Как сетевику не прос…ть лето!" (методичка по продажам «в полях»)

В компании, где я работала, меня называли «Королева соцопроса», потому что вся моя структура была построена на холодных контактах. В этой методичке я решила шила дать конкретный метод работы. Кому-то он будет знаком, но я от души советую применить его на практике. Многие жалуются, что летом объемы падают, у всех дачи-огороды, но смею вас заверить, что это очередной миф, очередная общепринятая глупость. Делюсь способом эффективного использования сетевиками летних месяцев для увеличения роста ваших продаж, роста товарооборота и клиентской базы. Метод проверен моим практическим опытом и дает потрясающий выход!

Как же сетевику не проспать лето?

Собственно, лето ничем не отличается от других времен года. Более того, оно имеет целый ряд преимуществ в виде тепла, хорошей погоды и возможности работать на улице. Да-да, дорогие мои, мы будем говорить о работе на улице. О совмещении полезного с приятным. Ведь именно летом так важно отойти от компьютера, активно дышать воздухом, насыщая свой организм кислородом, и по ходу делая продажи.

Сразу хочу акцентировать внимание, что метод направлен именно на продажи продукта. Более того, на монопродажи. Вы должны четко понимать, что это один из способов первично заинтересовать людей своей продукцией. «Доработка» клиента до подписания идет вторым этапом, в офисе.

Я не зря делаю акцент на этом. Если вы будете при первом контакте стараться человека убедить «какая хорошая компания, как выгодно брать по скидке, а еще и зарабатывать можно» и прочий набор стандартных фраз, которыми обычно принято сопровождать каждого пришедшего, то результат будет нулевой. И даже минусовый.

Любая информация должна быть дробной, дозированной. Во-первых, потому что люди много информации все равно не запоминают, они запоминают всего лишь процентов 15-20 того, что вы говорите. А во-вторых, если человек слышит слишком много слов, да если еще и кучу времени на него тратите, то подсознательно он понимает, что он вам нужнее, чем ваш продукт ему, и вот тогда он начинает показывать «коготки».

Метод работы, который я буду в этой статье описывать, это с одной стороны самый простой метод, подходящий даже новичку, а с другой стороны, чтобы nfr работать, надо слегка поменять ориентацию… в мозгах! И запомнить правило, которое я называю «правилом первых денег»:

При первой встрече с клиентом всегда делайте монопродажу одного продукта по полной цене.

Ни в коем случае не старайтесь подписать его, и не говорите много о многих продуктах, все равно не запомнит, а внимание рассеется. Говорите все про один продукт. Ваша задача описать этот один продукт так, чтоб клиент понял его важность, ценность, многофункциональность.

Проанализируйте товары вашей компании. Наверняка у вас найдется хотя бы один (а лучше несколько) таких продуктов, которые, купив один, дадут клиенту возможность получить РЕЗУЛЬТАТ. А вместе с результатом и желание прийти к вам еще раз.

Метод идеально подойдет для компаний прямых продаж, в которых есть много мелких наименований декоративной косметики. Но и для сетевых компаний, где, казалось бы, не нужно так много продавать, подойдет вполне. Разумеется, с пищевыми добавками работать в парке не надо (если что, просто пригласите клиента в офис). Идеально подойдут косметика (и декоративная, и по уходу за кожей, и даже лечебная хорошо идет), парфюмерия, бытовая химия. Не знаю, пойдет ли работа с таким направлением, как бижутерия, но белье (как постельное, так и нижнее) – сработает нормально. Мы работали с косметикой и здоровым питанием, но я пишу разные варианты, для разных компаний.

Теперь о самом способе работы. Тех, кого пугает само понятие холодных контактов, успокою: приставать, как коробейники, мы ни к кому не будем. Почти. Люди будут подходить сами. Для этого мы пойдем… в парк. В обычный, тихий, спокойный парк. Место, где люди не спешат, а спокойно прогуливаются.

Что же нужно подготовить и взять с собой, для того чтоб элегантно и профессионально работать в парке?

Раскладной столик (это лучше, чем стойка, потому что сидеть удобнее, чем стоять)

Скатерть, желательно белая или пастельных тонов

Продукция запечатанная, пробники продукции открытые

Подробное описание применения к каждому продукту отдельно

Раздаточный материал (об нем расскажу подробнее чуть ниже)

Блокнот для записи телефонов и заказов

Прайс-лист (в котором ТОЛЬКО цена для клиента, без дистрибьюторской)

Фирменные пакетики

Небольшой плакат с логотипом и названием компании (повесить на скатерть на передней части столика)

2-3 авторучки

Калькулятор

Бутылка с водой, возможно, еда, чтоб перекусить

Влажные салфетки, туалетная бумага

Свидетельство о предпринимательской деятельности (или справка ООО о видах деятельности, в которой будет указан вид деятельности «розничная торговля с лотков и т.п.»)

