Кто Я? Как заработать, работая на дядю

Нашей сильной стороной, был качественный тест-драйв с клиентом. Ребята вкладывали все свои таланты, чтобы клиент был доволен. Марка «Пежо», всегда, была не самой популярной в России, а конкурентные особенности в нашем городе и расположение нашего автосалона, еще сильнее ухудшали этот факт. Поэтому оставалось только, круто проводить тестовые поездки.

Интересно, чем удавалось удивлять клиентов? На что они реагировали сильнее и охотнее всего?

Был особый алгоритм тестовых поездок: в начале ехал продавец и отвечал на вопросы клиента, далее (на полпути) за руль садился клиент. Делалось это для того, чтобы двигатель прогрелся, подвеска «размялась», и клиент привык к атмосфере в машине.

На каждое замечание был отработанный аргумент, куча положительных историй от покупателей и много всего еще. Я тоже продавал машины и имел личный план продаж (что не правильно, в отношении руководителя), а отношение к тест-драйву у меня было особенное. Я старался «укатать» клиента, не стеснялся ехать в салон, к конкурентам, на нашей тестовой машине и доказывать превосходство своего автомобиля. А в качестве финала, говорил – обязательно прокатитесь с конкурентами, – удивлюсь, если там так же будет построен маршрут, будет чистым и заправленным автомобиль, а условия покупки будут такими же приятными и индивидуальными.

Люди не ожидали такого отношения и честности, а главное они реально возвращались. Так вели себя все, ведь ребята раньше продавали премиальные машины, и навыки их общения с клиентом, были высокими. Но с приходом нового Босса, картина резко менялась, его общение сводилось к экономии, а точнее к отсутствию желания тратить деньги. Условия стали жесткими, машины выкупались под сто процентную оплату клиентом, а это было губительно для бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

В промежутке этих надоевших событий, произошло самое яркое событие, я стал отцом прекрасной Софьи. Такие моменты, не просто, являются яркими событиями в жизни и поводом собраться с близкими людьми, чтобы отпраздновать, а чем-то особенным.

Ведь с этого момента, жизнь переходит в новое русло: усиливается ответственность, увеличиваются расходы и как итог, повышается мотивация к работе.

Действительно так, дети сильно переворачивают жизнь и отношение к ней. А в компании что-то поменялось? Есть моменты или события, которые перевернули жизнь в коллективе?

Конечно! Была очень яркая история алчности и скупости Дмитрия в отношении одной клиентки. Итак, в каждом дилерском центре есть тестовый автопарк, и примерно раз в полгода эти машины меняются. Точнее продаются, как машины с пробегом, но состояние у них близко к новому, ведь пробег редко достигает трех-пяти тысяч километров. Один из наших автомобилей, так же нашел покупателя, но с учетом того, что передние бампера у модели 308 были очень низкие (особенность дизайна этой модели), в зиму этот бампер пострадал, а текущая покупательница, попросила его поменять. ПОМЕНЯТЬ НА НОВЫЙ! – это было ключевое требование для сделки. Но не тут-то было, бампер отправился в ремонт, с частичной перекраской, а учитывая редкий голубой металлик, эта процедура потрепало немало нервов, всем сотрудникам.

В обещанный срок никто не попал, клиентка приходила каждый просроченный день и её уверенно кормили завтраками, что бампер в заказе и со дня на день будет у нас, потом покраска и выдача автомобиля. Когда мы увидели готовый результат, продавец так и сказал Боссу – вот сам, такую, и выдавай. Дмитрий пытался устроить разнос по всем фронтам, но его пыл притух, как только бучу подняли все сотрудники сервиса. А аргумент был следующий – не нравится, как работаем, ищи других за такую зарплату и такие условия! И это сработало, но ненадолго, а машину он реально выдавал сам.

С учетом просроченных сроков, клиентка приехала в день выдачи с явным подозрением, да еще и мужа пригласила. Беглый осмотр показал, что бампер не новый, а еще и некачественно отремонтирован. Это сработало, как таймер для бомбы и осколки полетели в Диму. Итогом этого цирка, стала внушительная скидка, в разы больше возможных затрат на новый бампер. Ведь покупатель уже подписал кредит и сделал все возможные страховки, пути назад не было! Это лишний раз подтвердило, что скупой платит дважды, а еще и теряет авторитет в глазах сотрудников.

