Логистика на старте эволюционного скачка

* * *

То, что за два года Россия по рейтингу LPI поднялась с 99-го места на 75-е – это хорошая новость, демонстрирующая высокую динамику развития отрасли. При всех трудностях, доля логистических расходов в ВВП России все-таки стремится к сокращению: в 2014 году это было около 20 % (данные BCG), в 2016 – около 19 % (M.A.Research), в 2018 году эксперты рассуждают уже об уровне «больше 16 %» («Коммерсант»). Это еще далеко от уровня 7–8% в Европе, но динамика явно положительная.

Наряду с развитием инфраструктуры идет и рост логистических компетенций участников рынка, что стимулирует скорейшее прохождение эволюционных изменений в отношениях между заказчиками и подрядчиками логистических услуг. А это является условием для дальнейшей оптимизации логистической составляющей в структуре бизнеса.

Логистика 4.0: как IT изменит логистику

Интервью Александра Жикина с Владимиром Карачуном

Владимир, если пойти в нашей теме «от общего к частному», как бы вы охарактеризовали развитие IT-сферы в логистике?

Одна из крупнейших отраслевых выставок 2017 года – TRANSPORT LOGISTIC в Мюнхене – продемонстрировала стремительное развитие и агрессивное продвижение на логистическом рынке сервисных компаний, предлагающих IT-продукты для логистики.

Здесь можно назвать три основных вектора развития: 1) транспортные биржи; 2) IT-продукты для автоматизации логистической деятельности; 3) диджитализация техники и оборудования для работы с грузами на всех этапах логистической цепочки. Наблюдается еще техническая эволюция в сфере коммуникаций между заказчиками и подрядчиками, но эта тема относится не только к логистике – это общий тренд в бизнес-коммуникациях.

Транспортные биржи

Давайте подробнее о каждом направлении! Что сегодня предлагают рынку транспортные биржи и как они развиваются?

Идет эволюция транспортных бирж от простых площадок, экспонирующих предложение грузов и транспорта, к статусу активных участников процесса. Увеличивается сервисная составляющая таких площадок: автоматизация проработки маршрутов, финансовые расчеты… Есть примеры, когда транспортные биржи развивают организацию грузоперевозок как новое направление своего бизнеса, а крупные логистические операторы приобретают и развивают собственные транспортные биржи.

Все биржи агрессивно продвигаются на рынке, стремятся как можно быстрее набрать наибольшую базу заказчиков и перевозчиков, чтобы усилить свои позиции. Они предлагают бесплатный вход на свои площадки с перспективой монетизации своих сервисов в будущем.

На текущий момент очень немногие из транспортных бирж имеют какие-то значительные конкурентные преимущества. Из всего ряда представленных бирж я бы выделил две-три: одни развивают пакетное предложение грузов с автоматизацией построения маршрута; другие предлагают хорошие условия по финансовым гарантиям. Однако ни одна из них не может в полной мере реализовать свои преимущества из-за отсутствия механизма гарантий наличия груза на момент акцептации со стороны участника торгов.

Насколько быстро и как сильно изменит международный логистический рынок развитие транспортных бирж?

В первую очередь, биржи влияют на рынок в тех регионах, где они работают в своем полном функционале – чаще всего, внутри одной страны и на отдельных направлениях международных перевозок. Их развитие идет поступательно: по мере открытия региональных офисов значение биржи в новом регионе начинает расти – от статуса простой тендерной площадки без особых «фишек» и преимуществ биржа постепенно развивается в сервисного партнера.

Но предпосылок, чтобы в ближайшем будущем какая-то биржа смогла выйти на кардинально новый уровень и разные по своей специфике рынки с предложением всего спектра своих возможностей, нет.

Самая крупная биржа в этой сфере сегодня значимо присутствует в 12 европейских странах, остальные биржи активно работают на внутренний рынок одной страны, иногда обслуживают перевозки в сопредельные страны. Вне своих регионов они просто торговые площадки.

Выход на рынки стран ЕАЭС для крупных транспортных бирж сегодня точно не является приоритетом: во-первых, европейский рынок намного более емкий и удобный для развития; во-вторых, развитие восточного направления ограничивается дефицитом специалистов и экспертов, которые могли бы курировать эти проекты в странах ЕАЭС и Азии.

Автоматизация логистических процессов

Что можно сказать о перспективах рынка IT-продуктов для автоматизации логистики? Насколько для операторов логистического рынка становятся важными и востребованными программные решения внешних подрядчиков?

