Достижение целей: Пошаговая система

Например, Ларри слушает Джуди, которая рассказывает ему, как она несчастна на работе. Он начинает думать о том, что произойдет, если Джуди бросит эту работу. Сам Ларри уже терял работу. Это случилось десять лет назад и оказалось настоящей трагедией для его семьи. Мысленно видя образ Джуди в очереди безработных, он делает свое суждение об этом образе. Она же не сможет оплачивать счета! Ларри погружается в размышления на эту тему и в свои тревоги и больше не слышит, о чем еще рассказывает Джуди. И вдруг он говорит ей: «Ты об этом пожалеешь. Ты должна радоваться тому, что тебе здесь хорошо платят».

Уровень 2. Концентрация на контексте, структуре и процессе слушания

Слушание на втором уровне совсем иное. Здесь мы внимательно слушаем другого человека, воспринимая то, что он говорит с позиции его системы ценностей и наиболее важных для него вопросов.

Если снова вернуться к аналогии с прожектором, то, когда человек говорит, а вы слушаете на втором уровне, луч все время нацелен на говорящего. Слушая, вы не позволяете своему мозгу автоматически выносить хорошие или плохие суждения или субъективно относится к его словам. Вы направляете свой фокус внимания на то, что говорит собеседник. Его повествование для вас на этом уровне – это речь любимого рассказчика на вашу любимую тему.

Цель слушания на втором уровне – предложить человеку такую ценность, которая наилучшим образом поможет ему получить то, что он ждет от вашего общения. Ваша главная ценность в этом случае – роль коуча, который призван пробуждать гения внутри человека, у которого уже есть все внутренние ресурсы для достижения успеха.

Слушание на втором уровне исходит из состояния искреннего уважения и заботы и, в свою очередь, приводит к глубокому взаимопониманию, потому что человек чувствует, что его действительно слышат, а это дает ощущение поддержки и удовлетворенности.

Когда вы как слушатель выключаете свой внутренний диалог – все ваши суждения, мнения и предположения – и фокусируете внимание на собеседнике, на том, что нужно ему, или на его чувствах, тогда открывается возможность для трансформационного разговора и для движения через изменения к целостности.

Слушание с верой в потенциал собеседника открывает его внутренние ресурсы

Принципы Милтона Эриксона предлагают своего рода точки опоры в процессе заинтересованного слушания. Вы можете оказать очень большое воздействие на ваших партнеров, если будете слушать с позиции признания их компетентности в рамках этих пяти принципов. Мы уже приводили их в первой книге и напомним здесь еще раз.

Принцип 1. Люди хороши такими, какие они есть.

Принцип 2. Внутри каждого человека уже есть все необходимые ему ресурсы.

Принцип 3. Человек всегда делает наилучший выбор из тех, что может сделать в данный момент.

Принцип 4. В основе каждого поступка лежат позитивные намерения.

Принцип 5. Изменения неизбежны.

Используя вышеперечисленные принципы, вы научитесь в разговоре в буквальном смысле слова слышать ценности вашего собеседника, слышать его внутреннее видение, его способности. Применяя эти принципы, вы заметите, как ваше слушание активизирует внутренние ресурсы людей в разговоре с вами. Совершенствование вашего умения слушать развивает способность собеседника доверять самому себе. Своим слушанием вы откроете ему его же внутренние возможности. Особенно вы поможете партнеру, слушая с позиции тех целей, которые он намеревается достичь, тех способностей, которые для этого требуются, и тех деталей, которые формируют хороший план. Вы научитесь задавать ключевые вопросы, поддерживающие их в реализации своих самых смелых планов, в формировании их компетентности и умения действовать. Слушайте, воспринимая человека как целостного, и вы естественным образом найдете вопросы, которые откроют ему и позволят развивать эту целостность.

Трансформация легко происходит тогда, когда вы принимаете собеседника таким, какой он есть, подразумевая, что всё у него в порядке и что он обладает всеми необходимыми ресурсами для реализации своих целей. Слушая подобным образом, вы обнаружите, что:

1. Вы оставляете в стороне все ваши предпочтения, суждения, мнения и предположения относительно того, что вы думаете о ситуации и о том, какими должны быть ответы на вопросы.