Последнее нужно на случай контролирующих органов. Хотя, хочу сказать, что за все время нашей работы (а отработали мы прилично по длительности), разрешение у нас потребовали всего один раз. Но лучше себя обезопасить.

Если разрешения у вас нету, или вы не предприниматель, не расстраивайтесь. Обязательно запланируйте себе оформить предпринимательство. А пока найдите того, кто является предпринимателем (это не обязательно может быть ваш спонсор, может кто-то и из параллельной структуры, как комфортно работать в такой связке, я расскажу). Предложите составить компанию. Я не просто так написала, что работать лучше минимум двум, а то и трем человекам. Второй нужен на случай, если захочется в туалет, или приглядывать за продукцией, если кто-то будет занят активной беседой или записыванием заказа. А третий человек – так называемый «зазывала». Обычно для этой роли мы использовали собственных детей, они с огромной радостью бегают по парку и приглашают людей подходить к лотку. Но в крайнем случае это может быть какой-нибудь активный молодой дистрибьютор.

К слову, в период работы можно меняться ролями.

Как выстроить работу дистрибьюторам в паре?

Не претендую на идеальность, но расскажу, как работали мы.

Такие операции по эффективной работе в парке я делала дважды. То есть два раза непрерывно по три месяца каждый. Тут важный момент: каждый день в течение трех месяцев, 2-3 часа, желательно в одно и то же время, вы проводите в парке. Дистрибьюторы, конечно, могут меняться, но организатор процесса должен быть один. Чтоб лицо примелькалось и стало узнаваемым.

В первый раз это было в самом начале моей работы. У меня структуры как таковой еще не было, была только клиентская база, и я работала с девочкой из параллельной ветки (у нас общий спонсор был), у которой тоже особо не было организации, но было свободное лето. Для удобства назовем ее Анной.

Поверьте, далеко не все летом уезжают. Некоторые уезжают из лета всего на пару недель, потом возвращаются, некоторые вообще предпочитают отдыхать осенью, поэтому клиенты у вас будут всегда. Кстати, если у вас в ассортименте есть товары для детей, то захватите обязательно хоть что-то. Потому что в парках обычно гуляет много мамочек с детками, и они, как показывает практика, составляют большой процент тех, кто что-то покупает.

Если говорить о финансовой стороне вопроса (как делятся заработанные деньги), то мы поступали так.

Работали со всеми клиентами вдвоем, мысленно деля их на «первый-второй». Договорились: первый, что подходит, «закрепляется» за мной, второй за Аллой. Третий – за мной, четвертый – за Аллой и так далее. Даже если человек ничего не взял, но оставил телефон!

Разумеется, тех, кто просто подходил, смотрел и уходил, мы не считали и не делили. Делили только тех, кто заинтересовывался и оставлял свои контакты. Ну и тех, кто покупал, конечно. Продажи, как уже говорилось, мы делали по полной цене. Решено было «выручку» – то есть разницу между потребительской и дистрибьюторской ценой – делить напополам. А очки (баллы) продукта записывать на того, чья очередность по клиенту была.

Об этих вещах нужно договориться «на берегу», чтоб потом легко работалось, командой, и не возникало спорных ситуаций.

Хочу сказать, что мы не сразу были такие умные, в первый день работы каждая тянула одеяло на себя, а потом мы просто сели и договорились. Поверьте, иногда чужому клиенту продать ПРОЩЕ, чем тому, который уже вроде как твой. Материальная заинтересованность уходит и ты более убедителен. У нас сколько раз было, что именно слова Анны становились решающими в работе с моими клиентами, а мои слова и аргументы – в беседах с её клиентами. И никто ни на кого не обижался, потому что тут фактически принцип рулетки. Более того, ты никогда не знаешь, как сложатся дальнейшие отношения с клиентом. Бывает, что человек ничего не взял, но оставил телефон, затем вы встречаетесь в офисе и человек становится и клиентом, и партнером. А бывает так, что он покупает что-то сразу, но потом исчезает и не появляется вообще. Вопрос чистой удачи. И это нужно тоже сразу принять как правило игры.

За 2-3 дня мы так хорошо сработались, что потом целое лето прошло в атмосфере потрясающего сотрудничества. До сих пор вспоминаю эти три месяца с особой теплотой.

Второй раз таким способом я работала спустя пару лет уже в другом городе и на пару с моим директором первого поколения и ее командой. И тут уже я больше людей отдавала ей и ее организации, чем себе. А девчонки из ее ветки очень лихо раздавали листовки, приглашающие к нашему столику, так что только успевай языком работать! Там мы работали и по 4-5 часов, бывало, и был потрясающий выход только на продажах! А потом, когда пришла осень, из набранной базы клиентов мы уже формировали дистрибьюторов. Но это будет отдельная тема.

