500 возражений

Противоположный пример: иногда дорогой телевизор стоит своих денег…

Иерархия критериев: важнее количество функций.

Стратегия реальности: Вы не слышали о других критериях? Например…

Последствия: купив этот, Вы не сможете даже смотреть в сторону дешевых.

Модель мира: разбирающимся людям понятно, что они сильно отличаются.

76. Я не куплю этот мобильный, т. к. у всех моих знакомых такой же

Намерение: если Вам важно выделиться, то давайте сделаем этот телефон уникальным…

Переопределение: да, эта модель популярна. И вот почему…

Разделение: сравните его с аналогами сначала, потом решите.

Объединение: всем хочется выделится. И лучше это делать с хорошим телефоном.

Аналогия: у хорошего водопоя собирается много разных зверей.

Изменение размера фрейма: еще год назад такого не было ни у кого, и сейчас он лучший.

Метафрейм: если бы это был плохой товар, его бы так не скупали.

Применение к себе: эти слова как повод рассказать об аксессуарах, которые и отличают.

Другой результат: дело не в том, у кого он есть еще, а подходит ли он Вам или нет.

Противоположный пример: иногда лучше купить проверенную вещь…

Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.

Стратегия реальности: они не очень хорошо отзывались о нем? Давайте подробней про опции.

Последствия: и, купив его, Вы поймете, почему он так популярен.

Модель мира: опытному покупателю ясно, что это не просто так.

77. Я не куплю чехол к этому телефону, т. к. собираюсь его менять

Намерение: наверное, не совсем понятно, насколько важен чехол для телефона… он защищает…

Переопределение: и за недолгий срок с ним может всякое случиться.

Разделение: давайте я расскажу, от чего защищает чехол, потом Вы решите.

Объединение: все меняют мобильные телефоны, и они сохраняются в разном состоянии.

Аналогия: даже если Вы планируете продавать машину, Вы ее страхуете.

Изменение размера фрейма: чехол покупают по разным причинам, и в Вашем случае…

Метафрейм: если бы телефоны менялись по trade-in – да. Но он же останется у Вас…

Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете важности чехла.

Другой результат: посмотрите с точки зрения защиты самого телефона.

Противоположный пример: бывает, что телефон меняют нескоро… поэтому…

Иерархия критериев: важнее, чтобы телефон остался в порядке.

Стратегия реальности: Вы раньше не использовали чехлы? Чехол защищает от…

Последствия: купив чехол, Вы сохраните этот телефон.

Модель мира: для предусмотрительного человека понятно, что чехол важен.

78. Я не куплю у Вас шкаф, т. к. его долго ждать под заказ

Намерение: Вы же хотите, чтобы Ваша мебель была сделана качественно и без спешки… тогда…

Переопределение: сроки выше средних, и вот почему…

Разделение: давайте сначала выберем модель, цвет, комплектацию, потом Вы подумаете…

Объединение: сроки важны, и они объясняются тем, что…

Аналогия: все равно, что не покупать продукты из-за очереди в магазине.

Изменение размера фрейма: сейчас сроки кажутся большими, но когда мебель будет у Вас…

Метафрейм: если бы размер был не принципиален, я предложил бы то, что есть на складе.

Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем обусловлены сроки.

Другой результат: да, нужно ждать, но этот шкаф будет идеален для Вашего интерьера.

Противоположный пример: иногда хорошую вещь стоит и подождать…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что он будет полностью под Ваш интерьер.

Стратегия реальности: на самом деле, это нормальные сроки для изготовления хорошей мебели.

Последствия: и когда дождетесь, убедитесь, что ждали не зря.

Модель мира: нашим клиентам понятно, что такие сроки из-за качества.

79. Я не куплю камеру, т. к. в ней мало мегапикселей

Намерение: Вам же нужна лучшая камера за эту цену? Тогда…

Переопределение: да, есть камеры, где больше мегапикселей, но у этой…

Разделение: оцените качество съемки, потом примите решение.

