Фокусы языка в переговорах

Фокусы языка в переговорах

Александр Рудольфович Герасимов

© Александр Рудольфович Герасимов, 2017

ISBN 978-5-4483-6948-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Зачем нужна эта книга? Для увеличения осознанности, для глубины понимания, для того, чтобы вы смогли еще и читать Радио НЛП. Согласитесь, это позволит по-другому взглянуть на фокусы языка и начать их применять под другим ракурсом.

Для эта книга? Для тех, кто уже прошлел курс НЛП-практик, для тех, кто прошел курс НЛП-мастер, для тех, кто постоянно слушает Радио НЛП – для всех вас! Эта книга как навигатор в хороший автомобиль – поможет лучше ориентироваться в мире НЛП, быстрее достигать свои цели. Когда-то давно, когда всё только начиналось, мы и мечтать не могли, что наш с вами проект так разрастется! 118 выпусков – это есть уже сейчас, а то ли ещё будет… «Непонятно, но зато весело!» – говорят некоторые слушатели. Конечно, есть и приятные отзывы) И самое важное, что нас объединяет – это развитие, желание становиться лучше и лучше с каждым днём! Поверьте, мы знаем о чём говорим, развитие для нас – не пустой звук. А фокусы языка – пожалуй самый эффективный инструмент для развития речи, тем более, что все 14 здесь мы сказали…

Намерение

Что подразумевается под «фокусами языка»? Это словосочетания или предложения, которые меняют, разрушают мнение других людей. Это те стратегии, в соответствии с которыми человек думает и принимает решения. Также это базовые паттерны, с помощью которых человек делает выводы, помогающие ему действовать. Иными словами, это привычки мышления, паттерны взаимодействия с реальностью, те натоптанные тропинки мышления, с помощью которых можно убеждать и переубеждать других. Допустим, человек мыслит на 6-ти фокусах языка, значит, его «выключают» оставшиеся 8. По ним можно «вкидывать» внушение.

Одна из областей применения фокусов языка – это коммуникация. Что же такое убеждение? Это видение только одного варианта достижения результата, комплексный эквивалент (А равно Б) или же причинно-следственная связь. К примеру, убеждение «Запись подкастов не может приносить денег»: пишешь – не пишешь, а результат один и тот же. Или: «Помещение в центре не может стоить дешево» – убеждение как взаимосвязь между опытом и реальностью, как конкретное душевное страдание. В ином случае фокусы языка не работают. Необходимо выявить истинное убеждение. Ситуация: профессиональными гонщиками в 30 лет не становятся. Комплексный эквивалент: этим нужно начинать заниматься с 5 лет. Причинно-следственная связь прослеживается, если ответить: поэтому в 30 лет не стоит даже начинать.

Нужно понять, что убеждение – это фиксация, «залипание» внимания в одной и той же реальности, а фокусы языка – это смещение реальности в различные аспекты. На уровне серсорики рассматриваются персонажи (участники ситуации), позиции восприятия, субмодальности, ценности. Проведя аудит убеждений, можно сказать, какие логические уровни задействованы, какова идентификация и взаимосвязь между стратегией и идентичностью. Имеет место пресуппозиция по критическим модальностям четкости и движения, по метапрограмме «Я-сам». Вопросы задаются с целью детализации, уточнения, лучшего понимания убеждения. Это упрощает понимание других языков описания.

Фокусы языка – это смена фокусов внимания в каких-то языках описания НЛП. Вселенная дружественна и изобильная, скорость изменения равна карте. Если кто-то что-то умеет делать, то я этому научусь тоже. Речь не столько о субличности, сколько о другом языке описания: есть какая-то личность «Я-гонщик», которая не может реализоваться и конфликтует с пересуппозициями. Предположим, личность говорит: «Чем дальше, тем хуже! Лет в 50 даже в туалет не сможет сходить самостоятельно». Есть некая линия времени, пространство уменьшающихся возможностей, суть которой – «чем дальше, тем хуже». Существуют определенные пресуппозиции, исходя из которых создается убеждение. Воздействуя на них, можно незаметно изменить это убеждение.

