Код 315

Крис, так звали мужчину, шел на деловую встречу с президентом банка. Сделанное ему накануне предложение – возглавить направление и отвечать за развитие корпоративного бизнеса – радовало своей перспективой и новыми задачами. Он понимал, что направление, которое он возглавит в банке, требует не только профессионализма, но и знаний в области межличностных отношений, сопровождающихся тонкой игрой в процессе сопровождения бизнеса.

Крис выглядел солидным и состоявшимся менеджером, успешным и дипломатичным.

Как и положено в деловых кругах, конструктивный стиль общения позволил уточнить все детали и быстро завершить встречу. Оставалось только посмотреть кабинет, дать свои рекомендации по его оформлению, и можно было заняться другими, не менее важными делами.

Только почему-то из головы не выходила повстречавшаяся девушка с горящими глазами, легкой походкой. Она шла быстро, уверенно, плащ на ветру развевался, подчеркивая ее фигуру. Длинные волосы были распущены по плечам, утонченные черты лица сияли, соединяясь в восхитительной улыбке. Строгая одежда подчеркивала ее деловой стиль, и Мари была полна жизни и энергии. А тонкий, едва уловимый запах жасмина всколыхнул воспоминания о юных годах, проведенных на Ближнем Востоке.

Ведь когда-то он был одним из немногих студентов, рискнувших отправиться в неизвестную ему страну. Со своей культурой и традициями, своеобразными ценностями и устоями. Это был мир, так сильно отличавшийся от того, к которому он привык. Может, поэтому иногда, по вечерам, в далекой стране чувство оторванности от родины и одиночество надежно поселились в его душе.

Но не привыкший сдаваться перед трудностями, он упорно искал способы адаптации на новом месте. Важно было не просто открыть для себя лучшие стороны новой жизни, но и слиться с этим народом, стать своим среди чужих.

И для этого предстояло учиться, преодолевать внутреннее сопротивление. Постепенно арабский язык становился все ближе, понимание людей приносило удовольствие, а посещение восточного базара вообще перевернуло все представления о жизни на Востоке.

Так незаметно для себя он полюбил эту страну со всеми ее недостатками и достоинствами. Освоил много практических навыков, которые потом так сильно пригодились в жизни.

Спустя годы он вернулся домой и, как и прежде, почувствовал пустоту. Ностальгия по Ближнему Востоку, казалось, раздирала душу. И все повторилось, как много лет назад, но только уже у себя на родине.

Почему она не выходит у меня из головы? Где и когда я встречался с этой девушкой? Я был уверен, что знаю ее! И где-то даже рассчитывал на то, что она подойдет ко мне как старая знакомая и воскликнет: «Не могу поверить, что встретила тебя именно здесь».

Только пройдя несколько шагов, он точно так же, как и Мари, понял, что в этой жизни они никогда не встречались. А внутреннее ощущение близости и даже некоторого родства – это, скорее всего, лишь отголосок какого-то далекого прошлого.

Не получив ответа на необычную реакцию своего тела, каждый пошел своим уже проложенным маршрутом.

Мари из маленькой упрямой девчонки превратилась в целеустремленного, успешного человека. Правда, случилось это не сразу. Сначала были наставления любимой бабушки, которая при каждом удобном случае говорила, что очень важно поступить в лучшее учебное заведение. От чего постепенно ее рекомендации перешли в разряд своего рода завещания, которое не выполнить было уже просто нельзя. Отсюда такая самозабвенная подготовка к экзаменам при поступлении в университет.

На фоне такой одержимости мама Мари не переставала удивляться силе характера своей дочери, поэтому старалась не вмешиваться в происходящее. При такой настойчивости было не удивительно, что Мари оказалась в числе лучших абитуриентов. Отдаваясь учебному процессу, она основательно подходила к занятиям, всегда старалась докопаться до сути изучаемого предмета. И такого подготовленного специалиста, конечно же, с радостью приняли в крупный банк.

