ТОП-Результат в продажах 1.0. АкулаPROдаж: Часть 2. 43 приема для достижения максимальных результатов

ТОП-Результат в продажах 1.0

АкулаPROдаж: Часть 2. 43 приема для достижения максимальных результатов

Антон Берсерк

© Антон Берсерк, 2019

ISBN 978-5-4496-3332-3 (т. 2)

ISBN 978-5-4496-3333-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Здесь найдется пища для размышления и для руководителя, и для собственника бизнеса, и для бизнес-тренера, и для маркетолога.

Кроме этого, я рекомендую изучить данную книгу всем, кто стремится улучшить качество своей жизни, потому что описанные приемы можно применять и в обычной жизни.

О главном

1. Если вы хотите использовать данную книгу для внутреннего архива учебных материалов и для тренировки своих сотрудников, то РЕКОМЕНДУЮ купить печатную версию книги. Потому что:

– это эффективнее, когда можно полистать;

– можно рисовать, выделять, ставить закладки;

– можно положить на стол и точно не забыть, хотя можно положить в стол и точно забыть…

2. РЕЗУЛЬТАТ от применения данной книги возможен только в одном случае: если вы начнете применять то, о чем идет речь. А значит:

– на чудо не надеюсь, но прочитайте ее два раза минимум;

– прочитайте не в одиночку, а с коллегой, и обсудите важные моменты;

– сделайте конспект и выпишите все инструменты для работы в отдельный чек-лист;

– чтобы сделать хотя бы что-то, выделите три главных инструмента и начните внедрения с них; кучей внедрять сложно, внедряйте хотя бы что-то.

3. В любом случае спасибо за то, что решились прочитать. Это уже отлично, и это точно шаг в сторону ПОБЕДЫ в продажах. А в чем измеряется победа в продажах? Кому как:

– кому в деньгах,

– кому в карьере,

– кому в похвале,

– кому в кураже…

Отличной прогулки по волнам настоящих продажных эмоций и инструментов!

МЫСЛЬ 1

Данная полубиографическая поэма посвящена продажам и всему, что с ними связано. Но…

Здесь найдется пища для размышления и для руководителя, и для собственника бизнеса, и для бизнес-тренера, и для маркетолога.

Кроме этого, я рекомендую изучить данную книгу всем, кто стремится улучшить качество своей жизни, потому что описанные приемы можно применять и в обычной жизни.

Вся наша жизнь – это одна сплошная продажа…

МЫСЛЬ 2

Посвящается всем, кто так или иначе смог повлиять на создание данной книги.

Посвящается всем, кто на острие атаки.

Особая благодарность моим коллегам. Спасибо, что терпите меня все эти годы.

Есть люди, которые помогают. Всегда и во всем. И этим людям отдельная благодарность.

МЫСЛЬ 3

В тексте могут встречаться ошибки и опечатки. Книга писалась в рабочем режиме. Запятые никто не считал.

А когда пришло время, то дух прошлого авантюризма уже не захотелось удалять. Пусть эта книга останется следом. Следом безрассудного куража парня без образования.

И еще… А впрочем… Оставим как есть.

Вместо вступления к книге

(история моего хорошего знакомого)

В моей работе все было иначе. Но история моего товарища многому меня научила. Такая история могла произойти где угодно и с кем угодно.

История, записанная мною. Лучшего вступления к книге не придумаешь.

««Да пошел ты!..» – так закончилась моя трехлетняя карьера продавца в одной из торговых компаний нашей необъятной страны. Это были последние слова руководителя отдела продаж, с которым я работал. Почему такой конец?

Расскажу…

Именно в этой компании я уяснил одно золотое правило, которое необходимо знать и активно применять любому продажнику, который хочет иметь ТОПовые результаты в продажах.

ПРАВИЛО: «Хочешь много продавать – БУДЬ ЭГОИСТОМ!»

