Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Присутствие

Замечали ли вы когда-нибудь в разгаре непринужденной беседы, что в процессе участвует лишь половина вашего разума, в то время как другая половина занята чем-то еще? Думаете, собеседник не заметил этого? Если вы целиком не участвуете в общении, то велика вероятность того, что ваши глаза потускнеют, а лицевые рефлексы будут происходить с задержками на доли секунды. Поскольку мозг способен зафиксировать изменение выражения лица всего за 17 миллисекунд, человек, с которым вы говорите, скорее всего, заметит мельчайшие задержки ваших лицевых реакций.

Нам иногда кажется, будто мы способны фальсифицировать свое присутствие. Мы думаем, что способны притвориться, будто слушаем собеседника. Мы считаем, что до тех пор, пока кажемся внимательными, можем позволить нашему мозгу отвлекаться на другие вещи. Но в итоге оказываемся неправы. Если мы целиком не присутствуем при общении, люди непременно это увидят. Язык нашего тела направляет ясное послание, которое другие люди читают и на которое они реагируют, – по крайней мере, на подсознательном уровне.

У вас, конечно, был опыт общения с теми, кто на самом деле вас толком не слушал. Возможно, эти люди, не слишком заинтересованные в теме беседы, делали вид, будто внимательно слушают, но поступали так по привычке, чтобы не обидеть вас. Так или иначе, но складывалось впечатление, что они не целиком сосредоточены. Что вы почувствовали тогда? Досаду от того, вас игнорируют? Раздражение? Вот что рассказал мне один из студентов во время моих лекций в Гарвардском университете: «Недавно во время беседы с девушкой я явственно ощутил, что она рассеянна и совершенно не сосредоточена на нашем с ней общении. В тот момент я почувствовал обиду, поскольку понимал, что собеседницу не интересует наш разговор, он (и я заодно) для нее второстепенен».

Мало того, что недостаточное присутствие может оказаться вполне заметным, оно также может быть воспринято как неискреннее отношение, эмоциональные последствия которого еще хуже. Когда вас считают лицемерным человеком, почти невозможно добиться доверия, взаимопонимания или преданности. И невозможно быть харизматичным.

Присутствие – это формируемый навык. Как и любую другую способность (от живописи до игры на фортепьяно), вы можете усовершенствовать его путем практических занятий и, конечно же, терпением. Присутствовать – значит ежесекундно осознавать происходящее и вникать в его суть. Это означает обращать внимание на текущие события вместо того, чтобы дать себе погрузиться в собственные мысли.

Теперь, когда вы знаете цену недостающего присутствия, попробуйте выполнить для проверки следующее упражнение. Оно позволит определить степень вашего присутствия. После этого изучите три простых приема, позволяющих немедленно повысить собственную харизму при личном общении.

Немного практики: присутствие

Вот несколько методик для сохранения присутствия и сосредоточенности. Все, что вам нужно, – это тихое место, где вы сможете хотя бы на минуту закрыть глаза (стоя или сидя), и какой-нибудь способ отслеживать ход времени.

Установите таймер на одну минуту. Закройте глаза и попытайтесь сосредоточиться на одной из трех вещей: окружающих звуках, дыхании или ощущениях в пальцах ног.

1. Звуки: прислушайтесь к окружающим звукам. Как выразился мой преподаватель курса медитации, «предположите, что ваши уши – это спутниковые антенны, которые пассивно и объективно регистрируют звуки».

2. Дыхание: сосредоточьтесь на своем дыхании и ощущениях, которые оно создает у вас в ноздрях или животе при вдохе и выдохе. Фиксируйте каждый вдох, но старайтесь при этом заметить в этом вдохе все. Предположите, что ваше дыхание – это некто, кому вы хотите целиком уделить свое драгоценное внимание.

3. Пальцы ног: сфокусируйтесь на ощущениях в пальцах ног. Это заставит вас мысленно охватить все тело и проникнуться текущими физическими ощущениями.

Ну и как все прошло? Не показалось ли вам, что ваш разум постоянно блуждает где-то, несмотря на то что вы изо всех сил старались сосредоточиться? Как вы, наверное, заметили, сохранить полное присутствие не всегда просто. Для этого существуют две основные причины.