В обещания Дмитрия попросту перестали верить, а уверенные в себе сотрудники стали покидать компанию. Я не был исключением, и обновил резюме в интернете. Спустя пару пустых собеседований в разных компаниях, я прошел отбор в компанию «Трасса 49 / Би-Би», на должность «управляющий» сети магазинов. Это крупная сеть розничных магазинов по всей стране. Когда я сказал о своем намерении уйти, Дмитрий воспринял это, как предательство, а я как свободу. Расставание было быстрым и незатянутым, единственное меня не хотели рассчитывать и сразу оформлять трудовую, но на второй день вопрос решился, мы же живем в правовом государстве.

Можно, в двух словах, подытожить этот период?

Скажу только, что в сухом остатке.

Во-первых: я попробовал свои силы в должности «Руководитель отдела продаж». Набил руку и усилил навык в формировании команды и постановке целей, задач.

Во-вторых: окончательно усвоил правило «Уважай конкурентов».

В-третьих: закрепил знания в психологии людей и развил лидерские качества.

Вынужден поблагодарить Дунаеву Маргариту Валерьевну, Маркелова Дмитрия Игоревича, Новожилова Николая Александровича, и весь коллектив автосалона «Пежо».

Спасибо Вам и удачи!

Эпизод 7. Работая на дядю – рассчитывай только на себя.

Компания «Би-Би» стала для меня трамплином, но слегка надломленным. Пока проходил отбор на должность управляющего, остался один магазин из трех. Специфика нашего города сказалась не в лучшую сторону, слишком уж конкурентный город, так мне ответили на вопрос – почему? Эта сфера для меня была новой, как и сама должность, но это и заставляло узнавать новое и применять свой опыт.

Не скажу, что зарплата была высокая или условия труда особенные, но на тот момент более подходящей вакансии не нашлось. Единственным оправданием был возможный опыт, который я получу в стенах этой компании, и я его естественно получил.

О каком опыте идет речь? Чему можно научиться, на должности управляющего розничным магазином?

Вот, как складывалась эта история, опишу всё по порядку. В начале меня поставили пред фактом, что требуется аттестация и нужно пройти её в другом магазине соседнего города, как вариант город Саратов. Под присмотром опытного управляющего, в том магазине. И срок, минимум, один месяц, далее экзамен и ввод в должность. Всё бы ничего, но семейное положение не позволяло уехать на месяц в другой город, так как дочери было несколько месяцев и моя помощь жене необходима ежедневно. Умение договариваться спасло меня и в этот раз, мы приняли решение об аттестации в соседнем городе Сызрань, там был преуспевающий магазин, да и сам региональный управляющий был оттуда родом и долгое время возглавлял этот магазин.

Это было удачное решение, время в пути на машине составляло около полутора часов в одну сторону, график был построен с учетом дороги и рабочий день начинался в семь утра с утренней планерки и заканчивался в пять вечера, поэтому выезжал я заранее, около пяти утра. Дорога в Сызрань всегда нагружена большим количеством транзитных грузовиков в сторону Москвы и прочей коммерческой техникой, а двухстороннее направление, не всегда позволяет ехать быстро и совершать безопасные обгоны, длинных колонн автомобилей. В таком режиме предстояло передвигаться месяц, в графике со вторника по субботу. Уже в первые два дня я начал осознавать трудности происходящего, ведь приехать утром вовремя не так сложно, как уехать вовремя после работы. Накопившиеся дела, наплыв клиентов и прочие административные задачи, откладывали возращение домой в среднем на час. Время в пути так же увеличилось, дорожники стали активно перестилать асфальт на всем промежутке трассы, вдобавок реконструировать пару мостов, что создавало значительные трудности по причине частых сужений дороги и постоянных снижений скорости. Рекордным временем обратной дороги стало пять часов в пути, из которых два с половиной часа, я просто стоял. Но это случилось в последние дни, и было не так уж трудно.

