Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений

Этологи заметили, что звери готовы неистово бороться до тех пор, пока не станет ясно, кто сильнее. В этот момент проигравший внезапно прекращает борьбу и открывает горло, как бы приглашая нанести смертельный удар. Интересно, что это подавляет воинственные инстинкты агрессора и позволяет более слабому зверю убежать. Если бы депрессия у людей работала так же хорошо! Кен проигрывал свою битву за независимость и теперь сидел у меня в кабинете, открыв горло.

Я придвинулся к Кену поближе и мягко произнес:

– Мне нужно, чтобы вы оказали мне одну услугу. Не могли бы вы попробовать кое-что для меня сделать?

Кен взглянул на меня, немного озадаченный. Последнее, что он ожидал, так это чтобы я просил у него помощи.

– Конечно, – ответил он.

– Независимо от того, чем вы будете заниматься следующие две недели, – объяснил я, – я хочу, чтобы вы делали это честно. Вы всегда были честны с собой и вашей семьей. Сможете ли вы и дальше продолжать в том же духе?

– Да, конечно, – быстро подтвердил Кен.

– Хорошо, – сказал я, поддерживая устойчивый зрительный контакт. – Вы же понимаете, что если не будете заниматься, то провалите последний экзамен, как и выпускной. Это означает, что вы не окончите курс. А если не будете готовиться к другим экзаменам, завалите и те предметы. Это означает, что вас смогут отчислить, верно?

Глаза Кена расширились.

– Верно.

– Итак, если вы решите не заниматься, значит, вы действительно решили бросить институт, – указал я. – Иначе не скажешь, если мы будем честны сами с собой и друг с другом.

– Но я хочу учиться, – возразил Кен. В его голосе пробилось чувство. Это было хорошо.

Я быстро возразил:

– Нет, Кен, вы хотите спасовать. А последнее, что вы хотите, это учиться… особенно, если опять собираетесь набрать 68 баллов.

Кен не ответил.

– Каково это вам покажется, – спросил я, повышая голос, – заниматься до умопомрачения и снова получить неудовлетворительную оценку?

– Я этого не вынесу, – простонал Кен угасающим голосом.

– Вы даже не хотите туда идти, не так ли?

– Не хочу, – слегка улыбнулся Кен.

– Поэтому и не занимаетесь. Вы скорее согласитесь на неуд за неявку, чем подвергнете себя этой муке – попытаться и потерпеть неудачу. Но, Кен, это же замечательно, – подчеркнул я. – Если это именно то, чего вы хотите, я поддержу ваше решение. Но для вас важно проявить честность в этом решении.

– Что вы имеете в виду? – озадаченно спросил Кен.

– Кен, – сказал я мягко, – если вы уйдете из университета, вам потребуется место, где жить. Вам потребуются тысячи долларов на выплату долга по кредиту. Вам придется наладить отношения со своей семьей.

Лицо Кена посерело. Но при этом он смотрел мне прямо в глаза, а не упирался взглядом в землю.

– Кен, – медленно продолжил я, – вам придется разрешить мне позвонить вашему отцу, чтобы объяснить, что здесь произошло. Вы должны будете извиниться перед ним и, забыв о гордости, признать, что он все время был прав. По крайней мере некоторое время он будет вам нужен. Вам будет нужен дом.

– На это я пойти не могу, – сказал Кен твердо. – Ни за что. Я этого не сделаю. Извиниться перед ним? Сказать ему, что он был прав? Признать, что сам я ни на что не годен? – Голос Кена зазвучал громко и возмущенно, отнюдь не голос побежденного человека.

– Но, Кен, – продолжил я все так же мягко. – Разве это не то, в чем вы сами себе убеждали? Что вы недостаточно хороши для успеха? Все, что я прошу от вас, – будьте честны: скажите отцу то же, что говорите себе.

Кен замер. Он, кажется, осознал, что психологическая дилемма изменилась: либо согласиться на гарантированную потерю – вернуться домой, поджав хвост, либо воспользоваться небольшим шансом на сдачу экзамена. Кен все еще действовал в рамках модели Тверски – Канемана; но мы осторожно уже скорректировали выбор. То, что казалось самым безопасным вариантом, теперь стало самым угрожающим.

