Онлайн-школа с нуля до результата. От идеи до прибыли в 150.000 ₽ за 3 месяца

Мастер майнд – это группы, где собираются эксперты в какой-то одной узкой теме. Собираются раз в месяц почтальоны и рассказывают, как правильно разносить письма. Думаете такого нет? За почтальонов не скажу, а вот заводчики свинок или хорьков в США собираются еще как. И такие курсы отлично продаются.

Приведу другой пример, который советую использовать в дальнейшем при работе с клиентами и донесения ценности коучинга. Допустим, вы никогда не умели водить машину и решили научиться. Вы купили книгу по вождению, прочитали от начала до конца. Научитесь водить в таком случае? Едва ли. Или обратная ситуация. Вы ничего не читали вообще, просто сели за руль и наугад стали жать кнопки и рычаги.

Получится у вас тронуться? Возможно. Вероятно, сможете проехать какое-то расстояние. Но, получится ли выехать в плотный поток автомобилей в городе и не попасть в аварию? Скорее всего нет. Так в чем причина неудач в обоих случаях? Отсутствие закрепленного навыка, который может появиться только при обучении с опытным инструктором. Инструктор должен доходчиво все объяснить, показать, указать на ошибки, корректировать ваше движение в процессе практике и вовремя остановить, чтобы вы никого не задавили. Ничего не напоминает? Коучинг! Он самый. Используйте этот аргумент в будущих продажах.

6. Записи курсов

Это может быть и видеозапись с демонстрацией экрана, наглядностями примерами, и запись какого-то вашего вебинара/ интенсива, где кроме информации есть живая работа с учениками: разбор их ошибок, выполнение заданий и т. д.

7. Книги, чек-листы, инструкции

Перечисленные материалы хорошо работают при размещении на магнитах (подписных страницах). Люди охотно качают их, оставляя вам свои контакты (email, имя).

8. Интенсивы

Хороший вариант продаж, крайне востребованный в данный момент на рынке. В течении течение нескольких часов (в среднем 4–6) даётся теория по заданной узкой тематике и выполняются практические задания. Крайне объемный поток информации, который обычно дается в рамках какого-то курса. Но, если представить, что курс – это целый апельсин, то интенсив – это одна его долька. Интенсивы можно делить на модули или этапы. Например, интенсив по создания продающего лендинга. http://gvana.ru/cleverlp

Успешнее всего на рынке инфобизнеса продаются консультации и коучинг во всех его видах. Самые большие деньги – в личных программах до результата.

Внеконкурентное преимущество

Создавая собственную онлайн-школу или начиная продюсирование экспертов, первое что вам необходимо сделать – проанализировать своих успешных конкурентов. Ключевое слово «успешных». То есть тех, кто уже достиг успеха на рынке. Вы должны обращать внимание не только на его сильные стороны, но и слабые. Последние станут основной вашего внеконкурентного преимущества.

Возьмём, например, онлайн-школу Accel – они собирают тысячные вебинары, их показывают по ТВ-каналам, вручают бизнес-премии, у них тысячи учеников. При этом найти у них минусы довольно просто – нет личного обучения, шаблонный подход. Программа с индивидуальными стратегическими сессиями (1 час) с наставниками доступна не каждому, ценник – 3.000.000 рублей. И, даже групповые программы, стоят от 350.000 до 750.000 рублей.

Только не думайте, что я считаю их обучение плохим. Они очень крутые ребята, поднявшие создание онлайн-школ на высокий уровень. Но, много ли людей могут позволить себе столько дорогое обучение? Ответ очевиден.

Следовательно – мы делаем максимально личный подход к каждому (именно такой подход я закладываю в основу своего коучинга www.gvana.ru/onlineschool) убираем все лишнее, что есть у конкурентов (выездные встречи в Сочи, Турцию) и делаем обучение доступным широкой массе людей.

Минусы Accel превратили у себя пвлюсы – это и есть пример отстройки от конкурентов.

Делать это нужно всегда. Такая стратегия работает даже с премиум клиентами. Не изобретайте велосипед: копируйте конкурента (не один в один, а лишь концептуально, на свой лад и своими словами), но не забывайте перерабатывать его минусы в плюсы. Затем, перетягиваете его клиентов, настраиваете на них свою рекламу.

Как говорится, хочешь показать пример, покажи его сам. Можете зайти на сайт моего коучинга (http://gvana.ru/onlineschool), и посмотреть, как выглядит та же отстройка от конкурентов: наглядная сравнительная таблица – чем и как моя онлайн-школа своими продуктами отличается от конкурентов. Естественно, в лучшую сторону. При этом, никаких имен. Другое дело, кто разбирается поймет о ком речь.

