Константин Алексеевич Марамыгин
Как стать успешным продавцом

Как стать успешным продавцом
Константин Алексеевич Марамыгин

Данная книга содержит всю необходимую информацию, для того чтобы стать успешным продавцом в современном мире. Это рекомендации и примеры. Разбор основных навыков и знаний, необходимых в сфере продаж. Если вы хотите зарабатывать много денег, то вам просто необходимо стать профессионалом своего дела. Используйте эту книгу как учебник, перечитывайте нужные главы и применяйте знания на практике. И тогда вы увидите что все это работает. Так как вся информация и знания изложенные в этой книге получены мной в результате длительной работы в продажах и моих личных изысканиях в области самосовершенствования.

Предисловие

Книга содержит информацию, которая может повлиять на ваши навыки продаж и в целом прояснить суть взаимоотношений между покупателем и продавцом. Также она поможет вам понять, что мы все, по сути, продавцы, хотим мы этого или нет. Ведь каждый день мы продаем идеи и мысли друзьям, знакомым, родственникам, коллегам и любим убеждать их в правильности нашей позиции, отстаивая свои взгляды. В процессе разговора с человеком мы объясняем ему свои воззрения так, чтобы он захотел принять нашу сторону. И если у нас это хорошо получается, то, значит, есть и возможность хорошо зарабатывать с помощью продаж.

Раз вы взяли в руки эту книгу, то вы либо только вступили на этот путь, либо наверняка уже имеете какое-то отношение к продажам, и у вас есть опыт и навыки в этом деле. В этой книге я постарался изложить самую нужную информацию в простом формате с основными примерами, чтобы вы смогли применить полученные знания на практике сразу после прочтения и усвоения материала. Эта книга создана на базе личного опыта и полученных мной знаний в сфере продаж.

Для кого эта книга:

1) Для тех, кто собирается стать продавцом и не имеет опыта в данной сфере.

2) Для тех, кто хочет много продавать и стать успешным продавцом.

3) Для тех, кому нужно обучить сотрудников навыкам продаж.

4) Для тех, у кого свой бизнес и успех его связан напрямую с продажами.

5) Для тех, кому интересен опыт современного продавца как специалиста.

Цель этой книги – показать правильный путь развития, объяснить, что успех в продажах зависит только от ваших навыков и усилий, описать на примерах основные техники продаж и разобрать их для того, чтобы можно было применять их на практике.

Введение

К сожалению, сегодня в современном образовании не рассматривают необходимость и важность изучения навыков продаж. В учебных заведениях получают профессии врачей, электриков, юристов, бухгалтеров, программистов и т. д. Но, если в Советском Союзе после окончания вуза выпускника отправляли работать на конкретное предприятие, выдавали ему квартиру и путевки в санаторий и оплачивали поездки на море, то нынешняя ситуация совсем другая. Сейчас царствует рыночная экономика. И если ты сам не заработал на квартиру, то тебе ее никто не подарит. Поэтому сегодня, как никогда, нужны навыки продаж. Ведь человек, хочет он того или нет, постоянно участвует в этой системе торговли.

Мы день изо дня продаем идеи нашим близким, доказываем правоту, обосновываем позицию. И даже не задумываемся, что эти действия относятся к искусству продаж. Эти навыки или, например умение показать себя с лучшей стороны или оправдаться за опоздание на учебу или работу, заставляют наш мозг работать в режиме импровизации, вести своеобразную актерскую игру.

Вспомните, как в вашей жизни происходили ситуации, когда вы хотели что-то продать через объявление или напрямую знакомым. Как вы ощущали себя, когда вам задавали вопросы, на которые было неловко или вовсе не хотелось отвечать? Вы отшучивались либо импровизировали на ходу.

Во всех этих ситуациях результата всего два. Либо вы продадите – уговорите, отстоите позицию и получите то, что вы хотите. Либо вы не продадите – не уговорите, не отстоите позицию и не получите то, что вы хотите. Поэтому я считаю, что искусство продаж сегодня – это одно из самых важных для изучения в современном обществе явлений.

Самое главное – вы должны понять: кто вы в конкретной ситуации и как вам действовать осознанно. Ведь по факту в любой ситуации действие происходит между ПРОДАВЦОМ и ПОКУПАТЕЛЕМ.

Если вы ПРОДАВЕЦ – действуйте так, как того требует сложившаяся ситуация, используйте необходимые приемы и инструменты для успешной продажи.

Если вы ПОКУПАТЕЛЬ – действуйте так, чтобы в итоге вы получили именно то, что хотите за ту цену, которая вас удовлетворяет, а не то, что вам, переубедив вас, навяжут.

В наше время нам никто не подарит квартиру за красивые глаза и не купит путевку на море за то, что мы хорошие люди. В наше время человек получает ровно столько, сколько смог заработать. Соответственно, я призываю вас ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ!

Если вы хотите иметь квартиру, машину, загородный дом, хорошо одеваться, отдыхать на море, быть обеспеченными и состоятельными людьми и наслаждаться жизнью, то вы просто обязаны быть ЭКСПЕРТОМ в продажах!

Если же вас устраивает ваше положение и вы не стремитесь к финансовой независимости, то эта книга не для вас. Не покупайте ее и не скачивайте в интернете – без внутреннего желания изменить жизнь не получится.