Объединение: чем больше, тем лучше, и у этого достаточно для…

Аналогия: все равно, что покупать одежду по количеству пуговиц.

Изменение размера фрейма: с точки зрения подобных, он лучший.

Метафрейм: если бы она плохо снимала, ее не покупали бы.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете незнание того, что еще влияет на качество фото.

Другой результат: поговорим о соотношении «цена-качество».

Противоположный пример: иногда не только они отвечают за качество фотографии…

Иерархия критериев: главное, чтобы качество фотографии Вас устраивало.

Стратегия реальности: Вы слышали, что это показатель качества фото? Не только…

Последствия: купите эту камеру и убедитесь, что дело не только в пикселях.

Модель мира: опытный фотограф знает, что дело не только в их количестве.

80. Я не куплю этот автомобиль, т. к. он дорог в обслуживании

Намерение: Вам нужен автомобиль, который соответствует Вашим параметрам по затратам? Давайте в цифрах…

Переопределение: он дороже эконом-класса, и вот почему…

Разделение: давайте оценим качество сборки, комплектацию, функции, потом решите.

Объединение: стоимость обслуживания важна. Как и то, как часто вообще придется обращаться в сервис.

Аналогия: все равно, что ходить без мобильного, чтобы не пополнять баланс.

Изменение размера фрейма: из всех машин этой линейки, эта модель оправдывает расходы.

Метафрейм: если бы Вы покупали жигули – этот вопрос не стоял бы, но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете, как редко он будет на обслуживании.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения престижа этой модели.

Противоположный пример: иногда это добавляет статус владельцу…

Иерархия критериев: главное, чтобы Вы получали от него удовольствие.

Стратегия реальности: Вы читали это в журнале? Давайте посчитаем.

Последствия: Вы не так часто будете тратиться на это…

Модель мира: для опытного автомобилиста ясно, что дорогой автомобиль требует меньше внимания.

81. Я не куплю эту машину, т. к. увидел не все варианты

Намерение: Вы же пришли в салон за авто, который полностью Вам подойдет? Вот он.

Переопределение: перед приобретением можно сравнивать, но эта модель…

Разделение: давайте я расскажу про отличия этой модели, а Вы решите.

Объединение: сравнивать – это хорошо, но не когда Вы нашли лучший вариант.

Аналогия: жену можно полюбить и с первого взгляда.

Изменение размера фрейма: их действительно хватает, и эта больше всех подходит Вам.

Метафрейм: если бы там были варианты лучше, я рекомендовал бы их Вам. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не увидели все превосходство этой модели.

Другой результат: посмотрим с точки зрения, насколько эта машина Вам подходит.

Противоположный пример: иногда не обязательно смотреть все, чтоб найти, что нужно…

Иерархия критериев: главное, что этот вам полностью подходит.

Стратегия реальности: Вы ожидали чего-то другого от автомобиля? Чего?

Последствия: даже посмотрев все, Вы поймете, что это лучшая.

Модель мира: для знающего человека выбор уже очевиден.

82. Я не куплю эту марку, т. к. предпочитаю другую

Намерение: Вам не совсем понятно, чем эта машина лучше? Расскажу…

Переопределение: да, вкусы разные, но эту выбирают за…

Разделение: но оценить ее Вы можете.

Объединение: у всех есть предпочтения. А почему именно эту?

Аналогия: предпочитая белое вино, не стоит отказываться и от красного.

Изменение размера фрейма: марок много, и эта отличается тем, что…

Метафрейм: если бы она сейчас была лучше, мы говорили бы о ней, но…

Применение к себе: этими словами Вы показываете, что мало знаете о других моделях.

Другой результат: давайте поговорим, чем они отличаются.

Противоположный пример: бывает, стоит пробовать новое, чтобы понять, что действительно лучше…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что у этой марки больше преимуществ.

Стратегия реальности: у Вас была такая, и Вам нравилось? А есть лучше.

Последствия: купив эту, Вы станете предпочитать ее.

Модель мира: опытные покупатели выбирают и эту тоже.