2. Вы действуете как заинтересованный, заботливый и одновременно беспристрастный наблюдатель, чья единственная цель в разговоре состоит в том, чтобы поддержать собеседника в достижении его желаемой цели.

3. Вы заявляете о себе с позиции коуча и слушаете так, чтобы воспринимать человека уже целостным, сильным и совершенным.

Выражая уверенность в полной компетентности клиента и ожидая ее проявления, вы мотивируете глубокий и мощный процесс: человек начнет слышать то, что вы хотите, чтобы он услышал. То, что вы ищете, станет реальностью. При глубоком слушании разговор наполняется смыслом. Момент откровения высвобождает энергию. Человек ныряет вглубь себя и начинает говорить от сердца. Он ощущает в себе скрытые способности и сам видит, как набирает силу его творческий потенциал. Он учится использовать свои способности и справляться с трудностями, принимая вашу поддержку. Ваш собеседник вдруг находит свою внутреннюю мудрость и обретает чувство юмора. Более того, он учится внутреннему слушанию самого себя и постановке сильных вопросов себе же! После такой беседы с вами он уходит с ощущением, что его по-настоящему услышали.

Слушание людей как хозяев и создателей собственного видения позволяет поддержать их самих и веру в это видение. Затем вы можете помочь им услышать голос видения и соединиться с чувством видения внутри себя. При этом они получают доступ к своим внутренним ресурсам и ощущение единства со своей глубинной целью.

Слушание людей как хозяев и создателей собственного видения позволяет поддержать их самих и веру в это видение.

Помните, как Ларри слушал Джуди, которая говорит ему, что ей не нравится ее работа. Джуди продолжает рассказывать о том, что именно ей не нравится, и на этот раз Ларри фокусирует внимание на том, что она говорит. В результате он слышит, что Джуди выражает беспокойство по поводу того, оставаться ли ей на этой работе или уйти. Когда Джуди закончила, Ларри повторяет ей то, что она только что сказала. Услышав позицию другого человека, она получает больше ясности о том, что сама сказала, и Джуди чувствует, что Ларри действительно ее услышал и что ее потребности, чувства и желания для него важны.

Уровень 3. Глобальное слушание

Третий уровень называют глобальным или контекстным слушанием. Все сказанное на этом уровне воспринимается в контексте глобального масштаба. Вы стремитесь приложить услышанное в данном конкретном разговоре к перспективе вашей будущей беседы, ко всему вашему общению и даже больше – к дальнейшей судьбе человека, которого вы слушаете. Целью слушания на этом уровне является достижение осмысленности, согласованности и гармонии в жизни в целом.

На третьем уровне вы слышите не просто слова, а улавливаете тонкие детали интонаций, настроений, энергии и эмоций.

Глобальное слушание включает в себя слушание второго уровня и, расширяясь, охватывает жизнь человека в развитии. Оно дает рамку для осознания судьбы и цели, а также для открытия большого видения этой жизни.

Вернемся к примеру Ларри и Джуди. Джуди продолжает рассказывать о том, что именно ей не нравится в ее работе, и на этот раз Ларри фокусирует внимание на том, что она говорит. Он слышит, как идет вниз интонация, и речь становится менее энергичной, когда она говорит о том, что ей не нравится. Темп речи замедляется, когда она выражает беспокойство по поводу того, оставаться ли ей на этой работе или уйти. Ларри слышит, как интонация повышается, когда она говорит о том, что найдет новую работу, и как энергия появляется в ее голосе. А также слышит, как ее речь замедляется и энергия снова падает, когда Джуди говорит о переобучении на новой работе. Ларри внимательно слушает все, что она говорит. Теперь его границы его слушания становятся шире – он желает понять, что за человек перед ним, и как в этом разговоре прослеживается вся жизнь Джуди.