А в один из дней мы с женой и дочкой поехали на турбазу в честь празднования «дня медицинского работника», так как Марина работала в стоматологии и имела непосредственное к нему отношение, не смотря на декретный отпуск. А ехать нужно, опять, в сторону Сызрани, я уже пару недель плотно туда катался, а она была там раз или два за всю жизнь. Так вот, каково было её удивление, ощутить на себе это испытание постоянными пробками, фурами на дороге и напрягом. Когда мы вернулись домой, она была шокирована, и осознал всю мою ежедневную ответственность к происходящему. Меня спасало, что ездил я уже на новом Форд Мондео и с достаточным комфортом, преодолевал эти трудности.

Я успел привыкнуть к коллективу в магазине Сызрани, ведь в своем магазине я еще ни разу не появлялся. В голове были разные мысли, а толи – это место, а правильный ли выбор я сделал? Почвой для этого становились мысли, озвученные коллегами и руководством. Работать приходилось под постоянным видеонаблюдением, камеры повсюду и вечные звонки на рабочий телефон. Любое отсутствие на рабочем месте фиксировалось, любое опоздание наказывалось. Я старался быть в режиме, но не всегда это удавалось. Пару раз я был свидетелем, как «разносили» сотрудников, за, казалось бы, незначительное замечание. Режим в компании напоминал структуру в правоохранительных органах, а в последующем это наблюдение подтвердилось.

А не в этом ли смысл работы управляющего? Следить за сотрудниками и контролировать их действия?

За время этой стажировки я освоил кассовую дисциплину, изучил «закон о защите прав потребителей», научился планировать складские остатки и внедрил адресное хранение товара. Во время этих поездок мне сделали предложение вернуться в автомобильную тему, руководителем отела продаж бренда «Форд», но уже в другой автосалон, который открылся недавно. Это заставило задуматься, но взвесив за и против, принял решение продолжить и начать работу в магазине своего города. Аргумент был простой, в автосалон я еще успею вернуться, а в такой должности получить опыт, точно стоит попробовать. По итогу аттестации, я сдал входной экзамен, был торжественно представлен коллективу в магазине города Тольятти и начал работу.

Коллектив был большой, в моем подчинении были два кассира, два администратора, два кладовщика, и шесть продавцов. Все они работали в сменном графике, с учетом сезонности и времени года. Это был серьезный опыт, который продлился четыре месяца, да именно столько я смог терпеть этот жесткий режим тотального контроля. Меня крайне не устраивала постоянная слежка за мной и сотрудниками магазина. Не проходило недели, чтоб не приехал какой-нибудь проверяющий из Москвы и не вынес всем мозги, попутно проведя выборочную ревизию на складе.

Работа была напряженная, постоянные наплывы покупателей, все сотрудники, на обслуживании покупателей бросив все дела, куча мелочных позиций, которые нужно знать и знать их применяемость к автомобилю. Что-то я, конечно, знал, а что-то изучал по пути. За первые два месяца я плотно влился в коллектив, максимально гасил все удары от проверяющих сил и считаю, что заслужил уважение и доверие от своих сотрудников. Но это было очень нелегко, часто нервы сдавали. Узнал еще несколько полезных фишек, вот пример: когда приходил груз с центрального склада, в машине мог лежать товар со средней материальной ценностью (автомагнитола, антирадар, ключ или алкотестер), которого не было в накладных, попросту «пересорт».

Это делалось для проверки кладовщиков на чистоту. Механизм очень полезный, рекомендую внедрить и проверить результат. Вообще, ревизия склада была обычным делом. Ревизор приезжал пару раз в месяц и мог целую неделю считать остатки, а в ходе проверки называть недостачу и переводить ее в рубли, которые перекрывали кладовщики. Со временем, выручка по кассе выросла, причем значительно, как вырос и стандарт работы сотрудников. Многие навыки общения с покупателем я демонстрировал на своем примере и требовал того же от остальных, как итог, выросли дополнительные продажи, а это положительно сказывалось на снижении возврата товара и увеличении прибыли по кассе.

