Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Я был очень воодушевлён, что у нас с Евгением выстроились непринуждённые отношения, мы очень просто общались по телефону, я рассказывал об очередных «приключениях» которые обнаруживал на территории, обсуждали команду, смеялись. При его визитах, конечно, оставался формализм. На наших общих аудитах, когда я демонстрировал и знание городов и территорий и ситуации в точках, давал в его присутствии обратную связь супервайзерам, он меня поддерживал. Хвалил. Отличное время. Несмотря на то, что я пришёл в табак работать на меньшие деньги, чем в предыдущем месте работы и приходилось очень много исправлять, я был счастлив. Все шло хорошо. С первого месяца моей работы я прекратил динамику падения объёма продаж:

Изменение условий табачного законодательства с июня 2014 и, сильнейшие процессы ужесточения регламентов работы дистрибьютора с ОПТовиками, которые начались ещё с 2013 года (дистрибьютор начал выдавливать ОПТовиков и забирать территории в ОПТе), неизбежно привели к резкому падению объёма продаж в канале ОПТ по всей стране. Не была исключением и моя территория. Доля продаж опта территории (примерно одинаково по РФ) составляло около 40%. При этом объём продаж по ОПТУ год к году уже падал до моего прихода и к началу действия антитабачного закона уже составлял более 30% к прошлому году. Так же по каналам наблюдалось падение из-за ликвидации дисплейного оборудования и резкого сокращения ассортимента в рознице и в сетях, из-за огромной нехватки мест в шкафах и накопительных диспенсерах, как основных мест продаж. А они, в основном, принадлежали богатым конкурентам.

Сильнейшим образом сдерживали продажи по ОПТу – работа дистрибьютора, организованная с привязкой к жёстким нормативным стокам на филиалах дистра по отношению к ОПТам. На период января 2014 у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября 2013, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года.

Ситуация в целом – просто праздник для антикризисного менеджера! Есть где разгуляться.

5. Национальный директор по продажам

Осенью 2014 пришла информация, что в Курск и Орёл проездом, посещает директор по продажам Виктор КомиЖареко. Я в Курске и Орле бывал каждые 3 недели и уже были здесь с Женей. По Курску было все отлично, по Орлу – были определены планы на исправление, т.к. там закрылась основная городская сеть «Паллада – торг» и была сильно потеряна база из-за запрета продажи табака в киосках (потеряли активной маршрутной базы в виде киосков, более 100 точек) – я выставил команде много задач на активацию розницы. Ну что ж, едет, так едет. Я дополнительно, за 2 недели, приехал в Курск, определил 2 рабочих маршрута, прописал план исправлений, проработал с командой знания стандартов, основных бизнес показателей города и их доли в рамках территории, региона, страны (по Nielsen). Провёл встречу с директором филиала дистрибьютора, проговорили задачи по «особому» контролю продаж ассортимента «Империал» (т.к. надо понимать в портфеле помимо нас ещё 2 табачных контракта, а мы составляли всего 7-12% от табачной группы). Провёл встречу с крупнейшим оптовиком ИП НайЖёнова, т.к. им принадлежала крупная табачная сеть павильонов. Прописал планы по результату аудитов Курска и Орла. Определил неделю на доработки. Через неделю в Курск приехал уже со мной Женя, проехали по «полям», встретились с командой. «Все отлично!», небольшие замечания по наличию в некоторых точках, только, что введённых прайсов (т.к. табак уже закрыли в шкафы и под прилавки).

Аудит Курска проходил под проливным дождём, от чего было как то неловко. Но так как большинство точек были в торговых центрах, переходах, промокли не сильно. В конце маршрута только был рынок, но к этому времени дождь почти прекратился, правда, прыгали между лужами.