Во-первых, наш мозг запрограммирован на то, чтобы обращать внимание на новые стимулы: например, новые образы, запахи или звуки. Мы запрограммированы на то, чтобы отвлекаться на любой новый стимул. «Тсс! Это может пригодиться! Это съедобно!» Или наоборот: «Это может нас съесть!» Подобная тенденция была ключевой для выживания наших далеких предков. Вообразите двух соплеменников, которые вышли охотиться на диких зверей. Они настойчиво вглядываются в сторону горизонта в поисках знакомого силуэта антилопы, которая могла бы накормить их семьи. Вдруг что-то мерцает вдали, раздается едва слышный топот. А что если никто из охотников не обратит на это никакого внимания? Но таким невнимательным сородичам племя едва ли доверит охоту.

Вторая причина заключается в том, что наше общество поощряет всякого рода отвлечения. Постоянный приток возбуждения, которое мы получаем, ухудшает наши естественные наклонности. Это может в конечном счете привести нас в состояние непрерывного частичного внимания, когда мы никогда ни на чем целиком не сосредоточены. Наоборот, мы всегда частично рассеянны.

Поэтому, если вы обнаруживаете, что вам трудно добиться полного присутствия, не корите себя. Это вполне нормально. Присутствие, или сосредоточенность, – вещь трудная почти для каждого из нас. Исследование, проведенное при участии 2250 человек в соавторстве с психологом Гарвардского университета Дэниелом Гильбертом, показало, что почти половину своего времени человек среднего интеллекта тратит на «блуждания разума». Даже мастера медитации могут обнаружить, что их разум блуждает, когда они проводят свои занятия. Вообще, это традиционная тема для шуток во время интенсивных медитаций (да, да, существует такая вещь, как медитационные шутки).

Есть и хорошие новости: даже незначительное увеличение вашей способности к присутствию может оказать решающее влияние на окружающих. Лишь немногие из нас способны в той или иной ситуации полностью на ней сосредоточиться. Это означает, что если вы время от времени сможете управлять хотя бы несколькими моментами полного присутствия, то окажете серьезное влияние на собеседников.

При следующей беседе постарайтесь регулярно проверять, целиком ли занят ваш разум, или он блуждает где-то в другом месте (в том числе пытаясь выстроить вашу очередную фразу в разговоре). Стремитесь как можно чаще возвращать себя к текущему моменту, отвлекаясь не более чем на секунду на свое дыхание или на пальцы ног, а затем снова концентрируя внимание на собеседнике.

Один из моих клиентов, попробовав это упражнение впервые, сообщил следующее: «Я расслабился, лицо мое озарила улыбка, и другие люди внезапно заметили меня и молча улыбнулись в ответ».

Не волнуйтесь, если почувствуете, что не слишком преуспели в вышеупомянутом одноминутном упражнении. Вы уже и так получили некий толчок в развитии своей харизмы путем его простого выполнения. А поскольку у вас произошел некий значимый сдвиг в мышлении (вы осознали важность присутствия и цену его нехватки), вы уже лидируете в этой игре. Если бы вы даже остановились на данной странице и не стали бы читать дальше, то уже не зря потратили бы свое время.

Рассмотрим, какое значение это может иметь для вас в практической ежедневной обстановке. Скажем, в ваш кабинет входит коллега, которому хочется узнать ваше мнение по какому-то вопросу. В вашем распоряжении всего несколько минут. Впереди у вас очередная важная встреча, и вы беспокоитесь, что разговор может отнять больше времени, чем вы можете себе позволить.

Если вы будете по-прежнему отвлекаться на посторонние вещи, когда он с вами разговаривает, то не только почувствуете волнение и начнете испытывать трудности с концентрацией, а также создадите недвусмысленное впечатление, что обеспокоены чем-то и не целиком сосредоточены на своем собеседнике. Ваш коллега может заключить, что вы не слишком озабочены ни его персоной, ни той проблемой, с которой он к вам обратился.

