Секрет больших продаж в автосалоне

Начинается урок, но у них он ещё не начался.

Детям надо минимум пятнадцать – двадцать минут, для того чтобы переключиться на учебный процесс и «въехать» в то, что я рассказываю.»

Как ты понял, некоторые термины принадлежат мне.

Учительница по русскому языку культурная и воспитанная женщина.

Как она выразилась -телефоны это страшный «бич» школьников.

И поверь – это происходит не только на уроке русского языка.

Это происходит на всех предметах.

Это то самое «клиповое» внимание и отсутствие мотивации, которые не позволяют вникнуть, как следует погрузиться в тему.

Теряется драгоценное время.

Тоже самое происходит и на рабочих местах твоих сотрудников (и не только твоих). Отвлеклись на соцсети, потом кофе попили, а дальше на обед, не хватило времени погрузиться в работу. После обеда удалось немного поработать (без напряга), а тут и конец рабочего дня.

Ура!!!

По поводу увлечённых соцсетями, расскажу историю из своей жизни.

Работал как то в крупной компании (по контракту).

Так вот – многие сотрудники, этой достаточно крупной компании, в своё рабочее время увлечённо раскладывали пасьянс, некоторые сидели в соц. сетях.

Представляешь, какой у них «загруз», сколько «дел»!!!

Зайти в Контакт, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники (Владеющая социальными сетями Facebook и Instagram компания Meta признана в России экстремистской организацией).

Там же надо ответить или написать подруге или другу, полайкать фотки.

Получается, что и работать то некогда.

Вот беда!

А теперь ближе к делу: ты персонал нанимаешь, чтобы они приносили прибыль или были баластом в твоём бизнесе?

Что то мне подсказывает, что первый вариант тебе ближе к телу, не так ли?

Может у тебя есть какие то хитрые схемы? типа: « не работаем, а прибыль получаем».

Поделись опытом, уж очень заманчиво!

А пока можно воспользоваться простой схемой.

Как ты уже догадался это была группа сотрудников, а не коллектив (команда).

Такое происходит у руководителей, которые не состоялись, как управленцы.

На самом деле люди приходят на работу (по статистике – 99%) с оптимизмом и желанием работать.

Но как показывает практика, рабочий энтузиазм гаснет, если персонал не знает «что» делать и «как» делать.

Не знает, что им будет за «делание» и за «сверхделание» (вознаграждение, бонусы, всякие «плюшки»).

И последнее – незнание того, что будет за невыполнение (штрафы, увольнения).

А вообще суть человека такова: если можно «схалявить», не делать и при этом тебе за это ничего не будет (я о третьем пункте).

То зачем это делать?

Если ты, как руководитель, не превратил группу в коллектив, то работать ты сможешь. Только вот с успехом в бизнесе будут проблемы (особенно в кризис).

Если же ты отличный психолог, то думаю у тебя всё хорошо (или почти хорошо). И ты знаешь, что коллективом может стать только активная группа, в которой ты создашь условия для роста и развития.

Что помогает расти твоему коллективу (сотрудникам)?

Это – современные знания и технологии.

Это, чтобы они были увлечены работой, думали о ней и обсуждали рабочие процессы. В коллективе «не зависают» в соц. сетях, потому что чётко понимают, что профессиональные знания и навыки помогают им больше зарабатывать и развиваться.

Тебе не придётся ставить камеры слежения, потому как им интересно работать с тобой в твоей компании.

Идеи для создания продвинутого УТП

Расскажу, как УТП провоцирует к действиям.

У моего друга Валеры был собственный бизнес.

Занимался установкой пластиковых окон. Когда он начинал свой бизнес – это было начало 2000-х годов. Конкуренция в то время была слабой, а правильнее сказать- конкуренции почти не было.

Но уже через 3—5 лет установщиков пластиковых окон было, как «грибов после дождя». И он мне пожаловался на выручки (они сильно упали). Хотя он не прекращал давать рекламу в газету. Но в газете с таким же предложением появилось слишком много таких, как он.

И тогда я ему предложил УТП (то, чего не было у конкурентов):

«Выезжаем на замер с подарком, с бутылкой шампанского».

Валера сразу испугался: «Халявщиков будет много, будут вызывать, чтобы получить бутылку шампанского».

Я ему в ответ: «Купи 5 ящиков шампанского и проведи это УТП в тестовом режиме, при этом обязательно установи дедлайн» (ограничение по времени).