Хорошую динамику задает и гонка за самым большим «средним чеком», причем никаких бонусов не нужно, чистый спортивный интерес. Но отношения с проверяющими органами из головного офиса не оставляли меня в покое, замечание по ассортименту и организации поставок товара волновали, кажется только меня. Причем, мой непосредственный руководитель никак не реагировал, а только требовал результат и нервничал. А когда приехал один из главных руководителей группы компаний (вице-президент кажется), приехал реально, как снег на голову. Общение с ним состоялось за закрытой дверью, вопросы задавались конкретные и ответы были такие же. После меня за дверь завели моего руководителя, а я пошел остывать на улицу.

Осмыслив, что этот визит не случаен, ведь они знали о наличии проверяющего именно сегодня и именно здесь, я убедился в том, что «Большой брат следит за нами». Его мучали около часа, в магазине работа замерла, ну или мне так казалось. Потом нас пригласили на очную ставку, и стали задавать вопросы, сначала мне: как я вижу работу магазина, какие у меня замечания к структуре, за счет чего выросли показатели и что нужно еще сделать, а также, доносил ли я план мероприятий до своего непосредственного руководителя.

Я ответил на все вопросы, потом меня попросили выйти, а через некоторое время все «Боссы» уехали. На следующий день приехал мой руководитель и дал ясно понять, что я здесь не задержусь, а ему дали шанс все поправить и он его не упустит. После работы мне позвонил тот самый «вице-президент» и спросил, что нужно, чтобы я продолжил работать и развивал этот магазин. Мне уже было не интересно, я осознал, что эта система устроена так, как игра в плохого и хорошего полицейского. А я уже реально запутался кто за кого, и кто против.

Что заставило задуматься над происходящим? И что происходило дальше?

Скажу честно, я предчувствовал такой исход ситуации и заранее начал искать варианты с работой, и вариант нашелся. Причем, так удачно, что сложно было поверить. Я обновил резюме и начал поиск, наткнувшись на вакансию руководителя отдела продаж в автосалон бренда «Мазда», я начал судорожно перебирать круг знакомых, чтобы уточнить все нюансы. И такой знакомый нашелся, по иронии судьбы, мы были знакомы со «студенческого времени», его звали Александр. Он занимал должность исполнительного директора автосалона «Ауди», в группе компаний, в которую входил автосалон «Мазда», а еще и «Хендэ». Мы договорились о встрече, Александр познакомил меня с Романом, исполнительным директором «Мазды», и мы около часа пообщались.

Впечатление было, очень, положительным. Представить не мог, чем всё обернется, но в тот день ответа не было. Требовалось согласование с генеральным директором, а бывает он только по понедельникам. Был четверг и ждать оставалось недолго, я вернулся на работу, думая о новой работе и что меня точно ничего не держит.

Дал окончательный отказ текущему руководству и написал заявление по собственному. На дворе был август две тысячи двенадцатого года, с этого момента у меня произошла «перезагрузка», длилась, которая два с половиной года. С магазином «Би-Би» было покончено, рассчитали меня только через месяц, оказалось, что и этот магазин закрывают, а моего горе-начальника отправили куда-то далеко.

Подытожив, я получил еще несколько полезных навыков выживания и усилил свой управленческий опыт. Да, это длилось всего четыре месяца, но они прошли в интенсивном режиме, постоянной многозадачности и стресса. Этого не понять тем, кто работает в режиме от звонка до звонка и десяток лет ничего не меняет и не хочет менять, постоянно ноя, что кто-то им должен.

Впервые, я получил возможность в управлении многочисленным коллективом, разными должностями, возрастами и графиком работы. Построение команды в таком формате – это отличный опыт, развивающий многозадачность в управлении и стремлении к результату.

С благодарностью к коллективу магазинов Тольятти и Сызрани, а также столичным руководителям. Кто Я? – «управленец», в поиске работы.

Эпизод 7.1 – немного лирики.

Проходя собеседования или проводя их, есть основные моменты, на которые стоит обратить внимание?

