Что не так с вашим бизнесом? Думай! Решай! Делай!

22. Креативность в рекламе не всегда полезна

Что вы хотите от рекламы? Чтобы ее запомнили во всех красках и вам рукоплескали? Или чтобы ваш товар купили? Если для вас важна реализация продукции, не превращайтесь в чересчур креативных новаторов: «я художник, я так вижу». Такие «художества» могут вызвать у зрителей бурю восторга, но не привести к продаже. Творчество и художественный вкус приветствуется только в социальной рекламе. А если мы говорим о коммерческом направлении, здесь существуют другие правила.

Не пытайтесь произвести впечатления на читателя. Закройте свой словарь синонимов и антонимов, забудьте про яркие фразеологические обороты и сборники остроумных цитат о бизнесе и торговле. Конечно, всё это может украсить ваш текст, но совсем не гарантирует продажи.

23. Реклама ассортимента товаров – пустая затея

Размещение в рекламе ассортимента продукции – не самая удачная идея. Покупатели не ищут прейскуранта, они ищут что-то конкретное. Предложить клиентам всё, значит не предложить ничего.

Посмотрите, как парикмахерская предлагает свои услуги: «вас здесь всегда ждут мужские и женские стрижки, мелирование и окрашивание волос, укладка и химическая завивка».

А вот как это делает кафе: «у нас в ассортименте – чай и кофе, сок и морс, булочки и пирожные, блинчики и конфеты».

И напоследок магазин хозяйственных товаров: «рады предложить вам мыло и стиральные порошки, средство от засора труб и резиновые перчатки, дезодоранты и дихлофосы, отбеливатели и шампуни, веники и мешки для мусора».

И на что направлена такая реклама? К чему она призывает? Кто на нее обратит внимание? Чего хочет ее заказчик? Боюсь, он сам до конца не определился. Предложите клиенту что-то одно: самое дешевое или самое дорогое, самое легкое или самое быстрое, самое ходовое или самое вкусное. Так ему будет проще сфокусировать свое внимание и оценить привлекательность вашего предложения.

24. Имиджевая реклама для малоизвестной фирмы – весьма опрометчивый шаг

Многие владельцы малого бизнеса стараются слепо копировать способы продвижения, которые используют крупные компании. Например, берут и размещают в рекламе названия, эмблемы и логотипы своих фирм, как будто это всемирно известные торговые марки. Стремление угнаться за гигантами торговой и промышленной индустрии в итоге оборачиваются для них полным разочарованием – «не по Сеньке шапка».

Способы, которыми любят продвигать себя крупные компании (имиджевая реклама), не применимы в малом бизнесе. Они дорогостоящие и вряд ли сработают. Что скажет обычному потребителю название ООО «Строитель», или ИП Калганов? Ровным счетом ничего. А Toyota и Microsoft, Apple и Adidas, Nivea и Rolex понятны многим с полуслова. Это мировые бренды, за которыми тянется многолетняя история признания и успеха.

Если у вас малый бизнес или микро бизнес, не злоупотребляйте своими названиями. Не вывешивайте их на флаг. Они никак не помогают рекламе. Эти названия не несут в себе никакой важной информации и не сообщают читателю и зрителю ничего полезного. Они лишь занимают рекламные площади и поглощают все ваши средства.

25. Покажите клиентам уверенность, используя «когда», а не «если»

Что отличает успешного продавца? Уверенность! Потребители не идут за сомневающимися и колеблющимися людьми. И наоборот готовы пойти на край света за теми, кто уверен в себе и своих силах. Уверенность должна исходить и от вашей рекламы, и от каждого ее слова.

Я неоднократно встречал фразы, которые сигнализировали о неуверенности авторов. Все эти слова начинаются с «если».

«Если вы захотите узнать о нашем товаре больше…»

«Если вас заинтересовало наше предложение…»

«Если у вас будет желание…»

«Если вы подпишитесь на нашу рассылку…»

«Если вы хотите записаться на консультацию…»

Представьте, что происходит в голове читателя или зрителя. Сначала на него обрушивается мощный заголовок, затем интригуют картинки, и всё это довершает набор сильных аргументов. Но концовка смазана слабым призывом к действию. Используя «если», вы словно сбавляете темп и оставляете человеку шанс уйти в сторону, отказаться от вашего «уникального предложения». Разве вам хочется потерять уже тепленького клиента на последнем этапе? А может, вы сами не верите в «выгодность» своего предложения?