Имея в расположении независимые фразы («Вселенная», «Если один человек умеет, то другой может научиться»), данные пресуппозиции реально встроить человеку, что и изменит его убеждения без особого труда. Когда человек выносит нам мозг, он не нам хочет вынести мозг – он свой заносит. Так, фокусы языка – это способы сместить внимание человека. Проще говоря, у человека есть свои убеждения, а ты его трансуешь фокусами языка и внушаешь свои собственные. Критерием изменения внутреннего мира человека и является наличие транса.

Если рассуждать с позиции языка описания, то на логическом уровне можно выделить следующее. Убеждение строится на уровне Я-концепции и стратегии. Идентичность не равна этому навыку. Возникает вопрос: зачем человек говорит то, что говорит, ради чего? Намерений – множество: вызвать жалость, оправдаться, попросить о помощи, получить на рассмотрение варианты решения проблемы, показать, «какой он гонщик». Какие положительные и отрицательные коннотации могут быть у намерений? Он боится ездить, хочет унизить других, показать, что не всё и не всегда возможно реализовать. Фокусы языка в этом смысле «растяжимы».

Намерение – это подъем по логическим уровням. Субмодально это движение вверх, подобно соответствующему жесту. Направим ладонь к себе и вверх, сделаем это ведущей рукой, невербально. У кого этот языка ведущий? Частично – у продавца, также у НЛПеров, коучей, боксеров. Люди, относящиеся к категории пессимистов, постоянно ищут негативное намерение. Основной причиной семейных ссор является именно приписывание действиям человека негативных намерений, независимо от содержания этих действий. Например, идем мы по улице, а навстречу – человек. Он оценивающе осмотрел нас с ног до головы, улыбнулся и отвел взгляд. Как это понимать? Скорее всего, он подумал что-то неприличное. Может, с нами и правда что-то не так? Действиям этого прохожего (взгляду, улыбке, изменению направления взгляда) приписываются определенные намерения.

Ситуация: между тобой и коллегой на работе произошел конфликт, и другой его участник приносит тебе торт – без повода, не на праздник. Как интерпретировать его действия? Или ему что-то нужно (негативное намерение), или он раскаялся и хочет сделать что-то приятное (позитивное намерение). Выяснение намерений и их окраски – это диагностика по результатам интерпретации действий после наделения их теми или иными оценками. Существует методика – проективный тест. Суть в том, что когда у человека, например, спрашивают, каков его взгляд на причины воровства в компании, испытуемый отвечает в соответствии со своими установками, которые могли бы его подвигнуть на такое. Возможно, так выявляются пробелы в воспитании.

Представители каких профессий и видов деятельности интересуются причинами? Психиатр, человек на первой ступени курса практик, сотрудник ГИБДД, супруги, дети в возрасте «почемучки». Когда у человека пирамида логических уровней не простроена, он будет постоянно озадачен вопросом: «Зачем это?» Это признак перманентного внутреннего конфликта. Не зная ответа, он будет трансоваться на вопрос. Если же он тупит, значит, перед нами человек с уровнем психологического развития 14-летнего подростка.

Это не хорошо и не плохо, дело в другом. Если человек знает ответ на вопрос «зачем», то ему не важно «как». Если девушка знает, зачем ей деньги, то не имеет значения, как она их заработает? Не совсем. Просто «как» для нее уже не является проблемой. Ее ситуация хуже: знает как, но не знает зачем. Для объяснения принципа работы фокуса языка используется более высокий логический уровень, для отработки навыка – более низкий. Для практики можно использовать специальные упражнения.

Ситуация: в магазине есть все, кроме того, что хочет покупатель. Он просит шоколадку. Зачем она ему? Не просто покушать, а съесть что-то сладкое. Сладостей в магазине нет – нужно выбрать что-то другое. Если шоколадка нужна, чтобы дать взятку в конторе, можно заменить ее бутылкой коньяка, что и предлагает продавец. Если причина похода в магазин – не собственный «праздник живота» или сомнительный способ решения вопросов с чиновниками, а желание порадовать девушку, предлагается мишка – мягкая игрушка. И снова – загвоздка: покупатель хочет, чтобы девушка располнела, и он ее бросил. Тогда подойдет булочка. Суть в том, чтобы покупкой удовлетворить потребность, актуальную в данный момент, поэтому товар должен соответствовать критериям, которые предъявляет потребитель.

