Чужие грабли. 33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости

Отсутствие системы квалификации клиентов

Критическая ошибка агента – уделять одинаковое внимание каждому клиенту. Навык квалификации всех 100% клиентов – один из семи основных навыков продуктивного агента.

Владимир Димитриадис

Начиная новый проект и проводя анализ работы отдела продаж, мы исследуем вопрос, как агенты дифференцируют своих клиентов. Определяется это очень просто, достаточно задать вопрос «Сколько времени Вы уделяете каждому своему клиенту?». Если Вы получили обобщенный ответ из разряда «Стараюсь уделять одинаковое время», тогда внедрение системы квалификации – первое, что необходимо сделать.

В агентствах часто можно услышать, что клиентов делят на горячих, теплых и холодных (также эта модель квалификации называется ABC). У каждого агентства свои критерии определения температуры клиента, но все сходятся в одном – горячий клиенты быстрый и мотивированный, теплый клиент – средней срочности, а холодный – долгий. Наши исследования показывают, что объем этих групп клиентов разный, а именно:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.