Как делать бизнес и рубить бабло. Чисто, конкретно и без фигни

Как делать бизнес и рубить бабло

Чисто, конкретно и без фигни

Петр Викторович Никонов

© Петр Викторович Никонов, 2019

ISBN 978-5-0050-8970-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Петр Никонов

Как делать бизнес и рубить бабло.

Чисто, конкретно и без фигни.

Лучшая в мире книга о том, как построить действительно эффективный бизнес, заработать тонну денег и не наступать на грабли.

Глава 1. Зачем?

Привет.

Не люблю пустой болтовни, поэтому давай сразу к делу.

О чем эта книга, и зачем она тебе?

Название, как бы, намекает, что книга о бизнесе. Вообще, по бизнесу и соседним темам (типа мотивации) книг написаны тонны (буквально). Только на Озоне в разделе бизнес-литературы больше тридцати тысяч книг, а уж на Амазоне таких книг почти под сотню тысяч. Ну, и ты, конечно, вправе задать резонный вопрос – а зачем еще одна-то?

Проблема в том, что большая часть этой литературы узко специализирована. Например, пять тысяч книг только о продажах. Из них добрая половина посвящена каким-то конкретным методикам продаж, которые каждый из авторов пытается выставить этакой универсальной волшебной таблеткой. А половина из оставшихся описывает еще более узкие темы. Скажем, отработку возражений. Тысячи книг о финансах, о мотивации, об управлении запасами, о маркетинге, об управлении проектами и тэдэ, и тэпэ.

Спору нет, ты можешь прочесть их все, но тогда тебе не только на твой бизнес, но и на жизнь времени не хватит. Да и денег, будем честны, тоже.

Другая часть литературы – это всякие учебники MBA (для тех, кто не в теме, это расшифровывается как Master of Business Administration – магистр делового администрирования, как часто переводят, или специалист по управлению бизнесом, если перевести правильно; на эту бесполезную, по сути, аббревиатуру почему-то часто рьяно мастурбируют неопытные рекрутеры и юные менеджеры).

С ними другая беда – это либо огромные серьезные унылые тома, в которых сам черт ногу сломит, а уж неподготовленный читатель и подавно. Скучная фигня за большие деньги. Очень большие деньги. Либо это краткое изложение из серии «галопом по Европам», содержание которого их авторы (никогда собственным бизнесом не занимавшиеся) надергали из тех же огромных унылых томов, часто не понимая, что вообще к чему.

Нет, там встречаются, конечно, умные мысли. Но программы MBA не готовят, по сути, предпринимателей, тем более в малом и средне-малом бизнесе. Там выковывают суровых наемных менеджеров крупных компаний, которые на чужие деньги строят себе карьеры и особняки на Новой Риге. Навыки нужные, но они не научат тебя создавать и развивать твой собственный бизнес с нуля. Тем более, с учетом того невысокого уровня качества, который имеют многие из таких книг.

Отдельный вопрос к авторам этих чудесных книг, основная часть которых никогда никаким бизнесом, кроме собственного информационно-консультационного не занимались. Это вообще большая терка в консалтинговом сообществе, от которой у бездарных инфо-цыган знатно подгорает: может ли учить других делать бизнес человек, который сам никаких бизнесов не создавал?

Естественно, все эти консультанты от консультаций, никогда ничего, по крупному счету, не создававшие, начинают рассказывать сказки о том, что со стороны виднее, что тренеру олимпийского чемпиона не обязательно быть олимпийским чемпионом. Но это всё херня, если по-чесноку. Ты можешь прочесть тысячи книг, а потом начать делать свое дело (и даже сделать всё по-правильному, как у мудрых авторов написано) и всё быстренько так про-терять. Почему? А потому что. Потому что реальная жизнь, увы, это не компьютерный алгоритм, не табличка в Экселе и не красивый бизнес-план. Она вносит свои коррективы в происходящее тысячей мелких нюансов, которые ты никогда не узнаешь из книг и лекций.

Нет, ты, дружище или подруга (ладно, скажем гендерно-нейтрально – дорогой читатель), конечно, можешь сам перелопатить эти тонны полезной макулатуры, потом двадцать лет строить разные свои бизнесы, набивать свои шишки и набираться собственного опыта. И, возможно, даже из этого много чего хорошего получится, не вопрос – я буду только рад.