Допустим, собственник хочет сдать помещение. Зачем? Чтобы помочь отдыхающим. А эта собственность является приемлемой для туристов? При этом, участники сделки понимают, что деньги – это конвектор. Если знать, зачем они нужны человеку, то заинтересованное лицо найдет и другой способ рассчитаться. Это возможно при хорошем раппорте. Зачем нужны фокусы языка? Чтобы подстроиться и выяснить намерение. Объект говорит: «Это важно, потому что…», – и называет значимый критерий. Он посмотрит вверх. Если же вниз, тогда – вербовать!

Что еще можно сказать о намерении? Общаясь в социальных сетях, пользователи в статусе, вместо любимых слов, часто пишут намерение, например, устойчивые крылатые выражения, фразеологизмы. Вспоминая рассмотренную ранее ситуацию, зададимся вопросом: зачем он хочет стать гонщиком? Ради движухи: это драйв, кайф, жизнь. Как нужно его перефокусировать, чтобы его «расперло» здесь и сейчас? Можно сформулировать «А, ты это для того-то» в вопросительной либо утвердительной форме. При применении фокуса языка человек, в буквальном смысле, в ответ на «предъявленное» должен сесть за баранку и уехать за горизонт на немыслимой скорости. От фокуса языка может быть четыре прогнозируемых эффекта, первый из которых – согласие. Ошибки допустимы. Если есть раппорт, но допущена ошибка, то он скажет: «Просто я давно хотел стать гонщиком. Сейчас появилась возможность». Вот так нас из коммуникации и выкинуло! А нужно растоптать его ограничивающие убеждения, коль в этом и состоит цель.

Например, в ходе психотерапевтической сессии в запросе пациента присутствует жалоба на возраст («мне уже 30»), на увядание физиологических функций («уже седой волос появился»). После вербальных «всхлипываний» он говорит о мечте. В этот момент у коммуникации появляется смысл, то есть то, ради чего все затевается. Он равнозначен вопросу «зачем». Пока вопрос не задан (мысленно или вербально), смысл отсутствует. Следует напомнить, что убеждение – это «залипание» внимания в какой-то точке. Вопрос о причинах способен сместить эти точки. Ответ «для того, чтобы» – это уже признак понимания причины, даже если говорящий этого не осознает.

Вскочить и улететь на мотоцикле со скоростью 300 км/ч – вот что такое «для того, чтобы». Это последняя «соломинка», чтобы решиться. Это – подводка для того, чтобы сказать: «Еще один все понял». Человек все себе объяснил, рационализовал. Узнав намерение, можно манипулировать. К примеру, Саша сейчас не знает ответ на вопрос «как». Если сосредоточиться только на поисках ответа, то желание Саши не будет удовлетворено – разве что сыграет правильная догадка. Сначала нужно ответить на вопрос «зачем». Так мы переместимся на один логический уровень выше. Вот еще один интересный случай. «Что ты бы хотел на завтрак?» – «Чтобы меня любили». Человек пресуппозирует, что ему ответят в соответствии с логическим уровнем «яичница», а получает ответ более высокого логического уровня.

Когда задают слишком много вопросов «зачем», есть 2 варианта: 1) человек не блещет интеллектом; 2) он на что-то намекает. Общаясь на низких логических уровнях, участники коммуникации пресуппозируют более высокие логические уровни. Если собеседник не может оперировать двумя уровнями сразу, возникает подозрение, что он недостаточно развит, в интеллектуальном смысле, – не Эйнштейн. Может, у него во вратах сортировки – «зачем»? Записался к логопеду, а зачем, не ясно. Данный фокус языка нужен для выяснения намерения. Как отрабатывать выяснение намерения (вопрос «зачем») и одновременно не казаться недоразвитым?

При систематической практике данная модель перейдет в стратегию. Можно использовать вопросительную форму этого фокуса языка. Например: «Ты это сделал для того, чтобы?..» Или: «Ты пошел на обучение, чтобы получать более высокую зарплату?» Следует спрашивать разных людей в разных жизненных ситуациях. «Ты устроился в эту компанию, потому что работа рядом с домом?» Допустим утвердительный ответ: «Понятно, потому что работа рядом с домом». Или же другая ситуация: «Ты опоздала, потому что меня не любишь». В этом случае и ответ, и вопрос – в одном предложении. Для кого-то этот фокус языка привычен, для других – нет. Как манипулировать при этом? При неправильных намерениях возможна провокация – в конфликтах и на переговорах, но и она создается при наличии конкретной цели.