Когда она замолкает, Ларри повторяет ее слова, чтобы прояснить, что она сказала и показать ей, что ее услышали, а также говорит о том, что он услышал в ее интонации и в темпе речи. Затем он просит разрешения задать ей несколько вопросов. Она соглашается, и Ларри спрашивает: «Чего ты на самом деле хочешь, Джуди?» Он слушает ответ и потом снова спрашивает: «Джуди, мне интересно, что еще для тебя важно?» Через это слушание и вопросы она начинает понимать, в чем состоит настоящая проблема, которую она до этого момента не могла выразить словами. Вопросы Ларри помогают развернуть обсуждение, в процессе которого проясняется большая мечта Джуди. Он внимательно прислушивается к тому, что она пока не осознает, но хочет высказать. Теперь она может облечь это в слова.

В данном примере Ларри продемонстрировал слушание третьего уровня, которое позволило ему уловить то, что Джуди выражала за пределами своего осознанного восприятия – слова внутри слов. Начался трансформационный разговор, поскольку Джуди стала осознавать свои скрытые желания. Ларри вслушивался и сообщал ей то, что она говорила. Затем он попросил разрешения задать ей несколько вопросов. Эти вопросы выявили очень ценную информацию, доступ к которой она не могла получить самостоятельно, и помогли ей перейти на новый уровень понимания.

Заметьте, что если бы Ларри слушал Джуди так, как будто ей было плохо и она нуждалась в его помощи, то трансформационный разговор так бы и не начался. Он слушал с более целостной позиции, с позиции принципов Эриксона, относясь к Джуди как к целостному, жизнеспособному и сильному человеку. Поскольку Ларри сознательно слушал на третьем уровне, бессознательная коммуникация между ними эффективно извлекла на поверхность лежащее в глубине сообщение – пожалуй, даже лучше, чем сознательную часть этого сообщения.

Если бы Ларри продолжал думать, что Джуди нужен «ремонт» и что она не способна сама себе помочь, то вся его поза, энергия и тон голоса передали бы ей сообщение «ты сломана». Ее бессознательный разум немедленно воспринял бы это сообщение и ответил на каком-то уровне либо защитной реакцией, либо ощущением «поломанности», которое передалось бы ей от Ларри.

Когда вы слушаете людей, считая, что им нужна помощь, вы посылаете сигнал тревоги, который сразу усиливает их отрицательные убеждения, запрограммированные еще в далеком детстве. Эти старые программы обычно проявляются как страхи, они стоят на пороге дверей к нашим мечтам и затрудняют доступ к бессознательному. При этом мы можем слышать только то, что произносится вслух. Тогда люди начинают стараться доказать правильность своих слов и упускают возможность взаимной коммуникации на глубоком уровне и открытого слушания.

Когда коуч задает сильные вопросы, исходя из слушания второго и третьего уровней с позиции целостности, а затем также внимательно выслушивает ответы, то он помогает человеку заглянуть вглубь себя. Вопросы, рожденные из такого глубокого слушания, будут прояснять направление, цели, ценности, убеждения, ожидания, задачи и истинное понимание, лежащие за пределами субъективных отношений или конкретной ситуации. Это новое понимание дарит вашему собеседнику и корни, и крылья – он испытывает и чувство уверенности, и чувство полета.

Упражнение «Большие уши»

Это упражнение предполагает три разных варианта беседы, которые вы можете осуществить, в течение, скажем, половины дня, позвонив трем друзьям или родственникам.

Представьте себе, что у вас есть комод с вещами, где среди прочего (рубашек, носков, перчаток) лежат три пары ушей разного размера. Вы можете легко одевать их и снимать, как меховые наушники, например.

Попытайтесь представить, что вы снимаете свои уши и рассматриваете их. Теперь возьмите в руки первую пару ушей из комода. Это маленькие ушки, поменьше, чем ваши обычные. Вторые – чуть больше, а третьи – огромные уши с большими антеннами. Визуализируйте эти пары ушей, как будто вы их действительно трогаете и рассматриваете. Можете представить, что это особая деталь вашего костюма.

Одевая каждую из пар, вы естественно и легко оказываетесь на разных уровнях слушания: первом (содержание), втором (структура и процесс) и третьем (глобальном). Вы всегда можете сами выбрать, какую пару надеть.

