Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре

И пусть это будет правдой. «Понимаю» – это очень простая, но крайне эффективная реплика.

#5 – Убейте в себе посланника

Вы когда-нибудь думали, что вроде бы убедительно обосновали свою позицию только для того, чтобы кто-то быстро отверг ваше заключение? Это часто происходит потому, что люди просто доставляют сообщения, а получатель отвергает акт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.

Исследовательская литература по эффективным беседам показывает, что подобная передача сообщений не работает[34]. А все из-за того, что посланники не пытаются преодолеть политические и моральные барьеры в диалоге. Более того, они даже не пытаются вести цивилизованную беседу, они всего лишь доставляют сообщения. Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения – это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы.

Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных политических взглядов, они, как правило, плохо воспринимаются. В 1940-х годах психолог Курт Левин и его ученики опубликовали серию исследований, посвященных попытке заставить домохозяек включать сладкое мясо (мясные субпродукты) в домашние блюда, чтобы помочь справиться с нехваткой мяса во время Второй мировой войны[35]. Некоторым домохозяйкам прочитали лекцию о том, почему включение в рацион субпродуктов было важно в рамках военного положения. Другим было предложено самостоятельно генерировать причины важности такого решения на групповых сессиях, подобных сегодняшним фокус-группам. Левин заметил, что 37 % членов групп, которые самостоятельно генерировали причины, прислушались к выводам ученых и включили в рацион сладкое мясо. А вот в группах, где читали лекции, только 3 % сделали это[36].

Существует много причин, по которым самогенерирующиеся группы начинали вести себя необходимым для других образом (к этому феномену мы вернемся в Главе 6). Одной из главных причин, повлиявших на поведение домохозяек, стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными[37]. Если у вас была подруга, которая отвергала каждую предложенную вами идею до тех пор, пока несколько дней или недель спустя она не наткнулась на одну из них «самостоятельно», то у вас есть личный опыт знакомства с этим явлением.

Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлиться на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию (или, как мы знаем из истории, даже убить). Из-за этого даже появилось выражение: «Не стреляйте в посыльного»[38]. Самый простой способ избежать такой реакции – не передавать непрошеные сообщения.

Доставка сообщений не работает

Вот несколько советов, как перестать навязывать свое мнение путем передачи сообщений и начать вести настоящие разговоры:

1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.

Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а, соответственно, и знаниями. Происходит двусторонний процесс обучения. Если в процессе диалога у вас появляется мысль: «Если бы они только поняли весь смысл, то сразу бы поменяли свое мнение», то вы просто доставляете сообщение.

Спросите себя: «Просили ли меня поделиться этой информации? Или я самостоятельно решил ее сообщить?» Если верно последнее утверждение, то вас, скорее всего, воспринимают как посланника.

2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнер понимает проблему в том ключе, который вам пока непонятен.

Так вы в меньшей степени будете пытаться передавать информацию в обход диалога. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос. Не пытайтесь дознаться, почему он так считает.

3. Не отвечайте на чужое сообщение собственным.

Тогда это будет уже не разговор, а приглашение провести дебаты. Попытка «обстрелять» друг друга нравоучениями – прямой путь к разочарованию и разобщению. Помните: никто не любит, когда ему читают лекции. В напряженных разговорах люди больше заботятся о своем послании, чем о тех, кому оно покажется противоречивым.

4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.

Если вы «выстрелите в посланника» в вашем партнере, то разрушите взаимопонимание и можете сорвать разговор. «Выстрел в посланника» должен быть только актом самоубийства: уничтожьте посланника в самом себе.

Если ваш партнер переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло. Они также являются неотъемлемой частью методов вмешательства в чужие представления, которые будут описаны в последующих главах.

5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.