Используя «когда» вы меняете угол восприятия. Вы словно программируете человека на то, что он уже мысленно с вами согласен. А принятие нужного вам решения это всего лишь вопрос времени. Не транслируйте слабость и шатания, показывайте силу и уверенность.

Сравните две фразы:

«Если вас заинтересовало наше предложение, звоните по тел. 20-00-00»

«Когда вы позвоните нам по тел. 20-00-00, то сможете узнать больше…»

26. Для каждой целевой аудитории сделайте свою рекламу

Одна из главных функций эффективной рекламы – это умение выделять конкретную целевую аудиторию и «затачивать» под нее и картинки, и текст. Для каждой аудитории нужно подбирать особые слова, искать свои выгоды. Убеждать всех – это значит не убедить никого. Конечно, интересы некоторых групп клиентов могут пересекаться, но всё равно будут различны в зависимости от их пола и возраста, уровня образования и платежеспособности, социального статуса и профессии.

Не нужно убеждать всех как под копирку, одними и теми же доводами. Это провальное и бесперспективное занятие. Правильнее создать несколько видов рекламы для разных аудиторий. Чем больше информации о целевой аудитории вы соберете, тем более убедительной станет ваша реклама. Как привлечь нужную аудиторию? Попробуйте сразу «горячим» заголовком:

«Как издать свою первую книгу? Семинар для начинающих авторов».

«Только для истинных нумизматов! „Гознак“ отчеканил новую юбилейную монету, посвященную 100-летию российской революции 1917 года».

«Для женщин, которые выглядят старше своих лет! L’Oreal Paris выпустил новый увлажняющий крем для лица»

Есть разные типы клиентов: одни хотят купить товар как можно дешевле; другие ищут оптимальное соотношение цены и качества; третьим нужна срочность; четвертые готовы заплатить любые деньги за товары premium class; пятые покупают, потому что это «популярный товар и сейчас в моде»; шестые мечтают о максимальном удобстве в использовании. Зная их нужды и потребности, «нажимайте» в своей рекламе на нужные «кнопки». И вы достучитесь до их сердец гораздо быстрее.

27. Обратитесь к воображению покупателя

Опередите клиента, «решите» за него. Начните свою рекламу так, будто он уже это «купил». Не ждите, пока он ответит вам «да» или «нет». Форсируйте события. Ставьте его перед свершившимся фактом. Не спрашивайте:

«Хотите приобрести удобную малогабаритную стиральную машину Candy?»

«Вам нравится новый Renault Logan?»

«Почему бы вам не записаться к профессиональному косметологу?»

Поставьте вопрос в другой форме:

«Вы уже выбрали, где в доме поставите новенькую стиральную машину Candy?»

«Вы уже решили, куда поедете на новеньком Renault Logan?»

«Вы уже выбрали с кем пойдете на свое первое свидание после сеанса косметолога?»

Ого! Какой простор для фантазии покупателя. Его просто захватывает восторг. И самое интересное: такие вопросы вовсе не огорчают человека, это для него всегда приятные хлопоты. Радость обладания, воодушевление и удовольствие.

28. Обращение в рекламе к авторитетам

Вы наверняка видели и не раз, какой ажиотаж в социальных сетях создают высказывания успешных и знаменитых людей. Если какой-нибудь Ваня Пупкин из Сосновки скажет: «я пока не знаю, но я узнаю», то он соберет «лайки» и «репосты» только от дюжины своих друзей и подписчиков. А если провести эксперимент и под точно таким сообщением поместить фото Маты Хари или Эдварда Сноудена, то «лайков» и «репостов» будет в тысячу раз больше. Почему так? Потому что люди верят в силу авторитета. Авторитетное мнение всегда убеждает.

Почему бы вам не использовать этот принцип в своей рекламе как им давно пользуются другие? Для этого вы должны понимать, каков масштаб вашего бизнеса (мир, страна, область, город, район), кто ваша целевая аудитория и кто ее кумиры. Ищите нужных авторитетов. Если у вас малый бизнес, пусть это будут не всемирно известные деятели, а региональные лидеры, известные в узких кругах.