– Я должен начать заниматься, – заявил Кен с вновь обретенной решимостью.

– А как же! – подхватил я со смехом. – Вы должны заниматься непрерывно, пока не загоните себя в гроб. Должны прекратить есть и спать. Должны так замучить себя страхами перед неудачей, чтобы привести себя в состояние, в котором не сможете заниматься!

– Или, – мой голос вдруг стал серьезным, – вы можете стать прежним Кеном и начать делать то, что всегда у вас получалось. А если провалитесь, значит, провалитесь. Не вы первый, не вы последний. Подтянетесь за лето, сдадите и пойдете дальше. Это будет нелегко, но и несмертельно. Лето в Берлингтоне, Новом Орлеане или Чикаго наверняка лучше, чем лето дома, не так ли?

Кен рассмеялся. Это было одно из тех перевоплощений, благодаря которым психотерапия приносит такое удовлетворение. В тот момент я не сомневался, что Кен найдет способ сдать экзамен. Пересмотрев оценку риска и вознаграждения, он за считаные минуты превратился из пораженца в бойца, уверенного в своих силах.

Смещение риска и вознаграждения в трейдинге

Случай Кена иллюстрирует важную идею: не обязательно изменять свою личность, чтобы произвести важные изменения в жизни. Задача заключается в том, чтобы заставить свою личность работать на вас, а не против вас.

Кен пришел на психологическое консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Он завершил консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Наши встречи помогли ему пересмотреть то, что он понимал под неудачей, переведя его проблему из одного набора условий в другой. Это, как вы увидите, является решающим процессом во всех психологических изменениях. Каждое серьезное изменение влечет за собой изменение точки зрения, переопределение риска и вознаграждения.

Многие трейдеры стремятся изменить самих себя, вместо того чтобы сосредоточиться на определенных моделях поведения, которые им нужно изменить. Они предпочитают говорить о чувстве собственного достоинства, тяжелом прошлом или плохих отношениях. Такой подход к проблеме только укрепляет их в роли проблемных личностей. Все их неправильные действия – будь то импульсивная сверхактивная торговля, страх перед открытием позиций или непоследовательность в управлении риском – вызваны уже не работающими решениями. Трейдеры, плененные такими моделями поведения, похожи на Кена: они пытаются справиться со своими эмоциональными проблемами, а не решать жизненно важные задачи.

Кен изменился, усвоив точку зрения на свое прежнее решение – бегство от работы – как на самую большую неудачу. Он с самого начала был ориентирован на достижение успеха, и мы использовали этот факт, чтобы ускорить его эмоциональную перемену. Когда Кен счел свою прежнюю поведенческую модель неудачей, он смог совершить в своем поведении поворот на 180 градусов, не тратя на это месяцы и годы психотерапии.

Трейдеры тоже, как правило, ориентированы на достижение успеха. Они ненавидят проигрыши. Ключ к изменению их поведения лежит в признании того, что импульсивный или излишне осторожный стиль торговли влечет за собой наибольшие убытки, потому что отнимает у них как текущий, так и будущий успех. Трейдеры изменяются, когда используют для решения проблемы свою ориентацию на успех, перестают корить себя и бесконечно анализировать свои недостатки, а проблемные модели поведения воспринимают как злейших врагов.

Эмоционально неустойчивые трейдеры считают, что проблема в них самих. А ориентация на достижение успеха заставляет их бороться с собой. Ведь они поступают правильно – пытаются ликвидировать проблему! Однако, идентифицировав устаревшие решения, которые больше не работают, и обозначив их как проблемы, трейдеры могут прервать цикл убытков и самоистязания и, подобно Кену, использовать свою мотивацию, чтобы бороться с настоящим врагом.

Но как они смогут выдержать эту борьбу? Как смогут дойти до того рубежа, когда начнут последовательно обращать свою энергию против поведенческих моделей, мешающих торговле, а не против самих себя?

Ответ, как это ни странно, можно найти в музыке.

