Кто Я? Как заработать, работая на дядю

Первый месяц пролетел, и осталось всего два, для достижения цели и повышения по должности. Проведя анализ предоставляемых скидок, стало ясно, что этот инструмент используется вхолостую. Посмотрев на процесс продажи со стороны, я только убедился в этом. Сами посудите, имея в арсенале скидку, не нужно ничего придумывать, достаточно озвучить и ждать обратную реакцию. Скидка – это спасательный круг! Это вишенка на торт, если нужно еще больше удовлетворить покупателя или уникальное предложение только для ВАС и только сегодня.

Скидками нужно уметь и хотеть пользоваться, а если нет, даже, минимальных навыков продаж, то скидка – это просто постоянная затрата, как оплата коммунальных платежей. Я поднял все розничные цены на аккумуляторы, ровно на ту скидку, которую так сильно привыкли делать продавцы, до моего прихода в компанию. Меня, мягко говоря, никто не понял, ведь на улице лето и не сезон продаж, а мы еще и цену подняли.

Далее, внедрил персональную мотивацию с процентным вознаграждением от полученной выручки и среднего чека, вот тут-то все и начало работать. Каждый продавец мог посчитать свое вознаграждение с каждой продажи и суммировать результат каждого дня, для этого они даже тетрадь продаж завели. Я искренне радовался и продолжал внедрять полезные инструменты. Помню, как мне признался Максим, который был администратором и продавцом по совместительству: – мда, Андрей, до твоего прихода мы с парнями не знали, какое кино на планшете посмотреть, а сейчас покурить некогда! – он произнес это с улыбкой. Это была лучшая похвала моим действиям.

К тому моменту, я удостоился великой чести и познакомился с президентом группы компаний «АКОМ», Игнатьевым Н.М. До знакомства с ним, коллеги примерно описали его образ и модель поведения с подчинёнными.

Вкратце – он человек, не приемлющий чужого мнения в противовес своему, диктатор одним словом. Наш разговор был коротким, он пожелал мне удачи и даже похвалил за промежуточный результат за первые полтора месяца работы. Что ж, увидимся в сентябре, с такой фразой он со мной попрощался.

Удача была на моей стороне, я чувствовал это каждый день. Всё, что бы, я не придумал и не внедрил, моментально давало результат, а коллектив стал понимать моё стремление и постепенно увеличивал свою зарплату. Финансового результата я достиг раньше срока, на пару недель. Точнее не я, а наша команда! Этот факт был оценен высшим руководством очень высоко, а именно, Остудиным В.Н. Ведь больше года сервисный центр работал в убыток. После чего, он похвалил меня на глазах всей финансовой службы, чего, мне крайне не хотелось. Он буквально, затащил меня в их кабинет, и поставив в самом центре, произнес «пламенную» речь. – Вот, смотрите, вы всем отделом, целый год вели расчеты и придумывали планы мероприятий, а один человек за месяц показал сверх результат. И это – только начало!

Мы провели ежемесячное собрание во главе с президентом, на повестке дня было начало сезона продаж и развитие сервисного центра. После моего доклада о проделанной работе и полученном результате, больше, вопросов ко мне не было. Я остался в приемной, ждать решения по дальнейшей работе.

Через час меня вызывали в кабинет президента, в паре с исполнительным директором, Остудиным В.Н., и мне озвучили следующий шаг по карьерной лестнице. В группе компаний «АКОМ», есть компания «РЕАКТОР ПЛЮС», которая является дилером в Поволжском регионе, а директора в ней нет. Точнее, есть директор, который исполняет обязанности, совмещая несколько должностей.

И уже со следующего дня у меня есть уникальный шанс занять место директора и ряд полномочий на этой должности. Но работа в сервисном центре, так же должна продолжаться, ведь за последнее время там наведен порядок и есть результат. Мне так же озвучили условия по мотивации и срок действия этих условий.

Это был контракт. Контракт с дьяволом! Тогда и появились первые мысли, о том, почему так часто меняются руководители, а люди вокруг работают как мыши, с явным призрением и недоверием.

Это назначение было приятным и желаемым событием?