Предыстория

Когда я пришел в отдел новичком, я попал в дикое болото антитрудоголиков, пессимистов и разгильдяев. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что такое устройство свойственно практически любой компании, где отдел продаж существует более двух лет. Тогда я этого не знал.

Воспитанный дедом-колхозником, я горел диким желанием много работать и зарабатывать очень много денег. Но не тут-то было.

С первых дней я вынужден был подстраиваться под «не совсем нормальные» правила и ритуалы БОЛЬШИНСТВА. Для всех это было нормой. Имитация бурной деятельности достигала катастрофических масштабов (на мой взгляд). Лучшие, конечно, были, но даже они были как-то «недоделанными» до конца.

В общем, это было не мое.

Но деньги в компании были… И я решил действовать. И это положило начало и одновременно конец моей славной карьере.

За три последующих года я стал ЛУЧШИМ из ЛУЧШИХ и одновременно нажил себе «доброжелателей» в лице практически всего руководства нашего славного отдела продаж, что в конечном итоге привело к нашему расставанию.

++++

Первое, что я начал делать, – устанавливать контакты со всеми подразделениями, которые могли быть мне полезны в своей работе. Логика моих действий была проста. Чем быстрее происходит процесс, тем охотнее клиент покупает.

Я познакомился с бухгалтерией, познакомился с отделом отгрузки, познакомился с рекламщиками, познакомился с отделом сервиса. Медленно, но верно, где-то лестью, а где-то шоколадками я проложил себе дорогу во все жизненно важные отделы компании. Перезнакомился даже с секретарем директора, с уборщицей и всеми технарями и айтишниками.

И это стало давать свои результаты. Где-то счета быстрее выставлялись, где-то я был первый в очереди на отгрузку… Дело пошло. Я начал набирать очки. ПРИ ЭТОМ Я БЫЛ ОДИНОК В СВОЕМ СТРЕМЛЕНИИ. И это было дикостью для меня в тот момент.

++++

Второй маневр, который я начал совершать, – Я БРАЛ ВСЕ, ЧТО ТОЛЬКО МОЖНО БЫЛО ПРОРАБОТАТЬ. Все входящие заявки, трезвонил с утра и до вечера по холодной базе, рылся в архивах отработанных заявок…

Клиенты пошли. Их было много и приходилось появляться в офисе раньше всех и уходить позже всех.

ПРИ ЭТОМ Я БЫЛ ОДИНОК В СВОЕМ СТРЕМЛЕНИИ… И это было дикостью для меня в тот момент.

Пошли продажи… МНОГО продаж!

++++

Третий пункт: за свои деньги, подчеркиваю, за свои деньги я начал тренироваться. Я посещал различные тренинги, читал кучу книг, общался на форумах и в социальных сетях.

Это помогло довести свои навыки до сверхИДЕАЛА!

ПРИ ЭТОМ Я БЫЛ ОДИНОК В СВОЕМ СТРЕМЛЕНИИ… И это было дикостью для меня в тот момент.

Пошли продажи… МНОГО продаж!

++++

Четвертый пункт: по природе я очень любопытный человек. На всех собраниях я задавал много вопросов, уточнял детали, спорил и говорил свое мнение.

Обратил на себя внимание директора компании. Это был первый пункт в моем «расстрельном» деле))))

ПРИ ЭТОМ Я БЫЛ ОДИНОК В СВОЕМ СТРЕМЛЕНИИ… И это было дикостью для меня в тот момент.

Эпилог вступления

За три года работы в компании я собрал всю возможную мотивацию, я трижды был лучшим менеджером по итогам года.

ЗА ТРИ ГОДА Я СТАЛ ВЫНУЖДЕННЫМ ЭГОИСТОМ, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ ТОЛЬКО О СЕБЕ И О СВОИХ РЕЗУЛЬТАТАХ.

Я стал эгоистом, потому что всем остальным было это не нужно… Всем было все равно.

Я стал «балластом» для своего руководства, потому что своими результатами я показывал неэффективность их работы.

В конечном итоге… «Да пошел ты!..»