Музыка, настроение и модулирующий аккорд

Музыка всегда с нами. Почти у каждого кинофильма есть свой саундтрек: сопровождающие проклятие трубчатые колокола в «Экзорцисте»; медные фанфары в «Рокки», звучащие в такт с бегом боксера по улицам Филадельфии; электронные аккорды Вангелиса, следующие за бегунами в «Огненных колесницах»; угрожающие звуки, символизирующие приближение акулы в «Челюстях». Трудно представить себе эти кинофильмы без их музыки. Сочетание изображения со звуком рождает мощный ряд воспоминаний.

Рекламодатели понимают это. Для презентации своих продуктов они создают яркие визуальные и музыкальные образы. Недостаточно просто объяснить достоинства колы, мыла или автомобиля. Рекламодатели должны показать счастливых, смеющихся людей в головокружительной последовательности картинок, сопровождаемых жизнеутверждающей музыкой и энергичным голосом за кадром. Собственно говоря, многие рекламные ролики очень мало говорят о самом продукте. Вместо этого они показывают продукт и связывают его с запоминающимися образами и звуками. Создаваемое настроение закрепляет рекламу, помогая ей засесть в памяти потребителя.

В старину под музыку маршировали солдаты. Теперь музыка проникла в раздевалки спортивных команд; фанаты на стадионах подогреваются ритмами групп поддержки и звуковых систем. Боксеры и борцы выходят на ринг под звуки своих любимых заводных песен. Музыкальное сопровождение присутствует на похоронах, религиозных службах и церемониях вручения дипломов. Плачущего ребенка часто успокаивают колыбельной. Во взрослой жизни, запомнив какую-то мелодию, люди напевают ее под нос в автомобиле или под душем. Жизнь человека проходит по нотам, следуя ритму, воздействующему на подсознание. Музыка придает настроение многим явлениям жизни, эмоционально их оформляет.

Психотерапевт Моше Тальмон ввел в психотерапию понятие модулирующий аккорд, подразумевая точку, в которой представления человека могут вызвать переход к новому способу понимания и переживания событий. В музыке модулирующим аккордом называют аккорд, содержащий элементы нескольких различных тональностей, что обеспечивает естественный переход к новой тональности. Точка, в которой звучит модулирующий аккорд, является одной из наиболее неопределенных, поскольку музыка оттуда может развиваться в любом из нескольких направлений.

Композиторы часто поддерживают ощущение ожидания и драматизма, затягивая модулирующий аккорд и создавая нарастающее напряжение, которое сбрасывается в последующем изменении тональности. Музыкальный ряд Филипа Гласса в саундтреке «Повакацци» представляет собой настойчивый, пульсирующий модулирующий аккорд (свист), сопровождаемый короткими повторяющимися секвенциями, создающими чувство движения. Когда свист наконец прекращается, слушатель нутром ощущает изменение. Тальмон утверждает, что точки перехода в психотерапии – точки быстрого изменения – имеют точно такую же музыкальную структуру.

Модулирующий аккорд Тома

Трейдер Том пришел на консультацию, жалуясь на чувство беспокойства. Оно, как правило, достигало максимума в начале торгового дня и мешало открывать позиции, несмотря на однозначные сигналы, получаемые в результате его изысканий. Затем в течение всего дня Том ругал себя за упущенную утром прекрасную возможность. Это только увеличивало его волнение, которое он пытался унять торговлей во второй половине дня. Однако сделки нередко оказывались импульсивными, и в результате день, когда Том по идее должен был увеличить свои активы, заканчивался убытком.

Все это превратилось в самовоспроизводящийся цикл – упущенные возможности и убытки увеличивали его нервозность, а она, в свою очередь, плодила новые упущенные возможности и импульсивные сделки. К тому времени, когда Том обратился ко мне, он уже потерял значительную часть торгового капитала.

Во время нашего разговора он был заметно напряжен, слова его лились безостановочным неистовым монологом:

– Не знаю, почему я испытываю такое перевозбуждение. Когда просыпаюсь, то чувствую будто живот стянут узлом. Я весь напряжен и зажат. Сразу же начинаю думать, что день будет плохой и что я испорчу все свои сделки. Затем целый день нервничаю. У меня даже нет желания выгулять собаку. Не хочу, чтобы что-нибудь меня расстраивало. Не могу больше этого выносить. Вчера так умотался, что, думал, меня хватит удар. Сердце учащенно билось, и я боялся, что загоню себя. Но не мог остановиться.