По результатам аудита директора по продажам – обратная связь команде и, естественно мне : «это самый худший результат, который я видел за весь год!» Ё.. ма-ё! Да как так то!? Вечером, отдельно, обсуждаем результаты со мной, Женей и Виктором. Виктор: «Женя как ты оцениваешь результат?», Женя с переигранным трагическим видом, положив локти на стол, скрестив пальцы и опустив голову: «Я предлагаю уволить супервайзера города Курск Вячеслава Жюрьева. Все плохо!». Я смотрю на Евгения, именно тут он превратился их Жени в Евгения и недоумеваю. Виктор : «Роман – что ты скажешь?» – А Роман в осадке! Что скажет Роман, которого неделю назад за эту же ситуацию хвалил товарищ, который предлагает сейчас слить моего супера??!! Не могу же я об этом сказать Виктору! «Я предлагаю не торопиться..! Хочу обратить внимание…» – и я тезисно рассказал, о ситуации которая была 9 месяцев назад в Курске, о выполненных планах развития, о подключенных табачных сетях и ТТ, о многократно более скромным бюджетом города Курск в сравнении с Ростовом (это с ним он в первую очередь сравнил), о том что в самой большой сети мы стоим бесплатно и это заслуга супервайзера Юры, о изменениях качественных у команды – повышение уровня знаний стандартов. Я отметил направления, по которым, необходимо улучшать – конечно, это были направления, по которым были замечания в «полях» от Виктора. Виктор улыбался. Женя драматически молчал, на меня не смотрел. Договорились вместе, что не делаем резких движений, посмотрим ещё Орёл.

Аудит по Орлу мой супер и два Орловских специалиста, естественно и я как руководитель – провалили. Ситуация в полях оказалась хуже, чем я видел неделю назад. Супервайзер меня обманул, сказав, что на накануне был в Орле в каждой точке и проверил выполнение моих задач недельной давности. Стоя у последней точки, директор по продажам Виктор обратил внимание на рядом стоящее здание, на котором было написано «Ритуальные услуги – В последний путь». Глядя на супервайзера он иронично произнёс: «Очень символично…»

Только я знал, что речь идёт не только о супервайзере, о закрытии в Орле бизнеса в принципе и увольнении 2 специалистов, так как доля рынка по Nielsen была 0.8%. В разы худший показатель у меня на территории. Супервайзер уже рулил обратно в Курск, когда я отбивался перед большими Боссами. Соглашаясь с неудовлетворительной картиной, которую мы лицезрели, я максимально пытался вырулить. Накидывал аргументов в защиту специалистов Орла, о гигантском влиянии на ситуацию запрета на продажу табака в киосках и закрытии более 100 торговых точек, о закрытии в городе крупнейшей и единственной локальной сети супермаркетов «Паллада Торг», о недостаточном уровне инвестиционных программ для Орла из-за не приоритетности у трейд маркетинга . Я взял на себя ответственность и пообещал через квартал вывести долю рынка за 1%. Знаю, что это покажется смешным – 1%. Но Орёл зараза, это удивительно не курящий именно наши бренды город, показатель Off take по тому же «Nielsen» был приближен к 0. Ну не курили и всё! По киоскам ещё распихивали и делали витрины, была видимость для покупателей, которые велись на внешний вид сигарет. После закона о запрете продавать в киосках и закрытии витрин в магазинах – обвал. А после закрытия сети «Паллада» хоть волком вой. И вот вам – аудит! Здрасьте! В национальных сетях – наши бравые Московские менеджеры по сетям смогли только две позиции поставить в Магните. Всё. Откуда брать долю?? (Забегая вперёд, скажу, что 1% был выполнен уже к весне).

