Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера

• приложение (в нем приводятся все необходимые расчеты)

Пятый этап: заключительный

На этом этапе оценщики осуществляют итоговое согласование стоимости и пишут заключительные положения отчета, где отражают дату оценки, итоговую рыночную стоимость объекта оценки. Также оценщики могут дать заказчику свои рекомендации по поводу необходимых изменений в организации работы предприятия, направленных на увеличение его стоимости.

Следует помнить, что цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, – это мнение независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно отличается от цены заключаемой сделки. В нашей действительности это расхождение часто составляет более 30 %.

Цена сделки может достаточно серьезно отличаться от стоимости, которую определила оценочная компания. Цена часто зависит от целей, стоящих перед покупателем. Иногда объект покупки является важным звеном в бизнесе потенциального покупателя – он готов заплатить завышенную цену для того, чтобы быстро завершить сделку по покупке этого предприятия. Иногда цена возрастает из-за конкурентных предложений, а иногда, наоборот, – снижается, если покупатель всего один. Причин может быть много, и цена сделки, и величина стоимости в отчете могут быть совершенно разными – таков рынок. Тем не менее грамотное и подтвержденное расчетами заключение оценщика, имеющего хорошую репутацию, может стать дополнительным аргументом при переговорах с потенциальным покупателем.

Работа с бизнес брокерами

Глава 1. Поиск покупателя – самостоятельно или через бизнес-брокера

Продавать ли бизнес самому или привлекать к процессу поиска покупателя бизнес-брокера? Этот вопрос очень часто волнует собственников, готовящих свои предприятия к продаже.

Прежде всего, признаем аксиомой – решение продавать ли свою компанию самостоятельно или при помощи бизнес-консультантов всегда остается за владельцем бизнеса.

Тест для собственника

Наиболее простой способ ответить на него обоснованно – подсчитать, сколько приблизительно времени займет качественная подготовка предприятия к продаже, включая полную проверку всей документации, определение «справедливой» цены, поиск «правильного» покупателя и оформление сделки.

Затем прикиньте трудозатраты на все эти мероприятия (например, человеко-часы) и умножьте все это на величину вашего среднего почасового дохода (если вы собственник бизнеса) или на стоимость часа работы ваших штатных сотрудников, которых вы планируете привлечь к этому процессу.

Теперь добавьте к получившемуся числу «плановые» расходы на продвижение вашего предложения на рынке готового бизнеса, которые все равно придется нести (вне зависимости от того, насколько самостоятельно вы продаете компанию) и оцените полученный результат.

Если вы готовы нести указанные расходы и у вас есть резерв времени для их проведения (одновременно с поддержанием предприятия в работоспособном состоянии), то вам, безусловно, стоит попробовать решить проблему лично. Если же вы хотите оптимизировать процесс и найти своим деньгам и рабочему времени более эффективное применение, вам стоит обратиться к бизнес-брокеру.

Продаем бизнес сами

Впрочем, существуют варианты, когда ответы на вопрос «Сам себе продавец или нет?» – представляются очевидными. Главным образом это зависит от масштабов бизнеса, его состояния и степени срочности продажи.

Мой практический опыт подсказывает, что самостоятельно вполне возможно продать сравнительно небольшой бизнес, который находится в нормальном состоянии и, в силу благоприятной конъюнктуры на рынке и финансового состояния его владельца, не ограничен сроками продаж.

Бизнесмен-романтик, конечно же, попытается подогнать под эту картинку свое предприятие, а реалист сразу поймет, что подобные случаи встречаются довольно редко. И вовсе не потому, что в стране мало небольших успешных компаний, с хорошими рыночными перспективами Дело в том, что их собственники, как правило, не спешат их продавать…

И все же, существует определенная граница стоимостных и материальных характеристик готового бизнеса, которая просто не интересна посредникам (например, до $50–100 тыс.). Продажей подобных предприятий действительно лучше и логичнее заниматься самостоятельно. Здесь, прежде всего, речь идет о масштабах и месте расположения предприятия, которые чаще всего и предопределяют его стоимость.