Беседами такого типа трудно управлять. Человек все более и более погружается в проблему, даже когда пытается описать ее. Нарастание напряженности может быть заразным; задача психотерапевта – сохранять спокойный обнадеживающий вид перед лицом такого эмоционального неистовства. Но пока человек говорит на повышенных тонах, никакие слова утешения или полезные советы он не услышит. В таком возбужденном состоянии он отвергнет любую попытку контакта. Поэтому первым шагом должно стать изменение настроения. В этом цель модулирующего аккорда.

Я приподнял бровь и очень ровным голосом медленно и спокойно спросил:

– Так у вас дома есть пес? Расскажите о нем поподробнее.

Резкая смена темы обычно удивляет людей, но они редко на это жалуются или даже комментируют это. Тем самым можно помочь себе выбраться из затруднительного положения, сменив темп беседы или подойдя к проблеме в ином ключе. В данном случае Том просто улыбнулся и сообщил:

– Это девочка, кокер-спаниель, ей всего несколько недель. Я купил ее по объявлению в газете. Ее зовут Кусака.

– Что вы чувствуете, когда держите Кусаку? – спросил я.

Том снова улыбнулся и заговорил уже помедленнее, потеплее. Это был сдвиг в нужную сторону.

– Кусака, пожалуй, единственное существо, которое меня успокаивает. Я беру ее к себе на колени, и она позволяет мне гладить ей живот. Когда лижет мне руку, чувствую, как по мне разливается приятное тепло.

– А вы не могли бы на мгновение закрыть глаза и представить себя вместе с Кусакой? Вы можете почувствовать мягкость ее меха, тепло ее языка? Можете почувствовать, как ее тело извивается под вашими руками, когда вы ее поглаживаете?

Том кивнул и открыл глаза. Его взгляд теперь был гораздо спокойнее.

Пришло время для модулирующего аккорда.

– Когда вы просыпаетесь, страдая от беспокойства… хотелось бы, чтобы вас погладили? – спросил я.

Он вспыхнул от крайнего изумления:

– О чем вы?!

– О Кусаке, – быстро пояснил я. – Когда вы гладите Кусаку, собачка чувствует себя любимой и нужной, и вам от этого становится приятно. А вы могли бы погладить себя так же, как гладите Кусаку?

– Странно, что вы заговорили об этом… – сказал Том. – Когда я жил со своей последней подружкой, она гладила меня по лицу и волосам, когда я бывал чем-то расстроен. И я сразу же успокаивался.

– Возможно, вы чувствовали себя, как Кусака, – предположил я. – Что если в следующий раз, когда вас охватит перевозбуждение, вы вместо удара подумаете о даре, о ласке? Закроете глаза и представите себе, что вы там вдвоем с Кусакой… вообразите, что она чувствует. Попытайтесь почувствовать, каково это, когда вас гладят и обнимают. Вообразите, как вы ласкаете собачку… проникните внутрь ее головы, подумайте, какое тепло и покой она должна чувствовать. Если вы дома, прикоснитесь к мягкому меху Кусаки и представьте себе, что гладят вас.

Тому понравилась идея «погладить себя». Это стало темой для нескольких следующих встреч, когда он учился мириться со своим напряжением и использовать его как сигнал для пробуждения чувства нежности и заботы, вместо того чтобы нагнетать предчувствие катастрофы. В эмоциональном отношении Том переключил тональности, перейдя от тональности беспокойства, страха и негативизма к тональности заботы и любви. Сопоставление «удар/дар», предложенное в период эмоциональной нестабильности, и последовавший сдвиг к потеплению чувства стали тем модулирующим аккордом, который сделал изменение возможным.

Настроения закрепляют идеи. Мы видим такое закрепление в рекламе, используем его в психотерапии и можем использовать его в трейдинге. Пробудите обостренное восприятие, и переход станет возможным – к новой мелодии, новому ритму, жизни в другом ключе.