Будьте лаконичны, высказывая свое мнение. Затем вернитесь к совместному размышлению, которое основано на слушании и обучении. Поблагодарите собеседника за внимание и спросите, есть ли у него ответ. Скажите: «Спасибо, что дали мне возможность озвучить свои мысли. Я ценю это. Есть какие-нибудь идеи, которые вы хотели бы добавить?»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Позитивная дискриминация включает в себя меры по предоставлению преимущественных прав или привилегий для определенных групп населения, которые применяются для достижения равенства в должностях, уровне образования, доходах для представителей разных полов, рас, этносов, конфессий, сексуальных ориентаций. – Прим. ред.

2

Кларенс Томас – американский юрист, судья Верховного суда США с 1991 года. Является вторым афроамериканцем в Верховном суде. Считается самым консервативным судьей Верховного суда США за последние десятилетия. – Прим. ред.

3

Что касается политики, то многие из наших примеров взяты из американского политического контекста. Когда мы используем слово «либерал», читатели за пределами Соединенных Штатов должны знать, что мы имеем в виду «левые» политические взгляды, восходящие к новому курсу Штатов 1930-х годов. В других контекстах эти взгляды можно было бы назвать социал-демократическими или прогрессивными. Мы используем слово «либертарианец» для обозначения политического либертарианства в американском стиле, которое делает большой акцент на индивидуальной свободе и имеет нечто общее с тем, что большая часть остального мира подразумевает под термином «либерал». СЕМЬ ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ПРИНЦИПОВ ХОРОШИХ РАЗГОВОРОВ

4

Подробнее об управлении целями разговора и стратегическом рассуждении см. Mbarki, Bentahar, & Moulin, 2008; Waldron et al.,1990. Heinrichs, 2017 (esp. pp. 15–26). Здесь предлагается понятный, менее научный взгляд на проблему.

5

Это необходимые работы для изучения психологически безопасной среды. Ознакомьтесь с Edmondson, 2003; Edmondson & Roloff, 2008, pp. 187–188.

Описывая проблему продуктивной работы в команде, Эми К. Эдмондсон определяет психологически безопасную среду как такую, в которой «никто не будет наказан или унижен за ошибки, вопросы или просьбы о помощи» (Edmondson, 2003, p. 267). В безопасной, доверительной среде люди «менее склонны сосредотачиваться на самозащите» (Edmondson & Roloff, 2008, p. 188) и, таким образом, более склонны усердно искать истины, сосредоточившись на продуктивных дискуссиях. В контексте разговоров один на один лучший способ создать психологически безопасную, доверительную среду – это рассматривать человека, с которым вы разговариваете, как партнера, а не как противника.

С другой стороны, психологически безопасной средой можно назвать ту, в которой некоторые варианты критики не приветствуются, а сама обстановка собеседнику представляется безопасной. Однако стоит помнить, что критика идей необходима, так как она помогает приблизиться к истине. Но критика не обязательно должна быть наказывающей или унизительной, даже если вашему собеседнику не нравится то, что о нем говорят. Существует баланс между обеспечением достаточной психологической безопасности и обеспечением чрезмерной и инфантилизирующей формы безопасности, которая может поспособствовать групповому мышлению и вере в заблуждения. Такой исход дискуссии далек от подлинного поиска истины.

Доверие занимает центральное место в психологически безопасной среде. При отсутствии доверия на продуктивную дискуссию остается мало надежды. Однако не стоит рассматривать людей, участвующих в разговоре, как сторонников одних и тех же моральных ценностей – это сомнительный подход к обеспечению доверия. Безопасная среда позволяет незнакомцам доверять друг другу, даже если на это не было веских причин (стоит отметить, психологически безопасная среда может играть существенную роль в формировании сексуальных отношений в стенах церкви, где слишком много доверия дается слишком свободно тому, кто считается приверженцем тех же моральных взглядов).

Поскольку можно критиковать и оспаривать чужие идеи в среде, не нарушающей доверия, нет причин смешивать психологически безопасную среду с «безопасными пространствами», свободными от критики.