Возьмите сначала маленькие уши и наденьте их. Это будет слушание первого уровня. Позвоните кому-нибудь, кому вы обычно просто по-приятельски звоните. Спросите, как у него дела, и отвечайте в своей привычной автоматической манере первого уровня. После звонка запишите то, что вы поняли о качестве этих ушей.

Затем позвоните двум другим людям, одев по очереди уши второго и третьего уровней. Заранее сознательно примите характеристики каждого из уровней. Запишите, какие различия вы заметили в разговорах, концентрируясь на процессе и глубинном слушании.

Это упражнение является инструментом, с помощью которого вы можете сознательно выбирать уровни слушания. Определяйте глубину слушания перед каждой коучинговой сессией, выбирайте «уши», которые лучше подходят вашему клиенту и принимайтесь за работу!

Глава 3

Коучинг: зона, свободная от советов

Людей часто учат, что нужно видеть друг друга насквозь. На самом деле настоящая мудрость заключается в нашей готовности видеть глубину друг друга.

НеизвестныйРадио России

В 1989 г., после введения гласности, когда я только начинала вести семинары в России, мне часто приходилось останавливаться в санаториях, которые находились вдали от больших городов. Когда я приходила в свою комнату, меня обычно приветствовала громкая музыка из настенного радиоприемника (телевизоров в номерах там тогда не было). Все эти санатории и радио были очень похожи. Первое, что я делала после того, как входила и ставила на пол чемоданы, – добиралась до приемника и выключала его. Это было небольшое устройство, встроенное в стену, и на нем была только одна ручка регулятора уровня громкости. И даже когда этот регулятор был повернут до упора, приемник продолжал издавать тихий звук.

В полночь Радио России выключалось, но в шесть утра снова начинало жужжать. Обычно в то время, когда я занималась утренней медитацией или готовилась к предстоящей работе на тренинге, неожиданно начинался скрипучий шепот. Шорохи этого тихого голоска наполняли комнату в перерывах между занятиями; они постоянно напоминали мне о том, где я нахожусь.

Как выйти за рамки повторяющегося диалога

У каждого из нас есть внутренняя система, такое внутреннее радио, которое каждое утро приветствует нас внутренним диалогом. Оно просыпается утром вместе с нами и сопровождает нас в течение дня, проигрывает счастливые или грустные, хорошие или плохие записи, своего рода фоновую музыку. Внутренний диалог часто отражается эхом в лифтах и коридорах нашего разума в виде привычных повторяющихся оценок и комментариев. Для многих из нас это внутреннее Радио России перегружено руководящими замечаниями, напоминаниями, суждениями, указаниями и даже ворчанием, которые направляют нас в ту или иную сторону.

Коучинг набирает обороты, поскольку людям действительно необходимо получать и возвращать себе вдохновение, несмотря на этот внутренний шум. Привычки ведения негативного внутреннего диалога представляют для нас серьезную трудность. Как и на волнах Радио России, люди постоянно слышат старые песни о скептицизме и состоянии жертвы. Мы выросли в культуре, переполненной жалобами. Многие не знают, как можно выключить или хотя бы приглушить свои навязчивые внутренние разговоры. Они часто слышат такие песни, как «Я никогда этого не добьюсь», «Я этого не заслуживаю», «Да я никогда не смогу это сделать» или «Кого я пытаюсь обмануть?».

Внутреннее радио – это фоновая «музыка» нашей внутренней жизни с очень старой системой сообщений, которая комментирует все события, происходящие с нами. Когда люди начинают понимать, чего они действительно хотят в жизни, Радио России часто заглушает их ревом ограничивающих убеждений, запрограммированных еще в прошлом. Чего не хватает таким системам, так это глубоких вопросов и наблюдений за тем, что происходит в настоящем. Радио кричит «было» вместо того, чтобы говорить «есть» и «будем».

Трансформационные разговоры с коучем помогают людям приглушить звук радио и настроиться на волну настоящего времени. Тогда они смогут вернуть себе свои способности, чтобы возродить радостное и легкое восприятие мира, которым обладали еще в детстве.

