Как убеждать людей и оказывать на них влияние

Если вы не сможете думать о другом человеке, вы не сможете понять его скрытые мотивы или то, как он принимает решения. А вам крайне необходимо это знать. Зачастую проблемы в умении влиять могут быть не столь очевидными. И проблема с эго является таковой. Нужно уметь контролировать свои эмоции. Все, что для этого потребуется, – тренировка. Вы должны будете повторять одни и те же действия, чтобы со временем у вас сформировалась привычка. Иначе это не будет работать, вы просто будете знать, как управлять своими эмоциями, но не будете способны их реально контролировать. В конце книги вы найдете приложения о том, как контролировать свои эмоции.

Итак, вы уже поняли, что для того, чтобы оказывать влияние, необходимо:

– уметь управлять своим эмоциональным состоянием;

– отключать свое эго;

– понимать психологию поведения человека;

– расположить его к себе.

Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.

Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.

И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.

Итак, дополнительная информация от людей помогла мне понять, что на самом деле важно для них. Я получил понимание их скрытой мотивации отказаться от покупки. И в данном случае этой мотивацией стала неуверенность в себе и неуверенность в курсе. Самое удивительное, что на один и тот же запрос у большинства людей одинаковые реакции. Другими словами, если вы знаете, как принимает решение один человек, то вы можете быть уверены, что похожий на первого будет примерно так же принимать решения. И далее вы сразу же будете понимать психологию поведения человека, т. е. вам не придется спрашивать у множества людей, задавать им вопросы и т. д., как это сделал я в примере выше. А теперь к вопросу о том, почему же мне не удалось убедить всех купить курс по путешествиям, если я только что написал, что понимание людей поможет вам в умении убеждать.

Все дело в том, что тех, кто испытывал неуверенность относительно курса, было намного проще убедить. Достаточно было показать отзывы, взять на себя риски (например: не подойдет курс, вернем деньги) и т. д. И люди перестали бояться покупать, потому что у них появилась уверенность в курсе. Но тех, кто был не уверен в себе, убедить намного сложнее. Ранее я уже писал об этом, когда речь шла о том, почему мне выгодно, чтобы вы овладели этим навыком, а потом передали эту книгу друзьям, чтобы и они начали овладевать им. Влиять на неуверенных в себе людей крайне трудно, потому что чаще всего они бывают нерешительными. И все же их можно убедить, но на это потребуется больше времени и возможностей. К сожалению, времени у меня было немного, всего 3 дня. И возможностей тоже было мало, потому что я переписывался с потенциальными покупателями, а это самый сложный тип коммуникации. Влиять через текст очень трудно, потому что во влиянии очень важную роль играет не то, что мы говорим, а то, как мы это делаем.

Человек, читая текст, не знает, с какой интонацией я произношу речь, он не видит моих жестов, моего взгляда и т. д. Поэтому легче всего убеждать вживую. Всегда выбирайте более широкий тип коммуникации, когда вы можете воздействовать и через голос, и через слова, и через жесты и т. д., если вам уж очень нужно убедить человека в чем-либо. Не пытайтесь сделать это посредством переписки. Хотите понравиться девушке? Не переписывайтесь с ней много, старайтесь перевести общение в разговор по телефону, а лучше встретиться лично. Хотите попросить о помощи? Сделайте это вживую. Так у вас больше шансов оказать влияние на человека. Вернемся к вопросу о времени.

Влияние – это такая штука, которая не может работать на 100% здесь и сейчас. Вы не можете убедить человека в чем-то здесь и сейчас, но можете убедить его через некоторое время. Не получилось сегодня, получится завтра. Не получилось завтра, получится через неделю. Естественно, с учетом того, что вы все делаете правильно. Иначе, если действовать неправильно, со временем вы лишь отдаляетесь от того, чтобы убедить человека в чем-либо. Зная об этих двух моментах, вы перестанете расстраиваться, ведь вы уже знаете, что при переписке у вас мало шансов даже с лучшими техниками влияния, а при телефонном разговоре шансов больше. Но самые высокие шансы наблюдаются, когда вы оказываете влияние вживую. И стоит учитывать время.

Когда некоторые из покупателей в одном из моих бизнесов узнавали, что я умею влиять и убеждать, они ради спортивного интереса говорили мне: «Убеди меня купить твой товар!» В одном случае я говорил одну фразу, и человек покупал товар через 3 минуты. Это была фраза «не покупай мой товар», я сыграл на том, что человек не хотел соглашаться с тем, что я могу убедить его не покупать. В итоге он купил. Ничего удивительного, но это работает. В другом случае человек начал спорить со мной, что мой товар очень плохой, не соответствует действительности. А через 2 дня он купил его. Эти и другие скриншоты размещены в приложении, чтобы вы убедились, что это происходило на самом деле. А третий случай вообще был смешным. Оказалось, что человек, который сказал мне: «Убеди меня купить твой товар», уже покупал его месяц назад.

Эти истории показывают, что убеждение может не сработать в этот конкретный момент, но оно сработает позже, как в примере №2. И по этому же примеру видно, что не совсем важно, что говорит человек, важно то, что он делает. Второй пример наиболее показательный, потому что человек явно негативно отзывался о товаре, но при этом купил его через 2 дня.

Как это произошло? Все очень просто. То, что человек говорит вам, не означает, что он так думает на самом деле. Может быть, у него плохое настроение, его сегодня обидели, может быть, он хочет внимания или еще что-то. Поэтому иногда вы не сможете влиять на человека в конкретный момент, вернее, результат вашего влияния может не проявиться здесь и сейчас. Для этого иногда требуется время. Вам должно быть все равно, что он говорит. Важно то, что он делает. Поэтому не нужно думать, что если человек умеет убеждать и влиять, то он сможет делать это прямо здесь и сейчас. Нет такого человека, который мог бы продать всем сразу. Он может сделать это в течение определенного времени. Это может занять неделю, месяц, 2 месяца и т. д., но в конечном итоге он сделает это.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.