После того, как вышло объявление (примерно на второй день) позвонил мне Валера, и взахлеб начал рассказывать, что даже ему приходиться выезжать на замеры, так как его ребята не справлялись с заказами, им приходится работать до поздна.

И потом, как выяснилось, с помощью этого УТП, заказы были расписаны на полтора месяца вперёд.

Вот тебе вся сила и мощь работающего УТП!!!

***

А теперь подкину идеи для создания продвинутого УТП.

Иногда на поиск работающего и приносящего прибыль УТП уходит не одна неделя.

Так что есть смысл потрудиться над его созданием.

Потрудиться – это устроить мозговой штурм. Лучше не самостоятельно, а всей командой, которая заинтересована в продажах.

Где ещё черпать (искать) идеи?

Возможно твоя кампания чем-то отличается от других? И это может стать твоим УТП.

– А может в комплектации твоих машин есть что-то такое, чего нет у других?

– Необычный цвет?

– Ты помогаешь каким-то образом съэкономить?

– А может даёшь возможность получить необыкновенный подарок?

Расскажи об этом потенциальному покупатею.

Упакуй машину. Кто бы её не покупал – для себя берёт покупатель или для близкого человека.

Думаешь невозможно упаковать?

Поверь – это возможно!

Поставь себя на место покупателя и спросите себя: «Что такого в этом автосалоне или машинах? Почему я должен прийти именно сюда?»

Искренне ответь на эти вопросы.

Просмотри предложения тех, кто занимается подобным (конкурентов) на сайтах. Ты увидишь, что очень много этих «уникальных» (одинаковых) предложений.

Загляни в отраслевые и специализированные журналы.

Конечно же у тебя есть конкуренты, которые скромностью не отличаются. Они кричат направо и налево громкие слова: типа «Лучший в мире» «Первые позиции» «Лидер рынка».

А ты сидишь и думаешь: как же сделать рекламное объявление мощнее, круче, громче?

Как сделать так, чтобы клиент посмотрел в твою сторону и сделал шаг к тебе?

Например: если конкуренты пишут «Мы – номер 1»

Как перепрыгнуть? Как противостоять? Ведь не скажешь «Мы- супер один» или «Нет – это не так, только мы- номер 1»

Создай действительно потрясающее УТП и смело выходи с ним к потребителю.

Как создать команду и пережить кризис?

По моему термин «кризис» никогда не устареет (в нашей стране уж точно). Кризис – он, как серьёзное заболевание. То острое течение, то в хроническую форму перетекает. Жаль, что прививки от него ещё не придумали.

Вообщем избавиться от кризиса не получиться, поэтому придётся под него прогибаться.

Здесь без команды – НЕ ОБОЙТИСЬ!

Давай начистоту: команда не просто жизненно важна для бизнеса, она и есть бизнес!

Команда – живая кровь любой компании.

На самом деле 50% успеха в бизнесе – это правильно подобранная активная группа, которая услиями руководителя превращается в команду.

По этому поводу у меня есть другие данные. Хорошая команда – это все 70, а то и 80% успеха.

Команда – это залог эффективности твоего бизнеса. И если руководитель не участвует в подборе активной группы, а делегирует эту работу отделу кадров на все 100%, то ему сложно будет создать команду.

Поэтому проводи интервью с претендентами, принимай участие в собеседовании, сотрудничай с рекрутинговыми компаниями.

Находи ЛУЧШИХ, чтобы создать команду.

Договорись с ними: если вдруг видят способного сотрудника, то пусть отправляют тебе резюме (даже если у тебя нет заявки на данную вакансию).

Не стоит быть уверенным, что ты набрал идеальную команду.

Допустим у тебя в штате 5 менеджеров по продажам. И среди них есть номер 1 и номер 5. Найдётся ли на рынке вакансий менеджер гораздо лучше, чем твой номер 5?

С большей вероятностью – да!

Открытые вакансии на должности держат твоих сотрудников в тонусе. Это американский, не совсем лояльный, но действенный способ. Хорош в тех кампаниях, где сотрудников класса С слишком много.

Японцы, в отличии от американцев, давно уже поняли все преимущества коллектива и ввели систему пожизненного найма. Для японских служащих фирма сама по себе представляет ценность.

Американцы не могли понять и очень удивлялись, когда открыли в Японии своё представительство. А удивились они тому, что несмотря на высокие оклады, которые они предложили, им не удалось переманить к себе сотрудников из уважаемых японских фирм.

Вернусь к руководителю.

Именно он – главный психолог команды.

