Разговорный гипноз: практический курс

При этом важно, что мы не отрицаем сказанного! Мы соглашаемся: «Да, это верно». При таком-то дополнительном условии. Или в таких-то специфических контекстах. Собеседник уже верит первому утверждению, и чтобы он хотя бы выслушал нас, мы должны сначала подстроиться, согласиться. А потом уточнить, фактически отменяя сказанное.

Где мы ищем? Во-первых, мы разделяем утверждение по самым разным критериям. Это верно для мужчин или для женщин? Для школьников? Для англоязычных? В помещении или снаружи? Во-вторых, мы смотрим на цели и последствия. Это верно, если ты хочешь/избегаешь чего? Если ты ценишь/презираешь что? В-третьих, что нужно добавить (сделать еще), чтобы это стало верным?

Это, кстати, одна из эффективнейших техник психотерапевтической работы с негативными эмоциями – найти контекст, в котором нежелательная реакция была бы максимально уместной, и признать ее адекватность именно там. Такой подход автоматически внушает, что сейчас-то обстоятельства иные, а, значит, негатив тут неуместен. Впрочем, тонкости внушений мы разберем в отдельной главе.

Итак, когда ты соглашаешься и уточняешь, ты закрепляешь за собой роль эксперта. Собственно, это одна из типичных фишек – показать, что тема, значительно сложнее, глубже и более разветвленная, чем казалось собеседнику. Варианты, нюансы, исключения, частные случаи… Это не обязательно правда, но это способ дать понять: «Я разбираюсь лучше, не суйся на мою территорию».

Упражнение

«Трансформация мнения»

Идеально, как обычно, если у вас есть приятель, который тоже упражняется. Но можно взять за основу рекламные утверждения или просто статьи, где автор убежденно высказывает свое мнение. Соответственно, один предлагает категоричное утверждение – второй соглашается с ним, добавляя уточнение, которое фактически отменяет ранее сказанное. Начинаем с «Да, это верно…».

Например: «Ты так и останешься нищим!» – «Да, я так и останусь нищим по сравнению с Биллом Гейтсом». «В нашей стране невозможно вести бизнес!» – «Согласен, без учета местной специфики бизнес вести не получится». «Мы все должны бороться с глобальным потеплением!» – «Да, с глобальным потеплением должны бороться все, кто уже решил свои насущные проблемы».

Важно приучить себя первых ходом озвучивать согласие: «Ты прав, что…», «Я согласен с тем, что…», «Да, это так, когда…». Причем слова эти мы произносим, даже не зная, что прозвучит дальше. Одна из целей – выиграть немножечко времени для обдумывания, с чем согласиться и как грамотно уточнить. Иначе говоря, найти, при каких условиях собеседник действительно прав.

С чем проще согласиться?

Рассказывая о принципе согласия по инерции, я мягко обошел вопрос, что говорить, чтобы заработать изначальное согласие. Пришло время отдавать долги: рассказать о трюизмах – приемах, облегчающих согласие. Не то чтобы их невозможно оспорить, но если вы уже построили раппорт и работаете над трансом, спорить с трюизмами мало кто захочет. Давайте разбираться.

Указание на факты. Что может быть очевиднее факта? Что бесспорнее? Говори о том, что есть, и согласие у тебя в кармане! Вы читаете книгу. Вы человек. Буквы складываются в слова. Вы меня понимаете. Еще я могу с большой вероятностью угадать: вам интересен разговорный гипноз, вы уже знаете, что такое раппорт, и это не первая книга в вашей жизни.

Важно только отделять факты от мнений, с которыми вы свыклись. Утверждение, что это хорошая книга, – моя оценка, но уже не факт. Равно как и мнение, что гипнозом интересуются только манипуляторы. Я не против мнений – просто это не трюизм, и глупо надеяться, что их высказывание сформирует инерцию согласия. Так что старайтесь придерживаться объективных утверждений.

Что еще работает? Мягкие утверждения. О том, что нечто возможно, бывает, случается. Не всегда, но довольно часто. Не однозначно, а по мнению некоторых исследователей. Не обязательно, а по возможности. Я не стану писать, что вы захотите прочитать и другие мои книги. Но я без малейшего риска скажу, что некоторые из моих читателей могут захотеть это сделать. Некоторые. Могут.

Хороший вариант – цитирование собеседника. Это может быть достаточно явным эхом. «Если я правильно запомнил, вас интересует это, это и это?», «Поскольку вы утверждаете, что…», «Мы с вами знаем, что…» – и цитируем. Здесь мы прямо и недвусмысленно показываем, что услышали собеседника, и строим дальнейшую логику повествования, опираясь на утверждения самого человека.