Всякий раз, когда она вспоминала о тех прошедших днях, чувство безмерной благодарности заполняло Мари полностью. Особенно при мысли о первом рабочем дне, который запомнился на всю жизнь. Раннее пробуждение на фоне чувства радости, перемешанное с волнением. Первый взгляд на высотное здание банка, упирающееся в самое небо, отныне он становился частью ее жизни. Все это глубоко цепляло и вдохновляло одновременно.

Из теории она знала, как представлена мировая банковская система. Но как она функционирует внутри, какое влияние оказывает на те или иные процессы в экономике, предстояло еще только узнать. Ей не терпелось и хотелось как можно быстрее войти в рабочий процесс, чтобы изнутри увидеть, как работает вся эта финансовая машина. Ей хотелось реально понять, как взаимосвязаны между собой все четыре уровня банковской системы.

Мари понимала, что первый уровень возглавляет небольшая группа наднациональных банков, которая работает под эгидой ООН и других международных организаций. Именно она определяет и обеспечивает проведение своей политики и регулирует финансовые рынки.

Второй уровень представлен центральными банками, которые в большинстве стран контролируют деятельность национальных кредитных учреждений.

Третий же уровень банков, значимый с точки зрения экскурса в историю, – это транснациональные банки, которые имеют большую сеть дочерних банков, филиалов и отделений за рубежом, тесно взаимосвязаны с транснациональными компаниями, при этом оказывают существенное влияние на развитие мировой экономики.

Четвертый – это обычные коммерческие банки.

Получается, что вся эта система работает на обеспечение движения капиталов, которые играют важную роль как в мировой экономике, так и в каждой стране в отдельности.

Вот с таким настроем и настроением она вошла в банковскую систему. Только для начала ей предстояло постичь азы банковского дела: изучить структуру банка, основательно вникнуть в особенности бухгалтерского учета и осмыслить двойное отражение сделок, понять систему корпоративного управления и увидеть невидимые нити, соединяющие разные страны и континенты между собой с помощью банковской автоматизированной системы. Но все это было еще впереди.

А пока после первого рабочего дня – восхищенные взгляды мамы и море комплиментов с ее стороны.

Впечатленная результатами своей дочери, она снова старалась поднять события прошлых дней, может быть, для того, чтобы в очередной раз увидеть скрытую нить Ариадны, которая позволила дочери взойти на такой уровень.

Сейчас она откровенно признавалась Мари в своих страхах, которые возникали всякий раз, когда она видела ее чрезмерное свободолюбие, подогретое бабушкиным разрешением.

– Правда, – откровенничала она дальше, – меня всегда удивляло твое умелое сочетание детской непосредственности с ответственностью, которую порой не найдешь и у взрослого человека. Ведь даже твоя большая любовь к куклам не удержала тебя от посещений подготовительных занятий к школе. Хотя мы были готовы продлить твое детство и думали отправить тебя в школу годом позже.

Мы всегда умилялись, глядя на то, как ты основательно готовилась к этим занятиям, какие ритуалы проводила со своими куклами, прежде чем взять их с собой на занятия. Играя с ними, ты создавала целые сериалы. Однажды ты даже не пожалела отрезать кусок материала от нового платья, подаренного тебе в день твоего рождения, для своей любимицы. Но и в этой ситуации бабушка встала на твою защиту.

Особенно меня удивляла, – продолжала мама свои откровения, – твоя смелость перед учителями. В первый же день после первой полученной за свою работу двойки ты спросила у нее, какая оценка является лучшей и что для этого нужно делать.

Ведь именно с того момента твои куклы стали оставаться дома, а в тетрадках появились пятерки. Своим трудолюбием, прилежностью и желанием узнать больше ты всегда сама мотивировала себя на учебный процесс. Нам даже не приходилось тебя заставлять учиться. Я понимаю, что это все бабушкино влияние и ее заслуга в становлении тебя как личности.

Поток вдохновения

Только годы бежали незаметно.