83. Я не куплю эту квартиру, т. к. здесь нужно сделать ремонт

Намерение: Вы не разу не сталкивались с ремонтом? Я порекомендую…

Переопределение: да, она требует вложений, но и цена соответствует.

Разделение: давайте оценим стоимость ремонта, сравним с ценой квартиры, и Вы решите…

Объединение: состояние квартиры важно, и оно соответствует.

Аналогия: заказывая кофе, сахар посетитель добавляет по вкусу.

Изменение размера фрейма: везде можно сделать ремонт, и тут он заложен в стоимость.

Метафрейм: если бы это условие не отражалось на стоимости – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в стоимости.

Другой результат: посмотрим с точки зрения выгоды сделки.

Противоположный пример: иногда стоимость квартир поднимается после ремонта…

Иерархия критериев: главное, что цена подходящая с учетом ремонта.

Стратегия реальности: объективно говоря, это вопрос стоимости, которая учитывает ремонт.

Последствия: когда закончите ремонт, поймете, что выиграли в цене.

Модель мира: для хорошего покупателя понятно, что цена это учитывает.

84. Я не куплю этот участок, т. к. он далеко от МКАДа

Намерение: Вам же важно взять хороший участок по Вашей цене… Тогда…

Переопределение: есть участки ближе, но у этого…

Разделение: давайте оценим удобства, размер, стоимость, а потом…

Объединение: расстояние важно. Но и размер участка важен.

Аналогия: на хороший курорт можно лететь столько, сколько нужно…

Изменение размера фрейма: сейчас кажется не близко, но потом привыкните ездить и будете довольны.

Метафрейм: если бы он был ближе – был бы дороже. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете преимущества по цене и размеру.

Другой результат: посмотрим с точки зрения его размера.

Противоположный пример: иногда хорошие участки расположены чуть дальше…

Иерархия критериев: главное, что он ровный и с коммуникациями.

Стратегия реальности: вы ожидали ближе к Москве? На самом деле, разница не большая.

Последствия: отказавшись от этого предложения, подобных можем уже не найти.

Модель мира: для серьезного покупателя понятно, что это выгодное приобретение.

85. Я не куплю этот участок, т. к. газ будет только в конце года

Намерение: Вы же хотите участок именно в этом районе? Тогда…

Переопределение: не все коммуникации готовы, и вместе с тем…

Разделение: сравните стоимость, оцените, насколько вырастет цена участка с газом. Потом решите…

Объединение: условия важны. Но выгода очевидна…

Аналогия: цветок лучше покупать, пока он не распустился.

Изменение размера фрейма: сейчас газа нет, но когда он появится, Вы останетесь довольны решением.

Метафрейм: если бы это не отражалось на стоимости – согласен. Но…

Применение к себе: эти слова как повод снова обратить Ваше внимание на стоимость.

Другой результат: поговорим о том, насколько он из-за этого дешевле.

Противоположный пример: иногда лучше подождать и сэкономить…

Иерархия критериев: важнее купить до того, как он прибавит в стоимости.

Стратегия реальности: Вы не рассматривали еще такие варианты? Это выгодно…

Последствия: и когда газ появится, участок поднимется в цене.

Модель мира: для риелтора понятно, что это учтено в стоимости.

86. Я не продам Вам свою квартиру, т. к. Вы мало предлагаете

Намерение: Вам не понятно, почему я столько предлагаю? Расскажу…

Переопределение: это меньше, чем Вы просите, и вот почему…

Разделение: подумайте о ее реальной стоимости, сколько будете искать покупателя, потом…

Объединение: всегда хочется больше. Но я могу купить сегодня.

Аналогия: я могу пытаться продать свой телефон за миллион, но, объективно, он стоит дешевле.

Изменение размера фрейма: с точки зрения предложений по этому району цена подходящая.

Метафрейм: если бы она стоила дороже – дал бы больше. Но…

Применение к себе: эти слова как повод объяснить, почему я предлагаю именно столько.