Деятельность международного экспедитора, организующего перевозки всеми видами транспорта – это большой комплекс сложных процессов. Именно поэтому на рынке нет и не ожидается появления какого-то глобального продукта автоматизации логистической деятельности, удовлетворяющего запросы значимой части участников рынка.

Большие перспективы имеют «нишевые» продукты, качественно автоматизирующие отдельные участки логистических процессов.

Для крупного международного логистического предприятия автоматизация всей своей деятельности собственными силами – это крайне сомнительная затея, требующая неоправданно огромных ресурсов при высоких рисках не очень качественного результата. Мы регулярно общаемся со многими коллегами «по цеху» из крупных европейских логистических компаний – все говорят о приобретении нишевых IT-разработок с интеграцией в единую систему. Собственный опыт изучения предлагаемых IT-продуктов подтверждает перспективы такого решения.

Например, очень понравился программный продукт, который достаточно близко подходит к нашим процессам перевозки сборных (и не только) грузов и требует относительно небольшой кастомизации для внедрения. В этом же продукте есть блок CRM. Разработчики преподносят свой продукт как комплексное решение по автоматизации. Но объективно видно, что их CRM нам точно не подходит, и, если мы возьмем этот продукт для автоматизации перевозок, придется интегрировать блок CRM от другого разработчика.

И насколько надежна будет информационная система, сложенная из нескольких продуктов разных разработчиков?

Сами IT-компании эту ситуацию хорошо понимают, поэтому в своих разработках переходят на общие универсальные протоколы обмена информацией, позволяющие интегрировать их решения с другими информационными продуктами.

Таким образом, сфера IT-решений в логистике идет по пути, когда с помощью предлагаемых продуктов можно будет:

а) создавать собственные платформы для работы с заказчиками и подрядчиками;

б) интегрироваться с информационными системами своих контрагентов;

в) интегрироваться в действующие на рынке транспортные биржи.

И по тому, с какой скоростью развивается эта сфера, какой интерес она вызывает у участников рынка и какие требования предъявляются сегодня к логистическим подрядчикам, предполагаю, что уже в ближайшие 2–3 года должен произойти эволюционный скачок в уровне автоматизации логистических операторов.

«Умное» оборудование

Что вы подразумевали по «диджитализацией» техники и оборудования?

Развитие науки и техники приводит к тому, что новые изобретения начинают активно внедряться и в комплектование логистического оборудования. «Умные» контейнеры и прицепы оснащаются всякими датчиками, которые измеряют различные параметры внешней среды и груза, считывают информацию с окружающих объектов.

Наряду с реальным улучшением потребительских свойств товаров и услуг, в этом процессе есть и изрядная доля «маркетингового шума». Маркетинг требует появления новинок, должны создаваться информационные поводы для продвижения товара.

Это в свою очередь стимулирует изменение спроса, поскольку заказчики и покупатели включают некоторые «раскрученные» производителями новинки в список важных условий при приобретении товаров и услуг. И если твой полуприцеп отстает по каким-то техническим параметрам от конкурента, тебе будет труднее его продать, пусть даже новый «наворот» в текущих реалиях еще не очень-то применим.

Эволюция коммуникаций

«Эволюция в сфере коммуникации между заказчиками и подрядчиками» – какие реальные изменения здесь происходят?

На многих предприятиях сменяются поколения, приходят молодые сотрудники, которые оценивают покупку логистических услуг по несколько другим критериям. Если совсем утрировать, для такого молодого человека хороший подрядчик – это не просто надежный перевозчик, но и красивая программка-приложение на свой смартфон. А процесс заказа транспорта – это приложение с кнопкой «Перевезти», минимальным общением по рабочим вопросам, online информированием и автоматизированным отчетом о результатах.

В Германии HR-директора крупнейших компаний уже активно обсуждают, как строить отношения с рабочими кадрами поколения «Y», обеспечивать их лояльность и эффективность одновременно. Это поколение общается по-другому, и для их привлечения и удерживания необходимо создавать привычную для них коммуникационную среду.

В логистике появились нейронные сети, которые участвуют в построении оптимальных логистических цепочек и даже прогнозировании уровня ставок, анализируя информацию в глобальном пространстве. Роботизированные технологии уже способны считывать входящую информацию в любом формате (текст, голос, картинка), обрабатывать ее и формировать предложения для покупателей. Однако в целом бизнес еще не до конца понимает, как эти технологии можно использовать в производственных и логистических процессах.

Каким будет логистический бизнес через несколько лет?

