Быстрый старт агента по недвижимости

Качественное обслуживание и предоставление высококлассного сервиса

Регулярное постобслуживание клиентов

«Холодные» звонки продавцам и покупателям

Расклейка объявлений, направленная на привлечение клиентов

Раскладка по почтовым ящикам, направленная на привлечение клиентов

Территориальный принцип работы

Работа по конкретным жилым комплексам в поисках продаваемых (сдаваемых) квартир (консьержи, охрана)

Работа с организациями (дни бесплатных консультаций, дисконтные программы и прочее)

Дежурство в офисе на телефоне

Использование продаваемой квартиры в качестве привлечения покупателей на услугу подбора

Расклейка объявлений о продаже объекта и привлечение новых продавцов с данной территории

Плотная работа с потенциальными покупателями, приходящими на просмотр реализуемого объекта

Фиксация всех телефонных звонков по вашей рекламе и занесение их в СРМ, либо собственную базу контактов

Реклама в объявлениях о продаже дополнительных услуг (ипотека, юридическое сопровождение и другое)

Участие в выставках и посещение специализированных мероприятий

Взаимодействие с коллегами из других регионов

Использование социальных сетей для привлечения клиентов и продажи объектов

Создание собственной страницы в интернете, лендингов по разным сегментам вашей деятельности

Заведение новых контактов в непривычных ситуациях и раздача визитных карточек

Качественное оформление визитной карточки

«Обмен клиентами» со смежными организациями, печать совместных визиток, рекламных листовок, дисконтных карт

Размещение информации о ваших услугах в других организациях, не связанных с недвижимостью

Налаживание контактов с сотрудниками банков с целью рекомендовать вас клиентам, получившим одобрение в кредите

Работа с новостройками, их реклама и привлечение покупателей

Размещение рекламы услуг на собственном автомобиле

Размещение рекламы и символики компании на различных аксессуарах

Нестандартные ходы в тексте рекламы риэлторских услуг

Обучение и аттестация, а также реклама данного преимущества

ВАРИАНТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И РЕКЛАМНЫХ ЛИСТОВОК

Образец коммерческого предложения для потенциального покупателя

Предложение для продавца

Письмо в организацию с предложением реализации конкретного объекта недвижимости:

Компания «_________________________» работает с 2005 года и является одной из самых крупных в Республике Татарстан. Входит в Российскую гильдию риэлторов как прямой член. Руководитель компании, ___________________________, является _________________________________________________________________________.

Компания имеет большой опыт в продаже крупных и дорогих объектов как коммерческого, так и жилого назначения.

Объектами коммерческого назначения занимается специализированное подразделение компании. База продавцов и покупателей данного сегмента постоянно пополняется и особо ликвидные объекты иногда продаются без рекламы без использования открытой рекламы.

Мы готовы участвовать в реализации вашего объекта, находящегося по адресу______________.

Есть два варианта сотрудничества:

1-й вариант. Работа «как все». То есть, заключается не эксклюзивный договор (не обязывает вас работать только с нами), а комиссионные выплачиваются только, если сделка прошла с покупателем, найденным нашим агентством. В данном случае комиссия «агента» будет составлять 1% от конечной стоимости объекта.

Объект будет размещен в нашей внутренней базе данных, которая, надо сказать, пополняется ежедневно. Сотрудники отдела ежедневно производят мониторинг совпадений спроса и предложения. По сути, у нас самая большая и актуальная база потенциальных покупателей.

Также имеются инвесторы из Татарстана, России, так как наше агентство работает в системе «Межгород» и способно представить объект не только в республике, но и по России (через партнеров-риэлторов). В Казани прямой выход на инвесторов.

Минусы данного варианта:

Нет активного продвижения объекта с использованием открытой рекламы, других затратных методов продвижения;

Нет особой моральной ответственности перед заказчиком, так как договор не эксклюзивный;

У агентов, работающих параллельно нет особой мотивации, так как нет уверенности, что покупатель придет именно через них;

Из вышеизложенного пункта следует, что любой агент, работающий не один, станет отстаивать интересы покупателя (лишь бы не ушел), то есть интересы продавца отстаивать некому;

Экономия на оплате комиссионных мнимая, так как покупатели ищут объекты данного плана через представителей, а те, в свою очередь, хотят что-то поиметь, поэтому их интерес придется учитывать. Но из расчета 1% учитывать нечего, поэтому всегда есть риск потерять потенциального покупателя.