Но если ты хочешь немного сократить этот путь и поучиться на чужом опыте, который кто-то другой уже прошел и собрал для тебя, набив собственные шишки (массивные такие, болезненные, но полезные) и заплатив за этот опыт кучей собственных потерянных денег и истравленных нервов (но, в итоге, всё ж таки приобретя, а не потеряв), то тут я буду рад тебе помочь. Для этого тебе и нужна эта книга.

Я подозреваю, что если ты это читаешь, то ты или уже делаешь свой маленький бизнес, но хочешь его улучшить, или работаешь в найме на богатого дядю и хочешь сам тоже стать богатым дядей. Похвальное желание, молодец, круто. Я с этого и начинал. Поэтому я хочу тебе помочь и объединить в этой книге самое важное из того, что я выучил за полтора десятка лет активного добывания бабла.

Короче, эта книга в максимально сжатом виде даст тебе понимание того, что действительно важно в бизнесе, а что фигня, и как всё работает на самом деле.

Всему научить она, конечно же, не сможет, но я расскажу тебе некоторые фишки, которые тебе помогут и заработать, и не потерять слишком много (а что-то ты всё равно потеряешь, пока научишься – и это, прикинь, совершенно нормально).

Если честно, я тебе даже завидую – когда я начинал, мне очень не хватало именно такой книги, где кто-нибудь честно и открыто, без лишних понтов и самовлюбленного пиздежа объяснил бы, что к чему и почему.

Для чего это всё мне?

Ты, наверное, думаешь, что мне это надо, чтобы заработать на тебе и твоих друзьях еще одну золотую тонну бабла. Ха-ха. Скептический смайлик. Грустный смайлик.

Есть такой анекдот. «Добро пожаловать на семинар о том, как заработать миллион долларов. Сколько вас в зале? Тысяча человек. Сколько стоит билет на семинар? Тысячу долларов. Всем всё понятно? Семинар окончен».

Эх, если бы всё было так легко… Но в реальной жизни, как обычно, всё не так шоколадно. Нет, есть ребята, которые на инфо-бизнесе неплохо поднимают, ты их наверняка знаешь. Кое-кто из них даже говорит очень неплохие вещи. Но вот только на одной книжке, столько, увы, не заработаешь.

Бизнес – это про цифры. Я привык думать о числах в первую очередь, поэтому давай считать.

Написание книги этой книги заняло у меня примерно двести пятьдесят часов. Это только чистое время за компьютером, исполняя соло на клавиатуре. Придумывание того, что написать, занимает еще столько же, минимум.

В штате Нью-Джерси, где я сейчас живу, минимально приличные ставки на интеллектуальный труд (а я всё-таки надеюсь, что написание этой книги к такому относится) начинаются где-то от 35 долларов в час. Получается, что только чтобы окупить затраты по-минималу (а мое реальное время стоит на порядок дороже) мне нужно с книги заработать 8750 долларов.

Такие деньги для русскоязычной книги, мягко говоря, маловероятны. Сколько бы ни стоила книга в магазине (а большая часть читателей книгу скачает нахаляву с какой-нибудь Флибусты), авторский гонорар хорошо если составит 50—100 тысяч рублей, что по нынешнему курсу (67 рублей за доллар) составляет всего 750—1000 долларов. Деньги, если честно, для меня совсем не серьезные. Слезы, особенно если сравнить с гонорарами многих англоязычных писателей.

Ну, а если не ради денег, то зачем оно мне?

Ради славы? Ну, это как-то совсем не серьезно. О том, что я делаю за пределами этой книги, иногда, конечно, пишут журналисты, но славой это назвать никак нельзя даже близко. Глупо предположить, что я, написав, одну книжку, внезапно проснусь таким совсем знаменитым, и мой портрет тут же повесят на доску почета всех колхозов необъятной родины (особенно меня интересует колхоз «Красный лапоть», конечно).

Мысли написать эту книгу у меня были давно. Хотелось, во-первых, как-то обобщить опыт, в муках родившийся из ошибок трудных и не менее трудных успехов. А во-вторых, хотелось помочь таким ребятам, как ты. Рассказать то, что мне в свое время никто не рассказал, и очень жаль.