6

Ekman, 2003, pp. 73–76. Примечание: мы знаем о споре, связанном с некоторыми выводами Экмана, особенно в отношении связи между выражением лица и эмоциями. См., например, Lisa Feldman Barrett (2017). Мы не полагаемся ни на какую ученость Экмана, которая зиждется на этих подробностях.

7

Habermas, 1985, pp. 22–27, 40, 122–145, 149–150; Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 37–38.

8

Совместные цели, такие как взаимно привлекательная, вдумчивая беседа, могут отличаться от личных целей, таких как победа или желание казаться умным.

9

Fisher, Ury, & Patton, 2011, pp. 163–168; Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 41–42, 52–53, 92–93, 244–257.

Некоторые виды разногласий хороши или даже полезны (конфликт касательно метода выполнения задачи, политические разногласия), в то время как другие – нет (если в разговоре присутствуют агрессия, грубость, угрозы унижения, особенно перед другими). Деструктивное поведение типично для «культуры отмены» (Культура отмены (call-out culture) – современная форма остракизма, при которой человек или определенная группа лишаются поддержки и подвергаются осуждению в социальных или профессиональных сообществах, как в онлайн-среде и в социальных медиа, так и в реальном мире. (Википедия)), при желании опозорить кого-то, и к таким методам иногда прибегают представители как «левых», так и «правых».

Обратите внимание, в последнее время «культура отмены» чаще проявляется в среде «левых», чем у нерелигиозных «правых», хотя такое поведение часто было характерной чертой религиозных «правых». Более того, «правые» склонны к «культуре изоляции», которая основа на изолирующем поведении, то есть избегании, в противоположность увещеваниям.

10

Friedersdorf, 2017.

11

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 182–183.

12

Bennion, 1959, p. 23. (Хотя происхождение этой цитаты оспаривается, она приписывается Аристотелю в книге Religion and the Pursuit of Truth Бенниона.)

13

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 166–167.

14

Habermas, 1985, pp. 22–27, 40, 122–145, 149–150.

15

Интересный отрывок Эми К. Эдмондсон (2003, pp. 264–265) сплетает воедино важные темы, возникающие в результате изучения организационной командной работы:

«В этом исследовании доверие уменьшало вероятность конфликта отношений в командах высшего руководства, так что конфликт задач (продуктивное несогласие по поводу содержания своих решений и идей, углубляющих когнитивное понимание проблемы) мог помочь команде выработать лучшие решения. Названный Леонардом-Бартоном (1995) «творческим трением», конфликт задач, таким образом, может существовать в пределах психологически безопасной среды. Его задача – создать атмосферу обучения и обсуждения, чтобы участники беседы могли привнести в нее свои инновации, а групповое размышление прошло продуктивно. В противном случае такой конфликт носит деструктивный характер – характеризуется агрессией, резкими выражениями и угрозой унижения перед другими. Точно так же Барсаде и ее коллеги (2001) обнаружили, что психологическая безопасность умеряет влияние конфликта на гнев. Психологическая безопасность позволяет группам ставить высокие цели и работать над их достижением через циклы обучения и сотрудничества».

Такие темы доверия, психологической безопасности и потенциальной выгоды от хорошо управляемых разногласий повторяются в различных работах, собранных в West, Tjosvold and Smith (2003), и в подборке из них (включая статью Эдмондсона), содержащейся в West, Tjosvold and Smith (2005).

16

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 145, 146, 156, 157, 206–208.

17

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 131–146, 155–158, 177.

18

Человек, применяющий эпистемологию на практике в повседневных разговорах.

19

Используя техники из книги A Manual for Creating Atheists (Богоссян, 2013), Магнабоско расспрашивает незнакомцев касательно их глубоко укоренившихся убеждений. Он снимает эти взаимодействия и выкладывает их в интернет. Его видео можно найти здесь: https://www.youtube.com/user/magnabosco210.

20

Boghossian, 2013.

21

Magnabosco, 2016a.

22

Fisher, Ury, & Patton, 2011; Phelps-Roper, 2017.

23

Grubb, 2010, p. 346; Kellin & McMurty, 2007.