Через неделю мне позвонил мой Босс и сказал, что Орловского супера нужно убирать и быстро. Я отметил важную деталь, что протокол, который я заполнил по результатам совместного аудита Курск, Орёл, и план исправлений по результатам, который уже подписали мои бойцы на следующий день – хоть и содержит ряд серьёзных замечаний, но явно не тянет на резкое увольнение. Я предупредил, что Вячеслав Жюрьев, точно будет упираться двумя ногами т.к. он ещё и с юридическим образованием. «Делай, что хочешь.. это твоя ответственность.. до конца месяца..» – вот такой набор фраз я воспринял как новую и интересную задачу. Я понимал, что у Жени в связи с аудитом не прибавилось в Москве авторитета и, что это да – моя территория и мне решать вопрос. Ну, что же. Я тянуть не стал. Я согласовал командировку на следующую неделю со среды по пятницу. Будет время до этого подготовить план беседы, возможные ответы на возражения. Уже в понедельник следующей недели, позвонил Вячеслав и доложил, что к нему в Курск, с проверкой, приехал менеджер по трейд маркетингу Олег КисеЖёв. «Да уж, оперативно», – подумал я, – значит, приехал документировать косяки. Ну, хоть прислушались ко мне по вопросу недостаточности фактов для увольнения». Я только сказал, что бы действовал по стандартам, в рамках своих полевых активностей и, что это его (Олега) работа, и, что я сам к тебе приеду в среду, обсудим все результаты. Хоть я и пытался донести информацию понимающим и успокаивающим тоном, эффект был противоположный. Олег Кисежёв, естественно, нашёл, по заданию «Партии», всего семь торговых точек с более менее нарушениями. По каждой он составил докладную, не знаю, может для количества, раньше в одну докладную вносили все точки по очереди.

Только, как обычно так бывает, когда торопишься и не очень профессионально готовишься к аудитам, потом всплывают разные не состыковки. Он ошибочно указал как нарушение – отсутствие позиций которые вывели из обязательного ассортимента и сняли с производства, указал нарушение использование оборудования, которое устанавливали накануне не моя команда, а нанятая Компанией организация, не учёл писем, которые ему ранее отправлял супервайзер о лишении выплат в точку за несоблюдение условий. А Вячеслав Жюрьев, конечно всё знал и понимал и, конечно, подготовился обороняться со своей стороны. Имея юридическое образование, он вполне себе грамотно изложил все в объяснительной. Не забыл и добавить обязательную для всех объяснительных фразу, что в момент посещения специалистом торговой точки, естественно, все условия были соблюдены на 100%.

Красавчик! В любой другой ситуации, я бы его похвалил.

По приезду в Курск, я узнал, что Вячеслав неожиданно заболел и ушёл на больничный. Со среды по пятницу, я проводил все собрания со специалистами, заодно выявлял, в прочем как обычно при визите в город, насколько они знают и понимают свои задачи на месяц, на год, повторили стандарты продаж. Толи они перенервничали, но неожиданным оказалось, что никто не смог назвать мне точно цели текущего периода. Так братцы, в чём дело? И мы ещё боремся за звание почётного дома культуры и имеем наглость рассуждать о несправедливости оценки Московских руководителей! Коммуникация от меня идёт единая на все города одновременно! Почему в Курске сбой? Коллеги Курска, отличались хорошей способностью найти крайних, и пока супервайзера не было, сослались на него. Что мол, скорее всего он не успел довести до них информацию, так как ежемесячно цели по SO приходят с опозданием. По дистрибутивным задачам, которые входят в состав годовых целей и которые не менялись – ответа не нашлось, по сему, для профилактики различных умственных заболеваний, дружно написали объяснения. Отдельно проговорил с ними результаты всех последних аудитов, выслушал их позицию и сообщил, что возможны изменения с их непосредственным руководителем, по результатам работы. Это было необходимо, что бы подготовить их к изменениям. Что бы они поняли правильно связь изменений с результатами работы. Что бы подготовить команду к возможной негативной реакции со стороны супервайзера и возможного влияния на них. Замотивировал на работу информацией, что всё самое лучшее у нас впереди и по ним самим вопросов нет, при желании могут выдвигать свои кандидатуры в рамках Политик Компании «о приоритетном развитии сотрудников изнутри». С Вячеславом, я договорился по телефону просто встретиться поговорить. Я не стал мутить и предложил поговорить начистоту, повторил общую информацию из обратной связи директора по продажам, по Курску и, особенно, по Орлу. Рассказал, что по результатам аудита, все уровни сотрудников – команда специалистов Курска и Орла, все руководители – я и мой руководитель, лишены бонусов за месяц. Довёл информацию о принятом решении развивать данную территорию с другим супервайзером. Результаты аудита трейд маркетинга Олега К, я не упоминал, уж совсем не убедительные они были. Он воспринял, спокойно, сказал, что не согласен, что причин для увольнения не видит. После недолгих объяснений о отсутствии вариантов продолжать совместно работать , он обозначил, сколько желает получить от компании для беспроблемного увольнения. В течении недели, я согласовал со своим руководителем, часть от его пожеланий, провел ещё 2 встречи с беседами и мы подписали соглашение.

