НЛП, или Как обмануть бабушку

– А это и будет следующей темой нашего с тобой урока, – ответил мне учитель, накрывая на стол. – Давай пообедаем спокойно и продолжим твоё обучение.

Мой разум требовал объяснений, а пустой желудок соглашался с Сергеем. Разум потерпел поражение в сражении с желудком, я сдалась, поддавшись сводящему с ума разогретому густому куриному супу.

6. Правильная последовательность действий

– Ну что, Марина, – обратился ко мне Сергей, удобно устроившись в кресле с кружкой чая. – Спрашивай…

Я не сразу собралась с мыслями. В голове был бардак, понимания ноль, восприятие реальности происходящего со мной и попытка самой себе хоть как-то это объяснить потерпели полное фиаско. Но я не хотела сдаваться без боя: ну не может быть, что моя жизнь вышла из-под моего контроля и пошла черт знает куда. Вход-то я нашла, а что дальше?

– Опять у тебя нет вопросов, – с улыбкой произнёс Сергей: он расценил моё молчание по-своему. – Тогда начну я.

Я кивнула в знак согласия.

– И начнем мы с азов. В нашей работе важна каждая деталь и мелочь, начиная от внешнего вида и заканчивая заключением сделки и тем, как мы прощаемся. И чтоб понять, как и что нужно делать и не запутаться, важно соблюдать правильную последовательность действий. Вначале ты всё это выучишь наизусть. Сегодня купим тебе блокнот, ручку, ты всё запишешь и начнёшь учить. А пока… – Он встал, подошёл к шкафу, открыл его и достал из него тонкую тетрадь. – Это мой конспект, который я вёл для себя, когда только начинал работать, – протянул он мне тетрадку. – На первых порах очень важно и нужно строго соблюдать правильную последовательность действий, следуя пунктам, которые написаны в этой тетрадке. Вечером перед сном, тебе будет что почитать, а пока просто слушай меня и запоминай. – Я снова кивнула в знак согласия, держа тетрадку в руке. – Вся наша работа построена на отработанной чёткой схеме, называемой «шесть шагов и двенадцать ступеней». В тетради эта схема на первой странице.

Я, как послушная ученица, открыла тетрадь. Почерк у Сергея был крупный, размашистый, буквы хорошо прописаны и читаемы.

– Шесть шагов, – прочитала я подчёркнутый заголовок.

– Всё верно, – кивнул мне Сергей. – И первым пунктом мы сразу видим что?

– Приветствие.

– Приветствие, – повторил за мной Сергей. – Это важный и крайне необходимый пункт, с которого всё начинается. Встречая будущего покупателя, ты обязана с ним поздороваться, и от того, как ты это сделаешь и что тебе ответят, зависит твоя будущая сделка. – Он выдержал паузу, сделав глоток из кружки. – Второй пункт…

– Представление, – послушно прочитала я, заглянув в тетрадь.

– Это не менее важный пункт, который пропускать нельзя, и правильная последовательность действий тут играет большую роль. Потому, что правильное представление после правильного приветствия помогает тебе выстроить диалог так, чтоб человек захотел у тебя купить всё, что ты ему предложишь. Третий пункт…

– Выявление потребности, – прочитала я подсказку.

– Этот самый важный пункт после первых двух. Он помогает тебе понять, стоит ли тратить своё время на этого человека или следует попрощаться и идти искать нового клиента. К нашей работе подходит поговорка: волка ноги кормят; захочешь хорошо зарабатывать, придётся побегать. Четвёртый пункт…

– Презентация, – с видом послушной ученицы прочитала я написанное им.

– Это самый долгий по времени пункт в нашей работе: если на первые три мы тратим, как правило, от пяти до десяти минут, а иногда и того меньше, то этот пункт может растянуться на часы. В среднем на него отводится от двадцати минут, а если это лекционная торговля, о которой я расскажу тебе позже, то уходит минимум сорок минут. У меня лично лекция идёт полтора часа. И в этом пункте важно красиво рассказать о товаре, делая акцент на нужности и нехватке у нас товара и вызывании чувства необходимости у покупателя. Пятый пункт…

– Ценовой душ. – Я снова воспользовалась подсказкой из тетрадки.

– Вот тут-то и начинается самое интересное, – ухмыльнулся Сергей. – Играя с цифрами, как ты уже не раз слышала у меня, мы приучаем слух покупателя к стоимости товара. Говоря изначально высокую цену и повышая при этом тон, мы играем на контрастах высоких цен, помогаем будущему покупателю, успевшему на презентации оценить достоинства нашего товара, прицениться и расстроиться из-за его недоступности, в конце выдать ему низкую цену. Не шесть тысяч рублей за пару, – повысил он голос, – а всего лишь три тысячи рублей, – резко изменив тон на ласковый, закончил он, и его голосовые манипуляции резанули мне слух. – И последний пункт…

– Сделка. – Я опять прочитала это из тетрадки.