Прежде, чем перейти к следующему эпизоду, я поделюсь своим наблюдением. Да, их также называют «интервью», что тоже звучит неплохо, но смысла особо не меняет. На этот момент, у меня за плечами около пятидесяти собеседований, как у соискателя и более сотни, как у работодателя. И то, что будет описано дальше, направлено на обе стороны баррикад.

Во-первых, будьте уверены в себе. Поиск работы, как и поиск сотрудника, это стресс для каждой стороны. И в этом случае нужно быть, а не являться. Маска нужна на первичном собеседовании – это точно, если кандидат прошел дальше, дайте ему шанс на человеческое общение. У соискателя должна быть уверенность в работе, а у работодателя в сотруднике, иначе для чего их вообще проводить эти встречи.

Во-вторых, узнайте больше друг о друге. Стоит изучить сайт работодателя с тем же пристрастием, как и аккаунты в социальных сетях соискателя. Я с радостью заполнял нетипичные формы анкет, типа «расскажите о себе», взамен типичного резюме.

В момент общения, имея возможность рассказать о себе в плоскости профессиональных навыков, человек раскрывается больше, стоит задеть его за живое. Если сыпать стандартными вопросами: почему там так случилось, в чем причина ухода с прошлого места, то, кроме сухих фактов или удобных отговорок, никто ничего не получит.

В-третьих, будьте честны. Я не раз натыкался на фирмы-однодневки, когда их пышное описание в интернете совершенно не соответствовало атмосфере в офисе и точно не могло заинтересовать здравомыслящего соискателя. Но и когда я собеседовал соискателей, там тоже было много пуха. Люди часто прикрывались громкими названиями компаний, намекая на серьезную корпоративную подготовку, и намерено указывали более длительный стаж, а когда мне в руки попадала их трудовая, вся правда моментально становилась явью.

Будьте честными, не тратьте впустую время на эти пустые собеседования.

В-четвертых, точно решите, кто вам нужен. Составьте список требований к работе или сотруднику, только прошу, не копируйте с сайтов о работе. Включите мозг и набросайте список самостоятельно, без надоевших слов и терминов.

Заинтересуйте в себе противоположную сторону, составьте краткое описание себя, ну вот, например: Наш молодой и дружный коллектив, всегда рад новым и целеустремленным сотрудникам. С первого дня поможем во всем разобраться и подскажем всё необходимое! Или так: Я молодой специалист, с двухлетним опытом работы, ищу надежную компанию с потенциалом на развитие! Это просто примеры, а было бы здорово, если большинство начнет рассказ о себе именно так. Перечень обязанностей работника, как и перечень требований к работе должен быть честным. Не занимайте целую страницу на описание требований к сотруднику, оставьте интригу к моменту личного общения, укажите три – пять самых важных требований, а остальное узнаете при первичном отборе.

Поверьте, люди раскрываются в моменте разговора, а не глядя в монитор или общаясь по телефону. Не раз ко мне приходили люди, с минимальным набором навыков и умений, но внутри у них что-то было и это что-то превращало новичка в коллективе в одного из самых успешных сотрудников. И я, не раз, приходил в компанию на перспективу! А было это так.

На момент поиска работы, я искал подходящие вакансии и, если находил вакансию в интересной компании, начинал искать максимум информации о ней, как с помощью интернета, так через круг друзей и знакомых, а после приглашения на собеседования уточнял обо всех возможных точках роста, явно намекая на свою заинтересованность в долгосрочной перспективе. Но бывает и такое, что сотрудники кадровой службы, просто выкладывают вакансии, без особой необходимости, думаю, чтобы их самих не обвинили, в бездействии и им самим через время не пришлось составлять нечто подобное. Удобной отговоркой является фраза «кадровый резерв» – бред, только не в России.

Лень – вот мотиватор современного подбора кадров, и как факт стараний соискателей.