Как никогда до этого, мне было грустно. Почему? Потому, что когда ты сам принимаешь решение о увольнении, это решение основано и на объективных данных анализа, на понимании, что все попытки к исправлению уже были и на видении как можно улучшить ситуацию – тогда рука никогда не дрогнет. А тут, кто то решил, а ты делай. Конечно, есть за что, но у меня были и более проблемные города на тот момент, такие как Белгород со Старым Осколом, где мне не подтверждали поменять руководителя за «косичины» и «косячищи»! Но это работа в большой команде, надо принимать и реализовывать решения руководителей.

Через неделю я узнал от своего Босса, что супервайзер Вячеслав, сразу после беседы со мной, написал жалобу на меня на имя Президента компании «Империал Ж…», о притеснениях с моей стороны. Вот так он увидел эту ситуацию…

Мы посмеялись с Боссом по телефону над «обратной связью» супервайзера относительно моей работы, особенно над темой «об отсутствии у него задач и целей». Да уж, с нашим количеством плановых форм и отчётов, прямо живот надорвать. По срокам выставления задач, надо отметить, он был прав. Только не принято было это у нас обсуждать в принципе, все как бы понимали, что это не правильно, даже жаловались, но как то этот вопрос растворялся в коридорах Центрального офиса столицы. По факту я(ASM) получал свои цифрs KPI не раньше 10 числа (а иногда ближе к 20!!!) каждого месяца, разносил по каждому супервайзеру, они в свою очередь по каждому специалисту и отправляли обратно мне, я сводил в общий файл по территории и отправлял руководителю. Цели по объёму продаж были на год вперёд, разбиты по месяцам, по городам, они могли только увеличиваться периодически после слов Босса «ну вот какая-то территория недовыполняет надо поддержать, + количество». Всё это весело конечно, но вот мысль о том, как вы Московские братцы красиво остались «белыми и пушистыми» в глазах супервайзера, меня не покидала. И ещё, такая вот: «не каждая собака понимает, что кусать нужно не метлу, которая тебя ударила…».

Замещение позиции супера на Курск, Орёл заняло почти 5 месяцев, я практически там поселился, провёл миллиард собеседований, как внутренних, так и внешних. Тянул с окончательными решениями мой Босс просто невозможно. Вот как это выглядело, это только часть бесконечных отчётов по проведённым собеседованиям. Переписку просто скопировал, оставил как есть, т.е. более старые письма по датам ниже. Менеджеры и НR в теме как смотреть динамику письма. А если уловить логику и настроение письма – Вы мега крутой «манагер»!

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, February 4, 2015 6:33 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.

Importance: High

Евгений, по результатам сегодняшних собеседований (кандидаты с портала).

1.  первый кандидат ДолжеЖко Владимир (910 559-06-..) – отказался вчера вечером, мне перезванивал в 20.00, сказал что он сейчас живет в Туле (Кока кола), не актуально.

2. кандидат АЖанасьев Роман (91027565..) – не отвечает на телефон (хотя 1 раз было занято).  С ним проводил на прошлой неделе тел беседу, он работает супером по Хорике в ИнБев, говорил, что у него все налаживается, но хочет претендовать на нашу позицию. Вчера время согласовал сразу. Возможно, совсем наладилось ☺

3. кандидат КоЖулин Роман – не соответствует

Хорошее понимание функционала, целеустремлён.