Если вместо этого вы не забудете использовать одно из оперативных средств решения – всего на секунду сосредоточиться на своем дыхании или пальцах ног, – это поможет вам немедленно вернуться к текущему моменту. Ваше полное присутствие проявится в глазах, на лице и будет замечено собеседником. Демонстрируя лишь несколько моментов полного присутствия, вы заставите окружающих почувствовать к себе уважение и дадите понять, что слушаете их по-настоящему и во все вникаете. Когда вы полностью присутствуете в той или иной ситуации, то это проявляется в усилении харизмы через язык тела.

Харизма зависит не от того, сколько времени имеется в вашем распоряжении, а от того, в какой степени вы присутствуете при каждом интерактивном контакте. Способность полностью присутствовать и целиком сосредоточиться заставляет вас выделиться из толпы; она делает вас запоминающимися. Когда вы присутствуете целиком, то даже пятиминутная беседа может создать ошеломляющий эффект. Люди, находящиеся рядом с вами, чувствуют, что вы целиком уделили им свое внимание и что они для вас в данный момент важнее всего.

Один из клиентов рассказал мне, что часто расстраивал людей, когда находился под давлением накопившихся проблем или пытался заниматься несколькими делами одновременно. Если кто-то начинал с ним беседовать, то во время разговора он казался рассеянным, постоянно что-то вспоминал и пытался отвлекаться на другие проблемы, над которыми продолжал работать. В результате собеседник ощущал собственную ущербность и малозначимость.

После проработки некоторых упражнений на сосредоточенность удовлетворенный клиент сообщил: «Я понял, как это важно, – уделять собеседникам полное внимание хотя бы на несколько мгновений. Эти методы помогли мне сохранить свое присутствие. В результате люди покидали мой кабинет с ощущением, что к ним отнеслись нетривиально, проявили участие». Это, как сказал мне клиент, один из самых ценных уроков, который он извлек из всего нашего сотрудничества.

Совершенствование навыков присутствия не только улучшает язык вашего тела, умение слушать и ментальную сосредоточенность, но и помогает наслаждаться жизнью. Слишком часто, когда настает какой-нибудь важный момент, например торжество, или выпадает несколько минут свободного времени с любимым человеком, наш разум, вместо того чтобы сосредоточиться, блуждает в шести различных направлениях.

Учитель медитации Taра Брач превратила свой практический курс, посвященный сосредоточенности и присутствию, в пожизненное исследование. Вот что она говорит: «В большинстве случаев у нас возникает непрерывный внутренний комментарий по поводу происходящего и того, как нам следует поступить в той или иной ситуации. Мы могли бы поприветствовать друга, заключив его в объятия, но теплота приветствия несколько тускнеет и размывается в результате хаотических размышлений о том, как долго должны продлиться эти объятия, или, например, какие потом следует произнести слова. Мы проносимся через собственные эмоции, не целиком присутствуя в процессе». Присутствие позволяет вовремя заметить и впитать в себя достойные моменты.

Вы только что получили в распоряжение три мгновенных выхода из затруднительных положений, которые можно использовать во время общения и которые – через практическое применение! – могут стать вашей второй натурой. Помните, что всякий раз, когда вы обретаете полное присутствие, то пожинаете главные плоды: становитесь более эффективными, более запоминающимися и производите более значимое и благоприятное впечатление. Вы закладываете основы харизматического присутствия.

Теперь, когда вы знаете, что такое присутствие, почему оно так важно для харизмы и как его добиться, давайте рассмотрим еще два решающих ее качества: силу и теплоту.

Сила и теплота

Если в ком-то видят сильную личность, это означает, что его воспринимают как человека, способного воздействовать на окружающий мир, используя влияние или власть, крупные суммы денег, профессиональный опыт и компетенцию, интеллект, физическую силу или высокий социальный статус. Мы ищем ориентиры силы в чьей-то внешности, в реакции других людей на этого человека и, прежде всего, в языке его тела.