Выводы для тех, кто хочет стать ТОП-продажником

Годы спустя я понял одну простую вещь: «Друзей в продажах не бывает». Каждый должен работать сам за себя. Никакой коллективизации.

Нужно быть порядочным эгоистом и рьяно отстаивать свои шкурные интересы. Именно тогда появляется ЗОЛОТАЯ ЖИЛА-А-А-А!

Антон Берсерк, книга-стратегия «ТОП-Результат» http://SuperRop.ru 7

Можно сотрудничать, можно общаться… Но в конечном итоге каждый сам за себя. Тогда в выигрыше оказываются все: и бизнес, и владелец бизнеса, и руководство.

Быть эгоистом в продажах выгодно. И теперь это не дикость для меня. Это норма моей работы».

Вот такая вот история.

Я записал эту историю для того, чтобы сделать из нее наглядное пособие того, как иногда трудности порождают величайшие результаты.

Настроение этой истории может показаться маразмом. НО ДЛЯ МЕНЯ ЭТО СТАЛО АКСИОМОЙ!

И так зародились приемы…

Приемы продаж в стиле No Rules

Продавай сам в стиле ТОП-Результат. Вступление

Данная часть посвящена вопросам личных продаж.

На мой взгляд, это самая важная часть в любых продажах. Именно от правильности реализации данных стратегий зависит многое.

Для кого?

Если вы работаете менеджером по продажам, вам будет крайне необходимо перестроить себя на сверхрезультативный режим работы. Иначе зачем вообще заниматься продажами?

Если вы только планируете заниматься продажами, вам будет крайне необходимо понимать суть продаж еще до того момента, когда вы начнете продавать. Это сэкономит вам массу времени, нервов и, в конечном итоге, денег.

Если вы управляете продажами, то вам будет крайне необходимо понимать душу продавца. Вы обязаны знать суть продаж в полях. Это позволит вам выстроить грамотные процессы управления, которые будут нацелены на способствование достижения сверхрезультатов.

Если вы собственник бизнеса, то вам будет крайне необходимо понимать суть продаж вашего продукта. Так вы будете на одной волне со своими людьми. Это важно. Понимая людей и их сложности, вы сможете построить сильный бизнес.

Если вы только-только пришли к идее создания собственного бизнеса, вам крайне необходимо будет правильно запустить продажи, дабы не наломать дров и быстро выйти на окупаемость бизнеса. Иначе зачем бизнес создавать?

Что лежит в основе результативных продаж?

На самом деле, все достаточно просто.

В основе больших продаж всегда лежит лишь один фактор: СОЛИДНОСТЬ И ЦИФРОВАЯ СИСТЕМНОСТЬ ПРОДАВЦА.

Отсюда и растут все ноги. На это и нацелены все приемы, описанные в данной части.

Продавец должен работать солидно и оцифрованно. Солидность порождает спокойствие, последовательность и, главное, продуманность всех действий при работе с клиентом.

Все приемы, которые мы будем с вами разбирать в данной части, нацелены на отработку этого важно качества.

Каждый прием поможет вам в конечном итоге обрести покой. Вы перестанете нервничать из-за мелочей, вы сможете сконцентрироваться на главном.

Вы сможете сконцентрироваться на клиенте и на его потребностях.

Вы станете работать разумно, без суеты и спешки.

Все остальное вторично. Все остальное придет со временем.

Развивайте свою СОЛИДНОСТЬ И ОЦИФРОВАННОСТЬ, и это принесет вам ожидаемые результаты. Только так и никак иначе.

Работайте с данной частью, как с черновиком. Подчеркивайте, выделяйте, выписывайте.

Не бойтесь превратить данную книгу в черновик своих идей. Она для этого и писалась. Не превращайте данный труд в очередной полочный талмуд. Сделайте его настольной книгой-раскраской.

Иначе все мои труды будут напрасными.