Но я всё сомневался и откладывал. Думал, ну кто я такой? Ну, зачем это надо мне, а главное – зачем это надо читателям? Ну, кто я такой, чтобы кого-то учить? Обычный синдром самозванца (посмотри потом статью про него в Википедии).

Если совсем честно, то написать эту книгу меня побудили пиздоболы. Это такая часть особенно злостных инфо-цыган, которые встречаются в наши дни направо и налево и лезут изо всех щелей баннерами контекстно-медийных сетей Яндекса и Фейсбука. Отличаются особой наглостью, уверенностью в себе, заведомо нереальными обещаниями и полной неадекватностью. Даже жаль, что сейчас таких не закатывают в бетон, как пару десятилетий назад, это всё-таки тогда способствовало некоторой фильтрации базара.

Проблема в том, что из-за их непоколебимой уверенности в себе и настойчивости им удается продавать свою бредятину большому количеству нормальных людей (как и почему это им удается – поговорим позже). И нормальные люди в этот бред верят (они же деньги заплатили, как тут не поверить), и тратят всё больше денег, и получают откровенную лажу вместо результата. А я, если хочешь, в чем-то идеалист, и меня вот просто коробит, когда людей вот так на голубом глазу нахлобучивают. Не вопрос – бери деньги, но хотя бы продукт нормальный в обмен давай, да?

Ну, так вот, попался мне сайтик одного такого ездобола, хорошо известного на просторах интернетика с псевдонимом Б. (нет, это не то слово, которое могло первым прийти тебе на ум, правильное слово связано с викингами). Чувак учит людей строить отделы продаж. Всё по-серьезному – всех порвет, один останется, заплатите бабла и получите доступ к сокровенному знанию, и будете тоже всех рвать. И при этом он пишет (гордо!!!), что его прозвали Б. потому что он не боится броситься вперед один на амбразуру. Типа, если его сотрудник не может что-то сделать, то этот Б. рванется вперед, не побоится сам поднять телефонную трубку и грудью проложит дорогу себе.

И вот тут мне конкретно поплохело. Ты подумай: чувак учит других людей создавать отделы продаж. За большие деньги учит. Весь такой из себя, сука, гордый и идеальный. И при этом он собственных сотрудников не может натренировать так, чтобы ему не пришлось за них делать их работу. Ну, вот как так?

И это довольно показательно. Таких много – сам не могу, зато других научу. И вот это всё копилось во мне копилось…

А потом мы как-то поехали с женой к океану погулять, побродить по песочку вдоль прибоя… И меня накрыло – ну, что, если такие мудаки и остолопы из людей деньги высасывают, хренотень им втюхивая, то что я-то молчу? Мне ведь есть что сказать, и по делу, без дураков.

Ну, вот так я и решил написать-таки эту книгу. Не ради денег, смотри выше, какие уж здесь деньги. И не ради того, чтобы тебе продать какой-то семинар, не мое это, да и накладно лекции читать из-за океана (да я знаю, про существование вебинаров и скайпа, но и это не мое).

Просто потому, что на определенном жизненном этапе, когда у тебя появился уже свой собственный жизненный опыт (положительный и отрицательный), хочется с кем-то этим опытом поделиться. Хочется просто помочь другим. Ты тоже когда-нибудь к этому придешь.

Поэтому это всего лишь моя помощь тебе. Почти безвозмездно (я не думаю, что деньги, потраченные на покупку этой книги тебя действительно разорят, а совсем бесплатные советы людьми не ценятся).

Если моя книга тебе поможет – буду рад, уже всё не зря. Не поможет – ну, так выкинь ее и забудь, иди своим путем.

Одно точно знаю – она тебе не навредит. И, чего уж душой кривить, думаю, что всё-таки что-то да будет полезным.

Да кто я такой и какое я вообще имею право тебя чему-то учить?

Итак, привет еще раз, меня зовут Петр Никонов, я живу в Нью-Джерси, в красивом доме на берегу Атлантического океана, и я занимаюсь бизнесом уже более полутора десятилетий.