24

Zunin & Zunin, 1972, pp. 6–9, 15.

25

Civility, 2015.

26

Lowndes, 2003.

27

Miller, 2005, p. 281.

28

Для получения более подробной информации о том, как выстроить взаимопонимание, ознакомьтесь с книгой Криса Восса «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)» (Voss & Raz, 2016, pp. 23–48).

29

Датская телевизионная станция TV2 создала рекламу «Все, что мы разделяем», которая стала вирусной. Это наглядно продемонстрировало, что у людей гораздо больше общего, чем они подозревают (Zukar, 2017).

30

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 139–140.

31

Чтобы увидеть мастерское применение этого в действии, посмотрите выступление Фреда Роджерса (Mister Rogers) 1969 года перед подкомитетом Сената США по коммуникациям (Bot-Junkie, 2007).

32

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 85–108, 163–184.

33

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 207–208.

34

Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 25–43, 137–140, 196–197.

Более точно, передача сообщений не работает в спорных разговорах, особенно если вы находитесь по разные стороны моральной пропасти. Донесение посланий может работать с людьми, которые уже согласны с вами, но такую речь не зря сравнивают с проповедью.

Простое сообщение информации при наличии моральной пропасти почти всегда приводит к неудаче. Неудача не обязательно вызвана содержанием посланий. Дело либо в несоответствии лежащих в основе предположениях, либо в неспособности человека говорить на другом «моральном диалекте». Помочь консерватору, например, принять либеральное послание (которое противоречит основополагающим ценностям консерватора) – значит также попросить его поставить под сомнение свою консервативную (моральную) идентичность. Вы будете просить у него слишком многого. Именно поэтому часто такой разговор заканчивается именно тем, что сообщение игнорируется (эта тема подробно рассматривается в Главе 7). Консервативные заявления о «либеральных СМИ» за последние несколько десятилетий, теперь повторяемые либералами о «правых СМИ», являются прекрасным примером «убийства посланников» и игнорирования сообщений.

35

Lewin, 1998, pp. 115–116.

36

Lewin, 1947.

37

Lewin, 1947.

38

Совет о том, чтобы «не убивать посланника», очень древний. Точно так же, как и импульс, от которого он отговаривает. Софокл выразил это в пятом веке до нашей эры в своей трагической пьесе «Антигона»: «Никто не любит посланника, приносящего дурные вести» (Софокл, строка 277). Нередко убийство городского глашатая, выступавшего от имени короля или феодала, считалось предательством (см. Top town crier…, 2010).

Зигмунд Фрейд также дал знаменитое объяснение импульсу «убить посланника» (Freud, 1936/1991, pp. 454–455). Он писал, что это метод «отражения того, что огорчает или невыносимо», и отмечал, что это защитная реакция против чувства бессилия. Согласно Фрейду, «убийство посланника» не только отдаляет человека от нежелательной информации, но и действует как явное проявление власти над источником нежелательных новостей.

Некоторые современные подтверждения этой точки зрения имеются в литературе об онкологии, особенно при описании того, как пациенты воспринимают плохие новости, когда их врач сообщает им, что у них рак. В 1999 году медицинский психолог Мелина Гаттеллари и ее коллеги сообщили в журнале Annals of Oncology, что отрицание пациента приводит к непониманию и «убийству посланника» (Gattellari et al., 1999). Одно из решений, утверждали они, состоит в том, чтобы улучшить способность врачей эффективно общаться.

Для наших целей, если вы играете роль посыльного и доставляете глубоко нежелательное сообщение, особенно такое, которое противоречит чьим-то базовым убеждениям или чувству безопасности, люди будут испытывать искушение (надеюсь, только метафорически) убить вас. То есть полностью отбросить ваше сообщение и даже стать враждебными по отношению к вам и к тем группам, к которым, по их мнению, вы принадлежите. Дополнительные сведения ищите в кратком обзоре литературы Эрика Горовица о том, почему доставка сообщений вызывает негативный эффект (Horowitz, 2013).