Теплота – это, проще говоря, доброжелательность по отношению к другим людям. Теплота говорит нам о том, захотят ли эти люди использовать свои силы и возможности, каким бы они ни были, в нашу пользу и на наше благо, или нет. Быть «теплым» означает восприниматься как наделенным любой из следующих характеристик: доброжелательный, альтруистически настроенный, заботливый или изъявляющий желание позитивно воздействовать на наш мир. Теплота почти целиком и полностью оценивается через язык тела и поведение; эта оценка более явная, нежели оценка сил и возможностей.

Как мы измеряем силу и теплоту? Предположим, вы встречаете кого-то впервые. В большинстве случаев у вас нет возможности навести какие-либо справки об этом человеке, опросить его друзей или родственников – нет даже времени, чтобы понаблюдать, как он себя ведет. Поэтому в большинстве случаев вам предстоит лишь сделать быстрое предположение.

Во время любого общения с тем или иным человеком мы инстинктивно ищем какие-то подсказки, позволяющие оценить его теплоту или силу, а затем, соответственно, вносим поправки в свои первоначальные предположения. Дорогая одежда вынуждает нас предполагать богатство, дружественный язык тела вынуждает предполагать добрые намерения, а уверенная поза заставляет предполагать, что у человека есть основания для подобной веры в себя. Люди склонны принимать все, что вы задумаете.

Усиливая свою проекцию силы и проекцию теплоты – иначе говоря, демонстрируя больше силы и теплоты, – вы усиливаете свою харизму. Но если вы сможете проецировать их одновременно, то фактически доведете ее потенциал до максимума.

В настоящее время существует много способов, которые помогают человеку быть воспринятым как сильная личность: от проявления интеллекта (вспомните того же Билла Гейтса) до демонстрации доброты (вспомните о далай-ламе). Но на заре истории человечества преобладала лишь одна форма власти: грубая сила. Да, интеллект тоже был важен, но имел куда меньшее значение, чем сегодня. Наверное, трудно вообразить, насколько преуспел бы Билл Гейтс, если бы жил где-нибудь в непроходимых джунглях. Лишь немногие из тех, кто добился высот власти через грубую силу и агрессию, смогли бы проявить много теплоты. Сочетание силы и теплоты – штука крайне редкая и дорогого стоит: сильный человек, который вместе с тем проявляет к нам доброжелательность, может в критические моменты представлять для нас весьма непростую дилемму. Выбор того, кто захотел бы нам помочь и у кого есть возможности это сделать, всегда был жизненно важен.

Вот почему мы обладаем столь чувствительной реакцией на силу и теплоту. Мы реагируем на эти качества точно так же, как на жиры и сахар. Наши предки выживали за счет сильной положительной реакции на эти вещества; они помогали нам выжить и в первоначальной природной среде встречались в небольшом количестве. Хотя сейчас жиров и сахара в избытке, наши инстинкты сохраняются на прежнем уровне. То же самое справедливо и для харизмы: сочетания теплоты и силы сейчас достичь намного проще, но оно все еще сильно сказывается на наших ощущениях и инстинктах. Многочисленные исследования неизменно показывают, что эти две величины мы измеряем в первую очередь, когда выносим оценку другим людям.

И сила, и теплота – необходимые условия для харизмы. Тот, кто силен, но при этом лишен теплоты, с виду может быть внушительным, но не обязательно восприниматься как харизматичный человек. Он вполне способен производить впечатление человека высокомерного, холодного или сдержанного. Тот, кто обладает теплотой, но лишен силы, может казаться приятным, но не обязательно восприниматься столь же харизматичным. Он производит впечатление чрезмерно нетерпеливого, зависимого или отчаянного человека.

Во время выборов 1886 г. Уильям Гладстон излучал силу. Человек с большим политическим весом и мощными связями, известный своим острым умом и глубокими знаниями, во время обеда он произвел на свою молодую спутницу впечатление своей силой, но ему недоставало теплоты, чтобы сделать ее ощущения особенными.

Дизраэли тоже излучал силу. Отнюдь не новичок в политических кругах, он был весьма интеллектуально образованным человеком. Но гениальность Дизраэли проявлялась в его уникальной способности заставить любого собеседника ощущать себя умным и очаровательным. В дополнение к силе он излучал присутствие и теплоту и был за это щедро вознагражден.