Другой отличный способ анализа своих конкурентов – купить их продукт. Как они будут его нам продавать, в каком виде он будет упакован, насколько настойчива, в хорошем смысле, будет продажа. Захочется ли вам познакомиться с другими продуктами конкурента. Пройдите сами всю цепочку взаимодействия – от заявки на покупку до пост-продажи дополнительных продуктов. Вы сразу поймете все плюсы и минусы работы конкурента.

Например, я знаю, что у моих конкурентов клиенты часто зависают на технических вопросах создания онлайн-школы. Поэтому, в рамках моего коучинга работает ежедневная техническая поддержка. Если клиент что-то не понял, не разобрался пояснительного видео нет в рамках нашего курса – я записываю такое видео в течение нескольких часов и высылаю клиенту. У вас не возникнет проблем с регистрацией домена, созданием вебинарной комнаты или переносом занятий на обучающую платформу. У конкурентов этого нет, у меня есть. Надеюсь вы поняли, как слабые стороны конкурентов превратить в свои козыри.

Воронка продаж

Для начинающих инфобизнесменов важно понимать структуру цепочки продаж. Цепочка продаж – это путь, по которому вы ведете своего клиента к заранее продуманной цели. Цель всегда понятна – продажа флагманского продукта (например, личного или группового коучинга). На этом пути есть одна проблема. Результат продаж в инфобизнесе трудно ощутить в реальности. Купив сотовый телефон, вы поймете все его плюсы. Он круто снимает видео, громко играют динамики, яркий экран. Поэтому, нужна такая воронка продаж, в которой человек знакомиться с вами как экспертом, с вашими продуктами. В конечном итоге, вы убеждаете клиента в его собственных силах и успехе.

В инфобизнесе нужна особая воронка продаж, в которой вы будете знакомить людей с собой и своими продуктами, с помощью, которой вы дарите им веру в собственные силы и успех.

Если сформулировать иначе, то цель вашей воронки продаж – вызвать доверие к себе, своему продукту и убедить клиента в неизбежности успеха.

Может показаться, что последний пункт в большей степени лежит в плоскости психологии, а не продаж. Так и есть. Однако, я видел много примеров, когда люди бросали начатый проект из-за отсутствия веры в успех. Поэтому, вы должны донести своим клиентам информацию и постоянно напоминать, что, точно следуя вашим рекомендациям – они придут к успеху!

Инфобизнес на данный момент – более перспективный и несравнимо выгодный бизнес, чем классический. Сравнение двух видов бизнеса я провел в этом видео https://vk.cc/8uZGGn

Если коротко резюмировать: по-прежнему не очень большое количество конкурентов, пока еще дешёвая реклама (по сравнению с другими сферами), минимальные затраты (вы можете стартовать, вообще не вкладывая деньги в рекламе или сервисы). В онлайн-школе вы продаёте знания, в случае с продюсированием – чужие знания. Великий комбинатор оценил бы этот бизнес.

Когда вы или ваша онлайн-школа станете звездой-инфобизнеса, то люди начнут покупать ваши продукты не глядя – вопрос ценности инвестиции в образование закрывает гипердоверие к тренеру/онлайн-школе.

Доверие может вырабатываться через успешные кейсы, отзывы или воронкой продаж. Вы даете людям бесплатные и дешёвые продукты. Показываете, что контент полезный, да ещё и бесплатно (или крайне доступный).

Приведу пример такой воронки:

Вариант 1. Бесплатная консультация (аудит проекта) – продажа платной консультации, личного коучинга/ консалтинга;

Вариант 2. Бесплатный вебинар/интенсив (также флешмоб, бизнес игра и т. д.) – продажа группового тренинга или коучинга.

Вариант 3. Более сложный вариант – автоворонка.

Первая ступень – магнит (ценный бесплатный продукт, который должен быть небольшим, быстро усваиваться и достаточно впечатлять). Здесь это зависит и от сферы с темой, и от вашей ЦА. Если для неопытных клиентов, то что-то дешёвое за 200–300 руб. Для профессионалов – 500 руб. Для сектора b2b (бизнес для бизнеса), то 8-10.000 руб.

Дешевый, но ценный продукт выполняет роль тест-драйва, после которого идёт продажа более дорогого продукта. Насколько дорогой, зависит от ниши в которой вы работаете. Обычно в 3–5 раз выше, чем первоначальный недорогой продукт.

Подводя итог вышесказанного, продуманная автоворонка – сама по себе может стать вашим вне конкурентным преимуществом. Сегодня существуют сложные, многоступенчатые и автоматизированные воронки (вариативные). Можно создать чат-бота и использовать его в своей воронке. Начните с простой схемы, описанной выше.

