.

Десять. Картинка – вилка слева от круглой тарелки.

Одиннадцать. Картинка – две спички вертикально рядом.

Двенадцать. Тут проще всего нарисовать картинку с циферблатом часов, которые бьют полночь или полдень и обе стрелки стоят на двенадцати.

Тринадцать. Конечно же, черная кошка. Как и число «13», она связана с приметами. Кто-то считает его счастливым числом, а кто-то несчастливым.

Четырнадцать. Картинка с палкой, а рядом стоит на одной ноге цапля или журавль.

Пятнадцать. Пусть будет картинка с пятном. «ПЯТНо – ПЯТНадцать».

Шестнадцать. А здесь предлагаю картинку с шестом. «ШЕСТ – ШЕСТнадцать».

Семнадцать. Картинка с семенами: «СЕМеНА – СЕМНАдцать».

Восемнадцать.

Девятнадцать.

Двадцать. Снова наш лебедь, но справа от него зеркало-овал (ноль), из которого он выплывает.

Я привел примерные варианты картинок, у вас могут быть свои. Суть метода в том, чтобы на каждый абзац запланированной речи вы придумали фразу, в которой есть что-то, ассоциативно связанное с картинкой, изображающей конкретное число. Этот метод работает безупречно.