В подобных случаях практически безальтернативными коммуникационными каналами продажи будут объявление «Продам» на самом объекте, предложение знакомым предпринимателям, объявление на локальных сайтах в интернете или в местных печатных СМИ (может быть эффективным исключительно для объектов мелкого бизнеса до $100 тыс.) Впрочем, вероятность попадания в целевую аудиторию крайне мала. В данном случае размер бизнеса предопределяет низкую затратность (если затраты вообще будут) и масштаб самой рекламной «кампании».

При самостоятельной продаже к этому инструментарию можно добавить несколько билл-бордов на оживленных трассах или 1–2 небольших рекламных блока в общенациональной деловой прессе, а также настройка лендинга с контекстом для привлечения покупателей из поисковых систем.

Не лишним будет проводить и самостоятельный мониторинг покупателей, которые тоже сами ищут интересующие их активы.

Реклама (объявления) на неспециализированных и малопосещаемых (плюс, если она бесплатна) Интернет-ресурсах, как правило, малоэффективна, так как нужно помнить о низком присутствии среди их посетителей представителей целевой аудитории.

Продаем с бизнес-брокером

Если же вы все-таки решили обратиться за помощью к бизнес-брокеру, перед тем, как приступать к поискам и выбору наиболее подходящей компании, необходимо четко сформулировать для себя ответы на следующие вопросы.

• Почему вы хотите продать вашу компанию именно сейчас?

• За сколько вы хотели бы ее продать?

• Хотите ли вы продать ваш бизнес как можно быстрее или предпочитаете дождаться максимально возможной цены?

После того, как вы уверены, что знаете, чего именно хотите от сделки и будущего покупателя, самое время приступать к выбору бизнес-брокера. Вот на какие вопросы при этом стоит обратить особое внимание:

1. Сколько компания работает на рынке продажи/покупки готового бизнеса?

2. Занималась ли она ранее продажей предприятий подобного типа?

3. Во сколько вы можете оценить мой бизнес?

4. Как вы собираетесь продвигать мою компанию на рынке? Как вы это обычно делаете?

5. Сколько по времени может занять реализация моего бизнеса?

6. Сколько придется заплатить за услуги финансового консультанта?

После того, как вы прозвоните, по крайней мере, в три-пять компаний соответствующего профиля, остается сравнить результаты и принять решение. При этом не стоит выбирать того из бизнес-брокеров, кто предложит свои услуги по самой дешевой цене или согласится взвинтить до небес стартовую стоимость вашего предприятия – выбирайте помощника, который лучше всего подходит к вашей конкретной ситуации.

Постарайтесь ответить на вопросы:

1. С какой брокерской компанией мне удобнее (и приятнее) всего работать?

2. Какие отзывы о предыдущей работе доступны в Интернете вообще. В том числе – на тематических форумах (блогах), а также в профессиональных деловых изданиях и других масс-медиа (например, телевидении).

3. Каких покупателей ее специалисты смогут мне предложить; насколько эффективна предлагаемая им стратегия продвижения моего бизнеса на рынке?

4. Смогу ли я получить с его помощью нужную мне сумму в определенные мною сроки?

Определившись с выбором финансового консультанта, тщательно обсудите с ними организацию всего последующего процесса продаж, согласуйте все детали и обязательно убедитесь, что он правильно понял и уяснил цели, которые вы перед собой ставите.

Вообще с каждым годом роль финансовых советников на рынке готового бизнеса только возрастает.

Это связано с тем, что все более важную роль играет фактор времени, в рациональном использовании которого неизбежно сыграют свою роль обширные клиентские базы, широкие связи в медиа-пространстве и деловой среде, которые и служат отличительными чертами профессиональных бизнес-брокерских компаний.