Негативное отношение к стандартам и к амбициозным целям, очень своеобразное понимание этапов визита. Видит в каждом работодателе недоработки и минусы. Считаю, что далее нет смысла его проводить.

4. кандидат БаюЖкин Алексей (91021140..)  на 16.00  – позвонил в 15.00 и отказался, причину не поясняет. (Вчера очень долго с ним согласовывали время собеседования, переносили)

Евгений, я предлагаю заканчивать  отбор кандидатов (сделали уже 4 волны) и остановиться на выборе между:

Лучший внешний кандидат кот ждёт решения – МеЖенов Евгений,  собеседовали в прошлый раз 15 января , я полностью поддерживаю во всех отношениях, комменты подробно ниже в письме 15.01, очень хорошие тесты, Юля (HR) пропустила далее с комментарием «есть сомнения».  Готов поручиться.   (Предыдущий финальный кандидат ХариЖкин Денис – не смог так долго ждать наших решений и уже трудоустроился в «Данон» )

Внутренний кандидат – Жуканов Максим.  В рамках стандартов компании взять на развитие, прописать план становления на 3,6, 12 месяцев.

Евгений – для меня приемлем любой вариант, прошу принять окончательное решение.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, January 15, 2015 5:01 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.

Importance: High

Евгений, по результатам собеседований в г.Курск, моё мнение:

– МеЖенов Евгений  – 13.00 – соответствует

–Функционал понимает хорошо, выделяет все направления (команда, KPI, дистрибутор, поля, РОСМ, инвестиции, стандарты), есть примеры по каждому.

–Опыт соответствует.  Все каналы продаж.  Опыт работы с дистрибуторами ( S.in, S.out, ДЗ, переговоры, документооборот) Знания – на хорошем уровне (стандарты продаж, обратной связи, аудита, ПО, анализ). Хорошие  примеры успешных переговоров с КА (Европа – ситуация, действие, результат).   Знает территорию и Курска и Орла.

–Мотивация– работа в Западной компании, позицию видит как возможность развиваться «качественно» (на последнем месте нет стандартов, структура не определена).                     -Ориентация на достижение целей через команду , через детальное знание территории (клиентов) и хорошие взаимоотношения с дистрибутором)

–Поведение – уравновешен (дослушивает вопрос, говорит спокойно, контакт глазами, активное слушание), дисциплинирован (галстук, вовремя, ежедневник, примеры по дисциплине), целеустремлён (примеры достижений).  Дипломатичен, ориентирован решать проблемы через диалог, но готов к принятию жёстких решений.  На собеседовании приехал в период простуды, предупредил и извинился.

– БаркаЖунов Александр– 14.00 – не соответствует

–Функционал сразу озвучил  ограниченно,  назвал, территорию, команду и каналы, далее «стараюсь решать все возникающие вопросы».  При дополнительных детальных вопросах – хорошо понимает функционал административный, отчётность, аудиты.  Обучением занимался непосредственно 2 года назад (вспоминал чему учит, не смог назвать примеры тем обучения).  Стандарты понимает плохо (этапы и SMART – общее представление). Территорию Курска знает хорошо, Орёл не знает.  Нет опыта работы с сетями (не работает с ГриНН, Европа)

–Мотивация – Западная компания, автомобиль, уровень дохода (белый).

–Поведение,  спокоен, хороший контакт глазами, оч тихо говорит, примеры размытые, «о увольнении сотрудника» придумывал на ходу, без конкретики.  Указаны 10 рекомендателей – на вопрос «зачем так много», выяснилось, что рекомендатели не знают, что их указали в резюме, звонка не ожидают.

– БеЖедин Антон –  15.00

– Пришёл на собеседование с анализом ситуации в полях (не запрашивал)

– Функционал понимает хорошо, выделяет все направления (команда, KPI, дистрибутор, поля, РОСМ, инвестиции, стандарты), есть примеры по каждому.