29. Отрицание в действии

Многие психологи советуют избегать в рекламе отрицательных слов и словосочетаний. Такие пассажи якобы заряжают ее негативным настроем. Кто придумал это правило? Непонятно. Достаточно заглянуть в интернет-магазин Ozon.ru в раздел «деловая литература» и увидеть книги-бестселлеры, имеющие в заглавие какое-то отрицание:

«Не рычите на собаку!»;

«Никогда не ешьте в одиночку!»;

«Не потеряй!»;

«Не в знании сила!»

«Не набрасывайтесь на мармелад!» и т. п.

Частица «не» периодически используется в рекламе:

«Sprite! Не дай себе засохнуть!»

«Не тормози! Сникерсни!»

Мобильный интернет от компании «Мегафон»: «4G ждет тех, кто не ждет!»

Один из моих любимых примеров – это плакат 1988 года Дэвида Эбботта для английской газеты «Экономист». В оригинале он звучал так: «I never read the Economist. Management trainee. Aged 42» (я никогда не читаю «Экономист», менеджер-стажер 42 года)

Главная идея проста: если не хочешь быть в 42 года менеджером-стажером, читай газету «Экономист»! Рекламная кампания Дэвида Эбботта прошла очень успешно и дала газете много новых подписчиков.

Пробуйте и тестируйте в рекламе отрицание, насколько хватит вашей фантазии. Поразите всех своими образами. Заденьте за живое:

«Я никогда не пользуюсь будильником. Елена 25 лет. Сменила 9 мест работы»;

«Я ни разу в жизни не ходил в спортзал. Андрей 26 лет. 126 кг»;

«Я никогда не хожу к стоматологам. Михаил 31 год. 17 зубов»;

«Я никогда не пользовалась противозачаточными средствами. Татьяна 37 лет. Мать 10 детей»

30. Хотите убедить клиентов, поменяйте контекст

Часто реклама «сливается» из-за того, что в ней существует фактор риска и вы, как авторы, не можете его снизить в глазах читателя. Например, объявление: «Банк N в 80% случаев не одобряет кредит лицам старше 65 лет». Это просто ужасно. Каждый пенсионер будет думать и переживать. У него может отложиться в голове мысль, что Банк N одобрил кредит только 20% пенсионерам. В психологии это называется «эффект фрейминга»: разные способы подачи информации часто вызывают у людей разные эмоции.

Зачем вам это нужно? Поменяйте контекст. Укажите, что среди пенсионеров, кому Банк N одобрил кредит, 74% получили его в течение 2-х дней. Такая нехитрая штука. Уводим мышление клиента совсем в другую сторону. Показываем ему нужные цифры. Вот такие игры со статистикой.

31. Длинные рекламные тексты работают лучше коротких

Не нужно бояться больших рекламных текстов. Можно сделать свой сайт или рекламное сообщение длинным, просто используя заголовки и подзаголовки, картинки и видео, нумерованные списки и отзывы клиентов. Это не значит, что текст на вашем сайте должен быть бесконечным. В конце концов, люди будут читать любое количество слов на сайте при условии, что им будет это интересно. Повторяю, это должны быть не пустые слова, не «обои». Если вы нагоняете на людей скуку, они покинут ваш сайт в течение 5 секунд. Скука разрушает всё.

32. Повторите ключевые моменты рекламного сообщения несколько раз

Хотите преуспеть в рекламе, повторите ключевую идею своего предложения несколько раз. Психологи утверждают: многократное повторение закрепляет информацию в сознании человека. Повторите выгодные стороны своего предложения в начале, в середине и в конце, и это сделает вашу рекламу более привлекательной и убедительной для читателя, зрителя или слушателя. Чем чаще вы повторяете свое основные выгоды вашего предложение или основные причины для совершения покупки, тем больше влияете на подсознание клиента.

Вспомните, как гипнотизеры на сеансе несколько раз повторяют пациентам «вы засыпаете» и они действительно засыпают.

Вспомните, как древнеримский политик Марк Порций Катон неоднократно повторял в каждой своей речи фразу: «Карфаген должен быть разрушен» и к чему это в итоге привело.

Не бойтесь повторить читателям, зрителям и слушателям рекламы важные идеи. Но и не увлекайтесь. Все должно быть в меру. Двух-трех раз вполне достаточно. Первый раз в заголовке, второй в середине (раскрывая по пунктам все выгоды вашего предложения) и в конце призывая к действию.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.