Начинал я как юрист. Мне повезло попасть сразу после института в довольно крупную и известную российскую розничную компанию, торгующую шубами и дубленками (ну, название, ты, наверно, угадаешь, а если нет – можешь заглянуть в мой профиль в ЛинкдИне). Там я пару лет счастливо (на самом деле, не очень) работал по двенадцать часов в день сначала за 350, а потом за 750 долларов в месяц, и на этом разбогател. Шучу. Нет, конечно, до богатства там было как до луны ползком.

Через какое-то время мне работать по найму надоело, и я, придумав великий План, продал доставшуюся мне по наследству квартиру и открыл две автомойки и маленькую юридическую компанию. Естественно, на автомойках я потерял почти все деньги (часть удалось всё-таки вытащить при продаже через полтора года крайне нервной работы). А вот юридическая фирма, как ни удивительно, просуществовала целую дюжину лет, параллельно со всеми моими остальными занятиями, оставаясь всё такой же маленькой по размеру, но при этом имея в клиентах очень известные международные компании и неплохой доход. По разным причинам развивать нам ее не хотелось, и она органично померла с моим переездом в США.

Потом я какое-то время снова работал по найму, управляя юридическими отделами в больших компаниях. Параллельно мы с друзьями и супругой занимались разнообразными бизнесами.

Мы возили из США бижутерию, продавали товары для туризма и активного отдыха по всей России, открывали курьерскую службу в Москве, торговали рудой и металлом через наш офис в Бангладеше, делали видеоролики для крупных и известных компаний, продавали женскую одежду и эротическое белье в интернете, строили сеть розничных магазинов бытовой техники и занимались кучей других не менее интересных дел. Что-то получалось, что-то проваливалось, где-то мы зарабатывали, где-то теряли. Но в чистом остатке у меня оказался неплохой домик в Испании, не огромная, но приятная сумма на счету, и – самое главное – тонны позитивного и негативного опыта.

В какой-то момент я решил переехать в США. Это было не так просто организовать, но всё, в итоге, получилось. Сейчас я занимаюсь робототехникой в сфере сельского хозяйства и безопасности, выведением на американский рынок иностранных компаний, высокотехнологичными средствами борьбы с птицами (ты не поверишь, насколько это большой и интересный рынок), продажей предметов искусства и автоматизацией бизнес-процессов управления в крупных компаниях на основе искусственного интеллекта.

В золоте, как Скрудж МакДак, пока еще не купаюсь, но на жизнь вполне хватает. Я вообще, как это ни смешно, очень скромный человек и абсолютно не люблю хвастаться, особенно материальными вещами. А вот книгами, которые я пишу – а я еще и автор отличных фэнтези-романов, ищи на Литресе – я вполне горжусь и хвастаюсь.

Но тут мне друганы сказали, что наличие материального выражения богатства у автора бизнес-книги увеличивает доверие читателей к этому автору. Поэтому я просто намекну, что с верхних этажей моего дома открывается отличный вид на белочек, играющих на ветвях высоких деревьев в моем лесу, в моем гараже стоят несколько красивых машинок, из которых одна электрическая, а летние выходные я люблю проводить, выводя свою яхту в океан, до которого от меня рукой подать.

Из всех этих разнообразных занятий (а также из многих сотен прочитанных книг) я вынес некий синтез знаний, который лично мне очень сильно помогает. А поскольку люди, по большему счету, одинаковые, как одинаковы и базовые бизнес-процессы, то я имею право считать, что этот экстракт знаний и умений будет полезен и тебе.

А вот насколько ты сможешь применить это чудотворное зелье к твоей собственной конкретной жизни – это уже решать (и, главное, делать) тебе самому.

И последнее – эта книга не про мотивацию.

Я исхожу из предположения, что ты уже созрел (или созрела, сорян, подруга) для того, чтобы открыть собственный бизнес. Ты знаешь, чего ты хочешь. Тебе не надо объяснять, для чего это тебе нужно. Тебе не требуется волшебный пендель для того, чтобы перестать тратить твое время на всякую хренотень и заняться серьезным суровым заколачиванием бабла.