Декабрьская атмосфера была наполнена предвкушением Рождества и Нового года. Нужно было многое завершить, чтобы спокойно отправиться на зимние каникулы.

Работа в Кредитном департаменте банка была особенно ответственной в конце года. Мари работала с крупными корпоративными клиентами, их роль в отрасли была лидирующей. Поэтому основной задачей банка было предложение банковских продуктов и услуг, соразмерных рыночным позициям клиентов. Риск невозврата кредитов данной клиентурой отсутствовал, и работа с такими предприятиями была для банка приоритетным направлением.

Мари гордилась тем, что именно она отвечала за работу с предприятиями из стратегически важных отраслей.

Во второй декаде декабря поступило срочное задание от руководства рассмотреть кредитную заявку компании, работающей в сфере телевидения. Отрасль специфическая в силу своей публичности. До этого банк уже работал с одним клиентом из этой ниши, поэтому осталось хорошее впечатление от сотрудничества с ответственными менеджерами этой компании и от их умения видеть перспективы развития телевизионных услуг в стране. В целом, управление бизнесом в этой компании было достаточно эффективным, так как руководство четко выстраивало свои долгосрочные цели, направленные на усиление конкурентной позиции на рынке за счет внедрения новых технологий.

Мари, вдохновленная прежними результатами, с радостью восприняла новое обращение клиента, предполагая, что ведущий канал страны станет таким же достойным клиентом банка.

Только ожидания не совпали с истинной реальностью. Амбициозный менеджмент, слабые финансовые показатели создавали риск невозврата кредита. Первые лица и собственники компании давили своей авторитетностью, но источники погашения заемных средств были не ясны. Поэтому было принято решение приостановить работу над кредитной заявкой, казалось, тема была закрыта.

Но в канун Рождества произошло чудо! Под реализацию данного проекта была выдана государственная гарантия, и это означало, что проект по развитию телевидения получил свой шанс быть реализованным.

Полученный опыт четко показывал, что, если у руководителя есть цель и он знает, что ему нужно для ее реализации, он непременно ее достигнет. «Полагаю, веской причиной было то, что телевидение играет идеологическую роль в развитии общества, требуется обновление технической составляющей. Безусловно, роль государства в этом проекте была значимой и своевременной», – думала Мари, торопясь присоединиться к празднованию с коллегами приближающихся новогодних праздников.

На душе была легкость и чувство выполненного долга, несмотря на то что клиент был сложный и импульсивный, а его авторитет напоминал о себе всякий раз в ситуациях, когда любой неверный шаг Мари мог навлечь гнев и недовольство с его стороны. И кто знает, какие последствия могли бы быть, но все это было уже позади…

На новогоднее торжество Мари пришла с опозданием, центр ресторана уже гудел от праздничного настроения ее коллег. Подойдя сразу к своему руководителю, который тоже не оказался исключением и был уже в приподнятом настроении, она поздравила его с Рождеством и наступающим Новым годом и коротко добавила, что с клиентом работа завершена успешно.

И сейчас оба понимали, что стоит за этим коротким сообщением и какая ответственность лежала на Мари. Ведь проект, находящийся под контролем Правительства, требовал постоянной оперативности и своевременной подготовки необходимой документации. Сделать это накануне Нового года было не так просто, но Мари справилась с этим заданием и еще успела попасть на корпоративную вечеринку.

Ощущение бесконечной симпатии со стороны шефа за выполненное задание мигом растворило тонкую связь подчиненный – руководитель. И незримо отношения перешли на другой уровень. Ведь для бюрократической системы, где ежедневно проходят сделки, особую ценность приобретают партнеры с одинаковым мышлением, что позволяет им звучать на одной волне. Ибо в их специфической деятельности, где на одной стороне находится клиент со своим доминирующим положением, для которого внешняя среда есть главный мотиватор, заставляющий его либо выживать, либо конкурировать, а на другой стороне – банки со своими ресурсами. Отсюда и возникают диспропорции в финансовой системе. Когда кредиты могут не возвращаться, несмотря на скрупулезную регламентацию банковской деятельности.