Если же вы владелец магазина и хотите дать вашим сотрудникам знания об искусстве торговли, то это книга будет идеальным материалом для их обучения и тестирования.

Итак, начнем по порядку.

Глава 1. Что значит быть успешным продавцом?

Итак, что же значит быть успешным продавцом? Все просто – быть успешным в сфере продаж и, соответственно, хорошо зарабатывать!

Чтобы быть успешным, нужно быть специалистом в отрасли. Быть специалистом в продажах – значит понять все нюансы этого дела и научиться грамотно использовать навыки на практике.

Успех в продажах выражается в количестве и качестве совершенных сделок. Соответственно, успешный продавец хорошо зарабатывает. Ведь уровень его финансового благополучия зависит от умения продавать.

Представьте на минуту самого успешного продавца. Как он выглядит? Как он разговаривает? Это необходимо сделать для того, чтобы вы познакомились с вашим условным эталоном успешного продавца и, исходя из вашего представления, поняли, соответствуете вы ему сейчас или нет.

Например! Я убежден, что успешный продавец должен обладать следующими качествами:

1) выглядеть опрятно;

2) всегда иметь позитивный настрой;

3) быть доброжелательным и вежливым;

4) быть внимательным к собеседнику;

5) уметь хорошо разбираться в товаре;

6) мочь качественно проконсультировать по ассортименту и т. д.

Но самое главное – он должен быть хорошим психологом. Только так при разговоре с человеком он сможет понять, что ему в данную минуту лучше сказать, чтобы вызвать его доверие. Ведь продажи – это в первую очередь общение с людьми. И, чтобы успешно продавать, нужно грамотно и правильно разговаривать с ними. Это и есть самый главный аспект в навыках продаж.

Я столько раз сталкивался с ситуациями, когда в разговоре с продавцом понимал, что он сам не до конца разбирается в товаре, не совсем грамотно использует навыки продаж да и сама вещь мне не нужна, однако его умение расположить к себе склоняло меня совершить покупку. Это ещё раз доказывает, что умение вызвать чувство доверия – главный фактор в продажах.

Поэтому я призываю вас учиться разговаривать с людьми. Попробуйте быть доброжелательными и искренними с собеседником. Умейте слушать и слышать. Не пытайтесь навязать свое мнение – старайтесь выслушать человека и только потом в спокойном тоне пробуйте донести ему свою информацию. Если видите, что он воспринимает все в штыки, то не давите на него. Шипы люди выпускают, когда чувствуют опасность. Поэтому в первую очередь сделайте так, чтобы они не защищались от вас, а смогли услышать, – расположите к себе, сделайте так, чтобы они начали вам доверять.

Мы переходим к главному умозаключению: успешный продавец – хороший психолог. Усиливайте навыки в этой области, тренируйтесь на знакомых, анализируйте ошибки и исправляйте их. И помните: совершенству нет предела!

Мы каждый день общаемся с людьми и часто даже не задумываемся о том, что говорим, как говорим и зачем говорим. То есть мы делаем это неосознанно и, соответственно, не можем проанализировать эффективность нашего общения. А когда начинаем подходить к этому процессу осознанно, получаем опыт и делаем выводы – корректируем и улучшаем навык коммуникации. Понятно, что поначалу это может казаться сложным и непривычным, но со временем вам станет легко и даже интересно.

В дальнейших главах мы разберем навыки продаж на практике – в конкретных обстоятельствах. Из этого раздела вам стоит усвоить главную идею – для начала нужно воспроизвести в своей голове модель успешного продавца, понять, какие у него сильные стороны и в чем именно заключается его успех. На эти моменты и нужно обращать внимание при работе над собой.

Глава 2. Покупатель – кто он? Как понять, чего он действительно хочет?

Начнем с того, что в первую очередь покупатель – это человек. Такой же, как и вы. С определенными страхами, переживаниями, убеждениями, потребностями и, кончено же, финансовыми возможностями.

Соответственно, чтобы понять, получится ли продать конкретному человеку товар или нет, нужно больше узнать о его потребностях и финансовых возможностях. Также необходимо учесть его индивидуальность: выявить отличительные особенности в его убеждениях и взглядах на мир, понять, как он идентифицирует себя в социуме, относит ли себя к определенной нации, культуре, классу. Ведь его модель поведения будет базироваться на этих факторах.

Так вот, чтобы быть успешным продавцом и продавать много, нужно понимать, кто перед вами стоит. Ведь очевидно, что для человека из среднестатистической семьи главный фактор при выборе – это «цена-качество», а для человека с большими финансовыми возможностями – внешняя красота, уникальность, а зачастую и история происхождения товара.

Кто-то покупает вещи лишь для того, чтобы лишний раз подметить статус VIP-персоны. Кто-то – по религиозным убеждениям. Кто-то – исключительно по рекомендациям. А кто-то – чтобы быть как все. Поэтому выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо на сто процентов.

Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать наводящие вопросы и, исходя из ответов, делать выводы о том, кто перед вами стоит.

В свое время известный американский психолог Абрахам Маслоу составил всем известную пирамиду потребностей, на которой он показал, что каждый человек, исходя из положения в обществе, имеет определенные потребности. Понять рисунок очень просто. Его смысл уходит в наше далекое прошлое и основывается на простых инстинктах.