Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание

Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.

•   ПРИМЕР   •

Случай директора Д. М.

Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело, как директора, принимать решения. Дело остальных – их исполнять. Если не будет твердости, не будет никакой работы.

И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет курить во время работы. Собираются люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом, иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курению. Иногда получается, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное решение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отношения. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить. Так что я – за принуждение.

Принуждение, несомненно, является постоянным элементом нашей жизни, и прежде всего деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. Воспринимаются как оскорбительное принуждение лишь те запреты, решения, ограничения, наказания и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора.

Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза может быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния, ссылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).

• ПРИМЕР •

«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повышении пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем контракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы».

Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно вежливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.

Цивилизованность подразумевает не только внешнюю вежливость, но и соблюдение этических норм (см. Главу 1).

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе

Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция – это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. С. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. С., 1994). Манипулятор – это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. Он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе он может распознать и затронуть.

Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди – это орудия, препятствия или добыча, так же, как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.

3.1. Метафора балалайки и арфы

Здесь уместно использовать метафоры балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди – балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист.

У балалайки, как известно, три струны, а у арфы – несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны – как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.

При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

Щипок — затрагивание чувствительной струны.

Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других – вторую.

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.

Таблица 3.1.

Универсальные щипки

– Ты что, разбогател?

– Ты что, обеднел?

– Вы человек без комплексов…

– Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям…

– Ты всего добился упорным трудом, не то, что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги…

– Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния…

– Как это по-русски – презирать иностранные языки… Мы ведь и без иностранцев – великая страна…

– Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности…

– Ты единственный, кто не обращает внимания на критику…

Универсальные щипки часто содержат в себе внутреннее противоречие, два диаметрально противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Используя универсальные щипки, манипулятор в любом случае добивается своей цели – струна звучит.

•   ПРИМЕР   •

Применение универсального щипка

– Ты знаешь, а мне М. чем-то даже нравится…

– Ну, естественно, ведь вы в чем-то похожи. Он тоже сделал себя сам, преодолевая сопротивление среды, в которой рос… (Универсальный щипок 1.)

Адресат реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

– Мне моя среда скорее помогла!

– Конечно, конечно, мудрые люди вырастают как раз из тех, кто в детстве был ранен… (Универсальный щипок 2.)

Адресат и в этом случае реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

– Да я, вроде, имел нормальное детство.

– Да ладно, не кипятись, у всех были свои трудности. Главное, что ты сейчас нормальный. Уверен, что и на мое предложение нормально прореагируешь (щипок сверху).

Благодаря щипку сверху адресат готов к «нормальному» решению вопроса:

– Ну давай, что там у тебя?

Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательной для противоположного пола и т. п.

Прицельные щипки

– Если кто-то и может гордо уйти, то только ты. Ты ведь не потеряешься, всегда найдешь себе хорошее место.

– Информация секретная, я не могу ее разглашать…

– Татьяну отправляют в Париж, ты разве не знала?

– Странно, что ты допускаешь, чтобы тебя не слушались с первого слова.

– Ты слишком серьезна, чтобы мужчины чувствовали себя уютно рядом с тобой.

У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствительны, что они реагируют не только на специально произведенные щипки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, всякий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой.

Эол — бог ветров.

Эолова арфа — древний музыкальный инструмент; струны приводятся в колебание движением воздуха.

Звучание душевных струн может быть столь сильным, что нарушается естественная способность человека воспринимать и анализировать информацию, делать выводы и предположения, реагировать на аргументы и формулировать контраргументы и т. п.

3.2. Струны, на которых можно сыграть

В тренинге участники, как правило, легко находят струны «русской балалайки», то есть те струны, которые характерны для человека вообще (соотечественника). Чаще всего это самолюбие (гордость, чувство собственной значимости), алчность и страх. Иногда – секс и жалость (правда, последняя из этих двух струн в последние годы становится все менее чувствительной). После воодушевленного препарирования российской балалайки участники оказываются шокированными предложением проанализировать собственные, индивидуальные струны. В этой работе важно с чего-то начать. И лучше всего начать с какой-то четкой схемы.

Для анализа собственных струн мною используется схема работы с иррациональными идеями Альберта Эллиса.

Альберт Эллис является автором концепции рационально-эмотивной терапии (RET), которая с 1992 года называется концепцией рационально-эмотивно-бихевиоральной (REBT). Он выдвинул предположение, что у людей формируются неадаптивные и иррациональные способы интерпретации событий, вызывающие эмоциональные расстройства такой интенсивности, которая никак не может быть оправдана реальной рациональной оценкой события. Эти иррациональные способы интерпретации событий названы Эллисом иррациональными идеями.