Данный метод работы ранее нами не применялся вовсе. Но сейчас все-таки у нас проходят иногда сделки, так как у самих база достаточно большая. Поэтому не отказываемся, если продавец не готов на эксклюзив.

2-й вариант. «Все включено».

Договор эксклюзивный, комиссия 4%.

Плюсы:

Заключая такой договор, мы никогда не пробуем продавать, мы реально продаем. Это достигается следующими моментами:

Адекватной, то есть наиболее точной оценкой объекта. Чем более точной будет цена в рекламе, тем быстрее мы найдем качественного покупателя. Здесь мы не говорим о заниженной цене, так как нам важно выжать максимум стоимости (ведь мы работаем на вас).

Мы проводим максимально точную рыночную оценку объекта двумя основными методами, даем вам свои рекомендации. Естественно, решение по цене принимать вам, но хотя бы будет общее понимание.

Использование всех возможных инструментов для привлечения потенциальных покупателей. Это и открытая реклама в интернете, продвижение в соц сетях и пр., использование баннерной рекламы (при необходимости), других СМИ, адресная рассылка потенциальным инвесторам, работа по внутририэлторской базе на федеральном уровне, а также за рубежом. Наши контакты со всем риэлторским сообществом позволяют в кротчайшие сроки сформировать спрос на объект. После этого наступает этап проведения переговоров, в результате чего выявляется наиболее мотивированный покупатель и совершается сделка по самой максимальной цене, исходя из реалий сегодняшнего рынка. Поэтому нам так важно, чтобы управление спросом находилось в одних руках.

Эксклюзивный договор как раз и позволяет эффективно управлять спросом. К тому же, работа по привлечению клиентов с такого рода объектами подразумевает гораздо большие вложения в рекламную компанию. Соответственно, мы должны быть уверены в целесообразности затрат и должным образом замотивированы (для достижения конечного результата).

Что касается комиссии, то 4% – это сумма, из которой мы оплачиваем услуги предполагаемых посредников, либо представителей покупателя. Мы не делаем никаких скрытых комиссий, не «ставим ничего сверху». В результате интерес к объекту вызывается сразу, и представители покупателя заинтересованы довести до нас своего клиента. Все, кто работает в городе с коммерцией, будут в первую очередь оповещены о том, что у нас выставляется данный объект.

Нами предполагаются еженедельные отчеты. Вы будете видеть результата нашей работы в течение всего времени.

Для того, чтобы вы не сомневались в эффективности работы, предлагаем внести в договор пункт, позволяющий ежемесячно пересматривать вопрос комиссии, сроков и стоимости объекта, оформляя это дополнительными соглашениями.

Для нас важен не сам договор, а конечный результат. Мы всегда готовы идти на компромисс.

Можем с большой долей вероятности сказать, что в результате уже первого месяца сотрудничества, у нас с вами будут лица, проявившие интерес к объекту. После чего предстоит работа в плане переговоров по цене и срокам.

Нам важно, чтобы вы с удовлетворением заплатили нашу комиссию. Поэтому, если в процессе работы что-то не понравится, мы и предусмотрели ежемесячное обновление наших договоренностей.

С уважением, ______________________________________________,

Генеральный директор компании «_________________________________________»