Сидя уже за праздничным столом, Мари упорно размышляла над внутренней жизнью банковской системы, которая волновала ее ум все больше и больше. Накануне Нового года, подводя свои личные итоги, она старалась все равно мыслить масштабно.

Как выстроить единую банковскую систему, которая бы способствовала правильному влиянию на мировой финансовый порядок?

Как органично взаимодействовать клиенту с банком и выходить обеим сторонам на желаемый результат?

Как восстановить нарушенный денежный баланс между финансовой элитой и потребителями ее продуктов?

Между хрустальным звоном бокалов она старалась уловить едва слышимые ответы на возникшие вопросы, и ничто не могло свернуть ее с этой дороги.

Так, посвящая себя всю без остатка банковской игре, она получала несказанное удовлетворение от данного процесса, поэтому не осталась незамеченной вышестоящим руководством и вскоре получила новое предложение попробовать себя в другом направлении – узнать настоящую клиентскую работу.

На первый взгляд, казалось бы, радостная для нее новость, но у которой была и другая сторона медали. Руководитель, с которым у Мари недавно установились хорошие отношения, воспринял ее переход как предательство и затаил обиду.

Абсолютно не осуждая его за это, Мари прекрасно понимала, что благодаря своему решению она сознательно уходит от намечающейся близости с ним. Так как положительная оценка системы, тот имидж, который она создавала все эти годы, был для нее куда важнее.

Перейдя на новое место работы, Мари почувствовала ностальгию по тем устоявшимся отношениям с клиентами, интересным темам, которые приходилось вести и которые стали частью ее профессиональной жизни. Временами ей казалось, что тоска и пустота заполняют все ее сознание. Ей никак не хотелось признаваться себе в том, что выбор она сделала сама. Что добровольно отказалась чувствовать себя влюбленной и делить мир с человеком, с которым однажды поднялась на одну высоту понимания.

Успокоение приносила только новая деятельность, которая была динамичной и постоянно переключала ее внимание.

Максимально отдавшись этому процессу, она с новой силой стала исследовать скрытые резервы в этом направлении. Предстояло не только понять, но и реально выстроить новые отношения с клиентами, в которых будет выигрывать каждая сторона.

А поддержка со стороны нового руководителя, обладающего перспективным видением, только усиливала ее мотивацию.

Большой спектр задач совсем не пугал, а, наоборот, добавлял вдохновения к ее практическим действиям. С большим желанием Мари старалась понять, как на новом месте помочь руководителю сформировать команду, нацеленную на активную работу с клиентом.

Какие новые продукты предложить клиенту, которые будут наилучшим образом удовлетворять его потребности?

Какой должна стать стратегия по развитию клиентского бизнеса?

Как правильно сегментировать клиентскую базу и выделить целевые ориентиры?

В новой стратегии приходилось учитывать старые подходы и добавлять новые. Синтез консервативной и конкурентной системы одновременно стал давать первые результаты. Клиенты, видя такой прогрессивный подход банка, стали рекомендовать его своим партнерам. Постепенно новое направление набирало темп. Не успев порадоваться новым результатам, Мари снова получила от жизни очередной пас, когда узнала, что ее новый руководитель идет на повышение и переходит в другой банк.

Новость была неожиданной, и тем больнее она воспринималась ею. Мари совсем не хотелось расставаться с этим руководителем. В нем ей нравилось все: внутренняя уверенность и высокая ответственность, стиль управления, в котором присутствовали жесткость и справедливость, целеустремленность и постоянный поиск новых вариантов решения банковских задач. Его харизма весьма удачно сочеталась и с его внешностью. Мужская красота, освещенная всегда открытой улыбкой, придавала ему особое обаяние и служила качественным магнитом для притяжения всего лучшего.

Порой казалось, что его подходы в работе опережают свое время. На общем фоне, где основная масса руководителей была с типичным консервативным банковским мышлением, его прогрессивный подход рушил устоявшиеся шаблоны управления и заменял их новым рыночным видением.