Эллис[9] строит свое описание эмоционального поведения в последовательности, легко запоминаемой как простая мнемоника АВС, где:

А = Активация (Activating) событий и ситуаций;

В = Суждения (Beliefs) – мнения, верования, убеждения, рациональные и иррациональные, которые принадлежат данной личности и которые она использует для интерпретации А;

С = Последствия (Consequences), как эмоциональные, так и поведенческие, которые вытекают из личностных интерпретаций А.

Соотношение между А и С непредсказуемо, если мы не знаем В. Так, если личность интерпретирует ситуацию неподходящим образом, последствия также, вероятно, будут несообразными. Данная последовательность событий может быть представлена диаграммой.

Критерии того, что идеи являются иррациональными, таковы.

1. Они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты.

2. Они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность стимула. Например, они вызывают панику в ответ на стимул, реакцией на который должна была бы быть всего лишь легкая озабоченность, тоску – вместо мимолетной досады, отчаяние – вместо сожаления, бешенство – вместо раздражения и т. п.

3. Они мешают человеку вернуться к событию А и изменить или разрешить его.

Эмоциональные нарушения в зрелом возрасте почти всегда связаны со слишком большой озабоченностью человека тем, что другие о нем думают (Ellis A., 1962). Иррациональные идеи – это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом. Важно, что это такие ожидания, в которые мы твердо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций – как правило, отрицательных.

Эллис выделяет следующие четыре группы иррациональных идей.

Виды иррациональных суждений

Эллис разделил иррациональные суждения на 4 главные категории:

1. «Долженствование». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или кто-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т. п.

2. «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что все ужасно, жутко и кошмарно, потому что все не так, как следовало бы быть, например: «Будет ужасно, если я не закончу уборку до прихода гостей».

3. Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.

4. «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность – собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».

Помимо этих 4 категорий, Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей, которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.

Двенадцать основных иррациональных идей (А. Эллис, 1958)

1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

2. Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.

3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.

4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.

5. Если что-то пугает или вызывает опасение – постоянно будь начеку.

6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха).

9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.

10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.

12. Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.

В группах тренинга я часто задаю участникам задание на дом: сформулировать собственные иррациональные идеи.

Привожу список российских иррациональных идей, полученный на выборке из 318 человек. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.

Российские иррациональные идеи

1. Я должен (должна)…

– Я должен брать ответственность на себя.

– Если тебя просят, ты должен помочь. (Я должен дать то, о чем меня просят.)

– Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.

– Ты обязан отблагодарить. (Я в неоплатном долгу; за услугу я должна быть благодарна.)

– Отказываться нехорошо. (Я не должна обидеть отказом.)

– Я никогда не должен терять самообладания.

– Я не должен воевать, ссориться, ругать.

– Я все должна делать быстро.

– Я должна нравиться.

– Я должна контролировать.

– Я не должна быть одна.

– Я должен вести себя правильно.

– Я не должна быть лидером.

– Если я вижу несправедливость, я должна ее восстановить.

– Я не должна платить за любовь.

– Я должна быть оригинальной.

– Я должен быть мужчиной.

– Я должен превосходить других.

– Я должна быть великодушной.

– Я должна быть смелой.

2. Другие должны…

– Меня должны любить и не должны критиковать.

– Люди не должны просить у меня денег взаймы.

– Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.

– Люди должны быть справедливыми.

– Все должны считать меня порядочным.

3. Все должны помнить…

– Русское «авось пронесет».

– Если я долго работал, я больше заслужил.

– Будущее важнее настоящего.

– Идеи важнее человека.

– Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше.

– Надо подчиниться мнению большинства.

– Доброе дело не должно остаться безнаказанным.

Работа с собственными иррациональными идеями бывает очень важной для участников. Зачастую им настолько важно точно и «узнаваемо» сформулировать собственные иррациональные идеи, что они теряют чувство времени и чувство меры.

Сессия анализа иррациональных идей из тренинговой превращается в терапевтическую. Если тренинг длится всего три дня, лучше этого избежать (как это сделать, описано в методической части книги).