Все мы достаточно много знаем о том, что такое продажа недвижимости. Однако в деталях и нюансах продажи бизнеса разбираются единицы. Просто потому что раньше никогда этим не занимались. Как правило, владелец думает, что может обойтись без услуг посредников и самостоятельно провести сделку. Ведь он лучше других разбирается в своем бизнесе и вполне в состоянии назначить цену, подготовить и распространить объявления о продаже, а также самостоятельно проводить все переговоры с покупателями.

Однако собственнику требуется помощь в таких важных моментах, как обоснование заявленной стоимости бизнеса, соблюдение конфиденциальности продажи и получение лучших условий по сделке в процессе переговоров с покупателем. Ему нужен кто-то, кто способен обезопасить от рисков и профессионально отстоять его интересы в момент продажи бизнеса. Именно, исходя из этих соображений, рекомендуется бизнесменам взвесить все «за и против» перед тем, как действовать.

Глава 2. 10 вопросов, которые следует задать бизнес брокеру

Первое важное решение, с которым сталкиваются все, кто запланировал продать бизнес – это использовать ли в продаже бизнес брокера или обойтись своими силами?

Перед тем, как окончательно решить этот важный вопрос, стоит хотя бы созвониться с парой представителей и пообщаться с ними. Даже если вы уже решили продать готовый бизнес самостоятельно, будет разумно встретиться с одним или двумя профессиональными бизнес брокерами, хотя бы затем, чтобы услышать их точку зрения относительно ваших перспектив в продаже бизнеса.

Ниже приведу 10 самых важных вопросов, которые нужно узнать при посещении бизнес брокера. Вопросы можно задавать в любой последовательности:

1. Как Вы будете искать покупателя на мой бизнес?

2. Как вы думаете, сколько мне стоит запросить за свой бизнес?

3. Как бы представили и описали мой бизнес покупателю?

4. Будете ли вы размещать мой бизнес на специальных интернет площадках?

5. Как часто вы будете давать мне отчет о состоянии дел?

6. Есть ли у вас опыт в продажи аналогичного бизнеса?

7. Есть ли у вас рекомендации предыдущих клиентов?

8. Вы сотрудничаете с другими бизнес брокерами?

9. Расскажите больше о вас и вашей компании?

10. Можете ли вы дать мне копию вашего договора с клиентом для ознакомления?

В принципе вам следует задать столько вопросов, сколько потребуется, чтобы прояснить ситуацию. Главное при этом убедится, что данный бизнес брокер знает свое дело и способен вывести вас на тех покупателей, до которых вам самому будет не добраться.

Что еще нужно знать до подписания договора с бизнес брокером.

Как правило, договор бизнес брокеры заключают в среднем на 1 год, или как минимум на 6 месяцев. При этом часть брокеров настаивает на эксклюзивности их соглашения с вами. Это значит, что вы не будет иметь права работать с кем-либо еще и размещать информацию о продаже на публичных ресурсах.

Размер гонорара от продажи бизнеса зависит от сложности и величины сделки. В среднем он колеблется от 3 до 10 %. Однако вы всегда можете попробовать его снизить в процессе переговоров с бизнес брокером. Часть компаний идет навстречу таким клиентам.

Начинающие бизнес брокеры могут взяться за продажу без предоплаты, но опытные специалисты, как правило, берут аванс в размере от 1 до 3 тысяч долларов. Однако в таком случае не стоит соглашаться на эксклюзивность договора. Часть крупных компаний также предпочитают работа по абонплате, когда клиент ежемесячно оплачивает их услуги в независимости от достигнутых результатов. У каждой компании на рынке продажи бизнеса свои правила.

После посещения нескольких компаний бизнес брокеров вы сможете сформировать собственное мнение о преимуществах и недостатках каждой из них. А также поймете, с кем бы вам было сотрудничать лучше всего. Главное, чтобы вы работали с тем специалистом, общаться с которым вам наиболее комфортно, ведь процесс продажи может длиться не один месяц. Ну и конечно, это специалист должен произвести на вас впечатление своими профессиональными способностями продать ваш бизнес.