Но есть и более мощный прием – неявное цитирование! Это когда вы запоминаете мнение собеседника по какому-либо вопросу, а через несколько дней (или даже больше) высказываете ровно это же мнение, но своими (!) словами и со своими аргументами и примерами из жизни. Ошеломляющее воздействие! Человеку буквально кажется, что он наконец-то (!) встретил умного собеседника!

Где взять это мнение? Во-первых, больше слушать на предыдущих встречах. Редкий профи способен не отдать ключи от своего сердца, когда увлекается беседой, если слушатель достаточно внимателен. Во-вторых, у вас могут быть общие знакомые (или вы можете завести их целенаправленно). В-третьих, человек порой выражает свое мнение публично, в тех же социальных сетях.

Еще один прием – клише, банальности, стереотипы. «Чем дальше в лес, тем больше дров». «Чтобы научиться, надо тренироваться»-. «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Они редко соответствуют истине, но звучат настолько привычно, что спорить с ними как-то глупо. Люди, кстати, часто путают ощущение узнавания с ощущением правдивости: знакомая ложь начинает казаться правдой.

Следующий прием вам уже знаком – уточнение. Мы пользуемся им, если вдруг поняли, что брякнули нечто небесспорное, чтобы быстро себя поправить. Или если прочитали на лице у собеседника признаки несогласия. Тогда мы сразу же добавляем условие, отменяющее наше высказывание. «Каждый может заработать миллион, если удача будет на его стороне!»

На закуску оставим прием наглый, но тоже полезный – «или нет». Он пригодится, когда надо срочно исправиться, но красивого уточнения в голову не приходит. «Все, кто читает эту книгу, станут мастерами разговорного гипноза! Или не все. Скорее всего, некоторые. Те, кто будет много практиковаться». «Люди меня обожают! Или я просто им нравлюсь. И не всем, конечно».

Суть последних двух приемов – остаться на одной волне с собеседником. Мы готовы пожертвовать любым своим аргументом, лишь бы сохранить уже достигнутый раппорт. Ну, почти любым – если это не противоречит роли, на которую мы претендуем. Можно сказать иначе: быстро исправляясь, мы не застреваем в глупом споре и сохраняем за собой возможность продолжать говорить.

Упражнение

«4-3-2-1»

Напишите текст рассказа о себе, о своем товаре или о предложении в формате согласия по инерции: четыре трюизма и одно внушение, три трюизма и два внушения, два трюизма и три внушения и один трюизм и четыре внушения. Трюизмы старайтесь использовать разные: факты, возможности, цитаты, банальности, уточнение «или нет». Сейчас это нужно для тренировки гибкости.

Вообще, разговорный гипноз предполагает два вида навыков: беглость и гибкость. Беглость – способность быстро придумывать формулировки. Гибкость – владение разными приемами. Беглость позволяет взять пару самых удобных приемов и тут же начать применять их в реальной жизни. Гибкость же дает выбор в ситуациях, где знакомый прием не сработал.

Соответственно, беглость развивается в тех упражнениях, где вам надо реагировать тут же, а гибкость нарабатывается в письменных упражнениях. Здесь можно подумать, написать и прочитать написанное, отредактировать, подумать еще… Творческий процесс! Он требует времени и тщательности. Собственно, мое владение приемами гипноза началось с большого количества писанины.

Вот вариант начала тренинга в формате «4-3-2-1»:

Добрый день, меня зовут Анвар Бакиров, я буду вести для вас тренинг по разговорному гипнозу. Я проводил его десятки раз, и люди находили его интересным и полезным. Так что я уверен, что вам он тоже понравится.

Нас ждут лекции, упражнения и обсуждения. На лекционной части вы узнаете теорию. В упражнениях вы получите опыт. Мне бы хотелось, чтобы вы выполняли их тщательно и задавали вопросы, если они возникнут.

Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите максимальный результат от тренинга.

Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.

Упражнение

«Передумал»

Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему, аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро отказаться от спорного тезиса.

Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.

Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро. (Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»

Провокация спора

До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?

Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!

У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.

Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.

Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.

Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.

Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.

Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.

Глава 4

Как играть словами?

Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей: возможности договариваться и т. д.

А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои представления, а не чужие!

Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же не я.

Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл, развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз согласовывали определение чести?

Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость, поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.

Но разве здесь не кроется противоречие? Как-то ведь люди договариваются! И знание языка собеседника тут явно помогает! Все правильно: чтобы договориться, истинного понимания не требуется – вполне достаточно согласовать поведение. А уж на это-то понимания хватит: «Приходи завтра к 12.00 к памятнику Чехову. И возьми с собой паспорт. Договорились?» Поведение согласовано, все хорошо.