3.3. Трудные вопросы манипуляции

В тренинге почти всегда встает проблема этической обоснованности манипуляции. Допустима ли она с этической точки зрения? Бывает ли манипуляция благородной? А с другой стороны, не является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией? Садясь под углом 45 градусов по отношению к собеседнику, заводя с ним «малый разговор» об интересных и милых его сердцу вещах, избегая чрезмерной убедительности в дискуссии, чтобы ему было легче отказаться от собственной первоначальной позиции и т. п., не манипулируем ли мы нашим собеседником? Ведь мы не заявляем ему, что сейчас мы так поставим стул, выберем такую позу и такой взгляд, который будет располагать его к доверительным отношениям, что в следующую минуту мы начнем говорить о чем-то интересном и приятном для него, чтобы наладилась непринужденная психологическая атмосфера, которая будет способствовать достижению согласия в последующем «большом разговоре», не объявляем ему, что постараемся создать у него впечатление, что он самостоятельно пришел к противоположным выводам в процессе обсуждения? Коль скоро это так, мы совершаем скрытое действие, а следовательно, тайно от него способствуем возникновению у него определенных чувств, мыслей и намерений. Иными словами, манипулируем им. Если мы раскроем тайну, то эффективность наших усилий окажется ниже, и поэтому мы решаем не сообщать ему заранее о наших маневрах, то есть выбираем манипуляцию. Если мы признаем, что все наши действия по отношению к другим проникнуты манипуляцией, то каковы критерии допустимой, благородной манипуляции и недопустимой, неблагородной?

Рассмотрим эти вопросы последовательно.

Вопрос 1. Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?

Г. Л. Смит выделял четыре способа понимания людей: умозрительный, артистический, практический и эмпирический. Практическое понимание – это «способность одного человека влиять на другого и изменять его поведение желаемым образом» (Смит Г. К., 2001, с. 8). Если проанализировать приводимые Смитом примеры, то практическое понимание – это осознанная или неосознанная манипуляция[10].

«Мы с моим братом Терри собирались вместе провести каникулы в Монреале… Я решил, что мою машину мы брать не будем. Поскольку он старше и не живет дома, его было бы сложно убедить; кроме того, он упрям. Я предложил взять мою машину и рассказал ему обо всех ее неисправностях… Терри решил, что мы поедем на его машине» (Смит Г. К., 2001, с. 9).

По Смиту, «желание практического понимания не сводится, конечно, только к ситуациям эксплуатации. Матери хочется, чтобы ее больной ребенок принял лекарство, мужу – чтобы его полная жена меньше ела, учителю – чтобы студент учился, а терапевту – чтобы его клиент был более уверенным. Общим во всех этих отношениях является их нацеленность на то, чтобы произвести незамедлительное и объективное изменение в другом человеке» (Смит Г. К., 2001, с. 9).

По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е. С. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция – это плохо. Вы помните, зачем красавица Шахерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей сраны… Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться (Доценко Е. С., 1996, с. 11).

Манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение.

(Е. С. Доценко, 1966, с. 66)

В известных рассказах Льва Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьми.

•   ПРИМЕР   •

из рассказов для детей Льва Толстого «Косточка»

Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу.

За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел как рак и сказал тоже: «Нет, я не ел».

Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь».

Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко».

И все засмеялись, а Ваня заплакал.

Отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое признание. Вынужденная честность получила отрицательное подкрепление.

Такой способ поведения со стороны отца вряд ли можно назвать вполне цивилизованным. Ребенок в следующий раз будет хитрее: теперь он получил модель манипуляции и сможет сам использовать ее, еще до того, как она будет использована против него. У каждого человека в душе есть струны, на которых можно «сыграть». Отец ребенка не составляет исключения. Ему придется, по-видимому, «пожать» то, что он «посеял».

С другой стороны, манипуляция может оказаться все же предпочтительнее варварского принуждения или нападения, так как их действие еще более разрушительно.

В тренинге вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлеченно. Как правило, эти обсуждения обречены на то, чтобы зайти в тупик. Обычно я предлагаю следующий выход: признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как ее применять – это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести всю полноту ответственности за него. Психолог не может дать индульгенции на применение манипуляции на том основании, что она может быть благородной (см. ниже вопрос 2) или что ею проникнута вся наша жизнь (см. ниже вопрос 3). Никто не может снять с человека его индивидуальной ответственности за участие в манипуляции. Он сам решает – благородно это или неблагородно, причем всякий раз заново.

Вопрос 2. Бывает ли манипуляция благородной?

О примерах оправданной, «благородной» манипуляции часто рассказывают сами участники тренинга.

ПРИМЕР   •   СЛУЧАЙ МЕНЕДЖЕРА И   •

Когда меня приняли на работу, то сразу дали задание, которое было очень сложным для меня. Я долго билась над ним. Мне казалось, что выполнение этой работы очень важно для достижения общей цели. Это было напряженное для меня время, и благодаря этой работе я многому научилась. Однако, когда я закончила свою работу, мне стало известно, что весь отдел все это время занимался совсем другой задачей. Мне специально дали это задание, чтобы я не вмешивалась в общее дело, так как они считали, что я могу им помешать. Поначалу это очень глубоко задело меня, и я разозлилась на начальника отдела. Однако позже я осознала, насколько полезнее для меня было выполнить это отдельное поручение, чем вмешиваться в ту работу, которой я не понимала. И я все простила.

ПРИМЕР   •   СЛУЧАЙ ДИРЕКТОРА Д.   •