Сломать рутину

Настроения и идеи – необходимые компоненты для изменения психики. В литературе по эффективности психотерапии утверждается, что люди с наибольшей вероятностью подвержены переменам тогда, когда по-новому обрабатывают информацию о самих себе. Именно поэтому в различных подходах к психотерапии используются такие приемы, как разыгрывание ролей, метафоры и истории, личные дневники и анализ снов. Каждый из них представляет собой непривычный способ, посредством которого люди могут воспринимать себя по-новому. Когда врачи просят пациентов назвать эпизоды, сыгравшие наиболее важную роль для успеха психотерапии, неизменно упоминаются те случаи, когда новые информация и опыт были представлены непривычным образом. Привычно представляемая информация привычно же и обрабатывается. Новизна ломает рутину.

Кен вернул себе способность учиться не потому, что я поговорил с ним о его проблемах, а потому, что я создал неожиданную ситуацию, в которой он, если не станет учиться, должен будет позвонить отцу и признать свое поражение. Оказавшись перед перспективой столь невыносимого сценария, Кен не мог продолжать следовать поведенческой модели, основанной на промедлении. Признать свое поражение перед отцом оказалось намного страшнее, чем провалить тест. Измененное видение контекста позволило ему оценить свою проблему по-иному. Если бы мы просто поговорили о его страхах и вероятных последствиях отказа от учебы, он, вероятно, никогда бы не окончил курс. Чтобы изменить поведение, потребовалось рассмотреть его проблемы в ином свете. Кен по-новому определил понятие «неудачи»; Том пересмотрел концепцию «сильного чувства». Когда люди изменяются сами, они изменяют и смысл, и значение своих проблемных поведенческих моделей.

И все же, чтобы произвести изменение, одной новизны недостаточно. Результаты исследований последствий психотерапии гласят, что люди наиболее склонны изменять свои проблемные модели поведения, когда сами эмоционально вовлечены в процесс перемен. Чтобы обогатить восприятие пациентов, используется множество психотерапевтических методов: конфронтации, ролевые игры, методы расслабления и т. д. Каждый из них помогает провести человека от одного способа восприятия к другому. Исследования в области психологического консультирования утверждают, что люди усваивают информацию глубже и прочнее, когда находятся в одном из таких состояний обостренного восприятия. Настроения закрепляют идеи.

Так же, как Сью, Кен и Том, многие люди обращаются к психотерапевту, уже находясь в состоянии сильного возбуждения. Они расстроены своими проблемами и далеки от нормального будничного состояния ума. Переживая тяжелый кризис, они намного более готовы увидеть свои проблемные поведенческие модели по-новому, чем если бы не испытывали страдания. Кризис создает эти возможности, приводя людей в состояние открытости новым идеям.

Квалифицированные психотерапевты помогают изменить восприятие своих пациентов с помощью таких простых средств, как изменение тона голоса или использование шока и неожиданности. Врачи понимают, что, находясь в обычном состоянии ума, люди могут видеть вещи только в обычном свете и вести себя согласно рутине. А вот когда они смещают свою музыкальную тональность, то приобретают способность преобразовывать с помощью новых конструктивных методов даже самые твердые эмоциональные модели, открывая тем самым дверь новому поведению.

Ломка рутины в трейдинге

Как можно применить в трейдинге элементы изменения, которые помогли Кену и Тому? Ниже изложен вариант организации ведения торговли, который (если окажется для вас таким же приемлемым, как для меня) поможет устранить значительную часть ваших убыточных торговых идей прежде, чем вы начнете их осуществлять.

Рано утром, еще до открытия местных рынков, заведите себе привычку заниматься энергичными физическими упражнениями, такими как бег, плавание, боевые искусства или аэробика. Единственное требование – эти упражнения должны быть достаточно напряженными, чтобы усиливать сердцебиение и улучшать дыхание в течение длительного промежутка времени. Сам я предпочитаю растяжку в сочетании с быстрыми приседаниями, отжиманиями и другими гимнастическими упражнениями. После разминки неизменно чувствую себя значительно более подвижным и энергичным.