Расклейка (раздатка) на территории

Сводное коммерческое предложение

Универсальное предложение

УРОК 3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

На сегодняшний день телефон позволяет нам решать множество задач, связанных с профессиональной деятельностью. По телефону мы решаем различные организационные вопросы – назначаем встречи, обговариваем условия сотрудничества, отчитываемся клиенту, принимаем звонки по рекламе объекта, общаемся с потенциальными покупателями, коллегами, проводим анализ рынка и прочее. С помощью этого инструмента мы рационально распределяем свои ресурсы. Но не надо забывать, что телефон – это еще и мощное средство для привлечения клиентов. Об этом мы говорили с вами в уроке 2. Поэтому настало время рассмотреть данный инструмент маркетинговой работе более подробно. Многие недооценивают роль «холодных звонков» в агентской деятельности. Но спросите любого успешного продавца – использует ли он данный инструмент в своей работе. И вы услышите только утвердительный ответ. Более того, настоящий продавец и не мыслит себя в продажах без такого удивительного средства, которое экономит время, позволяет быстро классифицировать клиента, найти заинтересованных в услуге лиц и назначить личную встречу. Почему же в нашей риэлторской деятельности так неохотно относятся к «холодным звонкам»? Конечно, я понимаю, что принять входящий звонок от клиента гораздо приятнее. Но откуда, скажите на милость, свалится этот клиент? Может быть это ваш родственник или знакомый? Вполне может быть. Но тогда вам не место в продажах! Рассчитывать на везение и стечение обстоятельств – не наш метод. Мы должны продавать и еще раз продавать! Всегда и всюду. Вот наш метод!

Для начала я расскажу об общих правилах проведения переговоров по телефону, а затем перейду к «холодным звонкам» и их использованию в качестве привлечения клиентов.

Телефонные переговоры присутствуют на всем протяжении работы с клиентом, поэтому им необходимо уделять пристальное внимание. На сегодняшний день телефон является нашим незаменимым помощником в осуществлении профессиональной деятельности, позволяя решать множество организационных задач, являясь средством ведения маркетинговой деятельности. Сегодня трудно себе представить, как бы мы обходились без данного инструмента вообще. Хотя в конце девяностых – начале двухтысячных многие из агентов вполне справлялись со своей работой даже без наличия сотового телефона. Безусловно, мы приобрели великолепную оперативность, возможность быть всегда на связи, а значит – всегда на работе. Наш КПД вырос на порядок. С появлением смартфонов и айфонов возможности стали еще более удивительными и, конечно, необходимо их использовать. Вообще, ускоренное развитие новых технологий – это прорыв в развитии любой отрасли, в том числе риэлторской. И здесь впереди окажется не тот, кто умело использует данные технологии, а тот, кто делает это первым. Необходимо всегда идти навстречу изменениям, стать «антихрупким» и отыскивать новые возможности на любом рынке. Но любые новые технологии опять-таки следует использовать с базовыми принципами работы, которые остаются неизменными: доверие, порядочность, профессиональная компетентность. Никакой телефон, никакая новая программа для общения, никакая социальная сеть не заменят живого общения. Никто не способен выстроить доверительные отношения по телефону. Отсюда вывод: использование любых средств связи, в том числе телефона, должно преследовать одну цель – организация встречи с клиентом. Если вам звонит продавец объекта недвижимости, то алгоритм примерно следующий:

Отложите в сторону все свои дела, сосредоточьтесь на цели предстоящего разговора. Ваша цель – встреча с клиентом. Не заключение договора, не работа с возражениями, а именно встреча!

Поприветствуйте собеседника. Представьтесь (имя и название компании). Выясните, как обращаться к собеседнику.

Внимательно выслушайте суть обращения клиента. Не перебивайте клиента. Пусть он опишет свой объект.

Поинтересуйтесь ценой на объект.

Если клиент не называет ее, а просит вас сориентировать его по цене, скажите, что для точного анализа стоимости объекта вам необходимо посмотреть его.

Если он настойчиво просит назвать цену, максимум, что вы можете, это озвучить диапазон цен на аналогичные квартиры. Но как профессионал вы должны приехать и максимально точно определить цену на объект.

Скажите, что у вас имеется клиент, рассматривающий точно такой же объект. Вы занимаетесь подбором объекта для своего клиента. И вообще в нашем агентстве очень большая база покупателей. Если собеседника интересуют сроки продажи, смело говорите, что в нашем агентстве все квартиры продаются не более месяца.

Выясните мотивацию продавца. Можно, например, спросить: «У вас чистая продажа или вы что-то приобретаете взамен?».

Договоритесь о встрече, чтобы самому посмотреть объект.

Если собеседник возражает, например, говорит, чтобы вы пришли сразу со своим покупателем, ответьте, что ваш клиент очень занятой человек. Поэтому вы сначала самостоятельно осматриваете все объекты на рынке, делаете фото, затем предлагаете покупателю. Чем быстрее мы встретимся, тем быстрее я смогу предложить ваш объект клиенту.