Хотя… зернышко за зернышком…

Отличного вам путешествия в мир «ТОП-Результата»! ПОЕХАЛИ…

Прием 1. Осознай свою уникальность и принадлежность к элитной касте

Сразу скажу: над этим приемом угорают 90% продажников. Почему? Он очень наивен и поэтому его не воспринимают всерьез…

Лично я всегда за объективность.

Никогда ты не будешь продавать много, если не признаешь свое внутреннее превосходство над обстоятельствами и людьми.

Это факт.

Поэтому прием, который я применяю, достаточно прост. Есть манифест продажника, который я сочинил десять лет тому назад. И этот манифест делает свое дело и по сегодняшний день.

Достаточно его прочитать раз десять, и все встает на свои места.

«Кто ты?

Шестерка, шестеренка, винтик?

Нет.

Если смотреть объективно, то именно Ты являешься тем самым звеном, которое является сильным в цепи событий современности.

Благодаря кому работает экономика страны?

Конечно, благодаря тебе. Именно тебе отведена роль серого кардинала, которого не видно и не слышно, но дела которого определяют роль мировой экономики.

По сути именно ты заставляешь деньги людей работать по полной программе. Именно благодаря твои трудам совершается оборот наличности и безналичности в обществе.

Именно благодаря тебе платятся зарплаты. Именно благодаря тебе платятся налоги. Именно благодаря тебе развивается государство…

Ты незримый врач общества.

Ты избавляешь общество от застоя денежных средств. Ты заставляешь деньги клиента работать. И они работают и приносят ощутимую выгоду. Как ни крути.

Кто ты?

Сила!.. Сила, которой нет равных… Ты обладаешь даром творить историю.

Именно благодаря тебе мировая история наполняется чудесными событиями: строятся школы, детские сады, учителя и врачи получают зарплаты, наша армия получает самые современные средства защиты государства, и даже космос осваивается благодаря тебе…

Почему так?

Потому что кто кроме тебя будет заниматься продажами?

Кто будет толкать прогресс?

Никто. Только ты.

Поэтому иди и делай свое дело. Иди и делай историю. Делай так, чтобы не было стыдно за каждый прожитый день.

Можем ли мы не ошибаться?

Нет. Идеальных людей не бывает.

Не все нас понимают, не все нас поддерживают, не все видят в нас пользу, не все хотят делать то, что делаем мы…

Но это и неплохо. Кто-то должен делать и другие дела. Кто-то должен производить, кто-то должен управлять. Кто-то… но не ты.

Твое дело продавать. Иди и продавай.

Не все поймут… Ну и ладно. Тебе это и не нужно.

Ты на острие атаки.

Зачем ты здесь?

Зачем ты в продажах?

Кому и что ты собираешься здесь доказывать?

Никому и ничего не доказывай. Просто зарабатывай деньги и получай удовольствие. Остальное тебя не волнует. Остальное – дело техники.

По цепочке все произойдет само по себе.

Зарабатывай деньги. Зарабатывай как можно больше. Чем больше ты продаешь, тем зажиточней твоя страна, тем богаче твое государство, тем счастливей твоя семья…

Думай о тех, кому продаешь. Думай. Думай о тех, кто покупает.

Не навреди клиенту. Не ври клиенту.

Не прожигай свое время впустую…»

Все очень просто. Главное – это прочувствовать важность своей работы. Главное – понять свое место в системе. И тогда дела идут в гору автоматически.

Ну а если без пыли…

Хороший продавец – солидный продавец.

Солидный продавец – гордый продавец.

Я горжусь своей работой. Я люблю свое дело. Все, что я делаю, приносит ощутимую пользу не только для меня, но и для общества в целом. Вот основной посыл.

Вы когда-нибудь видели хоть одного чемпиона, который бы выходил на ринг без широко расправленных плеч и гордой улыбки. А все почему?

Все потому, что он знает свою миссию. Он знает важность того, что он делает. Он заряжен. Он ракета…

Кого-то мотивируют деньги, но если честно, за деньгами всегда стоит идея. Идея помочь родителям, идея помочь обществу, идея помочь себе…

Распечатайте данный текст. Дополните его своими утверждениями.