Я не собираюсь тебя в чем-то убеждать, и не буду помогать тебе принять решение. Я считаю, что деньги для тебя сами по себе являются лучшей мотивацией. Почему это именно так, и то, что деньги – это бесконечные возможности, а отсутствие денег – это лютый песец, пусть тебе рассказывают другие.

Мы не играем в игры. Хочешь по-серьезному, я помогу.

Не хочешь, не готов, боишься, сомневаешься, думаешь, решаешься, колеблешься и так далее – сначала прочти пару книг по мотивации, посмотри ролики на ютьюбе и реши, надо ли тебе оно, а потом (если решишь, что надо) приходи обратно.

Бизнес – это, порой, весело и увлекательно. Но в целом – это суровая работа, на которой надо впахивать круглосуточно и без выходных, и на которой результат только частично зависит от тебя самого, а позитивность этого результата тебе никто и никогда не гарантирует.

Если для тебя это окей – поехали.

А, да, еще одно. Как-то так получается, что я по бизнесу больше общаюсь с друзьями мужского пола, а не женского. Поэтому, если не возражаешь (и даже если возражаешь), я буду к тебе обращаться в мужском роде, так уж мне привычнее.

Если же ты не храбрый рыцарь, а прекрасная леди или, как ныне модно, гендерно-нейтральная персона, прошу понять и простить. Я не со зла. Ноу оффенс, peace, love, rock-n-roll.

Глава 2. Что такое бизнес?

Что такое бизнес вообще?

По сути, это один из многих способов превращения твоего времени, сил, нервов, умений и накопленных средств в деньги.

Не самый простой способ, скажем откровенно. В большинстве случаев работать на кого-то по найму значительно проще. Да, ты должен согласиться с тем, что кто-то устанавливает тебе график работы, заставляет приходить в офис или куда-то еще (на стройку, на завод, в поле, и т.д.) каждый день к конкретному времени, говорит, что тебе делать. Да, платят, порой, несправедливо мало (или ты так думаешь, по крайней мере). Но при этом ты можешь быть почти уверен, что в конце месяца определенная сумма окажется у тебя на счете или в кармане.

С бизнесом так не получается. Этот способ превращения времени в деньги один из самых ненадежных, и связан он с неограниченно высокими рисками.

Тебе приходится самому решать, что делать. Можешь ничего не делать, но и результат получишь соответствующий. А что же делать? А вот и думай. Сам думай, и сам решай – подсказать некому (а даже если и есть помощники-советчики, то тебе самому нужно думать – слушать их или нет, а то такого насоветуют…).

Это способ заработка, связанный с неограниченно высокими рисками (точнее, неопределенно высокими). И вообще всё неопределенно. Никаких гарантий. Даже если у тебя всё хорошо, и ты руководишь огромной компанией, которая лидер своего рынка, завтра всё внезапно может рухнуть (смотри Parmalat, Enron, Kodak, Polaroid, Юкос, Промсвязьбанк и т.д.).

Но при этом бизнес – это один из немногих способов конвертации твоего времени и сил, который способен принести тебе неограниченно большие деньги. Если сможешь их добыть, конечно.

Бизнес – это, в принципе, просто:

• Придумываешь товар, который все хотят купить;

• Красиво «упаковываешь» товар с маркетинговой точки зрения, отстраиваешься от конкурентов с помощью уникального товарного предложения;

• Покупаешь дешево;

• Продаешь дорого;

• Льешь лиды в воронку продаж;

• Повышаешь конверсию лидов в продажи;

• Масштабируешься;

• Гребешь бабло лопатой.

Всё. Ничего сложного. Чисто, конкретно, просто, без базара.

Вот только на каждом из этих этапов столько нюансов, что если их не учесть (а порой, даже если и учесть), то вместо прибыли и домика у теплого моря, ждет тебя унылая серость разорения, а то и дальняя дорога вместе с казенным домом и холодной землей вокруг. И да, каждый из этих этапов разбивается еще на десяток, а то и больше.

В бизнесе нет единых правил и волшебной таблетки, которая всё лечит и делает красиво. Если ты почитаешь два-три десятка книг по бизнесу, даже толковых, написанных реально успешными бизнесменами, то встретишь тысячи разных, порой совершенно противоречивых советов. И все они правильные.