А вот для того чтобы другой сделал нужное нам с желанием и огоньком или хотя бы «из-под палки», но все же сделал, нужны слова, порождающие иллюзию. О фантастически прибыльном деле и великолепном шансе, который надо ловить, пока еще можно успеть. О жутком позоре, которым покроет себя всякий, кто нарушит законы мужской дружбы. О кармических последствиях дисбаланса энергии ци.

Мы предоставляем людям слова – пустые формы, – которые они заполняют по своему разумению. Единственный способ определить, правильные ли слова мы произнесли, – реакция собеседника. Если она совпадает с нужной нам – хорошо, продолжаем. Если она противоположна – срочно меняем текст! Иначе говоря, человек «понял нас правильно», если он сделал то, чего мы от него хотели.

Соображаете? Как я узнаю, правильные ли слова поместил в эту книгу? Очень просто: если тираж разлетится как горячие пирожки, если львиная доля читателей придет на мои тренинги, если в интернет-магазинах у книги будут высокие оценки и благожелательные отзывы, вы поняли меня правильно. А если нет, мне нужно учиться пользоваться словами лучше. Вот так все прагматично.

Но есть, разумеется, приемы, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Это означает, что пользоваться ими статистически выигрышно: у вас скорее получится, чем нет. Итак, встречайте – шаблоны неопределенности! Модель Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, часть знаменитой милтон-модели, названной в честь Милтона Эриксона – мастера клинического и разговорного гипноза.

Выборочное информирование

Суть приема – внимательное отношение к тому, о чем говорить, а что оставить до поры до времени в тени. Как это работает? Во-первых, эффект обобщения. Люди достраивают картину по известным им фрагментам. Например, если ты знаешь про кафе только то, что там подают вкусный борщ, у тебя будет одно представление. А когда тебе рассказали только о таракане, внезапно обнаруженном в супе, – другое.

Человеческий мозг не любит неизвестности. Он ассоциирует ее со смертельной опасностью. Поэтому дыры в картине мира прикрываются иллюзиями, например, через дублирование уже известного. Так что заботиться о том, что узнают о тебе люди, жизненно необходимо. Иначе есть шанс, что твои потенциальные клиенты заметят и обобщат не то, что ты хотел бы.

Вторая причина – эффект порядка. Мы об этом говорили: «Первое слово дороже второго». Соответственно, если новая подружка уже записала тебя в состоятельные мужчины на основании того, что ты ездишь на крутом внедорожнике, информация о том, что за него еще кредит отдавать, придет второй и не сыграет такой фатальной роли, какую могла бы.

Это достаточно честно. Мы же не можем сразу, одновременно и всем подряд рассказывать о себе все! Мы предъявляем витрину. Было бы глупо из соображений «честности» выставлять напоказ отборные гадости. «Встречают по одежке!» – помните? Если первое впечатление оказалось невыигрышным, тебе могут и не дать шанс произвести второе. Натирай витрину до блеска!

Третья причина – диалектика. Любое достоинство имеет неизбежное следствие в виде недостатка, как и любой недостаток продолжается в достоинстве. Если девушка – красотка, она тратит на поддержание красоты много времени и денег. Если ребенок крайне послушен, он удобен для родителей, но вряд ли добьется особых успехов. Если человек – зануда, в его делах будет идеальный порядок.

Соответственно, на витрину мы выставляем полезные и уважаемые аспекты своих личных качеств. До теневых сторон подавляющее большинство наших деловых контактов никогда не доберется: с ними столкнутся те, с кем вы общаетесь в режиме нон-стоп. Впрочем, даже хорошие качества нужны не все, а лишь те, что соответствуют образу, который вы собираетесь транслировать.

Итого. Есть информация, которая подталкивает человека сделать то, чего вы от него хотите. Есть информация, которая оттолкнет его от этого. Есть информация нейтральная. Ваша задача – отсортировать факты заранее, чтобы в первую очередь сообщать выигрышную информацию. Другую тоже можно будет сообщить, но потом, чтобы правильные факты успели сформировать желательное отношение.

Этот же прием отлично работает, когда мы влияем на себя! Лучше выделять то, что у нас получается, чем ошибки и провалы. Обращать внимание на то, что от нас зависит, а не на то, что вне нашей власти. Подчеркивать то, что нас устраивает, а не раздражает. Чем это лучше? Очень просто: на что обращаешь внимание, того в субъективной реальности – жизни! – становится больше.