Хотя возможны и другие подходы к харизме, сочетание присутствия, силы и теплоты – одна из самых эффективных структур, способных максимально увеличить ее совокупный потенциал.

Харизматический язык тела

После проведения обширных исследований ученые Массачусетского технологического института пришли к выводу, что путем анализа языка тела участников могут с точностью до 87 % предсказать, например, результат деловых переговоров или телефонных продаж.

Хотя это кажется невероятным (как могут слова обладать столь небольшим весом по сравнению с языком тела человека, их произносящего?), но играет существенную роль. В масштабах эволюции человека язык – относительно недавнее изобретение. Но наши далекие предки взаимодействовали задолго до его появления посредством несловесных способов общения. В результате невербальная коммуникация «зашита» в наши мозги, причем намного глубже, чем относительно молодые способности по обработке лингвистической информации. Вот почему она оказывает намного большее влияние.

Для харизмы язык тела гораздо важнее, чем слова, причем независимо от силы, которую несет в себе ваше сообщение, или от того, насколько умело подана ваша речь. Но если язык вашего тела окажется неправильным, харизматичными восприниматься вы не будете. Однако, обладая правильным языком тела, вы можете произвести впечатление харизматичного человека, не произнося ни единого слова. Если через язык тела вам удается проецировать присутствие, силу и теплоту, то зачастую этого вполне достаточно, чтобы окружающие воспринимали вас как харизматичную личность.

Харизма рождается в голове

Известно ли вам, что при чтении последнего параграфа ваши веки регулярно вздрагивали у вас перед глазами?

Нет? Но тем не менее они все-таки моргали с довольно отчетливыми интервалами.

Обращали ли вы внимание на тяжесть своего языка во рту?

Или на положение пальцев ног?

Уже забыли про веки?

В то время как сами мы этого не осознаем, наши тела ежеминутно посылают тысячи сигналов. Аналогично дыханию и сердцебиению, эти сигналы – часть миллионов телесных функций, контролируемых не сознательным, а подсознательным разумом. Язык тела невозможно воспринимать только на сознательном уровне.

Отсюда мы получаем два следствия. Во-первых, поскольку мы не можем сознательно управлять всем языком тела, у нас не получится произвольно передать харизматический язык тела. Чтобы правильно принять все сигналы, мы должны одновременно контролировать тысячи элементов, от незначительных голосовых колебаний до малейшей напряженности кожи вокруг глаз. Это фактически невозможно. Мы не можем управлять харизматическим языком тела на микроуровне. Однако, поскольку наше подсознание отвечает за большинство невербальных сигналов, то если бы мы могли соответствующим образом направить свое подсознание, проблема была бы решена. (Подсказка: мы можем, и вы вскоре этому научитесь.)

Второе следствие состоит в том, что, нравится нам это или нет, но язык тела выражает наше психоэмоциональное состояние. Каждую секунду выражение лица, голос, поза и все прочие компоненты языка тела отражают наше умственное и эмоциональное состояние. Мы не управляем этим потоком сознательно, однако все то, что происходит у нас в голове, проявляется в языке тела.

Даже если мы будем управлять основным выражением лица или тем, как мы держим свои руки, ноги или голову, если наше внутреннее состояние отличается от того, что мы стремимся изобразить, рано или поздно у нас на лице промелькнет так называемое микровыражение. Эти микровыражения длительностью в доли секунды могут оказаться мимолетными, но они не уйдут от внимания наблюдателей (помните: люди успеют прочитать выражение вашего лица всего за 17 миллисекунд!). И если обнаружится несоответствие между нашим основным выражением лица и вышеупомянутым микровыражением, то люди ощутят это на подсознательном уровне: где-то глубоко внутри они поймут: «что-то здесь не так»[2].