Оффер

Предлагая бесплатную консультацию, не ждите, что у вас тут же выстроится поток желающих. Этого недостаточно. Вы должны сделать такое предложение (оффер), чтобы оно побуждало к действию.

Приведу пример: «Приходите на бесплатную консультацию, и вы узнаете, почему на самом деле ваш лендинг не продает ваши услуги. Даже, если вы уже проходили курсы по созданию лендингов, все тестировали и ничего не помогло увеличить конверсию клиентов».

В данной формулировке все довольно примитивно, но, уберем пару слов:

«Приходите на бесплатную консультацию, и вы узнаете, почему ваш лендинг не продает ваши услуги, хотя вы проходили курсы по созданию лендингов, все тестировали и ничего не помогло увеличить конверсию клиентов»

В первом случае мы усиливаем фразу словами «на самом деле» и «даже если».

Как я говорил в предыдущих главах, если вы новичок, то ваша задача – запустить поток клиентов на бесплатные консультации. Без хороших офферов вам не обойтись.

«Даю вам гарантию того, что после моей консультации вы определитесь с нишей для инфобизнеса и выберете любимое дело, на котором можно зарабатывать большие деньги».

Это самый просто пример оффера. Более подробно о том, как проводить консультации вы можете прочитать в моей книге «Безупречная продающая консультация» https://vk.cc/8w2QSB

Оффер должен быть максимально понятный с точки зрения результата. Клиент должен понимать, что он получит после этой бесплатной консультации. Не нужно писать о каких-то абстрактных или далеких результатах, которые случатся только после прохождения полного курсу или платного коучинга. Предлагайте то, что можно получить по итогу именно этой первой встречи.

Еще лучше, если в свое оффере вы обращаетесь напрямую к ЦА из своей ниши: «предложение для тех, у кого есть дети до 3-х лет», «предложение для эзотериков», «предложение для тех, кто хочет переехать в Испанию, но не знает испанского» – такое конкретизированное обращение получает очень хороший усилитель. Можно пообещать универсальные шаблоны писем для автоворонки, а вот дальнейшие действия по ее настройке и наполнению – предлагать в личном коучинге.

Чтобы усилить вероятности покупки вашего продукта, в конце бесплатной консультации можно показать «подводные камни». Получается двойной эффект – клиент получает по итогу консультации обещанный бонус. А также, вы обрисовываете дальнейший план его действий и уточняете, имеет ли он представление о том, как сделать воронку, которую читают, и которая продает; как правильно составить под нее лид-магнит, настроить рекламу и т. д.

Таким образом, вы на бесплатной консультации выполняете с ним обещанный первый шаг, и объясняете о необходимости и сложности дальнейших действий, и о том, что вы как раз можете ему всё это предоставить на личном коучинге. Безусловно, скрипт предложения должен быть мягким. В лоб продавать не стоит. Или, например, у вас состоялась консультация по теме поиска предназначения. В итоге, вы дали конкретный план действий. Теперь вы можете задать вопрос – «Хотите, я возьму вас за руку и доведу до конечного результата реализации этого плана?». «Хотите!? Тогда рад Вас видеть в моем коучинг».

Здесь вас подстерегает одна ловушка. Ни в коем случае не предлагайте купить то же самое, что вы дали клиенту на бесплатной консультации. Платный этап работы должен принципиально отличаться по содержанию, качеству, сервису, наполнению и т. п. Если мы помогли человеку на бесплатной консультации найти предназначение, то далее, вы ведёте его до реализации этого предназначения. Если мы создали макет писем для автоворонки, то сопровождаем клиента, пока он не запустит саму автоворонку. Не создаст под нее лид-магнит и цепочку писем с продающим контентом. Не сделает определённые продажи.

Оффер – это не просто 3–4 строчки текста, это упаковка подарка. Он должен быть настолько хорош, чтобы читая его в вашем статусе в соц. сети, человек откладывал деньги на работу с вами.

Правила продаж

Говорим, что делаем, но не говорим, как

Например, бесплатным продуктом может быть видео-обзор рекламных возможностей в социальных сетях, где подробно рассказывается, что из себя представляет каждый канал, на кого ориентирован и какие результаты дает. Следовательно, для более детальной информации о том, как создавать и запускать рекламу, приглашаю людей на платный интенсив. Иначе говоря – навыки практического применении мы даем на платной встрече. Получается, я отвечаю на вопрос «Что?», а на вопрос «Как?» челок получил ответ на интенсиве. Принцип банальный, но хорошо работающий.