Читайте его и вдумывайтесь в каждое слово.

Свой смысл придет со временем, и когда он придет, ты будешь готов побеждать. Ты будешь готов рвать всех.

Перечитывайте его один раз в день тридцать дней подряд. Без выходных.

Зачитай его вслух и запиши себя на диктофон. Слушай запись в свободное время. Программируй себя.

Можешь сочинить свой текст манифеста.

Идея – это главный рычаг эффективной работы. Главный рычаг для реализации амбициозных целей.

Самопрограммирование себя – это важный элемент.

Когда чувствуешь принадлежность себя к глобальным процессам, всегда работаешь на 150%.

Я повторяю себе постоянно: «Я самый крутой продажник, и от моих действий зависит многое. И благополучие моей семьи, и благополучие моей страны. За это стоит бороться».

Прием 2. Запомни главные аксиомы продавца

Все просто. Когда понимаешь суть простых вещей, перестаешь обращать на них внимание.

Главное – это беречь нервы.

Нервы – наше все.

Понимание этого дает возможность философски относиться ко многим вещам.

Это важно в результативных продажах.

Один из приемов, который лично я ценю больше всего, – познание аксиом мироустройства.

Вообще, можно и без них. Но с ними гораздо круче.

Это мои личные аксиомы. Я их вывел за последние тринадцать лет работы. Их я пропустил через себя и могу смело утверждать: я познал природу человека.

Если говорить более приземленно, то эти аксиомы помогают мне не замечать многих вещей, через которые всегда сложно переступать.

Они помогают контролировать себя и беречь массу нервов. Они помогают работать с клиентами без лишних эмоций, без лишнего напряжения.

Их нужно понимать. Поймите их, и вы сможете рвать всех по результатам.

Аксиома 1

Моя жизнь интересна только мне одному.

Безусловно, в жизни ЧЕЛОВЕКА заинтересована мама и частично папа. Человек – инвест-проект. В его жизни заинтересованы только спонсоры.

В остальном же… мы дико одиноки. Если повезет, то муж или жена будут о нас думать и помнить. Если повезет, то дети также иногда вспомнят.

Но на 90% наша жизнь интересна только нам.

Это важно понимать и воспринимать как факт. Это не повод сильно расстраиваться.

Если вы хотите жить без проблем, то лучше активнее заботиться о своей жизни.

Еще раз подчеркну, это не проблема. Это факт, который имеет место.

Просто продавай и не пытайся никому и ничего доказывать. Зарабатывай себе на жизнь. Зарабатывай себе на хорошую жизнь.

Аксиома 2

Достигнуть можно чего угодно.

Вопрос в реализации. Нужна стратегия.

Иногда стратегии и цели нужно менять. На всех высот не хватит. Если одна высота занята, лезьте на другую.

Либо скидывайте того, кто уже занял высоту.

Но, еще раз, вопрос только в наличии стратегии.

Аксиома 3

Ответы есть на любые вопросы.

Вопрос только в том, насколько активно вы ищете ответы. Важно также ГДЕ вы ищете ответы…

Аксиома 4

Жизнь – это единственный повод жить.

Боритесь за жизнь любыми способами.

Существование того света еще никто не доказал… А вот существование этого света – это реальный факт. Хотя…

Оберегайте свою жизнь и здоровье. Сколько бы это ни стоило.

Аксиома 5

Борьба и компромисс – это единственный способ достигать в жизни того, чего хочешь.

Нужно идти до конца… Нужно искать альтернативные пути, для того чтобы идти до конца. Нужно уметь договариваться, для того чтобы идти до конца.

Аксиома 6

Спор не рождает истину. Обсуждение рождает истину.

Обсуждайте, а не спорьте.

Спор доводит до драки. Не более того.

Аксиома 7

Деньги нужны.

В деньгах и счастье, и покой.

Может, когда-нибудь потом… В другой жизни… В другом возрасте…

Но не сейчас. Сейчас деньги нужны.