И когда это произойдет, откроется настоящая жизнь. Тогда можно оставить Радио России в дальнем углу, в комнатах старых гостиниц разума, в которых больше не придется останавливаться.

Вопросы: самый легкий путь к самопознанию и открытию потенциала

Подумайте еще раз о том, что одним из ключей к хорошей жизни является умение задавать хорошие вопросы. Сравним их с радиоприемником, который можно настроить на такие станции, которые будут лучше всего соответствовать нашему внутреннему росту и реализации наших целей. Некоторые люди говорят, что вопросы – это и есть ответы. Правильные вопросы способны вывести ваших собеседников из запутанных ситуаций и нейтрализуют оглушающие внутренние голоса их старых привычек, приводя людей к ощущению своей компетентности. И тогда становится возможным услышать как внешнее выражение своей истины, так и открыть истину внутреннюю.

В коучинге мы исследуем силу глубоких вопросов, вместо того чтобы полагаться на предположения, суждения или советы. Давайте превратим это в принцип коучинга: трансформация происходит тогда, когда людям задают открытые вопросы, вместо того чтобы говорить им, что делать. Когда вы говорите кому-то, что ему нужно сделать, вы параллельно передаете сообщение: «Я знаю больше, чем ты. Тебе нужна моя помощь. Я являюсь экспертом в твоей жизни».

Трансформация происходит тогда, когда людям задают открытые вопросы, вместо того чтобы говорить им, что делать.

Часто будущие коучи говорят: «Нет, я не думаю, что знаю больше, чем мой клиент. Я просто даю ему полезный совет». Подумайте об этом. Так ли оно в действительности?

Каждый раз, когда вы даете совет, то полагаете, что человек не имеет всех ресурсов, необходимых для осуществления успешного выбора. Заметьте, что в этой фразе заключается предположение о том, что человек сам не сможет сделать лучший выбор. Поэтому (сознательно или бессознательно) вы предполагаете, что знаете больше, чем он.

Любое скрытое или открытое указание, предположение или предложение помощи или совета контролирует поток мыслей в разговоре и, скорее всего, приведет к тому, что человек перестанет слушать свой внутренний голос. Это может также раздражать клиента и вызывать у него защитную реакцию, оправдания и ненужные объяснения.

Смысл глубоких вопросов состоит в том, чтобы человек начал внимательно слушать не только то, что он произносит вслух, но и свой внутренний голос и пришел к выводу, что он является достаточно компетентным, чтобы самостоятельно найти лучшее решение. Задача заключается в том, чтобы помочь человеку выработать навык задавать вопросы самому себе, пока это не станет для него естественной привычкой внутреннего и внешнего лидерства.

Поставьте себя на место человека, которому кто-то говорит, что делать. Как вы будете на это реагировать? Получая советы от других людей, мы обычно реагируем двумя путями: принимаем этот совет или находим способ его отвергнуть. Если, находясь в роли коуча, мы увлекаемся советами, то получаем именно такой результат. Когда люди мысленно говорят вам «нет» и отвергают то, что вы говорите, они также не придают ценности вашему сообщению. Если они мысленно скажут вам «да» и последуют вашим указаниям, то возложат на вас ответственность за свой успех (похвала) или за его отсутствие (вина). Например, когда люди действуют в соответствии с вашими советами и у них ничего не получается, они, скорее всего, будут показывать на вас пальцем и снимут с себя ответственность за выбор. «Мария понятия не имеет, о чем говорит. Я сам никогда не сделал бы того, что она мне посоветовала». Если же из ваших советов что-то получится, они все равно будут показывать на вас пальцем и скажут: «Мария такая умная. Что бы я делал без ее советов!»

Но когда вы задаете сильные вопросы, направленные на внутренний поиск, вы помогаете людям получить доступ к собственному внутреннему знанию. Они начинают полностью доверять себе в том, что сами могут найти лучшее решение. Тогда они берут на себя полную ответственность за свою жизнь.

Сила открытых вопросов настолько важна, что мы посвятили ей целую главу (глава 4). Мы исследуем разные типы вопросов и техник: от метода «китайское меню» до шкалирующих вопросов.