–Опыт соответствует.  Не работает с каналом КА. Знания – на хорошем уровне (стандарты продаж, аудит, ПО, документация).  Знает территорию и Курска, Орла не знает.

–Мотивация– информация о выведении из штата «Монделиз» весной 2015 – желание работать «в белую»

–Ориентация на достижение целей через команду , через детальное знание территории (клиентов) и хорошие взаимоотношения с дистрибутором)

–Поведение – немного нервничал т.к. давно не был на собеседованиях – по его словам,  в целом спокоен, (думаю в силу комплекции – качок☺), Примеры хорошие и уверенные (ситуация, действие, результат).

– я запрашивал информацию у тренера этой компании Монделиз (СаЖков Алексей) – в целом хорошие рекомендации, делает всё что надо, но  ориентирован на исполнение, бланки всегда в порядке, команда стабильная (2 ТП ещё из Реемстмы).

Моё мнение – Антон очень хороший исполнитель. Нам нужен самостоятельный SS с лидерскими способностями, поэтому Я не уверен. Мне нужно твое мнение.

Евгений – из кандидатов я выделяю первого Евгения Мезенова.    В сравнении с Денисом ХариЖкиным он не уступает (Денис более напористый), есть преимущества – знание территории Орла, дипломатичность (что нужно в работе в Мегой в Курске и Орле!). Для меня есть преимущество – «не мой кандидат», что бы не было у HR вопросов.   Необходимо твоё мнение и телефонное собеседование с HR.

Для сравнения хочу попросить Юлю ЛеЖман побеседовать с Антоном БесеЖиным, если ты подтвердишь.

Далее предлагаю сравнить с кандидатом Денисом ХариЖкиным и принять окончательное решение.

Жду обратной связи.

Best regards,

Roman M….

From: MuЖin, Roman

Sent: Tuesday, January 13, 2015 1:52 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: FW: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.

Importance: High

Евгений, по кандидатам на позицию ASS Курск:

Сегодня провел 2 телефонных собеседования с дополнительными кандидатами (Ю.ЛеЖман, которых она разместила на учебном портале), результат:

ГоЖюнов Евгений  – не соответствует

– Опыт соответствует. по результатам беседы выявил (в резюме не указано), что последний опыт работы в Кока Кола (6 лет) состоит из – 2 года работы Торговый представитель Кока Кола, 3 года руководитель проекта Гос.Закупок (11 городов, переговоры с клиентами, участие в тендерах), 1 год КАМ Курск, Белгород (в подчинении 3 супервайзера, 15 ТП, КА, Хорека)

– Знание территории розница (Курск, Орёл), опыт работы с дистрибуторами – не соответствует.

– Мотивация – не соответствует. Сам кандидат из Орла, сейчас компания Кока Кола снимает ему в Курске квартиру – кандидат ожидает компенсацию проживания в Курске + Ожидания по ЗП 50 000 оклад + 20 000 бонус + авто.  Не правильно представляет функционал  «Начальник по продажам ITG» – ожидает управление командами от супервайзеров. Ориентирован на карьерный рост.  Цитата «ожидаю гарантий стабильности от работодателя» – причина, по словам кандидата, сокращение в январе 2015 из-за структурных изменений компании.

– Поведение – очень не конкретен! Отвечает не по вопросу или  с большой «прелюдией», приходилось останавливать и повторять вопрос.  Примеры не полные (ситуация, действие результат), без цифр.

ПаЖлов Павел  – не соответствует

– Опыт.  Текущий функционал очень большой – понимает правильно. Есть разногласия по опыту в КМК (запутался). Опыт в «Русских» компаниях – не знает стандартов продаж. Переходил с супервайзера на зам нач отдела продаж год назад, по причине «стало неинтересно, всё знаю на позиции супервайзера, хочу развиваться», при обсуждении  функционала «Начальник продаж ITG» – говорит, что функционал супервайзера вполне приемлем, и он готов работать.