Неизбежно увеличится прозрачность работы логистических операторов, в связи с этим снизится стоимость «простых» перевозок. Изменения коснутся технологии продаж, будет дефицит экспертных кадров для развития рынка.

Продолжение следует…

Логистика 4.0: кто победит в конкуренции будущего

Продолжение интервью с Владимиром Карачуном

Прозрачность рынка

Владимир, в первом нашем интервью вы сказали, что текущее стремительное развитие автоматизации в логистике уже скоро приведет с существенным изменениям в принципах работы логистических операторов. В чем это будет выражаться?

Абсолютно точно, всё, что происходит сейчас в сфере автоматизации логистики, приведет через несколько лет к высокой прозрачности ценообразования. Для экспедиционных компаний это будет означать невозможность зарабатывать на перевозке те профиты, которые зарабатываются сейчас.

Это уже видно по внутриевропейскому рынку: прибыльность перевозок там намного ниже, чем на международных маршрутах Европа-СНГ.

Стратегия успеха логистического оператора в ЕС лежит в плоскости зарабатывания прибыли на больших объемах низкомаржинальных перевозок.

На первый взгляд это кажется не очень выгодным, но с учетом профицита предложения грузов и отсутствия административных барьеров рынок ЕС для многих европейских операторов выглядит привлекательнее, чем работа в восточном направлении.

Постепенно эти условия бизнеса будут устанавливаться и на рынке Европа-СНГ. И если экспедиции хотят оставаться конкурентными на этом рынке, им уже сейчас необходимо решать вопрос: как с помощью интеллектуальных технологий организовать работу так, чтобы с более низкой рентабельностью сделки увеличивать общую выручку и прибыль компании.

Это безальтернативный вариант? Только так логистические операторы сохранят свою конкурентоспособность?

Есть вариант уходить дальше «на Восток»: на рынки Узбекистана, Кыргызстана, Таджикистана, Азербайджана. На этих рынках в силу их большего экономического отставания и непрозрачности ценообразования получать высокую маржу с перевозок можно дольше.

Еще один высокорентабельный сегмент логистики – сложные проектные перевозки и контрактное сотрудничество по множеству направлений: там, где логистический подрядчик берет на себя решение большого комплекса логистических вопросов заказчика.

Играя на общем бюджете на логистику, оператор может возить в «минус» по одному направлению за счет компенсации по другому направлению. Оказывая услуги не только по транспортировке, но и сопутствующие услуги (консалтинг, документальное и таможенное сопровождение, планирование складских запасов и пр.), оператор может получать необходимую суммарную прибыль. Важным условием для этого является высокая оптимизация собственных бизнес-процессов и возможность интеграции с процессами заказчика.

Экспертность подрядчика, благодаря которой заказчик сможет оптимизировать затраты на логистику и обеспечить высокую эффективность сотрудничества по всем направлениям, также оценивается на входе.

Продажи в логистике

Как развитие IT в логистике изменит продажи логистических услуг? К чему здесь нужно готовиться участникам рынка?

В Мюнхене на конференции в рамках выставки TransportLogistic выступали руководители крупнейших логистических компаний. Одними из самых обсуждаемых вопросов были: кто должен продавать логистику; какое место займут роботы и искусственный интеллект в логистике, а какое будет занимать человек?

Продажи в логистике будут все больше расслаиваться на: а) удовлетворение «простых» потребностей по перевозкам – их могут продавать роботы и информационные сервисы; б) проекты, логистические решения – их смогут продавать только эксперты с высоким уровнем компетенций и многолетним опытом работы.

Усилится роль тендеров и тендерных площадок, поэтому квалифицированные специалисты по работе с тендерами становятся более востребованными как для покупателей услуг, так и подрядчиков.

Автоматизация коммуникаций становится необходимостью еще и потому, что растет новое поколение покупателей и продавцов, для которых инструменты коммуникации – это уже не телефоны, е-мэйлы, корпоративные сайты. Сегодняшние технологии – нейронные сети и чат-роботы, способные осуществлять контакты с потребителями ТЛУ, формировать для них предварительные предложения, обособленно общаться через мессенджеры. Отсутствие у предприятия интеграции с глобальным информационным пространством будет означать, что этой компании для многих участников рынка просто не будет существовать. А если контакт и произойдет, то конкурировать будет намного сложнее.

Там, где требования клиентов выходят за рамки «простых», продажа должна осуществляться только экспертами высокого уровня, поскольку здесь необходимо продавать уже не перевозку, а решение.

Работа с персоналом

Как в свете ожидаемой IT-эволюции может изменится работа с кадрами?