Подводные камни

О них говорилось выше. Говорим клиенту, что нужно будет делать дальше и что его ждет на этом пути.

Например, я продаю курс вождения: «мы проезжаем перекрёсток – нужно действовать по светофору, не нарушать свою линию, при проезде налево нужно разъехаться со «встречкой» и т. д. Но(!), (перечисляю подводные камни) есть ряд особых указаний: если через перекрёсток проходят трамвайные пути/ если на перекрёстке образовалась пробка и все сигналят/ если светофор не работает и т. д».

Образы и истории

Данный вариант продаж мы используем, когда у вас сложная тема и ниша, и крайне проблематично объяснить суть. В таком случае нас выручают аналогии и образы. Кстати, в примере выше я также использовал аналогию с обучением вождению и «подводными камнями».

Чаще всего, их используют специалисты в области эзотерики и психологии. Не просто пояснить стороннему человеку сложные термины. Допустим, что такое когнитивный диссонанс и как его собираемся лечить.

Теперь проведем образ. «Знаете, что такое компьютерный вирус? Отлично. А как работает компьютер при наличии вирусов.

Правильно – тормозит, открывает не те вкладки, отправляет ваши данные чужим людям и не дает доступ к необходимой информации.

То же самое происходит у вас в голове. В нее запали ментальные вирусы, а мой персональный коучинг – хороший антивирус».

Не грузите клиента мало понятной информации. Он вряд ли признается, что он чего-то не понял. Скорее, больше к вам не обратится. От этого – проиграете вы оба.

Крючки (триггеры)

Крючки – это скрытые зацепки, которые вы так же, как и подводные камни закидываете в течение бесплатной консультации. Например, периодически говорите «хорошо, это мы более детально обсудим на следующей консультации», «да, вы всё верно понимаете, но применять это мы будем на следующей консультации» и т. д.

Большего эффекта можно добиться, если совместить триггеры с первым правилом – «говорим ЧТО, но не говорим КАК», зато говорим ГДЕ – на вашем коучинге.

Чем больше крючков вы расставите, тем выше шанс продаж. Триггеры зарождают в сознании клиента мысль о том, что с вами нужно работать дальше, и у вас есть чему учиться. Ведь вы сами говорите о тех вопросах, которые могут возникнуть у клиента. Затем дополняете, что это важно, но в момент, который настанет в будущем. И когда он настанет, вы его тоже разберете.

Боль – усиление – решение

Приходит человек, у которого болит спина. Вы его выслушали и предлагаете решение: «есть комплекс упражнений, чтобы спина перестала болеть» или «давай я назначу специальный курс массажа, от него улучшится кровообращение в позвоночнике и всё пройдёт». С большой долей вероятности, клиент подумает «здорово, но ведь можно выпить обезболивающее. Это дешевле и помогает». Заболит завтра, снова выпьет таблетку, послезавтра – опять. Какой выход из ситуации? Единственный вариант – показать, к чему в конечном итоге эта боль приведёт.

Ещё один классический вариант усиления – спросить о последствиях не достижения результата:

«Просто представим, что произойдет с твоей жизнью, если в течение 3-х месяцев ты не достигнешь своего предназначения, не найдешь любимое дело?».

Мы подводим человека к размышлению о том, что он потеряет, если на пути к своей цели ничего не будет делать. Люди редко задумываются о влиянии их поступков на их же будущее. Когда вы заставляете человека думать об этом, у него в голове срабатывает причинно-следственной рубильник: «если я не заработаю денег, то продолжу считать себя неудачником, замкнусь в себе, потеряю девушку, начну пить, потеряю все деньги» и т. д. В этот момент, клиент сам себе продаёт ваш продукт без вашего участия. Простая «магия».

Вы сейчас могли вспомнить лозунг предвыборной компании «Голосуй или проиграешь!». В нашем случае, есть принципиальное отличие. Мы не заставляем человека совершить действие, не показываем куда поставить галочку, мы лишь помогаем ему включить мыслительный процесс. Более подробно, про технику подведения клиента к правильному выбору вы можете прочитать в моей книге «Безупречная продающая консультация» https://vk.cc/8eH7o5

Еще один вариант применения данной техники – это спросить, зачем человеку нужен ваш коучинг, почему вы их должны взять в свою онлайн-школу». В этот момент мы разворачиваем ситуацию в сторону, когда клиент сам для себя создает «спрос» на ваше предложение. В итоге получается, что это не ваша продажа, а его удачная покупка.