Аксиома 8

Для того чтобы учиться, всегда нужен учитель.

И чем дороже учитель, тем выше вероятность того, что ты сможешь научиться.

Самоучители, конечно, могут помочь, но это потерянное время.

Аксиома 9

Эмоции нужны только в сексе, при общении с родителями, любимыми людьми, друзьями и детьми.

Со всеми остальными эмоции нужно прятать. Не распыляйтесь.

С клиентами нужно испытывать эмоции. С лоботрясами в офисе испытывать эмоции не нужно.

Аксиома 10

Тренируйте три уровня: физический, речевой, стратегический.

Важно все. Все имеет значение.

Тело, разум и речь, логика и реакции – это единое целое.

Можно тренировать тело отдельно, можно тренировать разум отдельно. Но лучше всего тренироваться комплексно.

Лучше каждый день минут по тридцать на каждое направление.

Аксиома 11

Все врут.

Примите это, как факт.

Всегда перепроверяйте все. Всегда делите все на два.

Не переживайте по этому поводу. Это стандартная реакция человека. Это природа.

Не требуйте от людей нереальных вещей. Не требуйте от клиентов нереальных вещей.

Не расстраивайтесь из-за лжи. Это то же самое, что расстраиваться из-за своей привычки дышать.

Аксиома 12

Все в этом мире относительно.

Никогда и ничего не мерьте по себе. Никаких догм.

Может быть все что угодно. Возможно все.

Не тратьте время впустую на объяснение непонятных вещей. Принимайте все как есть.

Почти все.

При работе с клиентами может происходить все что угодно. Воспринимайте все спокойно. Не мерьте по себе.

Аксиома 13

Секс – это хорошо.

Как ни крути. В любом возрасте.

Если у вас в жизни нет секса, это не значит, что им не нужно заниматься. Это интересно, полезно и качественно развивает и тело, и дух.

Хороший продавец активен везде.

Я не пропагандирую. Это мое личное мнение. Это моя аксиома, которую я вывел для себя.

От отсутствия секса возникает множество проблем в жизни человека.

Человек с эмоциональными проблемами продавать хорошо не может. Исключения, конечно, бывают, но крайне редко.

Распечатайте данные аксиомы. И повесьте их перед собой.

Начинайте рабочий день с их прочтения.

Каждый раз, когда клиент вам врет, вспоминайте аксиому про ложь.

Каждый раз, когда вы видите несправедливость, вспоминайте о том, что все относительно.

И так далее… Все просто.

Прием 3. Тренируй нервную систему

Можно и без этого. Но с этим гораздо проще.

Есть несколько основных приемов, которые помогают натренировать нервную систему до пуленепробиваемого щита.

Зачем вам хорошая нервная система?

А куда без нее в продажах?

Со слабыми нервами в продажах путь один – к алкоголизму…

Сталкиваясь с человеческими пороками и несправедливостями, нужно уметь уводить в сторону силу удара. Иначе никак.

Где мы больше всего теряем нервов:

– переговоры с клиентами, все виды: начиная от обзвона и заканчивая живыми встречами;

– диалоги с начальством;

– контакты с коллегами;

– контакты с родными и близкими;

– контакты с внешним миром: новости, улица, транспорт.

Давайте с вами распишем основные приемы контроля нервной системы.

Метод 1. «Дыхание»

Всегда контролируй свое дыхание.

Дыхание – наше все.

И деньги проще зарабатывать, и людей проще убеждать.

Одни преимущества… Дышишь правильно – живешь!

Тренировать дыхание следует начинать с простых вещей.

Способ 1. Слушай дыхание

Научись слышать свое дыхание. Для этого достаточно прислушаться к тому, как вы дышите.

Этот прием меня всегда спасает в экстренных ситуациях. Сконцентрируйтесь на пару минут на своем дыхании. Услышьте, как работают ваши легкие. Две минуты – и вы в полном порядке.

Способ 2. Дыхание по интервалам