Лидер мнений за 30 дней! Кроссфит-практика по публичным выступлениям: от новичка до продающего спикера с конверсией до 90%

Часть I. УВЕРЕННОСТЬ или ЗОНА «1У»

УВЕРЕННОСТЬ или ЗОНА «1У»

Первые выступления – это, как правило, те выступления, которые нам хочется как можно быстрее забыть. Сильное волнение и страх, пот ручьём, холодные и мокрые ладони, дрожащий голос и невнятная речь. В такие моменты мы часто даём себе обещание, что последний раз выходим на сцену, и стремимся как можно быстрее закончить эту пытку.

Я прекрасно помню свой опыт становления как оратора. Это был период моего перехода из актёрской профессии в тренерскую. Тогда впервые в жизни я начал проводить мастер-классы и тренинги. Я получил дополнительное образование психолога, прошёл серию тренингов для тренеров и ринулся в бой! Начать я решил с близкой мне темы ораторского мастерства.

Привлечение целевой аудитории я начал с серии бесплатных мастер-классов. Благодаря этому формату участники могли заранее оценить тренера и ценность того материала, который он будет давать в платной программе. На мой первый мастер-класс записалось 10 человек. Тогда я думал, что актёру, который выступал на больших сценах драматических театров, провести мастер-класс будет легче лёгкого. Но я ошибался. Перед началом я волновался так, как последний раз на отборочных турах в театральном институте. Это было хорошо заметно и моей аудитории. В процессе проведения из-за страха упасть в грязь лицом каждая моя даже малозначительная ошибка (перепутал слова, не смог чётко ответить на вопрос, уронил маркер и т.п.) бросала меня в краску и сковывала язык. В тот момент мне казалось, что так будет всегда. Но уже тогда я крепко держал в голове главное правило успеха – несмотря ни на что продолжать наступление. Я понял, что чем больше я проведу таких «кривых», на мой взгляд, мастер-классов, тем быстрее начну проводить «нормальные», а затем и «отличные» выступления.

Именно в тот момент мне в голову пришла правильная идея. Я организовал клуб Лидеров нового времени, где на протяжении целого года, почти каждую неделю сам был в роли спикера и проводил бесплатные мастер-классы на различные темы для всех желающих. На первом таком бесплатном мастер-классе было 12 человек. На второй по рекомендации прошлых участников пришло уже 20, на третьем было 30 человек, на последующие – в течение года приходило от 30 до 50 человек. Теперь я вижу, насколько это было верное с моей стороны решение. Именно благодаря клубу Лидеров я набрал опыт выступлений и обучения в рамках тренингов. Другими словами – это было моё поле бое, на котором я набил шишки и стал сильнее. Я помню, как на первых мастер-классах мои знакомые корректно давали мне обратную связь по недостаткам моего выступления в том или ином моменте. Но уже через полгода эти же самые люди хвалили меня и удивлялись тому, как быстро я вырос.

Также благодаря клубу я приобрел множество новых знакомств и полезных связей для своего профессионального развития. Некоторые участники клуба стали моими друзьями, некоторые – участниками моих тренингов или личного коучинга, другие позвали к себе в компанию обучить персонал. Сегодня меня регулярно приглашают на форумы и конференции. Я провожу тренинги для компаний, а также открытые обучающие программы и курсы для всех желающих. Сегодня я уже не испытываю страха перед началом выступления. Конечно, я могу волноваться, но моё волнение теперь – это предвкушение мощного и позитивного выступления. Такое волнение не сковывает, а наоборот – даёт энергию. И в реальности мои позитивные ожидания от выступления всегда подтверждаются.

Я люблю выступать и рад любой такой возможности. Но было так далеко не всегда. Когда-то я сильно сомневался в себе и своих способностях, когда-то мне казалось, что моё волнение и комплексы – неотъемлемая часть моей личности, и это не исправить. Опыт подтвердил обратное. Благодаря регулярным выступлениям я вырос профессионально, вырос личностно, значительно увеличил свой доход и сформировал окружение из по-настоящему интересных мне людей, которые разделяют мои ценности и у которых мне всегда есть чему поучиться.