Оффер-дедлайн-призыв к действию

Классическая схема при составлении продающего текста, которую также необходимо использовать и при продаже услуг онлайн. Например, в конце интенсива вы говорите, что те, кто купит ваш коучинг до завершения завтрашнего дня – получат особый бонус. Его больше нельзя получить никак. Таким бонусом может быть ваша личная консультация, записи занятий предыдущего группового коучинга или крутой интенсив. То есть, что-то реально крутое и ценное. И говорите, что для покупки необходимо написать вам лично.

В описанном примере мы использовали систему из несколько триггеров:

– ограниченное предложение – для тех, кто сейчас проходит данный интенсив;

– дедлайн – только сегодня и завтра (ограничение по времени);

– оффер – записи коучинга или интенсива, которые больше никак не получить;

– призыв к действию (call to action) – напишите в личные сообщения и получите все бонусы.

Обращая внимание, что эта система триггеров работает именно в описанной совокупности. Если убрать даже один, система с большой вероятностью даст сбой. А вот усилить еще больше – примерами, образами, вполне возможно.

Можно приводить примеры-кейсы-отзывы из опыта ваших клиентов. Это крутой вариант усиления. Во-первых, они реальны, их можно проверить. Во-вторых, усиление доверия к вам. Ведь у вас есть клиенты и они добиваются результата с вашей помощью.

Свой оффер вы можете поместить в статус Вконтакте или Фэйсбуке – «Приглашаю на бесплатную консультацию по такому-то вопросу, запись ведётся через личные сообщения». Поскольку статус Вконтакте нельзя написать слишком длинный, то полный оффер делаем закрепленным постом на стене, желательно указать дедлайн – точную дату. Например, «10 октября проведу бесплатную консультаций по вопросу поиска предназначения, которая поможет вам найти дело вашей жизни. Дам пошаговый план действий на ближайший месяц и чек-лист для самостоятельной работы. Поскольку консультация требует глубокого погружения в проблему клиента, то возьму только первых 3-х желающих написавших 09 октября».

Можете добавить какую-нибудь картинку в тему. Это всё проделываем во всех ваших социальных сетях. Если где-то вас нет, где может обитать ваша ЦА – регистрируемся.

Поиск целевой аудитории

В самом начале я говорил вам о важности анализа конкурентов. Напомню, что они уже провели большую работу и собрали целевую аудиторию за вас. Поэтому, вам необходимо найти их закрытые группы и встречи. Однако, заниматься рассылкой на незнакомую аудиторию нельзя. Спамеров никто не любит, кроме того, ваш профиль заблокируют после пары жалоб. Поэтому добавляем людей из списка участников группы в друзья.

Внимание! Не рассылайте спам в личные сообщения! Каждому человеку необходимо написать оригинальное сообщение, чтобы оно не повторялось по тексту. Контакт пристально следит за этим и при копировании одинакового текста сам начнет вас просить подтвердить, что вы не робот. Небольшой лайфхак – заведите себе вторую страничку ВКонтакте и пишите с неё.

Когда человеку придёт заявка в друзья, он с большой вероятностью зайдёт на страничку отправителя. То есть – к вам, где увидит в статусе и закреплённой посте соблазнительный оффер.

Когда вы будете заниматься поиском групп у конкурентов, то важно найти не просто открытую группу, где могут быть люди просто заинтересованные этой темой. Вам нужны закрытые группы. В них находятся те, кто уже прошёл (купил) или проходит тренинг у конкурента в данный момент.

Для нас такие люди – «золотой запас». Они не просто интересуются темой коучинга, а вкладывают деньги в собственные знания. Не просто относятся к вашей ЦА, а ещё активны, платежеспособны и привыкли платить за обучение.

В Фейсбуке мы поступаем аналогичным образом. Находим нужные группы, смотрим их активных обитателей (кто ставит лайки, комментирует посты) и добавляем их в друзья. Когда вы начнете делать это многократно, Фейсбук будет интересоваться, знаете ли вы эти людей на самом деле. Не переживайте, едва ли вы угодите в бан. У меня такого не было ни разу. В крайнем случае, бан продлится всего 24 часа.

В обеих соц. сетях, если вам нужна более узкая выборка ЦА, есть расширенный поиск участников, где вы можете уточнить нужный вам город, возраст, пол и т. д.

Может быть и такая ситуация – не получится найти закрытые группы или вообще подходящие по вашей тематике – это нормально. Делаем вывод, что данный вид рекламы нам не подходит.

Если ваша ниша относится к мягким (не про финансы и бизнес), вы можете зайти в большую по количеству участников группу Вконтакте, например, «Психология отношений». Напишите администратору, заплатите оговоренную сумму и разместите в обсуждениях тему о бесплатных консультациях. Мы можете таким образом размещать темы про обучение иностранным языкам, помощи в получении кредита и так далее.