Сейчас, когда наметилась тенденция роста и наконец стали приходить клиенты, значительно влияющие на показатели банка, было совсем не понятно, как сложится дальнейшая судьба отдела, возглавляемого Мари.

Знак судьбы

Наступившие изменения пришлись на начало марта. Новое обновление в природе совпало с преобразованиями в банке. Вся команда словно замерла в ожидании нового руководителя, который должен был приступить к своим обязанностям 9 марта. Каждый понимал, что с его приходом обязательно пройдет реорганизация и неизбежно будут заданы новые ориентиры для развития.

Проводилась финишная подготовительная работа в оформлении его кабинета, и оставались последние штрихи до завершения процесса.

Проходя в этот момент мимо, Мари увидела у входа две большие картины в позолоченном обрамлении, на которых красовались правительницы Древнего Египта – Нефертити и Клеопатра.

– Странно, – подумала она. – Как эти очаровательные женщины, вошедшие в историю человечества своей политической направленностью, мудростью и своими достижениями, соединяются с идеологией нового руководителя? Что подвигло его увлечься культурой Древнего Египта? Какова его суть? Насколько глубоко это увлечение вдохновляет его?

Мари продолжала стоять у картин, и тут ее словно пронзила молния, когда она увидела нового руководителя. Это был тот самый седовласый, высокий мужчина с карими, слегка прищуренными глазами, с которым она когда-то внезапно встретилась у парадного входа в банк.

Вот такая случайность предопределила их будущую совместную работу. А наступивший день рождения стал для Мари хорошей возможностью понаблюдать за ним со стороны и утвердиться в мысли, что он ориентирован на прогрессивное развитие направления.

Только и Крис, так звали нового руководителя, не терял время зря. За поздравительной шумихой старался разглядеть каждого сотрудника, четко понимая, что результативность любого отдела зависит как от слаженной работы в команде, так и от правильного разграничения служебных функций. Особенно в клиентском отделе, где продажи, сервис, поддержка и контроль имеют, каждый в отдельности, свой вес.

Ему было интересно знать, что собой представляют специалисты, которые возглавляют данные направления, как они взаимодействуют между собой. Ведь сейчас на новом месте предстояло выстроить новую модель банковского обслуживания, с помощью которой будет достигнут максимальный уровень продаж банковских продуктов и услуг.

И для достижения этой цели в работу будут включены сервисные, поддерживающие и контролирующие подразделения банка, что позволит оценить вклад каждого клиента в развитие банка, а также выявить наиболее талантливых менеджеров. Благодаря внедрению такой системы проявятся слабые и сильные позиции в управлении клиентами, отчетливо выделится тренд и показатели деятельности – так думал Крис, отмечая все детали и нюансы будущей стратегии управления, соединяя их с поведением людей, которые сейчас произносили оды в его честь.

Тем более Крис любил сам процесс общения, ему всегда удавалось выстраивать деловые взаимоотношения с партнерами просто потому, что он был предельно краток и нацелен на результат. Умело удерживая паузы в беседе, всегда мог расположить к себе партнера.

Закалка, полученная на Востоке, очень сильно отразилась и на его жизненной стратегии, в которой он органично соединял прошлое, настоящее и будущее. Это позволяло ему предвидеть кризисные ситуации задолго до их наступления, а при неизбежном их наступлении быстро находить правильное решение.

Наблюдая за Крисом со стороны, видя в нем явного стратега, Мари старалась уловить малейшие детали, скрывающиеся за его внешними действиями. В памяти стали всплывать теоретические знания, и становилось понятно, что новый руководитель – это прежде всего человек с системным мышлением. И, конечно же, чтобы выйти на такой уровень, от него потребовалось немало усилий и работы над собой, когда контакт с собственной интуицией, чувство времени являлись главным ресурсом для достижения желаемого результата.