Конечно же, я был безумно рад этому событию, и с каждым днем все глубже погружался в трясину, созданную предыдущими директорами.

Кто Я? Директор по продажам розничного магазина и директор оптовой компании по продажам Поволжского региона. Штат сотрудников в прямом и косвенном подчинении, более тридцати человек. Хорошая мотивация и очень жесткие условия работы.

У меня появился современный и просторный офис, настоящее директорское кресло и окно с видом. Структура моей компании оказалась очень сложной и разрозненной, так как, являясь дилером от производителя, мы еще и своих дилеров развивали. Такая многоступенчатая подчиненность мне была непонятна, но разобраться пришлось быстро, почти мгновенно.

Был и еще вопрос, с одним неизвестным: почему команда торговых представителей, собирается на ежедневные летучки в «Макдоналдсе», а не в стенах рабочего офиса? Как удалось выяснить, что, президент лично распорядился, в рамках личного недоверия к этим людям. Людям, – которые зарабатывают для его компании деньги. Этот вопрос я взял под свою ответственность и уже через день, мы собирались в нашем офисе.

Вскоре, меня вызвали к президенту, с темой о моем новом назначении.

Он задал пару вопросов мне и коллегам. Так же поинтересовался, достаточно ли я осведомлён о финансовом состоянии компании и могу ли поддерживать диалог по этой теме?

Да! Совершенно четко ответил исполнительный директор и получил подтверждение своих слов от главного бухгалтера. Отлично, сказал Н.М. и назначил на следующий день отчетное собрание по текущим, финансовым, показателям компании «Реактор Плюс». Мы спешно покинули его кабинет и тут я начал узнавать неизвестные до этого подробности. Вернувшись в свой кабинет, мы с главным бухгалтером Мариной, около двух часов обсуждали то, к чему мне стоит подготовиться. Она рассказала о паре своих собраний, где на первой же минуте в неё летели все подготовленные документы и на повышенных тонах, она была выставлена за дверь.

В моем случае, была компания-партнер, которая накопила крупную заложенность, а рассчитываться не торопилась. Слабый контроль ситуации, непонимание процессов управления и неверная аналитика высшего руководства, все эти факторы поставили меня в тупик. День казался бесконечным, до позднего вечера предстояло копаться в отчетах и формировать таблицы с графиками, высчитывать доли рынка и динамику продаж.

Куча вводных данных и никакого понимания, что с ними делать. Для примера, мне дали форму отчета, которую когда-то составил, прошлый директор и которая прижилась в глазах Н.М.

Наступил следующий день, а у меня ничего не готово. Точнее, есть документы и отчеты, а понимания по их защите нет. Внутреннее состояние было, как перед экзаменом. Вместе со мной, пришли директора из смежных отделов группы компаний, которым тоже было о чем отчитаться.

С меня все началось, на мне и закончилось. Разговор начался с нападения, тон был повышенным, а вопросы задавались четко и взвешенно. Когда вопрос касается денег, голову сносит, даже у сдержанных и системных людей. После пары вопросов, на которые у меня не было внятного ответа, Н.М. посмотрел на В.Н., спросил, почему я пришел сегодня неподготовленным? На что, я рассказал о ситуации с партнером, о выявленных ошибках прошлого и о возможных сроках решения вопроса. Но это, уже мало его интересовало и на третьей минуте, вместе со мной за дверь отправились все остальные. Было жутко стыдно, и неприятно за сложившуюся ситуацию, на что коллеги мне ответили – успокойся, это случается с каждым, такой уж он человек.

Я долго не мог прийти в себя, думал, зачем вообще собирать людей и намеренно, не давать возможности говорить? К следующему собранию, мы готовились вместе с В.Н., он понял, что, не вмешавшись в подготовку, ему тоже крепко влетит. Разобравшись в ситуации и цифрах, В.Н. рассказал, что пару лет назад, наши партнеры вложили деньги в раскрутку нового бизнеса.

Люди, которые вообще не соображают в этом направлении. Естественно, все свои оборотные средства они потратили на ремонт помещений, и необходимые инвестиции, а когда пришел срок оплаты за нашу продукцию, денег не было.