Поймите важное! Если Вы не сможете продать себя – то, продать товар компании, Вам вряд ли доверят! (с)

Поделюсь собственным опытом соискателя и постараюсь подробно описать взгляд со стороны. Скажу сразу, что мне нравится проходить собеседования, если даже я трудоустроен и менять, ничего не планирую. Собеседование для меня, как – тренинг. Никогда не знаешь, как оно пройдет, и какие вопросы могут задать, но совершенно точно, ни одно из них не прошло зря. Ведь опыт самостоятельно прохождения, помогает в качественном отборе кандидатов, уже в свою компанию. Подумайте над этим и попробуйте. Собеседование заставляет напрягать мозг, вспоминая глубинные знания и факты, а это помогает самого себя поставить на место и взвесить свои слабые и сильные стороны, ведь работа в одном ритме в одной компании за одинаковую зарплату, точно тормозит или вовсе убивает саморазвитие. А если хочется больше и лучше, нужно пробовать новое и неизвестное. Работая в «Форде», я узнал о вакансии продавца-консультанта в автосалон «БМВ» и отправил свое резюме в надежде попробовать свои силы. Два дня тишины, хотя на сайте стояло уведомление о просмотре. Звоню, но со службой кадров не соединяют. Нахожу почту службы кадров и на отправленное письмо получаю ответ, что резюме на рассмотрении и со мной свяжутся. На следующий день еду в гости, намерение одно, познакомиться и узнать подробности. Пройдя ресепшн, иду в сторону нужного кабинета, зайдя вовнутрь, я встретил ту самую девушку, которая и ответила мне на письмо. К визиту она не была готова, и общаться совершенно не хотела. Тот самый случай, когда подбор идет не в личном общении, а по распечатанному резюме, и далее девается в неизвестном направлении.

А руководителю докладывается, что: – одни «ТУПНИ» приходят, – поверьте, делаю все возможное, но пока пусто. Как я и писал ранее, кадровики, просто, отрабатывают свою зарплату.

Не теряя времени, начал задавать наводящие вопросы, на тему: каким кандидатам и с какими навыками отдается предпочтение, что важное должно быть в соискателе, какой опыт работы и образование необходимо? Толком мне не ответили, сказали только, что – Наш бренд, это Премиум и клиенты сюда приходят особенные, и уж очень я сомневаюсь, что ваш опыт работы в таком бренде, как «Форд» будет достаточен для наших стандартов обслуживания. Я закипел, реально возмутился и насыпал ей пару аргументов в защиту своего бренда (слышал бы мой директор).

Я сказал, что в массовом сегменте, как раз и нарабатываются реальные навыки отработки возражений и выявления потребностей, учитывая большую проходимость клиентов в день, этот навык отрабатывается значительно чаще, чем в премиальном автосалоне. Еще я сказал, что с таким подходом к отбору сотрудников, должен быть создан специальный инкубатор по выращиванию супер-продавцов «БМВ», но я такого пока не видел. Мы ни о чем не договорились, но мне обещали перезвонить при любом раскладе. Прошло время, два-три месяца и мне позвонили, звонила уже другая девушка, и мило пригласила на встречу. Я пришел и из разговора выяснилось, что предыдущего специалиста по кадрам уволили, а мне готовы предложить место продавца. На тот момент, я уже был, страшим продавцов в «Форде», на лучших условиях и отказал в вакансии. Но эта встреча была намного лучше и человечнее, эта встреча изменила мое отношение к компании и бренду «БМВ» в целом. В будущем вернусь к ситуации с собеседованиями, а сейчас продолжу историю своего развития, теперь уже в компании «Мазда», поехали.

Эпизод 8. Благодари судьбу и получай сюрпризы.

На момент прихода в компанию, я уже имел опыт в автомобильном бизнесе и знал историю многих брендов, но бренд «Мазда» был исключением. К счастью! Потому что сюрпризы поджидали меня на каждом шагу.

С чего началась работа в этой компании? Были ли отличия от прошлых мест? Как была построена структура подчиненности и управления?

Обо всем по порядку. В тот день, а именно в первый день знакомства с исполнительным директором Романом, я пришел со своим знакомым, Александром, директором соседнего автосалона «Ауди». Помимо Романа, меня встретил действующий руководитель отдела продаж Сергей.