Глава 1. «Продолжать наступление несмотря ни на что!»

Этот принцип помог мне, и поможет каждому, кто находится в начале своего ораторского пути. Сейчас я понимаю, что если бы я выступал в два раза чаще, то достиг бы всего того, чего достиг сейчас, в два раза быстрее. Поэтому первое, что я рекомендую сделать тем, кто впервые начинает проводить презентации, – это выступать как можно чаще. Как создать для этого необходимые условия? Выступайте перед друзьями, выступайте перед коллегами на планёрках или за чашкой чая, выступайте на обучающих мероприятиях, задавая спикерам вопросы, вступайте с ними в спор, аргументируя свою точку зрения. Выступайте, в конце концов, дома перед зеркалом или же откройте в своем городе тематический клуб, позовите знакомых и выступайте там.

Возможностей для выступлений много, главное – понимать, насколько это действительно важно. Каждое выступление – это новый вызов. Чем больше выступлений, тем больше вырабатывается навыков к адаптации. Чем больше Вы адаптированы к выступлениям, тем быстрее Вы становитесь лидером мнений в рамках своей экспертной темы и тем быстрее приходит к Вам долгожданный успех. И тем больше драйва Вы получаете от того, что делаете. Сжимайте сроки получения своего тренировочного опыта, чтобы не растягивать дорогу к мечтам. И помните, что бы ни происходило, как бы трудно Вам ни было, несмотря ни на что, продолжайте!..

Глава 2. «Психология страхов» или «Почему мы боимся?»

Известно, что страх во время публичных выступлений занимает второе место после страха смерти. У такого явления даже существует медицинский термин – «глоссофобия» (страх сцены). Он сопровождается сухостью во рту, ощущением паники, дрожанием голоса или вовсе потерей способности говорить, ноги становятся будто ватными и дрожат. В некоторых случаях люди даже теряют сознание. Уверен, практически каждый сталкивался с различной степенью проявления подобных симптомов во время своих первых или особо важных выступлений.

У психологов разные мнения на счёт природы страха выступлений. Одни, например, считают, что так срабатывает естественный инстинкт выживания. Они утверждают, что в генетической памяти человека страх выступления связан с изгнанием из племени. В первобытной общине племя было залогом выживания каждого его участника. Публичное выступление в данном случае – это акт отделения от племени, а изгнание из племени было равносильно смерти.

Другие психологи высказывают мнение, что страх выступлений связан непосредственно с боязнью потерпеть неудачу или услышать негативный отзыв о своих действиях. Причина подобных страхов кроется ещё в самом детстве, когда родители и ближайшее окружение ребенка воспитывали в нём социально желательное поведение. В результате такого воспитания инициатива ребенка, как правило, чаще подавлялась, нежели поощрялась, а любое неподчинение и проявление социально нежелательного поведения зачастую наказывалось. В данном случае та отвага, с которой родитель боролся с инициативой и спонтанностью своего ребенка, загоняя его в рамки, определяет степень зависимости ребенка от оценки других людей в дальнейшем.

Лично мне ближе последняя точка зрения. Она выглядит более логичной, и над ней возможно работать. Эту теорию подтверждает и мой личный практический опыт. Я помню, как во время выступлений меня захватывало волнение или негативные эмоции, помню, как тщательно мне приходилось разбираться в себе, чтобы следующее выступление было лучше. И, кстати, на тот момент мне помогла не психотерапия и глубокие изыскания корней всех проблем на консультациях с психологом, а простые и действенные практические инструменты работы со страхами, которые моментально давали результат. Именно о них в дальнейшем мы и будем говорить в рамках работы со страхами публичных выступлений.

Мнения психологов, как мы видим, не всегда совпадают, но в одном они сходятся точно. Все они говорят о том, что лучший способ избавиться от страхов сцены – это практика. Другими словами, чем больше Вы получаете опыта пребывания на сцене, тем легче Вам с каждым разом выступать. Это одна из главных причин, почему несмотря ни на что необходимо продолжать получать опыт выступлений.

Есть также мнение, что публичным людям это более необходимо, так как им постоянно приходится выступать. С этой точкой зрения я согласен только наполовину. Я считаю, что людям, чья деятельность не связана с выступлениями, навык публичных выступлений также необходим. Почему я в этом так уверен?

Вам приходилось видеть неуверенного, потеющего от страха, с дорожащим голосом, с невнятной и скомканной речью во время выступления на конференции директора крупной компании? Причём на этой конференции присутствовали сотрудники его компании, которые впервые увидели своего грозного на планёрках боса таким уязвимым, беззащитным и жалким. Как Вы думаете, насколько хорошо это повлияет на авторитет данного руководителя, возвысит ли это его в глазах подчинённых?

Таких примеров, когда людям, которым редко приходится выступать, всё же так или иначе приходится делать это, и в итоге после таких выступлений ещё долго собирать негативные последствия, очень много. Всем нам рано или поздно приходится в жизни выходить на пьедестал и попадать в центр внимания. И почти каждый сталкивается со страхом сцены в эти моменты, каждый волнуется и переживает из-за своего волнения во время выступления. Поэтому учиться выступать и заранее вооружаться приёмами ораторского мастерства – это одна из самых разумных инвестиций для успеха в деловом мире.

Глава 3. Саморегуляция – главная задача

«Безумен тот, кто, не умея управлять собой, хочет научиться управлять другими» – это высказывание принадлежит Публилию Сиру, известному оратору, поэту и миму, который во времена древнего Рима выступал со своими произведениями по всей Италии. Он вошёл в Рим рабом, но благодаря искусству выступать публично получил освобождение и встал наравне с элитой общества того времени.

Первое, с чего начинается искусство выступать публично, – это искусство управления собой. Это знали ещё с древних времен самые знаменитые ораторы. Мастерство управления собой – это навыки управления умом, телом и эмоциональным фоном во время выступления. И это главная задача в зоне «1У». То есть главная задача каждого оратора, которому необходимо побороть страх сцены, – стать смелее, свободнее и увереннее во время своих выступлений.

Для того чтобы перейти к работе над уверенностью в себе, добавим немного мотивации, посмотрев на последствия неуверенного поведения во время выступления. Другими словами, посмотрим, как выглядит неуверенный в себе оратор, и что в этот момент думает о нём аудитория.

Глава 4. О невербалике или «языке тела»

Что такое невербальная информация и чем она отличается от вербальной? Думаю, Вы уже знаете о том, что «невербалика» – это язык нашего тела. К этому относятся наши позы, телодвижения, мимика, а также интонации нашего голоса. Вербальная информация – это смысл, который мы вкладываем в наши слова.

Известные исследования в мире психологии утверждают, что Ваш собеседник (или слушатель), когда формирует о Вас мнение, опирается прежде всего на невербальную информацию, которая исходит от вашего тела и голоса. Особенно когда есть прямое разногласие между смыслом и поведением. То есть когда смысл в словах один, а телом передаётся другая информация, слушатель верит только поведению. Как это выглядит на практике?

Испуганное животное напрягается и сжимается в точку. То же происходит с оратором, который не уверен в себе. Зритель видит, как он зажат и как пытается спрятаться. Это стремление проявляется в его непроизвольных отрывистых и скованных жестах, бегающем взгляде, перешагиваниях или подпрыгиваниях на носках. При этом голос оратора становится зажатым, немного дрожащим, тихим или, наоборот, слишком звонким и высоким. Зрители в такие моменты не слушают слова оратора, не верят ему. Любые невербальные сигналы звучат намного ярче вербальных и прямо ассоциируются у зрителя со смысловым контекстом его выступления.

Например, если оратор, будучи неуверенным в себе, представляется, перечисляя свои заслуги и регалии, зрители считают его обманщиком. Если он презентует в таком состоянии замечательные свойства своего продукта, зрители не верят и считают, что их обманывают. Так работает закон ассоциации, когда впечатление об ораторе перекладывается на его продукт и на компанию, которую он представляет. Неуверенность в итоге – это трансляция слабости. Верят не словам, а тому, что между строк. Именно поэтому у оратора не покупают. Поэтому такая слабая конверсия по итогам его выступления.

«Как» всегда важнее, чем «что». То, как Вы выступаете, прежде всего определяет Ваш успех. Слова и их смысл в данном случае занимают по важности второстепенное значение.

Для того, чтобы Ваша невербальная информация соответствовала вашим хвалебным высказываниям в сторону продукта и идеи, которые Вы продаёте со сцены, необходимо излучать уверенность и оптимизм. Поэтому первое, что нужно сделать – научиться управлять своим состоянием. В искусстве управления собой нам помогут простые и действенные упражнения, благодаря которым мы сможем быстро достичь нужного эмоционального, умственного и физического состояния.

Глава 5. Целостное управление

Человек – это целостная система, в которой переплетены и взаимосвязаны три элемента: тело, эмоции, ум. В данном случае тело – это физический аспект нашего существования, эмоции – чувственная сторона, ум – ментальная составляющая нашей целостности. Духовные учителя и наставники всех времен добавляют к этой формуле еще четвертый аспект – душу. Поскольку задача книги – помочь ораторам выйти на новый уровень, а не достичь духовного просветления, мы сосредоточим работу только на трёх элементах целостности природы человека.

От состояния ума и мыслей зависят наши эмоции и состояние нашего тела. И наоборот – от состояния тела или эмоций зависит состояние нашего ума. Каким образом проявляет себя подобная взаимосвязь? Чтобы это точно понять и увидеть, предлагаю небольшой эксперимент. Найдите укромное место. Далее, сидя на стуле, нагнитесь максимально к полу, захватив руками ноги и спрятав голову в колени. В таком положении три раза проговорите фразу «Человек – это звучит гордо!». Ну как? Удобно ли Вам действительно гордиться собой в таком положении тела? Думаю, что не совсем. Теперь попробуем другое состояние. Так же, оставаясь на стуле, потянитесь руками в разные стороны, раскрывая широко грудную клетку, сладко зевните, если захочется, и улыбнитесь как можно шире. На этой улыбке проговорите три раза фразу «Как же плохо я себя чувствую!». И как Вам теперь? Вы почувствовали, что Вам действительно плохо? Получилось ли у Вас действительно проникнуться в таком положении печалью, грустью и досадой? Думаю, Вам, скорее всего, стало немного смешно. Так и должно быть, поскольку наше тело с прямой спиной, широко раскрытой грудью, поданной вперед, и большой тёплой улыбкой может вырабатывать в таком положении только гормоны радости и счастья.

Здесь мы видим, как состояние тела влияет на наш эмоциональный фон и мысли. То есть в данном случае первично состояние тела, а затем по цепочке реагируют соответствующим образом чувства и эмоции. Та же взаимосвязь проявляет себя, если первичную реакцию зададут наши мысли. Чаще всего именно так и происходит. Например, Вас кто-то в чём-то упрекнул, Вас это задело, и Вы подумали, что действительно виноваты. Эта мысль повлияла на Ваш эмоциональный фон, в результате чего Вы почувствовали вину и уязвлённую гордость. Далее моментально отреагировало Ваше тело: взгляд и голова опустились немного вниз, плечи напряглись и немного приподнялись, спина сгорбилась, а руки скрестились либо на груди, либо, прикрывая пах, либо за спиной. Так выглядит человек, который чувствует себя виноватым. И так проявляет себя взаимосвязь, когда первична мысль, которая затем влияет на эмоции и физическое состояние тела.

Могут ли быть эмоции первичными? Конечно, поскольку также являются элементом целостности. Как это происходит? Например, кто-то решил пошутить над Вами и испугал. В данном случае, испуг – это инстинктивная эмоциональная реакция. Вместе с испугом моментально среагировало тело (отпрыгнуло, зрачки расширились, пульс участился и т.п.), а затем и мысль, которая сразу нашла какую-то интерпретацию всей этой ситуации. Более того, в результате этой интерпретации Вы могли бы подумать плохо о человеке, который Вас испугал, далее испытали бы гнев и приготовились идти в атаку. То есть следующая эмоциональная реакции в виде гнева возникла уже в результате Ваших негативных мыслей о «шутнике», который решил Вас испугать. Этот пример показывает нам, что эмоции также могут быть первичны и влиять на состояние всей нашей системы.

Итак, мы выяснили, что наши мысли, тело и эмоции – это взаимосвязанная структура. Неважно, какой элемент реагирует первым, главное – эта реакция распространяется на все элементы. Это понимание даёт нам чёткую схему для управления своим состоянием. Другими словами, каждый элемент системы – это огромный ресурс для управления собой. Далее в книге мы рассмотрим проверенные и наиболее действенные инструменты саморегуляции в рамках каждого элемента системы целостности: сознание, тело, эмоции. Методы работы с каждым из них помогут Вам овладеть мастерством управления собой во время выступления. Что даст Вам возможность управлять затем состоянием Вашей аудитории. То есть влиять на мысли и чувства уже Ваших слушателей.

Глава 6. Первый элемент: сознание

Как работать со своими мыслями, чтобы всегда проводить уверенные выступления? Мы уже говорили о самом популярном мнении психологов, что главными причинами неуверенности на сцене являются страх неудачи и страх выглядеть плохо. Разберём их более подробно и рассмотрим конкретные практические методы, которые помогут от них избавиться.

Страх неудачи

Что такое страх неудачи и откуда он берётся? После того как появляется значимая для нас цель, тут же может возникнуть страх ее не достичь. Это и есть страх неудачи, которые сковывает наши действия и затягивает обратно в зону комфорта, к прежней жизни.

Теперь представьте, что Вам предстоит выступать. В результате этого выступления Вы либо заключите приоритетную для себя сделку, либо нет. Для Вас это выступление важно? Да. При этом если Вам не так часто приходилось выступать или, возможно, слушателями будут люди, которые по социальному статусу выше Вас, то, скорее всего, Вы будете еще больше волноваться. Важность выступления в таком случае начинает уже «зашкаливать». Как Вы думаете, откуда берётся эта «важность», в результате которой мы ещё больше начинаем бояться?

Его источником является страх неудачи. Для Вас важно это выступление, поскольку Вы боитесь потерпеть неудачу. И чем выше ставка, тем больше страх. Причина такого психологического феномена лежит в самом детстве, как в принципе и все психологические особенности уже зрелой личности. Страх неудачи – это привычка бояться неизвестного будущего.

Каждый ребенок по своей природе обладает двумя врожденными качествами – это бесстрашие и спонтанность. Но в процессе своего роста и родительского воспитания, которое, к сожалению, далеко не всегда совершенно, ребенок начинает терять эти свои качества. Вначале он мало чего боится и смело идёт на новые открытия. Но почти каждый раз, когда он хочет получить новый опыт, родители, исходя из благородных побуждений, пресекают инициативу ребенка. Их постоянными оберегающими фразами становятся, например, «надень шапку, а то заболеешь», «не бегай босиком – простудишься», «оставь тарелки, всё равно не умеешь мыть», «не трогай мою косметику, будешь наказана», «не гладь собачку, руку откусит», «не делай… не трогай… не вздумай… не смей… сколько раз тебе говорить…» и т. п.

В итоге у ребенка складывается чёткое убеждение, что инициатива наказуема. И чем старше он становится, тем с меньшей охотой он идет на новые открытия – следовательно, его потенциал остаётся не раскрытым. Любые новые победы, достижения и открытия лежат за областью неизвестного. Чтобы расти, необходимо рисковать. Но страх быть наказанным за инициативу перекрывает азарт от предвкушения победы. В итоге для того, чтобы добиться в жизни успеха, в какой-то момент приходится себя перевоспитывать. Это не всегда просто, и далеко не у всех получается преодолеть свои негативные ментальные привычки и страхи.

Уверен, что Вы относитесь к тем людям, которые готовы преодолевать дискомфорт ради роста и значительных достижений. Поэтому, дорогой читатель, Вы (как и я когда-то) с легкостью можете справиться со своими страхами, которые мешают Вам чувствовать себя уверенно на сцене. Главное всегда помнить одно важное правило…

Что делать, что перестать бояться?

«Моя слава росла с каждой моей неудачей» (Джордж Бернард Шоу)

Люди со страхом неудачи избегают публичных выступлений. Им обычно кажется, что ничего хорошего из этого не выйдет. Проблема в том, что в результате страха неудачи мы фокусируем своё внимание на прогнозировании, прежде всего, негативного сценария. В итоге самым простым решением становится – не связываться с этой ситуацией. И это является большим заблуждением, поскольку на самом деле после каждого выступления оратор всегда остается в выигрыше. Главная награда в данном случае – это опыт, даже если он кажется негативным.

Помните известную историю про изобретателя Томаса Эдисона, у которого было около 5000 неудавшихся попыток изобрести лампочку? К нему как-то пришел корреспондент и спросил: «Многие считают вас сумасшедшим и говорят, что невозможно изобрести лампочку. И вы уже 1000 раз потерпели неудачу, но всё равно продолжаете. Что Вами движет?» На что Т. Эдисон ответил: «Молодой человек, вы не понимаете, что такое жизнь. Я не потерпел 1000 неудач, я нашел 1000 способов, которые не работают. То есть я в 1000 раз стал ближе к своей цели».

«Неудач нет – есть ОПЫТ!» Всегда помните это, когда сталкиваетесь с трудностями. Какие бы серьезные препятствия ни возникали на Вашем пути, для Вас это будет лишь очередным опытом. А за любой опыт нужно сказать «спасибо», потому что он приближает к желанной цели. Поэтому никогда не расстраивайтесь, что бы ни происходило. Вместо этого говорите про себя: «Класс! Вот это опыт! Спасибо!!!» Затем подумайте, какой урок можно извлечь из этой ситуации и просто двигайтесь дальше. Заведите привычку быть оптимистом и благодарить жизнь за любой опыт. Это раз и навсегда снимет страх неудачи и даст силу, благодаря которой Вы непросто начнете проводить уверенные выступления, но и сможете изменить свою жизнь и весь мир к лучшему.

«Каждому человеку Бог даёт ровно столько испытаний, сколько он в состоянии вынести» (Л.Н.Толстой)

Это касается как «неудач», так и успеха. Поэтому нет смысла жаловаться на «несчастья», которые с нами произошли или на успехи, которые к нам до сих пор не пришли. Нам даётся только то, к чему мы сейчас готовы. Поэтому, когда мы ставим цели и планируем, каким образом она должна реализоваться, часто так бывает, что путь к цели складывается совсем по-иному. Да и сама цель также может измениться. Колумб искал морской путь в Индию, но открыл в итоге новый материк. И был этому очень рад!

То же самое может происходить и в нашей жизни. Мы определяем, кем хотим быть и чего добиться. Затем начинаем двигаться, но через какое-то время обнаруживаем, что цели и маршруты могут меняться, и это хорошо! Бывает, что жизни всегда виднее, чему нас учить, чтобы мы смогли получить желанное. Наша главная задача – всегда иметь ориентиры, ставить новые цели и постоянно двигаться вперед. Каждый человек стремится реализовать свой потенциал. На пути своей реализации мы сталкиваемся с препятствиями. Преодолевая их, мы становимся сильнее. Поэтому каждая неудача – это шаг к успеху. Проблемы начинаются тогда, когда из-за страха потерпеть неудачу мы избегаем зоны риска. В результате чего мы перестаем расти.

Любое выступление – это всегда зона риска. И чем выше риск, тем выше награда. В результате выступления Вы можете получить новых клиентов, партнеров, новые сделки или просто завести друзей. Нет варианта, когда Вы не получите ничего. Даже если Вы не получите желаемого или запланированного, Вы станете более опытным оратором. А это иногда даже более ценно, чем сделки.

Приемы для поднятия самооценки

Итак, первый и самый главный способ работы со страхом неудачи – это всегда помнить, что неудач нет, есть только опыт. И каждый раз в трудных ситуациях благодарить жизнь за этот опыт, выискивать свои уроки, которые дал этот опыт, и смело продолжать двигаться вперед.