Глава 3. Зачем бизнес брокер берет предоплату

Несмотря на целый ряд аргументов в пользу подобной схемы работы при продаже бизнеса, этот вопрос продолжает беспокоить собственников компаний.

Понять сомнения продавца, решившего воспользоваться услугами бизнеса-брокера для поиска покупателя (инвестора) для своего предприятия, вполне возможно. Как опытный бизнесмен, он не привык тратить деньги попусту и обычно хочет получить твердые гарантии того, что получит обещанную услугу.

Он опасается, что вместо конечного результата, ему (за его деньги) предложат перманентный (и бесплодный) процесс продажи его компании, без шансов на успех. Безусловно, на рынке существует множество посреднических фирм-однодневок, которые пытаются заработать деньги подобным образом.

Я намеренно обращаем внимание на слово «пытаются» – как правило, больше одного-двух раз такие схемы не срабатывают, а использующие их горе-предприниматели рискуют ответить по всей строгости Уголовного кодекса – за попытку мошенничества. Определить такие компании можно и по отзывам в интернете.

Серьезные же финансовые консультанты слишком дорожат своей репутацией, чтобы прибегать подобным уловкам и (по той же причине) ориентированы на конечный результат, т. е. реализацию сделки по продаже бизнеса с получением комиссионных (3–10 % от конечной цены). Заметим также, что формирование стоимости услуг профессионального бизнес-брокера – процесс прозрачный и поддающийся контролю со стороны его клиента.

В то же время, обычно продавец бизнеса упускает из виду одно важное обстоятельство. Опытный бизнес-брокер безусловно выполнит свои обязательства – т. е. найдет серьезного покупателя (инвестора) для живого перспективного бизнеса (за продажу другого настоящий профессионал просто никогда не возьмется), однако без доброй воли продавца это еще отнюдь не гарантирует сам факт продажи.

Исходя из собственного опыта работы бизнес брокером, могу сказать, что существует масса вариантов срыва сделок именно по этой причине (по вине продавца).

Владелец компании в последний момент может:

• «передумать» продавать свой бизнес (ах, да – но не сейчас!);

• проявить упрямство в вопросе цены (вместо готовности к конструктивному диалогу);

• неожиданно и необоснованно повысить цену (я лучше знаю, сколько стоит моя компания!);

• продать предприятие «по знакомству» (или уступить родственникам, коллегам, конкурентам в обмен на нематериальные ценности);

• наконец, просто попытаться обмануть бизнес-брокера (я сам нашел покупателя!).

Кстати, несмотря на постепенное развитие рынка готового бизнеса, среди предпринимателей все еще бытует мнение, что схема работы бизнес брокера напоминает действия риэлтора на рынке недвижимости, хотя это далеко не так.

В отличие от недвижимости (рынок которой до сих пор находится в состоянии стагнации) подготовка к продаже и продвижение к покупателю действующей компании требует значительных предварительных затрат, которые, как правило, лишь частично компенсируются вносимой предоплатой.

Нести же все расходы по подготовке, организации и проведению сделки, а при этом еще обеспечивать ее конфиденциальность и безопасность, с компенсацией всех накладных расходов лишь после ее завершения не может себе позволить ни один бизнес-брокер, причем не только внутри страны, но и за рубежом.

К тому же, чем крупнее бизнес, тем дольше тянется процесс смены собственника, а полная расплата с прежним владельцем иногда растягивается на несколько лет. Можете ли вы представить себе компанию, которая пойдет на работу «в кредит», обеспечивая этот процесс? Это все равно, что предложить строительной бригаде, делающей ремонт в квартире заказчика, закупать все материалы за свой счет, а вознаграждение получить только в конце работы.