Неопределенные существительные и местоимения

Второй шаблон неопределенности – возможность управлять степенью конкретности существительных, которыми ты пользуешься. Сравните: «человек», «мужчина», «старик», «Дональд Трамп». Определенность явно возрастает! В зависимости от наших целей мы будем ее варьировать. Ровно потому, что в голове у собеседника возникают разные образы.

Например, если я хочу пожаловаться Маше на Фросю, но знаю, что Маша относится к Фросе хорошо, моя жалоба уже опоздала: это второе мнение. Но я могу сказать Маше, что меня сильно подставил один человек. Сначала я вызываю сочувствие к себе и негодование к этому человеку. И только потом, когда Маша потребует назвать имя подлеца, я нехотя сообщу, что это Фрося.

Понимаете? Отношение к конкретным Васе, Пете и Сереже у собеседника может быть уже сформированным. Поэтому новое мнение будет с большой долей вероятности отброшено. Вот и приходится говорить менее определенное «коллега», чтобы нас хотя бы выслушали. И уже потом, когда наша идея хоть немного укоренится в голове у человека, можно уточнить, кого вы имели в виду.

Другой аспект – касается ли собеседника то, что вы говорите. Если кто-то сказал: «Мужчины такие-то», я автоматически примеряю это на себя, поскольку я мужчина. Так же меня коснутся обозначения «психологи», «женатые», «любители боевых искусств», но вряд ли я примерю на себя «сантехники», «управленцы», «рыбаки». Поэтому надо заранее понимать, на кого вы нацелены.

Например, если менеджер заявляет, что продавцам нельзя верить, он рискует обидеть продавцов, которым верить можно. Так часто бывает в публичных заявлениях. Кого-то взбесил пешеход, и он сгоряча пишет у себя на странице: «Пешеходы – тупые уроды!» А потом удивляется агрессивной реакции тех, кто его выплеск прочитал. Вся правильно: он задел слишком многих.

Так что простым руководящим принципом здесь будет: если ты говоришь о хорошем (хвалишь, признаешься в симпатии, предсказываешь хорошие времена), твои слова должны быть достаточно неопределенными, чтобы включать максимум людей. «Каждый может добиться успеха!», «Мне нравятся люди, с которыми мы работаем!» А если бьешь словами, своди к минимуму «случайные жертвы».

Да, речь не только о людях. Слова «предмет» – и «стул», «инструмент» и «пассатижи», «растение» и «береза», «вознаграждение» и «тысяча рублей» тоже конкретны в разной степени. И здесь тоже есть ноле для игры. Например, подумайте о каком-нибудь предмете или детали обстановки, которая будет напоминать вам о необходимости практиковать разговорный гипноз.

Третий аспект – вложенные оценки. Можно сказать нейтральное «вещь», а можно – «мусор» или «драгоценность». Можно обозначить предмет мебели: «стул», а можно – «хлам» или «антиквариат». Как это влияет на внушаемое поведение, объяснять разумным людям не нужно, верно? Только не переборщите с приправами: неоправданное эмоционирование может оттолкнуть.

Мне бы хотелось, чтобы вы начали осознавать, до какой степени люди не понимают друг друга! Представьте, насколько разные картинки могут вставать за таким описанием: «Вот типичный житель нашей страны. У него есть родственники, друзья, знакомые, враги. Он регулярно что-то покупает, ведь ему нужны вещи. А для этого ему надо добывать средства для пропитания, удовольствия и просто для жизни».

Об этом важно помнить, ведь, если слово может быть понято очень по-разному, это все равно что человек вообще ничего не сказал! «Принесите то, что мне нужно. Нет, блин, не это!», «Некоторым из вас крупно повезет! Я не имел в виду конкретно вас». Если докладчик пользуется неопределенными словами, он хочет, чтобы вы привнесли в них смысл от себя. Вы уверены, что это в ваших интересах?

Гораздо мудрее пропускать чужой шаблон неопределенности мимо ушей, дожидаясь конкретных предложений, чтобы взвесить их непредвзято. Пусть другой говорит о «мировом экономическом кризисе», «верных друзьях», «многочисленных благах» – мы не будем заполнять эти пустые словоформы. А когда он попросит сотню баксов до получки, мы как раз и решим: давать или не стоит.

Неопределенные глаголы

Логика здесь точно такая же, с поправкой на то, что говорим мы теперь о процессах. Мы предполагаем, какие фильмы могут крутиться в голове у слушателя в ответ на тот или иной глагол, и подбираем те, что повлияют желательным для нас образом. При этом ясно: если реакция собеседника отличается от целевой, мы срочно заменяем одни слова на другие – исправляемся.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Раппорт (англ. rapport) – состояние резонанса; в психологии и в НЛП – взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. (Прим. ред.)