Как взять на себя ответственность за проект: процесс самооценки

Одним из ключей эффективного коучинга является способность коуча поддержать в человеке умение самостоятельно себя оценивать и находить свои цели, видение, а также преодолевать любые трудности, которые стоят на пути к их достижению. Тогда человек может сам выбирать лучший путь. Ваша задача помочь ему еще раз просмотреть свой план и увидеть, движется ли он к достижению желаемого. А также поддержать его видение самого удачного, по его мнению, следующего шага.

Однако при работе с самооценкой и самонаблюдением важно понимать, что есть люди, которые постоянно себя оценивают и никак не могут остановиться. Они каждую минуту проверяют себя на соответствие своим же стандартам, каждую минуту хотят определить, все ли идет хорошо. Мы говорим, что такие люди имеют внутреннюю референцию. Они думают, что постоянная оценка собственных действий является необходимым условием достижения успеха. Процесс оценки собственной личности заполняет собой весь их разум.

Есть и другой тип людей – те, кто зависит от оценки других. Они скорее будут просить о помощи или спрашивать других, насколько хорошо у них что-либо получается. Они также внимательно прислушиваются к внешним оценкам и мнениям. Эти люди предпочитают, чтобы другие устанавливали стандарты, а потом превращают эти стандарты во внешнее руководство. Затем они прекращают любое стремление к движению за пределами этих стандартов. Они узнают о качестве своей работы из комментариев и суждений тех, чье мнение уважают, – лидеров, начальников или друзей.

Парусное судно, входящее в порт против сильного встречного ветра, должно искусно лавировать. Большинство людей в своей обычной работе попадают между этими двумя крайностями – сильной внутренней и внешней референцией. Они частично оценивают себя сами, а частично просят совета и помощи. Однако трудный проект может вызвать такой стресс, что человек окажется зажатым одной из этих двух крайностей. Способность оценивать себя и знать, какие точки отсчета и руководящие указания будут лучше соответствовать нашим целям, является ключом к тому, чтобы эффективно достигать цели. Эта способность открывает двери для коучинга.

Для эффективного коучинга важно, чтобы собеседник имел возможность самостоятельно себя оценивать и выносить суждения о различных шагах, которые необходимы для продуктивной работы; коуч не должен выполнять эту функцию. Другими словами, основной аспект коучингового подхода состоит в том, что мы настаиваем, чтобы клиент сам проводил свою оценку, а вам следует всячески избегать «одевать шляпу» оценщика.

Работа коуча заключается в том, чтобы воспитывать в клиенте ответственность за эффективную самооценку. Это означает поддерживать в нем более широкое видение и развивающие цели. Если у клиента есть трудности на этом пути, вам следует указать на них как на возможность обучения. Также важно стимулировать его постоянное обучение, подавляя в себе желание навязывать собственные требования, мнения и оценки.

Важное различие: «как?» против «почему?»

Что придает вопросу силу? Во-первых, сильные вопросы помогают нам углублять поиск. А любой вопрос, который заставляет человека давать ответ «потому что», наоборот, закрывает для него перспективу в разговоре. Почему?

Заметьте, как слово «потому» сужает разговор, точно так же, как это было в детстве:

– Мама, можно мне жвачку?

– Нет.

– Ну почему?

– Потому!

Ясно, что вопросы и ответы из серии «почему-потому» сужают наш выбор и способность находить и рассматривать альтернативы.

Вопросы и ответы из этой серии возвращают нас в прошлое, к старым привычкам. Слово «почему» в отношении решений, принятых ранее, заставляет человека перейти к оправданиям или рационализации, так как он ощущает потребность защищать себя или объяснять эти свои решения.

В вопросе «почему?» содержится скрытое указание не двигаться дальше или больше этого не делать. Например, представьте себе, что вам задали вопрос: «Почему вы опоздали на нашу встречу?» Что вы ответите? Многие люди при этом начинают искать объяснения и говорить о пробках на дорогах, проблемах с машиной, о том, что будильник не прозвонил, ребенок пролил молоко и т. д. Это происходит потому, что такие вопросы направлены на поиск оправданий, а любое решение или любой результат в ретроспективе можно объяснить или оправдать.