При таком подходе к жизни любое негативное событие принципиально меняет свой окрас. Как говорят китайцы, используйте негативные события для своего опыта. Они могут казаться таковыми только на первый взгляд. Во всем плохом есть хорошее. Просто необходимо закрепить определенные навыки для реагирования на подобные ситуации. А получив такой опыт, в будущем вы сможете выработать стратегический план действий, приводящий к успеху.

Конечно же, это философский подход. Глубокий и требующий определенных знаний для того, чтобы научиться владеть собой, правильно реагировать на эмоциональные зацепки, но при этом продолжать идти своим путем и выполнять свою миссию.

Безусловно, это определенный переворот в сознании. Это большая работа над собой, которая позволяет сформировать устойчивый навык правильного реагирования на жизнь. Относиться спокойно и уравновешенно ко всему, что окружает нас в этом мире. Быть гармоничным, сбалансированным и настраиваться на достижение своих целей, которые способствуют твоему личностному росту.

«Судя по всему, Крис уже обладает этими умениями. Так что у него есть чему поучиться. Мне тоже хочется сформировать устойчивую связь с интуицией и получить доступ к каналу, из которого я смогу черпать знания напрямую, – подумала она. – Но я знаю, что это умеют делать пока только особо посвященные люди. И если мне суждено быть в их рядах, то Вселенная обязательно пошлет мне свой знак. И, скорее всего, Крис уже является этим первым «знаком судьбы», – подвела итог своим размышлениям и одновременно наблюдениям Мари.

Ветер перемен

Захваченная новыми настроениями Криса, она с еще большим рвением отдалась прежнему процессу. Первые результаты, полученные от проведения клиентской политики, вдохновляли и настраивали на успех. Заметно активизировался процесс по формированию отраслевых групп клиентов в области оборонной, атомной промышленности, энергетики, связи, телекоммуникаций и других ключевых отраслей.

Выстраиваемая система приносила первые плоды и ориентировала на глубинную проработку данного направления.

Новая идея о том, чтобы на примере одной отрасли «Связь и телекоммуникации» сделать развернутый аналитический доклад и подготовить практические предложения по работе с целой отраслью, была принята на ура, ибо такой подход позволял реально оценить эффективность банка в работе с отраслями. При этом четко увидеть, с какими клиентами можно выстраивать перспективное сотрудничество.

Для достижения этой цели предстояло ответить на четыре важных вопроса:

– Каковы тенденции и перспективы развития отрасли?

– Какова структура телекоммуникационного рынка?

– Какие значимые предприятия отрасли формируют основные показатели деятельности банка?

– Какова динамика активности данных предприятий отрасли?

Зная ответы на эти вопросы, можно было сразу понять суть открывающейся перспективы, четко увидеть, какую роль играет банк в обслуживании предприятий отрасли, какова его доля на рынке по сравнению с другими банками-конкурентами. Сразу появлялись убедительные аргументы, которые можно было использовать в переговорах.

Только настойчивая Мари продолжала отшлифовывать свою концепцию и упорно искала ответ на следующий вопрос:

– Как выйти на один уровень с лидирующими в этой нише государствами, ведь такие страны, как США и Великобритания, накопили достаточно большой опыт и были готовы к качественному прорыву и развитию рынка телекоммуникационных услуг.

Поэтому важно было понять, в чем заключаются основные особенности телекоммуникационной отрасли и как правильно позиционировать банк для межрегиональных компаний.

Постепенно стал выстраиваться стратегический план развития клиентского направления. Становилось понятно, что для продвижения клиентской политики банка требуются принципиально новые подходы. Ключевым является первый этап сотрудничества, на котором важно донести свои идеи в легкой и понятной для клиента форме.

Было очевидно, что именно такой план реализации задуманного позволит банку занять лидирующие позиции в сегменте обслуживания клиентуры и значительно улучшит его показатели. Но пока еще предстояло понять, как обойти внутренние хитросплетения в социальной инфраструктуре, которые могли стать реальным тормозом в осуществлении задуманного. Ведь на данном этапе банк не мог похвастать значительными результатами в этом направлении.