Если встречаются люди, привыкшие быть на разных логических уровнях (высоком и низком), то до паранойи недалеко. Человек что-то сделал, или спросил, или пообещал перезвонить, а ему в ответ звучит: «Ты в этом смысле спрашиваешь?» Так активируется мания преследования. Параноик хочет скрыть намерение, а нам нужно показать, что мы его раскодировали. Или же иное: девушка приходит, начинает рассказывать что-то про подругу, туманное и абстрактное – не о чем. Вопрос – зачем говорить это о своей подруге? В ответ она предоставит свои варианты. Люди с паранойей более «податливы», чем остальные, если речь идет о провоцировании действий, к примеру, объяснений. Таким образом, появляются вопросы-утверждения по типу «А, в этом смысле», а также утверждения «Ты понимаешь, о чем я» и «Так вот, о чем ты».

Переопределение

У нас есть набор наших убеждений о нашей жизни, о наших способностях, о взаимоотношениях, взаимосвязях внутри этого мира, внешнего и внутреннего. Есть набор убеждений относительно жизни и взаимосвязей внутреннего и внешнего мира, у каждого человека. Например, относительно своих способностей: я могу, я не могу.

«Относительно своей личности я сильный, потому что могу поднять штангу 50 кг».

«Относительно своих навыков и навыков этого мира. Невозможно выучить английский язык за два месяца».

Если ты веришь, то ты можешь, если не веришь, то ты прав.

Это связь внешнего опыта и внутреннего мира. Это убеждение. У каждого человека есть убеждения. И дальше – маленький нюанс. Есть убеждения, которые человек считает правдой, и он совершенно искренне может сказать: «Это – правда, это так и есть. В смысле убеждения – это так и есть».

И есть вторая категория. Он говорит, в качестве примера возьмем: «Я не могу поднять штангу 50 кг». Это не убеждение, это просто отмазка. Это то, что человек лепит, когда спрашивают: «Скажи убеждение». Работать со штангой в этом смысле бесполезно, потому что там что работает, что не работает, в результате останется внутренний мир точно таким же. А как только человек прикасается к своему внутреннему миру убеждений, в этот момент он вполне естественно воспринимает все как реальность, как правду. Это его убеждение.

Первые десять минут, когда я рассказывал, это было просто «найти фразу, в которую человек искренне верит, или взаимосвязь». Следующие двадцать минут перед финальными сорока доносилась следующая простая мысль: все наши проблемы в жизни (вот тут не обобщение) – это следствие неверья в ту или иную позицию НЛП.

На каком-то из подкастов была примерно такая идея: «Продолжи фразу: „Вселенная дружелюбна и полна ресурсов, но…“ – не всегда, не везде, не со мной и так далее».

Не всегда и не везде. Вот это «продолжи, но…» как раз и укажет на ограничивающие убеждения, на ограниченность веры в позицию НЛП. Просьба – переслушать подкаст про пресуппозициям.

Он, кстати, не окончен. Продолжаем мысль о том, что «возьмите и перекалибруйте». Возьмите пресуппозицию, напишите «но» со всеми, и вот тогда вылезут настоящие убеждения. Не вот эта лабуда, которая маркетинговая, рекламная, выглядит красиво, а настоящие убеждения о жизни. Это один вариант. Второй, когда человек скажет: «Да это же реально так и есть». Вот если он это говорит – это убеждение, все точно.

Как сказал Бэндлер: «Изменить убеждение легко, это как приготовить жаркое из тигра». Самое сложное – поймать тигра, а дальше уже, как с кроликом. Самое сложное – найти убеждение, что найти тигра сложно.

Понимаете? Это я тезисно, еще раз.

Первое. Найти именно то нужное убеждение, то есть понять, что это убеждение состоит из пресуппозиции.