Просто что-то сработало у одного, что-то сработало у другого, что-то могло сработать в какой-то конкретной ситуации. И нет никаких гарантий, что то же самое сработает у тебя. Но, с другой стороны, и это должно наполнить тебя позитивом, нет никаких гарантий, что не сработает. Может сработать, может не сработать, может сработать что-то еще, может быть всё, что угодно. Но держать в голове эти советы стоит по любому, потом сам разберешься, что полезно, а что чистый бред.

Только имей в виду, что далеко не всегда в книгах рассказывают правду или всю правду. Если начать копать, то иногда может оказаться, что в невероятно успешной карьере известного бизнесмена, построившего гигантскую сеть салонов мобильной связи, важную роль сыграл не только его предпринимательский талант, о котором ты прочел в книге, но и банальная неуплата таможенных пошлин, а об этом в книге не напишут (странно, и почему же так происходит, да?).

Вообще, бизнес – это игра вероятностей, и это надо очень четко понимать. Это, наверное, вообще самое главное, что нужно понять.

Ты должен знать, что ты можешь контролировать, а что нет. Ты можешь создать великолепный товар. Можешь сделать классную рекламу. Можешь найти замечательных ребят в отдел продаж. Можно найти инвесторов, которые прилетят в голубом вертолете, подарят тебе пятьсот эскимо и миллиард баксов в придачу, а заодно и на гармошке сыграют. Но это совершенно не значит, что твой товар купят.

Почему? Потому что есть вещи, которые ты можешь контролировать: всё, что находится на твоей стороне, под твоим контролем, за что ты заплатил или вложил свои силы. А есть вещи, которые ты контролировать при всём желании не сможешь – поведение других людей, с тобой совершенно не связанных, и тебе ничем не обязанных. И именно эти люди являются твоими покупателями. Именно эти люди могут дать тебе деньги за твой товар. Но они не обязаны это делать. Они могут купить. А могут и не купить. И это совершенно нормально.

У блондинки спрашивают: «Какая вероятность встретить на улице динозавра?». Она отвечает: «Пятьдесят процентов: либо встречу, либо не встречу». И она права, поскольку абсолютная вероятность наступления любого события ровно пятьдесят процентов: либо случится, либо не случится. Покупатель твой товар либо купит, либо не купит.

Другое дело – относительная вероятность. Вот здесь уже начинается самое интересное. Встретить динозавра, конечно, маловероятно, и повлиять на эту вероятность тоже (если только ты не занимаешься клонированием ископаемых рептилий). А вот повлиять на поведение покупателей относительно твоих товаров, и на твою собственную прибыль, ты можешь тысячами разных способов.

Качественно рассказал максимальному количеству покупателей о своем товаре и о его ценности именно для них – увеличил вероятность продажи. Дал больше рекламы, поработал над конверсией – увеличил вероятность продажи. Забил на всё, поехал отдыхать, распустил отдел продаж – вероятность продажи уменьшилась. Разосрался с поставщиком, остался без товара – покупатели хотят купить, но вероятность продажи сведена почти к нулю, потому что товара нет (почти – потому что, теоретически можно взять предзаказ, переключить покупателя на аналогичный товар и т.п., но это частности, и это тоже работа с вероятностями).

Всё, абсолютно всё, что ты делаешь в своем бизнесе и для своего бизнеса – либо повышает вероятность получения тобой прибыли, либо уменьшает эту вероятность.

Это вот нужно прямо в граните отлить у себя на подкорке. Ты не можешь заставить людей отдать тебе деньги (по крайней мере, законными способами). Но всё, что ты делаешь (или не делаешь) увеличивает или уменьшает вероятность получения прибыли.

И всё, что ты делаешь, каждое решение, которое ты принимаешь, по крупному счету, должно сводиться к вопросу: это увеличивает вероятность получения большей прибыли или ее уменьшает?

Когда ты это поймешь, прочувствуешь, осознаешь по-настоящему, то ты поймешь очень многое. Например, что каждая секунда, потраченная тобой на что-то бесполезное, уменьшает вероятность получения прибыли. Или, наоборот, время и силы, потраченные на отладку бизнес-процессов и на понимание того, что нужно покупателям и как им объяснить то, что у тебя именно это есть – увеличивает вероятность получения прибыли.