Вдобавок, еще и рынок просел, снизилась покупательская способность, а их новый бизнес, так и не начал зарабатывать. Был составлен план мероприятий и оговорены сроки оплаты, но естественно все они сдвигались бесконечное количество раз, а в итоге сложились в неприлично большую сумму. А с меня это требуют, как с ответственного, за прошлые события. – Ты теперь директор, – ты и крайний! усмехнулся В.Н.

Чем было вызвано такое отношение и поведение? Была причина?

Я ничего не имел против В.Н., но меня крайне раздражало, что его некомпетентность во многих вопросах и сверхсильная участливость во всех возможных процессах, сильно тормозила работу, а еще губила людей и конечный результат.

До прихода в компанию «АКОМ», он работал в местном банке и был хорошим финансистом, а на новой должности Исполнительного директора, он лез во все щели и учил специалистов, как нужно правильно работать. Люди напряженно реагировали на его замечания, ведь он не имел ни малейшего опыта в продажах.

Я не был исключением, за что вскоре, тоже пострадал. Первые полтора года, он работал директором финансовой службы, а вскоре получил повышение, чем сильно гордился и задевал потолки даже в коридоре. Когда я поделился с ним своими расчетами и предложил схему выхода из ситуации, он сказал, что эти цифры точно не устроят Н.М.

Это означало одно, что цифры нужно указывать не фактические, а выдуманные, удобные. Те, которые точно могут устроить президента. Теперь понятно, откуда эта накопившаяся неразбериха и сильно раздутые планы. Система финансового контроля работала по принципу, завышения показателей и далее, жесткого наказания всех ответственных, в случае, малейшего, неисполнения бюджетных цифр.

Повторное собрание прошло более результативно, мне удалось объяснить свою точку зрения и предоставить собственные расчеты. Они не особо удовлетворили Н.М., но это был прорыв. Дело шло к концу года, и следующим этапом, был годовой отчет финансовых показателей. Полтора месяца на его подготовку, командировки к партнерам и сбор нужной информации. Дела в сервисном центре шли в гору, я раскачал сервисную зону. Принял двух электриков, закупили оборудование, и мы начали продвигать услуги по ремонту автомобилей. Команда торговых представителей закрепилась и показывала достойный результат. Но, волнение перед отчетом не отступало ни на день.

В компании принимались решения, которые менялись в тот же день, или на следующий. Те, завышенные показатели, которые осознанно раздували финансисты, естественно не сбывались. И требовались меры, которые срочно должны исправить ситуацию. План продаж нужно было выполнить, а как?

Несколько партнеров отказались от сотрудничества, а новых не нашлось. Со мной вели переговоры смежные руководители, у которых выполнение план продаж, было под угрозой. А так как, я руководил дилерской компанией, мне предстояло согласиться на повышенные обязательства по закупу аккумуляторов. Чтобы выполнить их планы.

Я прекрасно понимал, что перекладывание из одного кармана в другой, в рамках группы компаний, точно вылезет боком.

И вылезло, причем стремительно быстро. Необдуманные решения высшего руководства, заставили меня перевыполнить план закупок, тем самым спасти группу компаний от невыполнения плана продаж. А когда это узнал президент, состоялся очень неприятный разговор, и для некоторых сотрудников последним. Компанию стали покидать, даже, те люди, которые стояли у истоков. Они, просто устали и не могли больше мириться с текущим управлением.

Сотрудников заставляли уходить по собственному желанию, угрожая судебными исками по различным статьям трудового кодекса. На производстве началась гражданская война, сразу после того, как В.Н. пришел туда в роли исполняющего обязанности директора производства.

Так как действующего директора убрали за день, найдя, видимо крайне резкие причины. Оставалось спокойно делать свою работу и ждать итогов. Вокруг моего места закружили «стервятники», те самые коллеги, которые почуяли запах жареного и планировали взлететь по карьере, на освободившихся местах. Я был настойчив, хотя понимал, к чему все движется, держал оборону и каждый день собирал коллектив.