Это и есть основная задача руководителя, потому что кроме него, её никто не сможет выполнить.

Старайся создать своим сотрудникам условия для роста и развития. Давай самые современные знания и технологии.

Тогда они увлекутся работой так, что и после работы будут думать о ней и обсуждать рабочие вопросы. Они будут понимать, что профессиональные знания и навыки помогут им больше заработать и стать более интересными людьми.

Настоящий лидер спокойно и ясно может обьяснить, почему было принято то или иное решение.

Но есть факторы, которые мешают создать команду.

Если есть любимчики – идёт уравниловка в распределении материальных благ. Тогда начинается уравниловка и в старании.

Случай из практики.

Крупная компания. В группе (кроме продавцов) работают два бухгалтера. Одна-проделывает больший обьём работы. Она пунктуальный, грамотный, ответственный специалист.

Другая – слабый специалист, постоянно опаздывает на работу и активный пользователь соц. сетей в рабочее время.

Руководитель платит им одинаковую зарплату.

Как ты думаешь, получится команда в этом случае?

Конечно – нет.

Вот тебе ещё яркий пример уравниловки.

Так что вознаграждай талантливых и безжалостно отбраковывай посредственных!

* * *

Профессор экономики рассказывал, как однажды завалил целую группу.

Группа настояла, что социализм «работает» и что никто при этом не будет бедным и никто – богатым.

Великое выравнивание!

Профессор сказал: «Хорошо, поставим в этом классе эксперимент на предмет социализма. Все оценки будут усредняться и каждый получит одинаковую оценку, таким образом, никто не провалится и никто не получит «отлично».

После первой контрольной оценки были усреднены и все получили «хорошо». Студенты, учившиеся упорно, были расстроены, а студенты, кто учился мало – счастливы.

Но ко времени второй контрольной студенты, кто учился мало, занимались ещё меньше, а те, кто учились упорно, решили, что тоже хотят халявы, поэтому занимались немного… Вторая контрольная в среднем дала «удовлетворительно».

Никто не радовался.

Когда же прошла третья контрольная, в среднем вышло «неуд».

Результат так и не улучшился, ведь ссоры, упрёки, ругань приводили к враждебным отношениям и никто не собирался учиться за других.

* * *

А интеллектуальная работа? Я имею ввиду дельные мысли, идеи, предложения, приёмы, облегчающие работу.

Разве за неё платят?

Увы – нет (или в очень редких случаях)

За неё руководители не привыкли платить, поощрять. А ведь именно интеллектуальная работа лежит в основе процесса.

Есть люди с новаторским складом ума. И если им что-то поручить, то они найдут десяток путей решения там, где остальные сочтут задачу невыполнимой.

Поэтому лилейте, поощряйте, удерживайте таких толковых и идейных сотрудников.

Понятно, что не каждая идея применима на практике.

Не раз наблюдал, как руководитель просто игнорировал идеи сотрудника, потому что он молодой или совсем недавно работает в коллективе. А потом (со временем) желание, огонёк у таких ребят пропадает и они работают без энтузиазма, затем увольняются с этой компании.

Случай из практики.

Аня – молодой специалист. Была принята в крупную компанию юристом. До декрета работала в другом городе (где училась) по этой же специальности. Затем вышла замуж и приехала домой, где жила её мама. Ребенок был очень маленьким и часто болел.

Поддержка мамы была кстати.

Аня оказалась грамотным и креативным специалистом.

Предлагала существенные изменения для улучшения качества работы. С её стороны поступали дельные предложения. Но поддержки со стороны руководителя так и не последовало.

А ведь компания находилась на грани рентабельности (это мягко сказано). Она билась в конвульсиях.

Громадный баласт, в виде раздутого бюрократического аппарата в лице родственников и знакомых, тащил на дно. Руководитель (он же владелец компании) боялся изменений.

Через пару месяцев Аня сама уволилась из компании (ты сам понимаешь почему). Если и попадают к такому руководителю сотрудники класса А – получается, что им там места нет.

Что будет с такой компанией?

Ответ очевиден.

Да, можно иметь и использовать мощные компьютеры, схемы, системы, таблицы и прочие вещи. Но если руководитель, собрав информацию, не принимает решение, то об изменениях и развитии компании можно смело забыть.

Я сейчас не говорю за поспешные действия. Но ведь присутствует интуиция (которая должна быть на кончиках пальцев у каждого руководителя), существуют исследования рынка.

Вернусь к командной теме.

Большое значение для превращения группы в команду имеет отношение к сотрудникам, заболевшим или попавшим в беду.