Конечно, где-то в глубине души, собственник продаваемого бизнеса испытывает легкое недоверие, когда ему предлагают заплатить за помощь в его продаже, причем часть суммы внести до реализации самой сделки – т. е. в виде предоплаты.

Несмотря на то, что это лишь весьма небольшая доля комиссионных (как правило, не превышающая 10 %), которые финансовый консультант (согласно договору) получает по факту заключения сделки, на уровне подсознания владелец компании склонен рассматривать его как некий дополнительный платеж.

Отсюда – психологический дискомфорт, непонимание, неприятие подобного и, в конце концов, отказ от работы по данной схеме, безуспешные (в большинстве случаев) попытки продать свой бизнес самостоятельно и – разочарование в самой идее реализовать свою компанию по справедливой цене.

Между тем, при работе с профессиональным бизнес-брокером, предварительный платеж владельцем бизнеса вносится не просто так, а за перечень конкретных услуг, закрепленных договором. Реализация комплекса этих услуг, от проверки реального состояния бизнеса и его оценки до продвижения на рынке, направлена как раз на достижение конечной цели продажи предприятия.

Следует отметить, что продавец может контролировать не только полноту предоставления ему услуг, но и поэтапный график их выполнения, что также регламентируется договором.

Таким образом, предоплата, вносимая владельцем бизнеса после подписания договора с бизнес-брокером, является своеобразной двусторонней гарантией серьезности намерений: собственника предприятия – продать его, а посредника – сделать все возможное для того, чтобы довести это дело до успешного окончания.

Продаем бизнес самостоятельно – первые шаги

Глава 1. Определение стратегии продажи бизнеса

Начинать продажу собственного бизнеса нужно с того, без чего невозможно все остальное – с решения продать бизнес. Это является отправной точкой отсчета и без твердого решения действовать, бизнес продать не удастся.

К сожалению, очень часто встречаются ситуации, когда собственник умом понимает, что бизнес продавать необходимо, причем, не откладывая дело в долгий ящик. Но в тоже время продавец пускает процесс продажи на самотек. Возможно, это связано с тем, что подсознательно владелец сопротивляется предстоящей продаже и никак не может заставить себя активно продвигать сделку. Собственник надеется, что кто-нибудь придет и купит, а если не купит – так и ладно, продам как-нибудь потом.

Что из этого выходит на практике? Бизнес не покупается годами, а если и покупается – то цену уже диктует другая сторона. Так что, если уж вы решили продать свой бизнес, то делать это нужно с максимальной ответственностью, чтобы не тратить впустую время и не потерять деньги.

Наверное, самый уникальный товар – это действующий бизнес. Его стоимость зависит от очень большого количества составляющих, зачастую трудно поддающихся оценке. Принцип синергии – когда система в целом стоит больше, чем сумма всех ее слагаемых – заставляет принимать во внимания нематериальные активы, ценность которых напрямую зависит от степени заинтересованности покупателя.

Приступая к продаже бизнеса, следует учитывать, что срок его продажи напрямую зависит от правильной последовательности ваших действий. На практике, этот срок как минимум в два раза больше, чем вы себе представляете сначала. Существует определенная стратегия продажи, которая состоит из нескольких основных принципов:

1. Принцип правильной последовательности действий.

Чтобы съесть рыбу, ее нужно сперва поймать (или купить), затем почистить и потом пожарить на ужин. Попробуйте поменять последовательность действий – и в результате ужин будет не совсем удобоваримым, если вообще будет. Так и в продаже бизнеса – нельзя поступать так, как кажется правильным на первый взгляд. Результата Вам не понравится. Многим кажется разумным следующий порядок действий: ищем покупателя, если найдется – то принимаем решение о продаже бизнеса, если решим продавать – готовим бизнес к продаже в соответствии с требованиями продавца и совершаем сделку.

В чем же здесь кроется ошибка?