Вы когда-нибудь ощущали разницу между реальной и поддельной улыбкой? Существует четкое, видимое различие между коммуникабельной, или контактной, и настоящей улыбкой. Последняя задействует две группы лицевых мышц – одна поднимает уголки рта, а другая влияет на область вокруг глаз. Во время настоящей улыбки внутренние углы бровей смягчаются и опускаются, в то время как внешние углы рта приподняты. В поддельной улыбке задействованы только угловые мышцы рта (скуловые). Улыбка не достигает глаз или, по крайней мере, получается не такой, как настоящая улыбка, и люди могут обнаружить различие.

Поскольку то, что находится у вас в голове, обнаруживается в вашем теле, и поскольку люди фиксируют даже самое краткое микровыражение, харизматическое поведение должно зародиться сначала в вашем разуме.

Если ваше внутреннее состояние является антихаризматическим, никакие потуги и сила воли не смогут каким-то образом это восполнить. Рано или поздно некоторые из ваших тайных мыслей и чувств проявятся. Однако, если ваше внутреннее состояние является харизматическим, то нужный язык тела рождается без особых усилий. Таким образом, первый шаг в изучении харизмы – и именно этому посвящена первая часть книги – развитие различных психоэмоциональных состояний, которые вырабатывают харизматический язык тела и харизматическое поведение.

Мы начнем с того, что немного углубимся в суть харизматических психоэмоциональных состояний, выясним, что они собой представляют, как к ним подступиться и как полностью интегрировать их в свое поведение. И лишь после этого начнем отрабатывать внешние приемы харизматического поведения. Изучение этих навыков в обратном порядке может привести к удручающим результатам. Предположим, вы выступаете с важной презентацией. Вы хорошо справляетесь с поставленной задачей, используя весь тот великолепный инструментарий, которые изучили, будучи при этом невероятно харизматичными. Затем внезапно кто-то произносит слова, которые приводят вас в замешательство и разрушают вашу эмоциональную уверенность. Вы начинаете волноваться, и все ваши недавно приобретенные навыки испаряются как дым.

Попытки овладеть мастерством внешней харизмы, не научившись обращаться с собственным внутренним миром, сродни добавлению симпатичных массивных балконов к конструкции дома со слабым фундаментом. Внешне неплохой архитектурный штрих, но при первом же легком землетрясении все развалится. Если в вашем внутреннем мире царит хаос, вам будет трудно даже вспомнить те новые навыки, которые вы только что изучили, не говоря уже об их практическом применении. Внутренние харизматические навыки, которые помогают управлять своим внутренним состоянием, формируют необходимый фундамент для построения внешних харизматических навыков.

Когда компании нанимают меня, чтобы повысить эффективность своей работы и помочь руководителям стать более убедительными, властными и вдохновляющими, мне часто говорят, что их люди обладают внушительными техническими навыками. Технические навыки – это сырые интеллектуальные способности, которые мы используем, например, для осознанного ознакомления с инструкцией по сборке мебели. Этим руководителям, как мне говорят, недостает социальных навыков – и, таким образом, люди ожидают поверхностных уроков по социальной учтивости и деловому этикету.

Но в чем эти руководители нуждаются прежде всего, так это в персональных внутренних навыках. Люди с высоким уровнем владения внутренними навыками точно знают о том, что с ними происходит, и имеют представление, что с этим делать. Они чувствуют, когда их уверенность в себе дает сбой, и имеют в своем распоряжении инструменты, позволяющие вернуться в прежнее состояние так, чтобы их язык тела при этом остался харизматическим.

Вот диаграмма самооценки, которую я часто рисую для тех, кто посещает мои тренинги, от молодых партнеров до президентов компаний. Я прошу их оценить и себя, и своих подчиненных. Воспользуйтесь случаем, чтобы дать оценку своим техническим, внешним и внутренним навыкам в приведенной ниже таблице.

Я часто отмечаю про себя, что блестящие, талантливые инженеры, о которых с восторгом отзываются другие люди, обладают высоким уровнем технических, средним уровнем внешних и низким уровнем внутренних навыков. Президенты крупных компаний склонны сообщать о собственных средних технических и внутренних навыках, но высоко отзываются о навыках внешних. А харизматичные люди не слишком жалуют свои технические навыки, но при этом высоко ценят внешние и внутренние.