Другой результат: посмотрим с точки зрения средней цены в этом районе.

Противоположный пример: иногда цена на недвижимость завышена. В Вашем случае…

Иерархия критериев: главное, что я сейчас же могу внести залог.

Стратегия реальности: Вы сравниваете с соседними квартирами? Если объективно…

Последствия: согласившись, Вы получите деньги уже через месяц.

Модель мира: для опытного продавца понятно, что скорость выхода на сделку требует скидки.

87. Я не куплю это платье, т. к. оно не подходит под туфли

Намерение: Вы хотите чтобы, оно сочеталось с Вашим гардеробом? Может, другие туфли…

Переопределение: да, оно подходит не под каждый стиль. И поэтому…

Разделение: но примерить Вы его можете, возможно, потом…

Объединение: стиль важен. Можем подобрать под него и туфли.

Аналогия: в мужском гардеробе, как правило, несколько галстуков под разные рубашки.

Изменение размера фрейма: оно подходит не под все, но под это вполне приемлемо.

Метафрейм: если бы это были Ваши единственные туфли, наверное, не стоило бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы отказываете себе в достойной вещи.

Другой результат: посмотрите, к каким Вашим туфлям оно может подойти.

Противоположный пример: наверное, есть еще хорошие платья, которые под них не подходят. Это не повод…

Иерархия критериев: главное, что оно в тренде.

Стратегия реальности: Вы в журнале его видели с другими? Можно и с этими…

Последствия: купите его и выберите еще туфли.

Модель мира: для стильной девушки не составит труда найти туфли под это платье.

88. Я не куплю эти джинсы, т. к. они вышли из моды

Намерение: Вы же хотите выглядеть на все 100%? В этих джинсах…

Переопределение: сейчас не все носят такие, но именно эти…

Разделение: но примерить Вы их можете. И если подойдут…

Объединение: следовать моде важно. Как и выбирать удобные вещи.

Аналогия: фильм «Титаник» смотрели многие годы назад, и с удовольствием смотрят сейчас.

Изменение размера фрейма: еще месяц назад они были в моде, и многие носят их сейчас.

Метафрейм: если бы это было так, в них бы сейчас не ходили.

Применение к себе: говоря так, Вы заставляете меня показать Вам последние модели.

Другой результат: посмотрите с точки зрения скидки на эту коллекцию.

Противоположный пример: иногда можно купить то, что нравиться, а не то, что модно…

Иерархия критериев: важнее, чтобы Вам было в них удобно.

Стратегия реальности: Вы в них мало кого видели? На самом деле…

Последствия: они прослужат Вам долго. Еще два раза будут в моде.

Модель мира: для экономного человека понятно, что это повод для экономии.

89. Я не куплю это постельное белье, т. к. у меня есть похожее

Намерение: Вам не совсем понятно, чем оно отличается? Прежде всего…

Переопределение: Ваше мало отличается? Тем более…

Разделение: давайте сначала сравним его с другим, и Вы увидите…

Объединение: разнообразие – это отлично. Как и проверенный комфорт и удобство.

Аналогия: хороших костюмов можно купить несколько.

Изменение размера фрейма: из всего, что может быть похоже на него, это – самое достойное.

Метафрейм: если бы оно не было таким красивым – согласен. Но…

Применение к себе: эти слова как повод напомнить Вам, почему Вы купили его уже раз.

Другой результат: посмотрите, нравиться ли Вам оно.

Противоположный пример: иногда хорошие вещи похожи…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы оно Вам нравилось.

Стратегия реальности: Вы раньше не покупали такое, какое уже есть? Можно и…

Последствия: и Вам оно нравится. И это Вам прослужит…

Модель мира: для ищущего комфорт и стиль одновременно лучше не найти.

90. Я не закажу ремонт квартиры у Вас, т. к. у Вас плохие отзывы

Намерение: Вам важно работать с достойной компанией? Тогда мы предоставим портфолио…

Переопределение: не все отзывы положительные, но мы…

Разделение: давайте я покажу Вам наше портфолио, а Вы подумаете…

Объединение: отзывы бывают разные, но для Вас мы особенно постараемся.