Какой раздаточный материал надо иметь, работая в парке?

Он должен быть нескольких видов. Сразу хочу сказать, что «бумажками» надо запастись основательно. Многие будут просто брать информацию почитать. Через какое-то время это приведет к тому, что будут проходить мимо вас снова и говорить: «Я вот там у вас почитал, что это делает то-то, когда можно купить?»

У вас должны быть и простые листовки (я называю их «раздавашки»), отпечатанные на ризографе, дающие информацию о компании в целом, должны быть и красивые дорогие лично ваши визитки, которые вы будете раздавать покупателям. У нас были и приглашения на мастер-класс по косметике, и листовки на диагностику организма (если в офисе есть диагностика, используйте это, многие об этом спрашивают), и красочные небольшие буклеты по направлениям: отдельно косметика, отдельно здоровое питание, отдельно бытовая химия, отдельно продукты здоровья, отдельно продукция для детей.

Также к каждому виду продукции, который вы будете продавать как монопродукт, должна быть приложена подробная инструкция о способах и вариантах использования. Замечу, что не во всех сетевых компаниях есть такой материал. Подготовьте его сами. Я, например, стандартные буклеты всегда переписывала с официального на человеческий язык, описывая все выгоды для клиента. Да, отпечатывала за свой счет, но это читалось легко и приводило много клиентов.

Хоть это и трудоемкая работа, но не поленитесь ее сделать. Люди ценят неказенное отношение к ним, этого сейчас так мало в нашем обществе. Если вам трудно, приходите ко мне на курс, я как раз обучаю сетевиков писать легкие интересные яркие тексты и продвигать себя в соцсетях.

Именно поэтому на каждой листовке должны быть ваши контакты: телефон, скайп, сайт или ссылки на соцсети.

Маленький нюанс: желательно, чтоб они были не вписаны от руки, а напечатаны. Это более солидно. Когда вы в стандартную бумажку от руки вписываете номера телефонов, подсознательно психологически люди это воспринимают хуже, вы себя опускаете в их глазах! Я не могу точно объяснить, почему это так, но это так. Особенно если вы работаете не с дешевым продуктом, а с дорогим. Ну, нельзя экономить на распечатках, если у вас средняя цена за продукт 30-50 долларов!

Как делаются монопродажи?

Ну что ж, все хорошо, вы пришли в парк.

Поставьте столик так, чтоб сесть на скамейку. Выставьте по одному наименованию продукта на столик. Как бы во второй ряд. Чтоб в первом лежали листовки с информацией. Это важный момент. Когда начнете работать, ощутите, почему именно так.

Ну вот, сидите вы себе на лавочке, сидите, мимо ходят люди. Кто-то будет проходить мимо, а кто-то останавливаться. Не сидите как статуя. Здоровайтесь с каждым подошедшим. Просто говорите «Добрый день», но не стремитесь сразу влезть с вопросами типа «Вам что-то подсказать?». Даже я, уж насколько коммуникабельный и закаленный соцопросами человек, не люблю, когда консультанты лезут с этим вопросом. Я же неглупая барышня, я или сама разберусь, или, если захочу спросить, то спрошу сама. Такой вопрос – вторжение в личное пространство. От него закрываются люди, особенно те, кому интересно посмотреть, получить информацию, но которые не готовы купить что-то прямо сейчас.

Будут подходить люди просто брать листовки, и тут же рядом стоять читать. Не мешайте им, не лезьте первым. Когда они дочитывают, предложите: «Оставьте её себе. Подробнее изучите дома, а потом мы ответим на все ваши вопросы. Мы стоим тут каждый день с ___ и по ___». Не спешите сразу продать. У вас долгосрочный проект, нужно, чтоб люди к вам привыкли, чтоб вы стали атрибутом этого парка.

Если люди подходят и начинают рассматривать баночки, спросите: «Вы уже знаете нашу торговую марку или сталкиваетесь впервые?» Включайте человека в беседу, задавайте ему открытые вопросы. Следующим вопросом может быть: «Вы хотите просто посмотреть, получить консультацию или присматриваете себе что-то конкретное?»

Взаимодействуйте с клиентом, задавайте ему вопросы.

Будут подходить люди, которые захотят что-то сразу купить, без колебаний называете им полную цену и молчите. Ждите его первой фразы. Ни слова про подписание, про сетевой маркетинг и т.п.

Тут четко: кто первый заговорил, тот проиграл сделку.

Если человек говорит, что для него это слишком дорого, есть хороший вариант: «У нас компания часто объявляет акции на разные наименования продукта. Я записываю ваш телефон, и когда будет скидка именно на это, я вам позвоню.» Зачастую срабатывает. И ничто вам не мешает с 1 числа следующего месяца позвонить ему и сказать, что скидка на продукт 5 или 10%. Ну, чуть уменьшатся ваши комиссионные, ничего страшного. Зато клиенту приятна такая забота.