Понятно, что и решение бытовых вопросов должно быть в центре внимания руководителя.

Если у сотрудника болит голова по поводу того, как определить ребёнка в детский сад, как оплатить своё образование или жильё, вряд ли он будет эффективным работником.

Необязательно руководитею знать всё в мельчайших подробностях – достаточно детали, чтобы принять решение (помочь сотруднику).

Помогая своим сотрудникам, ты получишь в ответ преданных и мотивированных подчинённых.

Ещё вспомнил одну историю из жизни братьев Крестовниковых.

Старинное предприятие в Казани было основано ими в 19 веке. Сегодня продукцию «Нэфис Косметикс» знает вся Россия.

Крестовниковы были чрезвычайно умными и дальновидными предпринимателями. Они понимали, что трата денег на улучшение жизни работников на самом деле – инвестиции в стабильность бизнеса.

Их расчёты оправдались. Так в июле 1905 года многие рабочие Казани поддержали стачку на текстильной фабрике Алафузовых, требовавших восьмичасового рабочего дня, отмены штрафов и т. д.

Рабочие Крестовниковых участвовать в ней не стали.

Так что – подбирай активную группу, объедини талантливых людей и создай команду. Приспособь команду под себя и ты будешь уверен в людях, которым что-то поручил.

Если ты создашь команду и выстроишь то, что серьёзно изменит жизнь окружающих – ты будешь наслаждаться работой, так как такая работа будет давать прибыль.

Если будет уверенность, что за делами в компании следят лучшие специалисты, то спокойно сможешь уехать со своей семьёй даже на продолжительный отдых.

В конце концов – ты же об этом мечтал?

* * *

А эта притча как раз об НЕ уравниловке

Один работник зашел к барину и говорит:

– Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану всегда пять рублей?

Барин смотрит в окно и говорит:

– Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка посмотри.

Вышел работник. Зашел снова и говорит:

– Правда, барин. Вроде сено.

– А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?

– Не знаю.

– Сходи и узнай.

Пошел работник. Снова входит:

– Барин! Точно, с Семеновских.

– А не знаешь, сено первого или второго укоса?

– Не знаю.

Так сходи узнай!

Вышел работник. Возвращается снова:

– Барин! Первого укоса!

– А не знаешь, почем?

– Не знаю.

Так сходи узнай. Сходил. Вернулся и говорит:

– Барин! По пять рублей.

– А дешевле не отдают?

– Не знаю.

В этот момент входит Иван и говорит:

– Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и уже разгружают.

Барин обратился к первому работнику и спросил:

Теперь ты понял, почему тебе платят пять копеек, а Ивану пять рублей?

Клиент не идиот

Ты прекрасно знаешь о том, что маржинальность с продаж машин сильно снизилась.

А вот сервис (Т.О. ремонт) стал интересней.

Да, по обороту сервис отстаёт от отдела продаж авто, но за счет гораздо большей рентабельности его валовая прибыль в несколько раз выше.

Что сделать?

Какие моменты доработать, чтобы поднять конкурентоспособность своего дилерского центра?

Как понять, чем дышит публика?

Как смотреть с ней в одном направлении?

Что ожидает клиент от автосервиса?

Расскажу одну историю из своей личной жизни.

Мы, люди, по своей сути любим общаться. У всех есть друзья, подруги. Но сейчас я расскажу не о дружбе. А о том, что меня впечатлило и стало ещё одним доказательством: как надо работать.

Моя знакомая Ирина живёт в Ростове-на-Дону. При редких встречах мы насыщенно общаемся. Как-то разговор зашёл за обслуживание.

Вот мнение человека который проработал и работает на очень крупном предприятии уже 30 лет и в её подчинении 70 человек.

Она сказала: «Когда я работаю, то прогибаюсь под клиента. Но когда я прихожу в салон и приношу деньги, чтобы потратить их там – пусть прогибаются под меня».

Она права?Считаю, что -да.

Так что поразмышляй на тему: «Как служить клиенту, чтобы он постоянно нёс в твой автосалон свои деньги».

А что ты скажешь про сарафанное радио?

Оно у тебя работает?

Конечно, обслужить клиента, чтобы заработало сарафанное радио – это стоит усилий.

И не малых.

Я не буду долго рассказывать о том, что сначала люди перестали покупать машины за свои, потом перестали покупать их в кредит, а потом перестали ремонтироваться в официальных центрах и ушли в гаражи.

Причин очень много. По сути – это совокупность причин.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.