Аналогия: Президента любой страны не выбирают единогласно.

Изменение размера фрейма: еще неделю назад были только хорошие, и Вы сможете убедится.

Метафрейм: если бы у нас не было клиентов, не было бы отзывов. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что читали далеко не все отзывы.

Другой результат: подумайте о том, сколько Вы сэкономите, работая с нами.

Противоположный пример: иногда отзывы означают, что компания работает…

Иерархия критериев: важнее, что мы сможем сделать именно для Вас.

Стратегия реальности: на самом деле, это не единственные отзывы. Например…

Последствия: Вы сможете написать среди них свой хороший.

Модель мира: для умного клиента это означает, что компания работает.

91. Я не куплю эту люстру, т. к. она не подходит к обоям

Намерение: Вы же хотите продемонстрировать гостям безупречный вкус? Эта люстра его подчеркнет…

Переопределение: да, не идеальный вариант, но…

Разделение: давайте сначала сравним ее с аналогами, потом решите…

Объединение: стиль – это важно. Он создается и игрой света тоже.

Аналогия: цвет галстука и туфель может отличаться.

Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогов, она подходит лучше всего.

Метафрейм: если бы люстру подбирали только по обоям – да. Но…

Применение к себе: эти слова как повод объяснить Вам, как правильно выбирать свет.

Другой результат: посмотрим с точки зрения штор и мебели.

Противоположный пример: иногда дизайн комнаты можно подобрать под люстру…

Иерархия критериев: важнее, чтобы она подходила ко всему остальному.

Стратегия реальности: Вы не встречали такого сочетания? На самом деле…

Последствия: она создаст особую атмосферу в комнате.

Модель мира: для дизайнера это повод пересмотреть стиль.

92. Я не буду стелить дома паркет, т. к. ламинат дешевле

Намерение: Вам важно сэкономить? Давайте посчитаем, сколько раз Вы его будете менять…

Переопределение: да, есть разница в цене, и вот почему…

Разделение: давайте я объясню разницу, потом Вы решите.

Объединение: экономия – это прекрасно. Посчитаем с учётом замен за 10 лет.

Аналогия: если вместе с мобильным купить для него пленку, он прослужит дольше.

Изменение размера фрейма: сейчас это кажется экономией, но уже через 3 года появится разница.

Метафрейм: если бы дешевые вещи помогали экономить – согласен. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, насколько эти материалы отличаются.

Другой результат: посмотрим с точки зрения статуса ремонта.

Противоположный пример: иногда экономить невыгодно…

Иерархия критериев: главное, чтобы ремонт был долговечный.

Стратегия реальности: объективно говоря, с учетом изнашиваемости, дешевле стелить паркет.

Последствия: лет через 10 убедитесь, что паркет действительно долговечнее.

Модель мира: для экономного человека выгода понятна.

93. Я не куплю этот костюм, т. к. он не синего цвета

Намерение: Вам же важно выглядеть солидно? Тогда…

Переопределение: да, не совсем то, о чем Вы говорили, но этот…

Разделение: сначала примерьте его, потом подумаете.

Объединение: цвет может быть любым. Нужно, чтоб сидел удобно.

Аналогия: если кофе вкусный, то не столь важно, в какой чашке его принесли.

Изменение размера фрейма: костюмы есть разных цветов, и этот подходит больше всего.

Метафрейм: если бы он Вам настолько не подходил – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не видели достойных не синих костюмов.

Другой результат: не синий, но как он сидит на Вас!

Противоположный пример: бывают стоящие вещи других цветов…

Иерархия критериев: главное, что он как будто сшит для Вас.

Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.

Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.

Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.

94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте

Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…

Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…

Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.

Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.

Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.

Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…

Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.

Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…

Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…

Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…

Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.

Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.

95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра

Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…

Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…

Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…

Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.

Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.

Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.

Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.

Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…

Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.

Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…

Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.

Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.

96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику

Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…

Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…

Разделение: оденьте их, потом решите…

Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…