– Не менее важный пункт, содержащий в себе обязательное заполнение договорного бланка, расписанный курс лечения и вежливое прощание с покупателем. Вопросы есть? – Сергей пристально посмотрел на меня.

– Как бы нет, – осторожно начала я и попыталась найти спасение от его взгляда, открыв тетрадку. – Приветствие, представление, выявление потребности… Пока как бы мне всё понятно, но как я всё это смогу делать сама, я вообще не представляю.

– Сможешь – и будешь делать.

Он произнёс это таким тоном, что мне стало жутко.

Он сделал пару глотков из кружки и продолжил, сменив тон.

– Переворачивай страницу, – указал он мне жестом, и я послушно её перелистнула.

– Двенадцать ступеней, – прочла я заголовок.

– Эти двенадцать пунктов, так же как шесть ступеней, ты выучишь наизусть. Пункт первый…

– Время, – прочитала я.

– Это первая и важная ступень в нашей работе. Да, мы не сидим в офисе с девяти утра и до шести вечера, и за нами не приставляют наблюдателя, контролируя каждый наш шаг. Мы приходим в офис в восемь утра, в девять мы из офиса выходим, иногда, если едем далеко, рабочий день разрешается начать даже раньше восьми утра, но это нужно согласовывать заранее. Рабочий день у нас до девятнадцати ноль-ноль. То есть ровно в девятнадцать ноль-ноль мы должны уже быть в офисе и сидеть в общем зале. Опаздывать на работу утром и вечером недопустимо; это наказывается денежными штрафами. Время с момента, когда мы покидаем офис, и до момента, когда мы вернёмся, мы распределяем сами. У нас нет чёткого графика, как у обычных работников в офисе, и обед у нас не с часу дня до двух. И вот тут-то и появляется главная проблема всех начинающих работать в этой сфере. Новички и иногда даже старички не все умеют правильно распределять рабочее время так, чтоб хватало и на работу, и, как в нашем с тобой случае, на отдых после неё. В идеале, продав всё, мы должны были приехать в офис, сдать кассу, получить новую порцию товара и ехать работать дальше. Но я не жадный, и водитель мой – парень хороший и уже проверенный, он нас не спалит. Но в нашем деле встречаются разные люди, и если узнают, что в рабочее время мы с тобой сидели дома, даже при условии, что мы продали все, нас обоих могут наказать и даже уволить. Поэтому лишнего в офисе мы не обсуждаем и, прежде чем что-то сказать, думаем и спрашиваем у меня. О том, что я сегодня дал тебе пятьдесят рублей, в офисе тоже говорить не нужно. Я дал тебе эти деньги из своей зарплаты, и вообще возьми себе за правило: то, что обсуждается, между нами, остаётся только, между нами.

Я кивнула, опасаясь вообще что-либо произносить. Я чувствовала, как прохожу точку невозврата и что выхода у меня теперь уже нет.

– Второй шаг, – вернул меня в реальность Сергей.

– Самодисциплина, – поспешила я прочитать из шпаргалки.

– Самодисциплина плотно связана со временем, это то, о чём я уже говорил. Выйдя из офиса, мы сами выстраиваем свой рабочий график, решая, когда и сколько нам работать, когда кушать, ходить в туалет или даже, при желании, поспать. Главное – продать минимальную пару массажеров и вернуться в офис без опозданий. Третий шаг…

– Зачем ты пришёл работать? – прочитала я пункт-вопрос.

– Вот именно, – ухмыльнулся Сергей и пристально посмотрел на меня. – Казалось бы, простой вопрос, но ответить на него бывает не просто. Зачем ты пришла на эту работу?

Я растерялась, не зная, что ему ответить. А он сидел и ждал моего ответа.

– Потому что больше меня никуда не взяли, – потупив взгляд, тихо ответила я.

– Неправильный ответ, – строго осёк меня Сергей. – Пробуем ещё раз. «Зачем ты пришла на эту работу?» – строго спросил он.

– Чтоб заработать денег, – избегая смотреть на него, ответила я.

– Уже лучше, – смягчил он тон. – Но все же не совсем. Правильный ответ: ты пришла на работу, чтобы получить новые знания и опыт, которые помогут тебе достигнуть поставленной тобой перед собой цели. – Он произнёс это таким тоном, что я невольно на него посмотрела и задумалась над его словами. – Четвертая ступень…

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.