Ситуация требовала максимальной отдачи, ведь каждый сотрудник чувствовал волнение руководства и мою раздражительность трудно было скрывать. В таком ритме мы дошли до новогодних праздников и даже провели корпоративную вечеринку. На ней, также, не обошлось без отстранений от должности и увольнений. Люди, просто благодарили руководство за работу, поздравляли с новым годом и уходили. Фарс, чистейший и намеренный.

Треть сотрудников не пережила новый год, а в добавок руководство устроило еще один корпоратив, для оставшихся в компании сотрудников. Провели его в рамках следующих праздников, «23 Февраля и 8 Марта».

Это был «отличный» повод, расставить все по местам. Только представьте, возмущенных сотрудников, на глазах которых, коллеги вылетают, как пробки. А им в руки еще и оружие дают, хоть и электронное и заставляют с радостью в глазах играть в корпоративный «пейнтбол».

Жесть, в тот день многие раскрылись, не жалея ни патронов ни сил. Это «Великолепное» мероприятие проходило в зимнюю погоду, в открытом поле, а погода была выше нуля.

За два часа этой мясорубки, сухой одежды практически не осталось, но удовольствие от происходящего перекрыло все нюансы. Итогом, стал банкет в ресторане, на территории был прекрасный ресторан, но внешний вид и общее состояние людей, совершенно не располагало к банкету. «Пир во время чумы», так Мы и назвали это мероприятие.

Далее, события стремительно набирали темп и уже почти, не осталось людей, которые что-то могли объяснить и точно, не могли постоять за себя. В компанию, пачками, набирали людей, на должности, директоров и начальников.

Про каждого говорили, что он именно тот специалист, который поднимет с колен нашу ситуацию и порвет рынок. Но на практике, эти люди не доживали и месяца. Самый короткий контракт продлился три часа. Серьезно, человек встал со своего кресла, сказал: – Я все понял, и ушел, надев куртку.

Кадровый голод и полное непонимание ситуации, овладели компанией, но на удивление, из руководства, никто и виду не подавал. Напыщенные улыбки В.Н. и представителей финансовой службы еще больше раздражали. И вот, начался Март две тысячи семнадцатого года, первый день месяца заставил вздрогнуть всю торговую команду и их руководителей отделов и направлений.

Для экономии бюджетных средств, наши «финансовые идолы» выдвинули теорию, что нужно отправить в неоплачиваемый отпуск, всех сотрудников из отделов продаж. А это без малого сотня человек, в разных городах и областях страны.

Под удар попали торговые представители и супервайзеры, которым объявили о необходимости посидеть дома до конца месяца, а что будет дальше, пока не известно. Прикрывая свою пятую точку, В.Н. озвучил это в устной форме, чтоб потом найти решение.

Так и получилось. Через пару дней стали прилетать новости, что люди пишут заявления и ищут работу. Намекая руководителям, что отпуск без содержания, это практически сокращение и не плохо бы было получить законную компенсацию. Удар пришелся по всем, кого пригласил на встречу Николай Михайлович.

Он делал удивленный вид и явно недоумевал, как такое произошло, а Владимир Николаевич, уже, спешно искал виноватого, что бы прилюдно наказать и растоптать. Жаль, что, для него, в кабинете не было зеркала.

Я не мог больше терпеть и высказался, ведь в мой адрес было сказано очень много нелестных слов и аргументов о моей некомпетентности. Я начал с фактов о покупке служебного транспорта, нашим уважаемым директорам. Несколько новых иномарок в фирменных наклейках красовались за окном, а у двоих руководителей появились дорогостоящие, рабочие, ноутбуки.

Плюс неустойка, которую придется выплатить, желающим попасть под сокращение, в разы превосходила расчетный лимит по экономии бюджета. Стало тихо, реально, чувствовалось напряжение и волнение каждого из присутствующих.

Я предложил сократить зарплаты всех руководителей и директоров на двадцать процентов, тем самым показать на своем примере, что нам тоже не все равно, и мы готовы многим пожертвовать, ради спасения бюджета. Посмотрим пару месяцев на результат, зато, сохраним рабочие места для наших обученных сотрудников.