Запомните: ваша основная задача в разговоре по телефону – это назначение встречи.

Не возражайте клиенту по телефону. Если он говорит вам, что не намерен платить, заключать договор, не реагируйте на это. Скажите, что для вас важно просто посмотреть объект, чтобы рассказать о нем своему покупателю.

Не называйте свою комиссию, если собеседник вдруг спросит об этом. Скажите, что данный вопрос лучше обсудить при встрече.

Чаще называйте своего собеседника по имени или имени-отчеству.

Будьте вежливы, не тараторьте, говорите достаточно громко, уверенно, улыбайтесь.

Если вам звонит покупатель и интересуется, нет ли у вас в продаже объекта определенной категории, то алгоритм может быть следующим:

Отложите в сторону все свои дела, сосредоточьтесь на цели предстоящего разговора. Ваша цель – встреча с клиентом. Не заключение договора, не работа с возражениями, а именно встреча!

Поприветствуйте собеседника. Представьтесь (имя и название компании). Выясните, как обращаться к собеседнику.

Внимательно выслушайте собеседника, определите мотив звонящего.

С помощью уточняющих вопросов разузнайте, какой именно объект ищет собеседник.

Предложите встречу в офисе для просмотра всех подходящих вариантов. Скажите, что в агентстве очень большая база объектов, к тому же имеется информация из интернет-системы Гильдии риэлторов. Многие объекты продаются, не доходя до рекламы.

Важно «зацепить» клиента, вызвать его на встречу. Так как наш основной клиент – это все-таки продавец недвижимости, то к покупателю не стоит бежать «сломя голову». Пусть лучше он сам явится к нам в офис. Если покупатель заинтересуется вашим предложением, необходимо будет подготовиться к предстоящей встрече. Если нет, не переживайте, значит это не ваш клиент.

Следующим шагом, в случае отказа клиента от встречи, можно напрямую предложить услугу подбора объекта, объясняя пользу от этой услуги и финансовые преимущества от сотрудничества.

По окончании разговора не забудьте занести контактные данные клиента во внутреннюю базу агентства (CRM) для возможной дальнейшей работы с ним.

Если вы занимаетесь «холодными» звонками для пополнения своей клиентской базы, попробуйте следующий регламент звонка:

Отложите в сторону все свои дела, сосредоточьтесь на цели предстоящего разговора. Ваша цель – встреча с клиентом. Не заключение договора, не работа с возражениями, а именно встреча!

Поприветствуйте собеседника. Представьтесь (имя и название компании). Выясните, как обращаться к собеседнику.

Узнайте, как долго продается его объект.

Объясните, что у вас имеется клиент, рассматривающий точно такой же объект. Вы занимаетесь подбором объекта для своего клиента.

Попросите собеседника описать объект.

Внимательно выслушайте собеседника.

Узнайте о цене на объект, если это не прозвучало ранее.

Договоритесь о встрече, чтобы самому посмотреть объект.

Если собеседник возражает, например, говорит, чтобы вы пришли сразу со своим покупателем, ответьте, что ваш клиент очень занятой человек. Поэтому вы сначала самостоятельно осматриваете все объекты на рынке, делаете фото, затем предлагаете покупателю. Чем быстрее мы встретимся, тем быстрее я смогу предложить ваш объект клиенту.

Постарайтесь выяснить мотивацию клиента. Можно, например, спросить: «У вас чистая продажа или вы что-то приобретаете взамен?»

Запомните: ваша основная задача в разговоре по телефону – это назначение встречи.

Не забудьте договориться о встрече, записать контактные данные, адрес.

Не возражайте клиенту по телефону. Если он говорит вам, что не намерен платить, заключать договор, не реагируйте на это. Скажите, что для вас важно просто посмотреть объект, чтобы рассказать о нем своему покупателю.

Не называйте свою комиссию, если собеседник вдруг спросит об этом.

Чаще называйте своего собеседника по имени или имени-отчеству.

Будьте вежливы, не тараторьте, говорите достаточно громко, уверенно, улыбайтесь.