Второе. Убеждение – это следствие нарушения одной или нескольких пресуппозиций. Дальше в чем прикол, зачем искать? Если ты будешь работать с пресуппозициями, делая их правдивыми, рабочими, веря в них, как в аксиомы, как в заповеди, то тогда и все убеждения, которые являются надстройками, фундаментом пресуппозиции, исчезнут.

Я прорабатывал все пресуппозиции у себя. Там все равно будет какой-то пласт, когда ты поймешь, что вот оно, все нормально в жизни. Там будет, что называется, зона комфорта. Все равно есть какие-то пределы, в которых ты чувствуешь себя комфортно, а дальше фигня какая-то начинается. Менее абстрактные. Некоторые убеждения – это следствие довербального периода, когда у тебя даже слов не было, чтобы назвать их. С ними, как с убеждениями как следствием поверхностной структуры, и не поработаешь.

Это подкаст «Реимбрендинг», послушайте.

Нельзя проработать все убеждения, иначе у нас никаких взаимосвязей не будет, или они будут любые. И нет задачи – проработать все убеждения. Техника называется «Реимпринтинг», в переводе на русский «Переимпринтирование». То есть был один импринт, мы его заменяем другим импринтом. Просто был один импринт, ограничивающий наши возможности, а мы туда вместо него лепим импринт, разграничивающий наши возможности, заменив убеждение: «Я боюсь собачек», – на убеждение: «Вселенная дружелюбна, полна ресурсов, просто надо быть с ней внимательнее и аккуратнее».

Повторяю: есть убеждения у человека, которые, в свою очередь, строятся из пресуппозиций. То есть пресуппозиция – это как фундамент, а убеждения – это то, что получается из этих пресуппозиций. Но сразу раскопать пресуппозиции сложно у человека. Если в формате терапии, то мы слышим от человека убеждения, и потом можно сразу думать, какие пресуппозиции нарушат эти убеждения.

В прошлый раз это мы и хотели сделать на каком-то подкасте, взяв убеждение и предположив, какие пресуппозиции там закодированы. И, как следствие, какие там описания этих убеждений.

Мы берем убеждение «Английский язык невозможно выучить за два месяца».

Убеждение должно быть искренним. Скорость изменения зависит от медицинской карты человека. Скорость изменения может быть мгновенная, но подготовка может занять некоторое время. Это то, до чего я дораскапывал вот эту пресуппозицию.

Тут надо понять, что значит выучить язык. Для многих – количество слов, для другого – это сдача экзамена какого-нибудь, для третьего – поехать в какой-нибудь отель Турции и там заселиться. Для кого-то и это знание. Но он может сказать: «Я знаю язык». А для кого-то – это просто непрерывный процесс. Речь про что? Первое: убеждение – это следствие нарушения одной или нескольких пресуппозиций. Почему говорю, что одной или нескольких, понятно. Второе: в убеждении закодированы языки описания.

Как закодированы? Что это значит? Человек говорит: «Невозможно выучить иностранный язык за два месяца». «Какой логический уровень?» – хочется спросить. На каком логическом уровне проблема?

Невозможно выучить стратегию. И мы себе где-то отметили: «Стратегии, уровень стратегии». Помните подкасты про логические уровни? Там было сказано, что если проблема закодирована на языке, например, стратегий, то решение может быть только на логическом уровне выше. И это значит автоматически, что если мы хотим сказать какую-то трансформирующую фразу этому человеку, то мы скажем ее на уровне ценностей.

«Но ты не англичанин», – скажем ему мы. А дети? И получится, что мы уже модель мира говорим.

Мы сразу смотрим на пирамиду логических уровней, но это пока не рецепт. Это просто понимание того, что убеждение может быть закодировано в разных языках описания. Например, это могут быть языки в части личности. Это типа разделение мы сейчас начинаем говорить. Некоторые радиослушатели не в курсе этих слов, но тем не менее.

Это про то, что когда мы слышим фразу человека, не нужно вваливаться в его контекст, типа говорить: «Да ты что, некоторые за два года не могут выучить».

И так далее, говоря противоположные примеры. Первое, что вы должны сделать, дорогие радиослушатели, это отметить себе, какие точно здесь есть языки описания. Это нам дальше пригодится для того, чтобы говорить фокус языка. Как только вы начнете видеть структуру, вы начнете менять полностью. Вспомните пресуппозицию про Вселенную. Чтобы описать систему, необходимо выйти за пределы, а изменить можно, только находясь в системе.