Глаза В.Н. увеличивались кратно, сказанным мной словам, а Н.М. спешно встал и, выходя из кабинета «рявкнул»: – В.Н. разберитесь с молодым человеком, жду Вас завтра с планом мероприятий.

– ТЫ ЧТО, ЗА ЛЮДЕЙ ПЕРЕЖИВАЕШЬ, А О СЕБЕ ТЫ ПОДУМАЛ? – вскрикнул В.Н. С этих слов, началось мое испытание, которое неминуемо вело к финалу. Моему финалу!

Не знаю, какими словами можно объяснить и описать, те свои_чувства. Во-первых, как описать чувства руководителя, которому предстоит донести эту новость до коллектива, выслушать шквал недопонимания и негатива. Перенять сторону каждого, отстаивая интересы компании и вышестоящего руководства. Заставляя людей, не делать поспешных выводов. Ища точки контакта и возможность сгладить эту ситуацию.

А во-вторых, чувства человека, по тут сторону ситуации, в лице менеджера или торгового представителя – которому в лоб прилетает такая информация, что нужно посидеть дома около месяца, а что будет через месяц, пока не ясно. В этом конечно и заключается роль руководителя:

мотивировать коллектив,

сглаживать негативные моменты,

решать их вопросы в работе,

учитывать мнение каждого,

отдавать всего себя,

Но бывают и такие абсурдные моменты, которые выбивают почву из-под ног, даже у подготовленных людей.

Около месяца мне не давали и намека на отдых, постоянная рутина, отчеты и собрания. Куча бесполезных поручений с невыполнимыми сроками и невнятной формулировкой. Каждый пункт провоцировал меня на ошибки и невыполнение, что Я и делал. Тучи сгущались, нервы сдавали, а люди продолжали уходить по собственному желанию.

Я поставил цель, что уйду только по договоренности сторон, так и случилось. Помню тот день, было морозное утро, дороги подморозило, и движение в городе встало. Еле-еле добираясь на работу, а уже, оставалось минут пятнадцать до восьми, и было понятно, что опоздаю. Набрал по телефону коллег, что бы предупредить о задержке, я услышал, что меня ждет Директор службы безопасности (Вадим Геннадьевич), и он ждет меня давно. Чудом, придя на работу в восемь ноль пять, я разминулся в дверях с В.Г., который вышел из моего кабинета с папкой в руках. Через пятнадцать минут, на мою почту прилетело письмо от Исполнительного директора В.Н., в котором требовалось написать объяснительную об опоздании и зафиксировать её в юридической службе.

План мероприятий заработал. Начался обратный отчет, мне оставалось держать оборону. Следующим шагом начались проверки и допросы моих подчиненных и смежных коллег. Искали то, не зная чего. Не помню точно, сколь пришло подписать протоколов о допросах. Проверяли финансовые показатели, сделанные скидки и складские остатки. Искали любую зацепку, но за пару недель тщательных поисков, единственным, доказанным замечание к моей персоне, осталось опоздание на пять минут. Точкой в этом хаосе стал мой разговор с Владимиром Николаевичем, я набрался смелости и зашел к нему в кабинет, не дожидаясь разрешения, высказался.

Я сказал, что понимаю и осознаю ситуацию, которая происходит в компании и с моими коллегами. Попросил не доводить до абсурда ситуацию со мной и пригласить на диалог, как только будет вынесено финальное решение, по моей кандидатуре.

До этих слов, В.Н. сидел с опущенными в стол глазами, но в мгновение, встал со стула и выслушал меня. Он был сильно возмущен и раздражен, это явно было видно по его раскрасневшемуся лицу. Но такого откровения, он точно не ожидал, ведь моих коллег он выгонял под угрозой суда и иных методов.

Я попросил этого избежать и договориться «по-джентельменски». Не поверите, сработало! Пятница, утро, я получил сообщение от жены, что срок её беременности в норме, ребенок развивается хорошо и это девочка. Да, мы ждали вторую дочь. Стоя в кабинете и смотря в окно, я почувствовал искреннюю радость и спокойствие, которых не ощущал очень долгое время.