На конференции в Мюнхене активно обсуждалась и проблема поколения «Y»: как их привлекать и как мотивировать? Это сотрудники с абсолютно другой коммуникационной культурой, завязанной на информационные технологии.

На рынках стран бывшего СНГ у молодежи пока еще больше возможностей профессионально развиваться и хорошо зарабатывать в логистике, поэтому у работодателя есть существенное преимущество в привлечении их в свою отрасль.

В развитых европейских странах ситуация другая – там у молодежи больше вариантов развития, и логистическая отрасль особо не выделяется уровнем зарплат.

Стоит вопрос: как привлечь молодежь в логистику? Логичным стало решение подстраиваться, организовывать комфортную для молодежи коммуникационную среду.

Вопрос автоматизации бизнеса актуален не только с точки зрения оптимизации затрат, но и с позиции дефицита профессиональных кадровых ресурсов. В отрасли идет активная работа над тем, чтобы «стандартные» перевозки организовывались и контролировались без участия человека, или хотя бы под контролем оператора без «дорогих» компетенций.

Некоторые компании интегрируются с кафедрами университетов, работают с преподавательским и профессорским составом, чтобы, с одной стороны, разрабатывать новые научные подходы и инструменты для оптимизации своей деятельности, с другой стороны, уже со студенческой скамьи растить экспертов для своей отрасли, которые могли бы заниматься организацией логистических процессов после окончания учебы.

Но в отличие от нашего рынка, где обслуживание логистики – это преимущественно «дело молодых», в Европе менеджеры по логистике – это люди возрастом постарше. Почему вопрос привычек молодежи встает так остро?

Да, в Европе логистика – это «великовозрастная» отрасль, основной кадровый состав – те, кому за 30. Большинство менеджерских должностей занимают люди от 40 лет и старше.

Но рынок сейчас растет – нужны кадры, которые будут обслуживать этот рост. На выставке Transpoland представители одного из крупных кадровых интернет-порталов озвучили прогноз, что в течение ближайших трех лет логистическая отрасль Европы будет испытывать острый дефицит кадров на уровне сотен тысяч сотрудников. И здесь без молодежи не обойтись. Приходит понимание, что необходимо привлекать к сотрудничеству новых экспертов по работе с кадрами, способных завлечь молодежь, и развить ее в своей отрасли. Это стимулирует даже крупные неповоротливые компании разворачиваться в сторону интересов молодежи.

* * *

Крупные и средние экспедиции стран бывшего СНГ, работающие на международном рынке, не смогут оставаться в стороне от европейских трендов или, как они сами это называют, – Логистики 4.0. Как уже было замечено, скорость развития IT-технологий такова, что нам осталось пару-тройку лет на решение вопросов информационной модернизации своей деятельности. Речь идет не просто о «косметических» улучшениях, автоматизации отдельных бизнес-процессов – технологическая конкурентоспособность возможна только при комплексной модернизации, и она станет ключевым фактором успеха в Логистике 4.0.

Тендер в логистике: от закупки ставок фрахта к оптимизации управления логистикой

Юлия Бегун, Александр Жикин

Главная цель любого тендера – совершить наиболее выгодную сделку, приобрести товар или услугу требуемого качества по минимальной цене. Тендер как инструмент снижения затрат применялся всегда, и цена по-прежнему остается ключевым фактором оценки предложений. Но постановка задач на тендеры и практика их проведения меняются.

Как за последние 3–5 лет изменились цели и практика проведения тендеров в транспортной логистике? В каком направлении развиваются требования заказчиков логистических услуг?

Цели логистических тендеров

«Старые» цели

Многие компании при закупке транспортно-логистических услуг (ТЛУ) до сих пор используют инструмент тендерных торгов для достижения «простых» целей:

• Закупка низких ставок фрахта. Тендерные торги проводятся по каждому направлению перевозок. По результатам торгов формируется пул перевозчиков-победителей, между которыми и распределяются объемы загрузок на тендерный период. Так компании пытаются максимально снизить логистические затраты, оставляя за собой функцию оптимизации логистики.

• Маркетинговое исследование рынка. Тендер проводится без четкой готовности сменить подрядчика. С помощью тендера заказчик получает информацию о предложении на рынке и проверяет соответствие цен у текущего подрядчика рыночному уровню. Но результаты такого тендера в итоге могут привести и к смене подрядчика.

• Расширение пула перевозчиков. Более широкая «скамейка запасных» в базе транспортных компаний дает больше уверенности в стабильном обеспечении своих логистических потребностей.