Слушателям хотелось бы видеть слайд на тренингах, на которых рисуют маркером. И там, допустим, человек выписывает свое убеждение. Допустим: «Невозможно выучить английский за два месяца». Видит справа, слева все пресуппозиции, отмечает галочкой те, которые нарушаются. Видит слева все языки описания. Берет первое – логический уровень, на каком убеждении. Их может быть несколько, один или два. Соответственно, так прорабатывает каждый язык описания, и сразу будет понимание структуры убеждения.

Что делает фокус языка «намерение»? На языке описания логических уровней он переходит на логический уровень выше, выясняя намерения. А что такое намерение? Это смысл.

Не будем пока усложнять, но в части личности, если человек говорит: «Я не могу говорить, не могу научиться», – это одно, это идентичность его задействована. А если он говорит: «Люди не могут», – это уже другая. Просто там можно придумать определенный формат взаимодействия. Если он говорит про людей, про всех таким обобщением, то мы можем искать противоположный пример из этого, что как раз позволит нам спрогнозировать следующий фокус языка. Вот и все. Еще раз: сама идея проста, что намерение поднимает на логический уровень вверх.

Тема сегодняшнего подкаста «Переопределение». Переопределение на что влияет как фокус? На стратегию?

Переопределение – это фокус языка. Мы меняем определение.

То есть у нас было одно видение, мы смотрим немножко под другим углом. Ищем синонимы этого слова. Это может быть одно слово. «Я не могу выучить английский язык за два месяца». Например, можно переопределить «два месяца» в «60 дней» или «выучить» – «узнать», и так далее. Можно поменять целую фразу, то есть не обязательно это одно слово, а будет целая фраза переопределяться. Причем поиск синонима может быть как в ресурсном смысле, так и в нересурсном. В зависимости от наших целей, естественно.

Давайте возьмем набившую оскомину фразу: «Начальник не опаздывает, начальник задерживается». Мы как бы меняем опоздание, а это задержка.

Переопределить, например, слово «начальник» на «босс», «твой генерал», «император», «надсмотрщик». Заметьте, «начальник», «надсмотр» или «надсмотрщик» меняется смысл.

«Надзиратель». «Как там, надзиратель?» – и человек уже в этой метафоре начинает себя чувствовать надзираемым, и отношения с начальником, возможно, хуже станут. Пресуппозируют что? Что он в этой метафоре заключенный надзирателя, понимаете?

Следующий пример был про «гибкий», можно сказать, что он гибкий, а можно сказать, что он беспринципный. Кто хочет, тот так и эксплуатирует его, использует. Тряпкой можно вообще назвать. Человек без своего мнения. Это все про одного и того же гибкого человека.

Есть такая группа ВКонтакте прикольная, я с нее просто радовался-радовался. Она называется «Нескучный пересказ», по-моему. И там определение фильма сказано другими словами. Давайте, например.

Пожилая женщина рассказывает эротические рассказы группе водолазов. Что это за фильм?

Шестеро мужчин спят вместе. Начало фильма помните? С Ди Каприо.

Они все популярны просто. Идея тоже понятна. Есть ситуация, есть ее альтернативное, слегка чуть-чуть другое мнение. Собственно, речь именно про вот это.

Игра для развития переопределения – кроссворд. Определение слова, что это? Это же его переопределение. Длинное определение, а записываешь короткое.

А номинализация – это номинализация.

Дружба – короткое слово. А что это означает? Это может быть столица ЮАР. Это Дружба. Пила. Сырок. Это – не переопределение. Это разные значения. Звучат одинаково.

Идея такая, что есть короткое, а есть длинное переопределение того же слова.

«Невозможно выучить английский за два месяца на уровне». Заметьте, начинает изменять свое убеждение. Это хорошо. Но давайте переопределим. «Невозможно выучить английский за два месяца до уровня 20».

«Ты не знаешь людей, которые выучили за два месяца английский на уровне 20». Можно «уровень 20» переопределить, например, на «разговорный» или «для общения делового».