А через час закрепил это чувство. Меня пригласил Владимир Николаевич, в присутствии Вадима Геннадьевича (Директора службы безопасности), он озвучил о решении, со мной попрощаться, а условия ухода мне предстояло озвучить здесь и сейчас.

Он пообещал, не поливать меня грязью, в случае любых разговоров об этой ситуации, а нашу договоренность считать уходом по соглашению сторон. Я озвучил желаемые требования, они были обусловлены текущей мотивацией за отработанный месяц и причитающимися компенсациями. Через два часа у меня на руках были деньги и трудовая книжка. Кто Я? Счастливый и свободный человек!

Это действительно был контракт с дьяволом! С каким багажом знаний и умений, закончилась эта работа?

Из стен этой компании, я вынес важное знание – что выбирая путь руководителя, будь готов по всем фронтам. Научись нести ответственность за себя и за своих подчиненных. Учитывай интересы своей компании, доноси их до коллектива, через собственный фильтр. Так как, любое распоряжение, отданное кем-то свыше, может быть понято твоим коллективом, совершенно не так, как поймешь его ты. Ведь, большую часть времени, твой коллектив общается с тобой, а не с твоими руководителями. И понимать, они должны тебя.

Уважай людей, а они будут уважать, и поддерживать тебя.

Кто ты, король без народа? Просто герой эпизода …

Видимо, это единственная глава, в которой нет особой необходимости и желания, благодарить конкретных людей. Да, я рад событиям и новым знакомствам, новому опыту и усиленным качествам лидера. Рад ощущению свободы и прекрасного будущего. Но благодарности не чувствую, поэтому, просто говорю,,спасибо! А компании «АКОМ», искренне, желаю процветания и максимальной доли рынка в РФ. Это настоящая, лидирующая в своей отрасли компания, которая дает шанс на развитие, но, к сожалению, быстро его забирает.

«Ваше благополучие, зависит от ваших собственных решений».

– Джон Рокфеллер первый долларовый миллиардер

Эпизод 11. Пришло время разбрасывать камни.

После таких стихийных событий, отдых просто необходим. А учитывая его продолжительное отсутствие, идея стала навязчивой.

И вот, Мы всей семьей отправляемся на море. Короткий перелет – это был ключевой фактор для комфорта Марины, которая была на полпути к рождению Иванны Андреевны.

Получив заряд солнца и позитива, мне предстояло разобраться с планами на будущее. С этого момента начался процесс самообразования и усиления навыков продаж. Книги о бизнесе, семинары и вебинары, новые знакомства с людьми, которые развивают современные направления в предпринимательстве. Все это, захватило меня и дало новый старт моему будущему.

Как развивать этот навык? С чего нужно начать, выбирая самообразование?

Самое важное в этом процессе – не перегрузить себя информацией, дозировать каждый, новый, источник информации. Анализировать и конспектировать, делиться информацией и больше общаться с единомышленниками.

В это время потребовалась помощь мои друзьям, Наташе и Диме, которые стояли на пороге покупки нового автомобиля и продажи нынешнего. Им требовалась консультация в покупке и помощь в продаже, чем я охотно и занялся. Мои навыки и опыт в автомобильном бизнесе, помогли сгладить и разъяснить все нюансы и в скором времени, они уже ездили на новой машине, а их текущий автомобиль нашел нового владельца. Наташа высоко оценила работу менеджера в автосалоне, не смотря на то, что машину ей продавала девушка, уровень знаний оказался высоким, а навыки продавца, очень, сильными. Именно так, Наташа и описала это событие, а Меня попросила провести тренинг по продажам, для её коллектива.

Коллектив состоял из десятка девушек, занятых продажей товаров и услуг в сфере красоты и ухода. И, конечно же, я согласился, оценив это предложение, как первый шаг к тренерской работе. Я провел пару дней в их компании, смотрел, слушал и записывал важные моменты общения с клиентами, по телефону и личных встречах.

Задавал вопросы по профессиональным навыкам и слабым местам, мешающим, на мой взгляд, работать эффективнее. Собрав перечень вопросов и рекомендаций, проведя анализ эффективности отдела продаж, я принялся составлять план обучения.