Менеджер по продажам

Теперь я расскажу про восемь ступеней к достижению успеха.

Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься

Я знаю, что буду генеральным менеджером. Видели сами – продавать и зарабатывать реально! Работа в команде приносит результаты.

Не опаздывать

Это важно. В 8-00 вы обязаны быть в офисе. Собрание является обязательным утренним ритуалом.

Работать полный рабочий день

Работая полные восемь часов, вы точно найдете покупателя.

Правильно работать с территорией

Необходимо максимально охватить территорию. Чаще открывайте двери, общайтесь, вырабатывайте "спич"*!

Закон вероятности

Он тесно связан с правильной работой с территорией. Не бойтесь дверей. Возможно, за той, которую вы боитесь и есть ваш выигрышный билет.

Контролировать ситуации

У вас полный чемодан ювелирных украшений. Вы не должны расслабляться. Контролируйте ситуацию! Кражи случаются постоянно. Контролируйте всё, что происходит рядом.

Быть готовым ко всему

Это важный пункт. Вы должны прогнозировать на шаг вперед. И быть готовым к непредвиденным обстоятельствам.

Самосовершенствоваться

Если вы пройдёте семь ступеней, вы автоматически получите бонусом восьмую – самосовершенствование. От двери к двери, из города в город вы усовершенствуете те базовые знания, которые дам вам я. Сделайте свой спич индивидуальным.

Правила и ступени завтра будете сдавать мне наизусть, с утра. Завтра у вас ретрейн, тренировочный день. Я выдам вам по два комплекта наборов, по паре серёжек и три кольца. Начнете с малого. Дальше посмотрим. Может, и не ваше это.

Еще он объяснил нам, что каждый продукт имеет свою единицу.

Самый дорогой комплект состоит из четырех предметов: кольца, сережек, кулона на цепочке и браслета. Продав его, положите в копилку 4 единицы. Простой комплект из трех предметов – 3 единицы. Большая цепочка – 1,5. Кольца, серьги и кулончики на цепочке – по единице.

– Норма инструктора – 20 единиц. Ниже 10 опускаться нельзя.

По ценам проконсультирую завтра. А сейчас бегите домой. Готовьтесь, завтра ответственный день.

Я спешил домой с предвкушением начала новой эпохи!

Вперед! Чем я хуже Лехи или Светы? Если он может, она смогла, почему я не могу?! В 21-00 последний раз перечитал правила и ступени. Чтобы лучше запомнить, убрал их под подушку. Засыпая, подумал: «Надо с Лехой отметить как-нибудь!»

Глава 4

Ретрейн. Тренировочный день

В 8-00 я уже был на собрании. В офисе работало около сорока человек.

Очень много людей приходило, но очень многих и отсеивали. Костяк офиса составляли 10 человек – инструкторы и ассистенты менеджеров.

Кроме Светланы, был и второй ассистент менеджера, Аня. Работа ассистента-менеджера – это работа психолога! Вот взять Аню. Нужно было с утра настроить на боевой лад более тридцати человек. Это очень ответственное занятие! Как бы ты себя ни чувствовал, а должен приехать раньше всех, встретить и настроить позитивом на весь день огромное количество людей.

Не знаю, как ей с утра каждый день приходилось проводить собрание, но факт остается фактом: невзирая на простуду, женские дни, глубокое похмелье и прочие факторы – каждое утро она бодро начинала собрание. С улыбкой объявила «хай роллера»* вчерашнего дня. Человека, который набрал больше всех единиц. Набрал, например, 50 единиц – выиграл. И получил утром дополнительный бонус – 500 рублей. Сто рублей за каждый десяток! Три, четыре, а то пять соточек были не лишними. Каждый стремился быть лучшим. Конкурсы анекдотов. Выиграл – сотку получил.

Очень забавным был конкурс на собачьи гавканья. Набрал ты в поле, например, 20 единиц, позвонил в офис и прогавкал два раза. Ассистент отмечал это. Кто больше «нагавкает», тому столько соток премии. Реально, набирали номер и говорили в трубку: Пупкин – гав, гав.

То есть Пупкин 20 единиц уже объявил. Еще десять единиц сделал – опять звонишь: «Пупкин – гав». Мол, десяточку еще сверху. Так как мобильный в то время был для нас роскошью, звонили с автоматов. Смешно со стороны выглядело, когда кто-то гавкал в трубку.

Еще смешней приходилось операторам пейджинговой связи. У ассистентов-менеджеров были с собой пейджеры. Этот атрибут успеха дарили, когда они проходили испытания и вступали в должность. Им на пейджеры также приходили оповещения: "Пупкин: гав, гав."

Когда я звонил операторам, им сразу становилось весело:

– Добрый день, оператор Марина, слушаю.

– Здравствуйте. Для абонента 1520 оставьте сообщение: «Тет..ский – гав, гав, гав». Причём, я специально делал голос, максимально похожий на собачий.

– Ав-ав-гав, – старался я четко зафиксировать набранные 30 единиц.

– Молодой человек, Вы что, издеваетесь надо мной? Зачем Вы лаете?

– Девушка, напишите, как я Вам говорю, это просто необходимо. Три раза гав. Ав-ав-гав! – опять громким собачьим баритоном произнес я.

На следующее утро на собрании объявили победителем – и триста рублей бонусом.

Также на собрании объявлялись люди, которые были допущены к самостоятельной работе.

Текучка кадров наблюдалась постоянная. После объявления Победителя, очередь доходила до тех, кто навсегда покидал наш офис. Каждый день кто-то уходил. Чистка рядов была неизбежна! Те, кто «убивался в поле». Те, для кого эта работа считалась просто временным заработком, не задерживались. Если они не приносили минимум, устраивались бега. За 20 единиц, как правило. Не набрал – уволен. Многих увольняли без бегов. За опоздания, за неопрятный вид.

Светлана, при своей миниатюрности, была еще тем удавом! Глядя на тридцать пар глаз, она старалась пронзить своим взглядом каждого. В её глазах было что-то, отчего сразу хотелось идти в бой!

Наверное, такой взгляд был у комбата, который на войне выводил свой отряд в неравный бой.

– Ну что, в поле рубить «капусту» YES?

– YES…

– Что-то вяло вы как-то хотите идти рубить капусту! Или, может, вы не желаете зарабатывать? Может, вы сейчас думаете, что можно расслабиться? Я повторю вопрос: «в поле рубить капусту YYYEEESSS?

– YYYEESSSSSSSS! – 30 голосов слились в едином призыве.

Офис начал пустеть. Ассистенты провожали на выходе и раздавали всем «джуза».

По-русски – это дать «пять», но мы же были продвинутые, с американским «джуз». Каким боком здесь был сок непонятно, никто уже не помнил, но факт остается фактом: при встрече, расставании, при хороших новостях – «Держи джуза!»

Только интонация менялась.

– Красавчик, тридцатку сделал, держи джуза!

И раздавался смачный хлопок от ладошек.

– Ну что ты такой грустный? По нулям? Ну, не расстраивайся, завтра точно всё получится! Держи «джузика».

И раздавался такой уныыылый звук от ладошек.

После того как провожали работников, оставались ассистенты и инструкторы со своими командами.

– Итак, жду от Вас пять правил общения и восемь ступеней, – начал Алексей.

Я основательно подготовился и без запинки отчеканил пять и восемь.

Роберт также не подкачал.

– Молодцы, с первым заданием справились. Теперь – в поле!

Получив со склада свой кейс с украшениями, он поделился с нами.

– Теперь по ценам. Набор в закупке 150 рублей, большая цепь – 150 рублей, кольца, серьги и кулоны по 75. Сегодня у вас «ретрейн» – тренировочный день. Единственный день, когда 50% заработанных денег вы отдаете мне. Уже начиная с завтрашнего дня, вы будет работать на себя. Если, конечно, после сегодняшнего дня вообще захотите выйти на работу.

По идее, Алексей должен быть взять нас с собой на работу, еще раз закрепить знания личным примером, но Алексей был краток:

– Пацаны, походите по Москве. Ваша задача на сегодня – обойти как можно больше дверей. Выходите из метро – и вперед, в каждую дверь. Говорите, говорите и говорите! Тренируйте спич!

Когда мы выходили, ассистент менеджера уже выдавал ему новых обзорников.

Итак, у меня в пакете с ручкой была небольшая кучка ювелирных украшений.

Местом моего первого рабочего дня я избрал метро «Пражская». Я жил рядом и знал все объекты на территории. Ощущение, когда первый раз заходишь в дверь – особенное! Ты понимаешь, что абсолютно забыл, о чём надо говорить и как действовать. Но самое страшное, я не мог правильно выговорить название сплава «Нитрид-титановый сплав».

Очень тяжело запоминалось, а тем более выговаривалось название:

– Наши изделия из тринит-тратилового сплава, – так я говорил, расположившись на стойке респешн в прачечной.

Должна была выйти заведующая, но я решил не ждать ее, а начать с приемщицы. Сказал как-то смято и неуверенно, что она не расслышала.

– Какого сплава?

– Нитрат-титановый, – поправился я.

В общем, лажа была полная. Я опускал глаза, путался в мыслях. Изделий мало, все это в пакете полиэтиленовом. Но больше всего злился на себя, что у меня очень плохая речь. Никто не заинтересовывался. Я был неубедителен.

Тем не менее, на пятой двери уже уверенно произнес название сплава. И больше не забывал. В итоге, я не продал ничего. Но работал восемь часов, обходил все двери, которые попадались на пути. Да, из многих дверей доносилось понятное русскому человеку: «Пошел на …!».

Я попытался, хотя бы попробовал попасть. Ведь работает закон вероятности! Не повезет в этой двери, повезет в другой.

К сожалению, это был не мой день. Мне не повезло. Не удалось заключить сделку. Я дико устал от того, что у меня не закрывался рот. Не хотелось ни с кем разговаривать. Но надо было ехать и отчитаться в офис.

Роберт уже был в офисе. Он продал одно кольцо. Я не продал ничего.

Алексей посмотрел на меня, спросил, как прошел рабочий день.

Я рассказал, как выговаривал сплав, что честно обошел больше десяти «дверей».

Инструктор подозвал ассистентов менеджеров и сказал:

– Я понимаю, что мы не допускаем, чтобы сотрудник, не набравший единиц на ретрейне, выходил в самостоятельное плавание. Но под свою ответственность прошу отпустить его завтра на соло.

Светлана спросила у меня про сегодняшний день. Описав и ей весь свой день, я получил благословение на сольный выход. А еще выпросил у них кейс, старенький, потертый. Но это уже не пакет!

Придя домой, я просто разулся и, не раздеваясь, рухнул на свой кухонный диванчик.

Глава 5

Соло

Итак, соло. Начало работы «на себя». Уже возможность заработать.

Приехав и оставив в залог паспорт, я получил взамен свой кейс с украшениями.

Пока не выплатил залог – 2000 рублей, приходилось ездить без паспорта. Выбор уже был лучше: пять наборов, семь колец, семь пар сережек, семь знаков зодиаков на тонкой цепочке и две больших цепочки.

Я решил уехать из Москвы, подальше. Выбор пал на Кубинку. В санаторий.

Июль, санатории заполнены людьми.

Почти два часа дороги в один конец и столько же – обратно. Времени на работу оставалось немного, поэтому я целенаправленно отправился в санаторий. Сейчас всех порву! Сегодня продам весь кейс!

Но не учел одного. Таких же ушлых ребят, как я, было много. За полчаса до меня приехали две девушки и уже прошли на территорию. Я не растерялся и сказал, что это мои коллеги, просто я чуть опоздал. Но опоздал намного, «коллеги» уже собрали аудиторию и оживленно рассказывали собравшемуся вокруг большого стола персоналу и отдыхающим о прелестях и особенностях сплава.

А время стремительно таяло. Cтало понятно – здесь делать нечего. Вышел из территории санатория и отправился в сторону станции.

Пока шел по дорожке, думал, куда двигаться дальше. Кругом лес, надо ловить попутку и ехать в Кубинку.

И тут на повороте, буквально в сотне метров от санатория, я увидел два вагончика, стол со скамейками и залитый фундамент под два дома. Рядом лежали аккуратно сложенные пронумерованные бревна сруба. Так как никакого забора не было, я направился прямиком к ним.

Сам в голове строил план разговора: приветствие-представление-презентация-вилка цен-заключение сделки плюс рехеш.

– Добрый день! Подскажите, где найти вашего руководителя?

– Иваныч, иди, тебя спрашивают.

Иваныч оказался бригадиром и изучающе оглядывал меня. Я не заработал еще на костюм, поэтому был в джинсах и рубашке.

Но кейс придавал уверенности. Не давая ему опомниться, я приступил к представлению. Слегка соврал, что проводил презентацию в санатории, но даже если он у них и спросит, ему скажут, что презентация была. Кто проводил – другой вопрос.

Собрал я всех. Удалось мне добраться до полноценной презентации почти в лесу. На столике рядом с бытовками, один за другим вытаскивал наборы, коробки с украшениями. С тестом на прочность. Я говорил и понимал, что они меня слушают. Им нравится сие действо! Заинтриговал. Получилось! Три набора с подарками, отдельно сережки и два кольца. И в довесок, большой браслет. Тепло попрощавшись и узнав, что строек рядом нет, я поспешил на станцию. Решил, что логичней сейчас доехать до Москвы, поработать там и, не опаздывая, появиться в офисе.

Сел в электричку у окна, начал дремать и вдруг увидел, что на подъезде к Голицыно строится целый коттеджный поселок. Я подумал про завтрашний день. Надо пробить хотя бы один-два дома. А вдруг бы там никого не было.

Быстро растолкав всех, пробрался к двери и вышел на станцию. Времени катастрофически мало, но надо рискнуть. Закон вероятности!

Вдоль дороги расположилась стройка. Некоторые дома уже были построены и велись внутренние работы, где-то были построены наполовину, были и дома на стадии фундамента. Посмотрел на часы, на все про все у меня тридцать минут.

Первый строящийся дом был за забором. Постучал в дверь, открыл молодой парень с украинским акцентом. Приветствие – представление, всё по схеме.

– Батя, глянь, какие цацки принесли.

Батя, крепкий работяга лет пятидесяти, сказал:

– Давай, располагайся прямо на лестнице дома.

Я следил за его реакцией. Постепенно, один за другим начал доставать оставшиеся наборы и коробки с мелочью.

Пошла презентация. Начал тестирование ножом. Принесли табуретку, подвесил на тонкую цепь. Смотрю за реакцией бати. Отлично, глаза загорелись. Слежу за тем, на чём он больше всего концентрируется. Толстая цепь картье. На нее он смотрит особо пристально. Примеряем! Как родная! Блестит, сверкает на летнем солнышке. Улыбается отец, сын печатку мужскую прикупил. Все довольны. Настроение отличное. Без опозданий попадаю в офис.

Инструктор Алексей рад. После помощи в подсчете, оказывается, что я продал 15 единиц, при норме 10. Да я до инструкторской нормы пять единиц не дотянул!

Заработал 1000 рублей. За день я почти половину своей месячной зарплаты заработал.

– Ну что, ты понимаешь, что все реально?! Молодец, что полный рабочий день отработал. Ну, и поле тоже хорошо, что подготовил. Поздравляю – теперь ты полноценный член моей команды!

Утром следующего дня меня представили на собрании, а уже через два дня меня представляли, как "хай роллера"*, заработавшего 30 единиц.

Я вживался в офис, стали появляться друзья среди коллег.

Благодаря моей победе, а это было в пятницу, мне разрешили участвовать в святая-святых – пятничной пивной вечеринке.

Это было мероприятие для избранных. Пивной день!

Только генеральные менеджеры, ассистенты и инструкторы удостаивались чести принимать участие в пятничной вечеринке.

Пиво с сухариками, чипсы. Всего было в достатке. Часто, фактически всегда, пятничное вечернее начало заканчивалось только в воскресенье. Дружеская обстановка, все обменивались историями о людях и ситуациях. Было очень весело, душевно и хорошо.

Чаще всего, начиная отмечать выходные с пятницы, мы приходили в себя только в воскресенье вечером. Бывали случаи, когда некоторые коллеги теряли за выходные недельные, а то и двухнедельные заработанные деньги. Несмотря на то, что всю неделю мы работали на ногах, умудрялись отплясывать в выходные на дискотеках.

Втягиваясь в ритм, каждый день от двери к двери я улучшал речь, дополнял презентацию тестами. На стройках стал поднимать цепочками кирпичи. Настойчиво просил автомобилистов открыть доступ к щелочной кислоте в аккумуляторах. Опускал туда цепь, доставал. Вытирал. И, о чудо! Она блестела ещё больше. Преодолевал комплексы. Стало проще общаться, появилась внутренняя смелость. Пересиливал себя, уходил со строек по «дверям» кабинетов, но, чаще всего, там уже кто-то побывал. Бывало, что и не один раз уже заходили.

Продать в том месте, где уже продавали до тебя – это было верхом искусства продаж!

Через неделю начал борьбу за инструктора. Необходимо было набирать 20 единиц за день. В течение пяти рабочих дней. Начались ежедневные поездки на стройки Подмосковья. Я открыл для себя новые красивые места.

Больше всех радовался Леха. У него в команде уже было три готовых инструктора, я четвертый и пятая девочка уже близко подходила к норме инструктора. Меня стали замечать «старики» офиса, по крайней мере, знали, как меня зовут.

Даже генеральные менеджеры Юрий и Александр, находившиеся во главе офиса, не путали меня с остальными.

Профессионалы сетевого маркетинга, они начинали с продажи бритв в электричках и, постепенно поднимаясь, стали одними из первых, кто начал реализовывать ювелирные изделия. Они стали нашими гуру. Идеологами движения.

Два совершенно разных человека гармонично дополняли друг друга. Харизматичный Александр и непредсказуемый Юрий. Непредсказуемым он становился, когда уходил в запой. Это случалось редко, но метко.

В такие дни он мог пить всю ночь, а наутро прийти в офис, сказать, что уезжает на рыбалку на Родину – в Чувашию.

Так Костя съездил в командировку. Юра просто зашел утром, пригласил его в кабинет и тоном, не подразумевающим отказа, сказал: «Костя, собирайся, мы уезжаем в Канаш». И это не подвергалось обсуждению.

Я, как зомби, был заряжен только на одно: необходимо в течение восьмичасового дня обойти как можно больше дверей. К концу рабочего дня язык был ватным. Сил хватало на то, чтобы добраться до заветного дивана и спать. Случались и праздники. Что-что, а праздники были грандиозные! На один такой мы попали, вернувшись из командировки.

Глава 6

Спас

У Макса Спаса был день рождения. В воскресенье.

– Я переносить не буду. Планирую отмечать в воскресенье. День в день.

Праздновали в кафе на Динамо. Очень ударно отметили. Напиток «Бамс» сыграл свою роль. Спрайт с водкой – гремучая сладкая жесть.

В понедельник я еле смог оторвать голову от подушки. Во рту была пустыня, в голове два гнома с кувалдой колотили мне по вискам. Но работать надо было. Анальгин – тридцать минут без движения. Нехотя заставил себя собраться и выдвигаться на работу.

Половина офиса была в таком же состоянии, как и я. Видно было, что ассистентам было очень тяжело вести собрание, после которого ко мне подошел виновник вчерашнего торжества – Макс.

– Стас, давай сегодня вдвоем поработаем. Очень тяжело, будем друг друга подбадривать. Тем более, я поселок строящийся приметил в лесу, под Тарасовкой.

Неизведанные поселки. Мечта. Быть первым – это очень круто! Мы ударили по рукам и уже через час были на месте. Никакой стройки не видно. Только лес.

– Пойдем за мной, я тропинку знаю.

Спас твёрдым шагом пошел по маленькой лесной тропинке. И вдруг за деревьями возник трехэтажный строящийся коттедж. Сразу мы продаём троим работягам на 3000 рублей. Второй коттедж, третий. И всё в точку!

Оказалось, мы попали на стройку коттеджного поселка. Он был закрытого типа, по всему периметру велась съемка, ограждения не было только со стороны леса, откуда мы собственно и проникли. Но мы об этом не догадывались.

Пока мы бодрым шагом прочесывали коттеджные поселки, на нас обратила внимание служба безопасности.

Прошли уже десять коттеджей, давно уже выполнили и перевыполнили норму инструктора, просто решили за день по максимуму пробить весь поселок. Войдя в одиннадцатый коттедж, попали на момент обеда.

– Заходите к нам сюда, мы наверху – позвал мужской голос.

На импровизированном из коробок столе были разложены газеты, на которых расставлены тарелки с горячим борщом. Они уже приговорили полбутылки водки. Мы сразу перешли в наступление и через пятнадцать минут те уже вытаскивали деньги. Нужен был размен. Макс пошел на улицу искать размен, а в итоге пришел с тремя людьми крепкого телосложения в костюмах. Серьезные ребята.

– Как вы здесь оказались? У нас здесь режимный объект, все в камерах, откуда вы взялись? Их старший звонил кому-то по рации и громко орал: «Вы же милиция, как вы могли допустить проникновение посторонних?»

Почему-то мне начинало не нравиться происходящее.

Нас довели до КПП, подъехал «жигуленок», и из него вышел милиционер в форме капитана.

Старший из тех трех богатырей, которые нас забрали из строящегося коттеджа, опять высказал капитану всё то, что говорил до этого по телефону.

По лицу капитана я понял, что он очень зол на нас. Подойдя, оценил нас с ног до головы. Проверил документы. Изучив мой паспорт и увидев, что я из Читы, еще раз внимательно осмотрел меня с ног до головы.

– Ну что, поехали в отделение, – сказал он тоном, который не обсуждался.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.