Большая энциклопедия продаж со сцены

Когда Вы напишите свой контент и найдете заёмный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать, значит, составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того как Вы структурируете оба контента, будет зависеть какая аудитория Вас начнёт воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, Вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором Вы будете разбираться идеально. И если Вам скажут: «У Вас сегодня есть только полчаса», – то это значит, что Вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда Вы будете наизусть знать свой контент целиком, то Вам будет всё равно какую его часть рассказывать аудитории и в каких объёмах, если вдруг Вас об этом попросят.

В конечном итоге Вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что всё это Вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный Вами контент никто никогда не узнает. Но без этих неопубликованных частей в Вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент Вы сможете взять столько, сколько Вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у Вас в голове, но и с заёмным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

Рассказывает Александр Белановский:

– Для продаж со сцены на тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало.

«Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать Вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу Вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы».

Данная история хорошо отработана. Её я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда Вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или Ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье Вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано Вами. Если Вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит Вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и Ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9—10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, Вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнёс: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы Ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12—14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у Вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «папа, а ты сейчас с кем разговаривал», то такую историю больше никогда не используйте, даже если Вы выступаете на мега научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, а только вступление к Вашей основной части, задача которого – привлечь внимание аудитории и заинтересовать её, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если Вы увидите в слушателях людей, то они увидят в Вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдёт у Вас совсем на другом уровне, нежели если Вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнёте грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача – понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать Вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих Вам усиливать запоминание той информации, которую Вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к продажам со сцены – это основа подготовки, но современный мир вносит в неё свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день.

За последние несколько лет скорость жизни намного увеличилась по сравнению с тем, что было 25—30 лет назад. Чтобы всё на свете узнать и попробовать, людям не хватает времени, поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра вызывали у них эмоции. Мир идет в сторону, где люди желают иметь всё в одном флаконе.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99% читают заголовками или максимум первыми двумя строчками. Все прочитать невозможно, потому что идущий поток информации нескончаемый.

Хотите Вы или нет, но на сегодняшний день любое публичное выступление приходится совмещать, делая из него какой-нибудь микс. Сегодня невозможно позволить себе либо давать информацию, либо продавать её. Это роскошь. Сегодня хорошие ораторы вынуждены и выдавать информацию, и продавать её, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема – это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, Вы должны продумать и составить своё выступление так, чтобы у Вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления Вы будете просто давать людям информацию, то в конце Вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к Вам внимание и вызывать интерес слушателей к Вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря – это необязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, Ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, Вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую Вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который Вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У Вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную Вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.

Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Рассказывает Александр Белановский:

– Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что, если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого всё встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если Вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой Вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между Вами. Но если у Вас не будет этого портрета, то вся Ваша речь пройдёт мимо ушей Ваших слушателей, и вся Ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого Вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей целевой аудитории. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте всё на бумагу, а потом только переносите всё это в свой компьютер. Когда Вы станете писать на бумаге, у Вас начнёт работать моторная память, которая поможет Вам запомнить движения Вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности целевой аудитории на листочке, а затем перенесите всё в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет целевой аудитории в голове?

Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.