Если человек заинтересовался вашим продуктом, но у него нет с собой денег, спокойно говорите «Я отложу это для вас, просто оставьте небольшой залог, сколько есть». Тут же необходимый продукт укладываете в пакетик и вместе с деньгами и координатами клиента кладете в сумку.

Вообще, вариантов в беседе много может быть. Главное, выявить потребность подошедшего. Например, он сказал, что подбирает себе крем под глаза. Расскажите подробно о креме под глаза, чем он отличается от других, в чем его уникальность. Не перескакивайте ни на общие слова вроде «у нас в компании все продукты хорошие», не перестакивайте на линейку продуктов. Говорите только об одном продукте. Ваша цель работы в парке – монопродажи. Все остальное – в офисе.

Если человек колеблется, прямо спрашивайте, что его смущает, что его удерживает от покупки, какая информация ему еще нужна, и так далее. Старайтесь поменьше тараторить сами (а то многие любят взахлеб часами рассказывать о своей компании), а больше расспрашивать клиента. Неуверенных приглашайте на презентации в офис, кинестетиков – на мастер-класс, косметический сеанс. Чтоб почувствовать на себе. Почему я писала выше, что у вас должна быть и открытая продукция: давайте пробовать, нюхать. Это нормально.

Будет категория, которая обязательно скажет «Я подумаю». Вот если такое люди говорят в офисе, в большинстве случаев они уходят навсегда. Здесь другой вариант. Вы спокойно отпускаете человека, оставив ему свою раздавашку с краткой характеристикой основных направлений компании, и говорите «Как надумаете, мы тут каждый день с___ и по ___». Вообще, о том, в какое время и в какие часы вы стоите, лучше говорить всем и каждому. Это откладывается в памяти.

Особенно вам это пригодится на третьем месяце работы. Когда все уже будут знать, в какое время вы тут бываете. Помню, как-то мы с Анной задержались на полчаса (а было это примерно после двух месяцев ежедневной работы), приходим, а три человека уже сидят на «нашей» лавочке, и еще и спрашивают, где мы ходим… В общем, атрибутом парка мы там стали.

В заключение хочу еще раз объяснить, почему такие мероприятия должны быть «долгоиграющими» и почему работать надо три месяца. Во-первых, существует закон 90 дней: любое посеянное действие, привычка, начинание, дает стабильный устойчивый результат через 90 дней, а во-вторых, с периодических «набегов» выхода может вообще не быть. Честно, бывают дни, когда процесс по нулям: подходят, визитки берут, телефоны оставляют, а продаж нету. И это тоже нормально. Люди созревают медленно. Они должны понять, что вы не просто бабочка-однодневка, а будете тут длительное время. Доверие завоёвывается постепенно. Если вы будете здороваться с каждым, кто подходит к столику, то через какое-то время люди, проходя мимо, начнут здороваться с вами. Отработав 90 дней в парке, вы запустите маховик, который будет вас кормить несколько лет.

К слову, в холодное время года можно продолжать стоять 1-2 раза в неделю по паре часов.

Потом, не забывайте, у вас будут заказы. Чего-то может не оказаться в наличии, вы принесете в другой день. Отработав так лето, вы получите «стратегический запас» разовых клиентов минимум на год, примерно 20% из них станут постоянными клиентами. Даже на третьем месяце такой работы у вас уже очень много времени будет уходить на дальнейшую доработку «парковых клиентов» в офисе. А вот о том, как же дорабатывать тех, у кого вы взяли телефоны, как работать с ними в офисе, и как их превращать в дистрибьюторов, будут отдельные методички. Отдельные статьи есть у меня на блоге blognatali.ru

Пока что я могу сказать, что в сетевом маркетинге всегда существует два РАВНЫХ колесика:

продажи продукта

и подписания в бизнес.

У каждого, кто хочет иметь как быстрые деньги каждый день, так и стабильный доход от структуры, должно присутствовать и то, и другое. Многие забывают об этом, делая слишком большой акцент на бизнес-предложения. А в результате это в ущерб себе. Потому что постулат о том, что самый преданный и неколеблющийся дистрибьютор вырастает из довольного клиента, еще никто не отменял. Это всегда будет доминантой.

Также обязательно ведите статистический учет своей работы и делайте анализ. Остальное посмотрите сами, по полученным цифрам. Желаю вам не прос…пать это лето, и уж тем более не то, что идет с другой буквой.

Ваша Наталия Хоробрых

Меня и мои обучающие продукты легко найти в соцсетях:

https://vk.com/n.khorobrykh

https://www.facebook.com/nhorobryh