Как следует взбодрившись, пройдитесь по своему торговому плану на этот день, проговорив его вслух. Это важно. Не ограничивайтесь, как обычно, одним лишь просмотром графиков или компьютерных распечаток. Проговорите их вслух, как будто вы объясняете их другому человеку. Опишите краткосрочные и долгосрочные тренды, модели, которые вы распознаете на рынке, предполагаемые точки входа, стопы и т. д.

Я по обыкновению утром проговариваю комментарий вскоре после окончания разминки, пока еду на работу. Учитываю каждое непредвиденное обстоятельство, которое только могу вообразить: если рынок откроется ниже, я сделаю то-то, а если он развернется и сформирует новый максимум, то план действий следующий и т. д. Главное – произносить все это нормальным голосом, как будто вы обращаетесь к другому человеку.

Результаты этого весьма интересны. Когда вы проговариваете свои торговые идеи самому себе, то играете обе роли. Вы одновременно и оратор, и слушатель; и ведущий, и аудитория. Выслушивая собственные идеи, особенно на свежую голову, вы можете оценить их с уникальной точки зрения. Вы слышите свои торговые планы по-другому, потому что воспринимаете их по-другому. Физические упражнения служат катализатором, который включает новый образ мыслей. Вы в буквальном смысле проверяете свои торговые идеи с помощью более объективной нейтральной стороны: это вы сами, но с иным образом мыслей. Как говорится в исследовании Джеймса Пеннебейкера, пересказ эмоционального опыта является эффективным способом его повторного переживания. Когда интуитивно возникшие мысли высвобождаются из пределов вашего черепа, они становятся открытыми для беспристрастного изучения.

Невероятно, но, будучи высказанными, многие из ваших идей окажутся нежизнеспособными. Вы почувствуете что-то вроде: «О чем я только думаю?!» Это позволит отказаться от сделки прежде, чем она будет открыта. Выискивание дефектов собственного мышления является сильным средством, способствующим развитию ощущения мастерства в торговле, – и увеличивает вероятность того, что вы не повторите ошибку в будущем. Ведь, как указывают Йел и Джефф Хёрши в своем 2002 Stock Trader’s Almanac: «Если вы не будете зарабатывать на своих инвестиционных ошибках, это сделает кто-то другой» (гл. 4).

И наоборот, вы найдете, что лучшие торговые идеи, когда вы проговариваете их вслух, звучат хорошо. Они замечательно воспринимаются. Еще более интересно, что, когда вы будете отрываться от монитора, возвращаясь к графикам в другом умонастроении, вы сможете фактически по-другому видеть модели рынка. То, что казалось бестрендовым случайным движением, теперь представится как важная область консолидации, а энергичный тренд, заставлявший вас задумываться об удвоении позиции, внезапно окажется взорвавшейся вершиной, позволяющей вам забрать прибыль. Сообщения рынка можно прочитать, если вы сможете создать себе соответствующее настроение.

Одна из проблем, которые я все время наблюдаю у трейдеров, заключается в том, что настроение, в котором они анализируют рынки, отличается от того, в котором они фактически принимают торговые решения. Большинство трейдеров, как и я, используют свои вечерние и утренние часы, чтобы загружать данные, исследовать индикаторы, следить за зарубежными рынками, просматривать новости и т. п. Это в принципе спокойная, рутинная работа. Однако, когда рынки открываются, живое ежеминутное поведение цены является чем угодно, но не рутиной. Нужно успевать отслеживать несколько индексов и рынков; обрабатывать потоки статистических данных и реагировать на внезапные, непредвиденные взрывы волатильности. Будучи в состоянии возбуждения, люди обрабатывают информацию совершенно не так, как во время безмятежной рутины. Решения и исследования, которые были подготовлены в тиши аналитической работы, в обстановке напряженной торговли быстро летят в окно – во многом как выученный Кеном материал вылетал у него из головы во время тестов по патологии.

В этом главная причина, по которой трейдерам не хватает целеустремленности на рынках. Поведение рынка вызывает непреднамеренные смены настроения, изменяя способы обработки трейдерами информации о себе и рынках. Фактически рынок действует как антипсихотерапевт, переключая трейдеров из режима, ориентированного на решения, в режим ориентации на проблемы!