Разговаривая по телефону, будьте предельно корректны, вежливы и всегда улыбайтесь. Внимательно слушайте своего собеседника, не отвлекайтесь на посторонние дела. Ведите себя точно также, как вы вели бы себя при личном контакте. Любое невнимание с вашей стороны собеседник моментально почувствует. Если вам неудобно в определенный момент разговаривать (передвигаетесь на автомобиле, у вас важный разговор во время живого контакта с клиентом), лучше не делайте этого. Перезвоните чуть позже, либо, в случае, если взять трубку необходимо, скажите, что перезвоните чуть позже. Только ни в коем случае не говорите своему клиенту, что вы встречаетесь с важным клиентом, обедаете, только что проснулись, находитесь в отпуске и т.д. Единственно правильным ответом будет информация о том, что вы находитесь на сделке. Если вы действительно в отпуске, можете сказать, что в данный момент вы в другом городе помогаете своему клиенту приобретать квартиру и, как только вернетесь, обязательно свяжетесь (встретитесь). Поймите, что каждый ваш клиент должен ощущать свою значимость. Он самый важный для вас, вы для него всегда свободны. Вы никогда не отдыхаете, не спите, не обедаете (шутка).

В нашей компании стажер после прохождения трехдневного обучения базовым знаниям, которые включают понятие продаж, маркетинговую составляющую, основы работы с возражениями, самопрезентацию и владение СРМ, мы начинаем так называемый 45-дневный интенсив. Это «Курс молодого бойца» для агента, в течение которого он на ежедневной основе осуществляет «холодные звонки», встречи с клиентами, расклейку объявлений, нетворкинг. Одновременно он проходит обучение навыкам переговорщика, которые отрабатываются в ролевых ситуациях. С реальными клиентами стажер взаимодействует под присмотром наставника. Регулярные ежедневные отчеты не дают возможности увильнуть от столь необходимых действий в начале карьеры. Ведь эти действия закладывают привычку, как и в любой другой жизненной ситуации. Многие из вас слышали, что привычка закладывается за 21 день. То есть необходим 21 день для того, чтобы вы привыкли что-либо делать: бегать по утрам, отказаться от курения, правильно питаться и так далее. Так вот, сначала вы меняете свои привычки с чувством непереносимости, и делаете это с огромными волевыми усилиями. Но четко понимаете, что необходимо потерпеть только лишь 21 день. Те, кто делал это, понимают меня. К концу данного срока чувство непереносимости постепенно ослабевает, и вы даже начинаете ощущать удовольствие от нового образа жизни. Но в этом сроке – 21 день – кроется маленький подвох. Когда наступает 21 день, вы чувствуете себя героем и говорите себе: «Все! Я смог это сделать, ну а теперь могу чуть отдохнуть». И этот подвох вас и губит. Ваша привычка только начала приносить вам удовольствие и первые результаты. В нашем случае – это заявки клиентов, удачно назначенные встречи, успешные переговоры, заключение договоров. И если мы позволим себе расслабиться, то скатимся в старую колею. С психологической точки зрения очень важно, чтобы наша новая привычка закрепилась не как отторжение, а как польза и удовольствие. Для этого нам понадобится еще немного времени. И тогда мы полюбим ее всей своей душой. И тогда мы вовсе не захотим с ней расставаться. Вот в чем фокус! Поэтому в нашей 45-дневной программе заложен этот психологический нюанс. Естественно, в первые три дня «отваливаются» те, кто не приспособлен к риэлторской деятельности. Я не говорю, что это люди, не организованные, не умеющие общаться и вести переговоры. Нет. Но в данный момент они не готовы стать продавцами. Для меня это важно. А нам нужны продавцы. Сейчас! Сегодня! К концу 45-дневки остаются процентов 20, у других появляются причины для снижения интенсивности маркетинговой работы. И это тоже нормально. Не все готовы выдержать такой темп. Поэтому те, кто не дошел до конца с полной интенсивностью, но остался в принципе, продолжают работать в компании. Кто же прошел интенсив по полной, превращаются в элитный риэлторский спецназ. Для них нет преград на пути. Они начинают продавать! Быстро. Качественно. Дорого.