Ответ очень прост – на самом деле не существует в природе покупателя, готового принять непроработанное предложение и купить неподготовленный бизнес дорого. Причина широкой распространенности такой ошибки очень простая – у владельца бизнеса всегда возникает соблазн сэкономить, ведь предпродажная подготовка бизнеса требует времени и денег.

Поэтому правильная последовательность действий при продаже бизнеса должна быть только такой: сначала оцениваем свой бизнес, чтобы определить нижнюю границу своей выгоды от продажи, затем готовим бизнес к продаже, то есть, делаем предпродажную подготовку, только после этого ищем потенциальных покупателей и делаем им предложение, в итоге – совершаем сделку. Любая другая последовательность приводит только к увеличению времени продаж и снижению суммы денег, полученных от продажи бизнеса.

2. Способность внести ясность в голову покупателя.

Для того, чтобы ваш бизнес купили, в голове у покупателя должен быть ясный ответ на вопрос «Что же я покупаю?». Поскольку любой бизнес – достаточно сложная система, то информация о ней может отображаться в различном виде. Даже владелец обладает этим знанием на все 100 % только после подготовки бизнеса к продаже. И если покупатель будет знать, например 40 % информации об объекте, то денег он точно не отдаст, так как ситуация для него будет неясной и мутной. Причем самое печальное во всем этом то, что сам покупатель, как правило, не знает, чего же он не понимает. Поэтому и продажа дальше не продвигается.

Кроме явных и понятных вопросов, существуют и не явные. В такой ситуации нужно самостоятельно активно продвигать свой проект. Встречаться с покупателем, рассказывать ему о вашем бизнесе, показывать фотографии, описания, графики, таблицы. Всесторонние знания о бизнесе, в том числе и данные о выручке, прибыли и финансовом состоянии предприятия в прошлом, настоящем и предполагаемом будущем, информация о работниках, их опыте и квалификации – это и многое другое может помочь покупателю принять решение в вашу пользу.

3. Выбор правильной стратегии проведения переговоров.

На самом деле большинство из продавцов придерживаются только одной стратегии продажи. Изначально выставляется цена выше, чем стоит бизнес, в расчете на дальнейший торг. Иногда доходит до абсурда, когда продавец изначально завышает цену в два раза от ее реальной стоимости. В итоге до реального торга дело просто не доходит по двум причинам.

Во-первых, такая высокая цена изначально резко сужает число потенциальных покупателей, отсекая как раз самых реальных. Во-вторых, среди оставшихся нет никого, кто видит выгоду в приобретении бизнеса с такими характеристиками за такую сумму.

Но существует другая стратегия – более эффективная и реже используемая.

С самого начала, цена бизнеса объявляется не выше «справедливой» или рыночной. Однако одного этого мало, далее следует игра «на повышение». То есть – нужно приложить все усилия, чтобы одновременно найти несколько покупателей на ваш бизнес. Ведь тогда на руках у вас появится дополнительный козырь – конкуренция между ними позволит, как минимум сократить срок продажи, а как максимум – получить больше денег.

Глава 2. Готовим инструменты для продажи бизнеса

Для продажи любого малого бизнеса бизнес брокеры в основном используют три важных инструмента: инвестиционный меморандум, развернутое коммерческое предложение и грамотная рекламная компания.

На втором шаге нам потребуется грамотно подготовить основные инструменты, с помощью которых мы будем искать покупателя, привлекать и заинтересовывать его, и наконец, предоставлять исчерпывающую информацию по вашему бизнесу.

1. Инвестиционный Меморандум – должен отражать реальное положение дел, а не быть хвалебной песнью бизнесу. Поэтому подходить к его написанию следует критически, не принижая, но и не преувеличивая основных результатов. Жестких стандартов написания данного документа не существует. По сути – это расширенное описание предприятия объемом от 20 до 50 страниц, включая иллюстрации. Поскольку инвестиционный меморандум является визитной карточкой готового бизнеса, важно при его составлении учитывать следующие моменты: