АкулаPROдаж: Боевое Ораторское Искусство

– Хорошее настроение передается в 8 случаях из 10. То есть если ты работаешь с клиентом в хорошем настроении, то большинство клиентов также будут в хорошем настроении.

– Встречают нас всегда по одежке. К этому мы еще вернемся в описании одного из приемов, но важно понимать, что содержимое лица – это тоже часть одежки, за которой также необходимо следить.

Самое главное, что тебе необходимо понимать, – это всё тренируется. И смех, и мимика лица. Только необходимо тренировать. Не лениться, а постоянно тренировать. И для этого не нужно быть супергуру по развитию навыков. Всё, что тебе потребуется:

– Зеркало для разглядывания своей улыбки.

– Комментатор для обратной связи. На роль комментатора подойдет любой твой знакомый или коллега по работе. И не жди, что они будут в восторге от того, что ты становишься круче.

Не буду вдаваться в тонкости человеческой психологии в этих вопросах, ибо на уровне химических процессов я объяснить свойства улыбки не могу. Знаю одно: это работает в продажах лучше всего и об этом написано множество книг, статей… сказана масса слов, проведены тысячи тренингов.

О главном:

– Не факт, что всем клиентам понравится твоя улыбка. Не факт. Но начинать работу с клиентом необходимо именно с нее. А там уже по ситуации…

– 5 минут в день – именно столько необходимо для того, чтобы натренировать нормальную улыбку. Каждый день перед зеркалом стоим и разглядываем себя.

– Можно ли не тренировать? Да, конечно. Вопрос только в одном: если ты в продажах на один день, то без разницы… если же надолго, то чем раньше придешь к пониманию силы улыбки, тем лучше.

– Из наблюдений: все самые результативные продавцы улыбаются до 80% рабочего времени (и не только).

– Тяжело тренировать с непривычки. Когда тренируешь отделы продаж, всегда попадется скептик, который скажет, что и без улыбки можно продавать неплохо. И каждый раз я отвечаю одно: «Люди и на Эверест поднимаются пешком. Такое тоже бывает. Но я люблю море, солнце и песок, куда можно долететь за 2—3 часа».

– Лучше ржать, как конь, чем шептать, как ивушка у болотца.

Прием убеждения №5. Эффект третьего лица

«Если одной Речи мало, добавь вторую».

Всё, что тебе необходимо знать про этот прием: людям очень часто мало одного мнения для принятия решения. Вот так вот.

И это чистая правда.

Сам прием мы практиковали в отделе продаж с разных сторон. Сейчас объясню тебе как:

– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. На одну из встреч я беру с собой руководителя или коллегу из отдела. Вместе обсуждаем предмет сделки. Взгляд на сделку с разных сторон очень часто помогает клиенту принять решение.

– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. Но одну из встреч или один из звонков совершает руководитель или коллега из отдела. Без меня. Разговор по душам с третьей стороной очень часто помогает клиенту принять решение.

Главное – не мудрить, а просто понять принцип действия технологии.

Очень часто ты будешь становиться с клиентом на короткую ногу. Дружба всегда вредит продажам. Когда дружишь с клиентом, то сложно говорить о деньгах. И третье лицо здесь будет как никогда в тему. Тебе всегда будет нужен человек, который скажет клиенту в лицо истинную цену вещам (на тот случай, если ты точно понимаешь свою беспомощность в некоторых ситуациях).

Очень часто внутри отдела продаж никто не хочет друг другу помогать. И это плохо. Помогать необходимо. Задача руководителей – создавать процессы, при которых помощь внутри отдела – нормальное дело.

Если ты в итоге в одиночестве, то мудри, договаривайся с коллегами. Прием-то рабочий. Факт. Договаривайся с коллегами, уговаривай коллег помогать тебе. Я частенько просил своих соседей по рабочему столу помочь мне за шоколадку. А иногда, когда клиенты были «пожирнее», вопросы решались и за бутылочку «а-ля натурель вискарь».

Не хочу вдаваться в психологию. Просто скажу, что этот прием неоднократно приводил к успешным продажам. Он точно рабочий.

Когда я начал управлять отделом продаж, то данный прием я вводил в систему. Мы целенаправленно находили клиентов, где переговорный процесс зашел в тупик по различным причинам. Мы придумывали себе роли, выезжали к таким клиентам и таким образом продавали. И вот что главное: клиентам иногда проще разговаривать с незнакомым человеком, нежели с тем сотрудником, с которым он работает длительное время. Нонсенс, но факт.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.