• Инструмент давления на действующих подрядчиков. Это сигнал действующим подрядчикам: «мы готовы вас сменить, если будете плохо стараться и/или не пойдете на уступки по ценам».

«Новые» цели

По свидетельству специалистов TELS, за последние лет пять отмечается явная эволюция тендерных задач со стороны крупных и части средних заказчиков. Вот для каких целей используют тендер некоторые компании:

• Закупка комплекса услуг по оптимальному бюджету. Ставки фрахта на каждом отдельном направлении здесь уже не являются ключевым предметом торгов. Заказчик пытается сформировать оптимизированный бюджет на комплекс услуг, часто включая в него таможенное оформление, страхование и прочие сопутствующие услуги.

• Стабилизация бюджетов на логистику. В процессе тендерных торгов и согласования контрактов заказчик закрепляет обязательства подрядчиков на продолжительный период для более точного бюджетирования логистики.

• Оптимизация пула подрядчиков. Много задействованных подрядчиков – это трудозатратно: много контрактов, контактов и взаимодействий. Лучше работать с 4–5 подрядчиками, выполняющими большой спектр услуг, между которыми можно перераспределять объемы перевозок при возникновении ситуационных трудностей.

Очевидно, что «новые» цели логистических тендеров – это более передовой подход к оптимизации логистики:

• снижается трудозатратность управления логистикой;

• решения по оптимизации логистических бюджетов делегируются экспертам (без оплаты услуг логистического консалтинга);

• затраты на логистику планируются точнее.

Как изменилась тендерная практика

Основные изменения в тендерной практике при закупке логистических услуг:

Увеличилось количество этапов тендеров. До середины 2016 года шаблоны рабочих таблиц Тендерного отдела ГК TELS содержали два этапа: обычно, на первом этапе происходил обмен всей информацией, выставлялись требования и предложения; на втором этапе – окончательные торги и согласование условий.

Сегодняшний стандарт – это трехэтапный тендер, состоящий из:

• анкетный период, на котором компании запрашивают информацию у потенциальных подрядчиков и формируют список участников тендера;

• предварительные торги, где участники получают требования и формируют предложения;

• переговоры с вероятными победителями тендера, окончательные торги и согласование условий.

Выросли требования к страховому обеспечению. Еще три года назад лимит страхования ответственности экспедитора перед клиентами на сумму 1 млн евро был достаточен практически для любого заказчика. Два года назад для привлечения интересных для TELS заказчиков лимит страхования ответственности компании перед клиентами был повышен до 2,5 млн евро. Но уже были случаи, когда и этот уровень оказался ниже заявленных в тендере требований: дважды клиенты требовали лимит страхования ответственности в 5 млн. евро и один раз – в 10 млн. евро.

Усиливаются требования к информационной интеграции. Наличие электронного документооборота (ЭДО) как обязательное условие сотрудничества стало появляться в тендерах примерно два года назад, и тогда еще требовало значительных усилий по индивидуальной настройке информационного обмена. Сегодня это вопрос скорее «технический», не является препятствием к работе с клиентом, хотя любая интеграция с информационной системой заказчика – это по-прежнему индивидуальный проект.

Увеличиваются тендерные периоды. Для крупных компаний, закупающих комплексные услуги, «стандартом» является годовой тендерный период. При этом некоторые клиенты запрашивают ставки и на второй год работы, явно преследуя цель сократить частоту проведения тендеров. И уже неоднократно приходили тендеры на период 3 года (особенно это присуще компаниям-производителям в автомобильной отрасли). Но в условиях нашего рынка в течение длительных контрактных периодов все равно иногда приходится прибегать к оперативному пересмотру ставок. Практикуется такая вещь, как фиксация ставок фрахта без стоимости топлива – эта составляющая рассчитывается по рыночной цене на момент выставления счета.

Заказчики хотят он-лайн трекинг грузов. Желание заказчиков получить прямой доступ к GPS-системам перевозчиков для отслеживания своих грузов – еще не в статусе жестких требований, но как дополнительное условие встречается в тендерах все чаще. Пока немногие перевозчики готовы дать такой доступ. Хороший альтернативный вариант – доступ к информационной системе подрядчика, где фиксируется прохождение груза по контрольным точкам.

* * *

Общий вывод: тендер как инструмент оптимизации логистических затрат имеет широкие возможности для достижения различных целей, но крупным заказчикам выгоднее использовать тендерную практику для комплексной оптимизации логистики бизнеса с использованием знаний и опыта своих подрядчиков.