Секреты покупки и продажи квартиры без риска. Успешная сделка

В-четвёртых, несмотря на рекламу, организованную вами, существуют другие способы продвижения квартиры на рынок, но скорее всего они вам неизвестны, потому что вы не агент по недвижимости.

– Сможете ли вы организовать день открытых дверей, проведение которого является великолепным продвижением объекта на рынок недвижимости?

– Под силу ли вам напечатать и распространить специальные флаеры, листовки, буклеты?

– Знаете ли вы, где их распространять?

– Что лучше написать на них?

– Сможете ли вы организовать виртуальный показ квартиры в интернете?

– Способны ли вы сделать сайт для своего объекта недвижимости?

Предпродажная подготовка квартиры, показы

Наступает время, когда кто-то из позвонивших по вашему рекламному объявлению высказывает вам желание посмотреть квартиру. Конечно, показ квартиры – целое искусство, которым в совершенстве владеют профессионалы, но и обычный человек может справиться с ним, если захочет.

Блиц-советы продавцам:

– придайте товарный вид вашему жилью, сделайте генеральную уборку квартиры, вымойте окна, наведите везде порядок, обратите особое внимание на чистоту в ванной комнате и туалете;

– если продаётся квартира, в которой вы живёте и в ней пока находится мебель, уберите с поля зрения хотя бы мелкие предметы, служащие украшениями; считается, что они захламляют квартиру;

– замечательно, если крупногабаритная мебель из квартиры вывезена, потому что в пустой квартире зрительно увеличивается пространство, что важно для стандартных квартир, не блещущих большими помещениями; но обязательно оставьте на время показов хотя бы шторы и люстры, с ними квартира выглядит привлекательнее и уютнее;

– назначайте «контрольные» звонки, чтобы перед показом ещё раз убедиться в том, что люди приедут;

– если вашей целью не является организация аукциона, не впускайте в квартиру сразу всех желающих посмотреть её, соблюдайте осторожность, назначайте показы на разное время; важно это и для соблюдения безопасности;

– во время показа держите пришедших в зоне своего внимания, особенно в том случае, если вы живете в продаваемой квартире, ведь вы не знаете, какие люди пришли к вам; сопровождайте пришедших во время экскурсии по квартире,

– лучше отвечать на поставленные вопросы, нежели самому рассказывать о квартире, доме, соседях;

– знайте параметры вашей собственности; имейте при себе по крайней мере копии правоустанавливающих документов;

– если во время просмотра покупатели начинают говорить о торге, лучше уйти от обсуждения данного вопроса, потому что психологически говорить о цене легче по телефону.

Не все люди, выразившие желание посмотреть вашу квартиру, являются потенциальными покупателями. Пример – следующая история. Однажды на рекламный телефон офиса, в котором я работала, позвонила девушка, она рассказала, что вернулась домой в Москву, до этого многие годы работала на севере, хотела бы приобрести однокомнатную квартиру в районе станции метро «Тимирязевская». Как водится, я распросила её. Светлана (так звали заказчицу) отметила, что отвыкла от жизни с родителями, очень торопится найти подходящую однокомнатную квартиру и приобрести её. Это было в 1998 году, и в то время агентства ещё не заключали эксклюзивные договора с покупателями недвижимости, как это принято сейчас.

Данная заявка была интересной для меня, потому что по телефону клиентка озвучила стандартные параметры однокомнатной квартиры улучшенной планировки и цену за неё, характерную для того периода. Кроме того заявка была очень удобной для меня, потому что офис агентства, в котором я работала, находился рядом со станцией метро «Дмитровская» (соседняя станция с «Тимирязевской»), я могла показывать подобранные квартиры в любое согласованное с клиенткой время. Внимательно изучила базу, нашла две разные квартиры, хотела лучше понять потребности Светланы. Встретились, посмотрели две квартиры, выяснила мнение клиентки, и мне стало понятно, что девушка ищет однокомнатную квартиру улучшенной планировки, с большой кухней, балконом или лоджией, ей не интересен первый и последний этаж, кроме того она уточнила бюджет покупки.

К следующему просмотру я нашла 3 квартиры, полностью отвечавшие её запросам. После окончания просмотров стали разговаривать. Вдруг клиентка выдаёт такой «каприз»: в просмотренных квартирах всё так, как она хочет, только вот санузел совмещённый, и стиральная машина-автомат не помещается, а на кухне ей бы не хотелась её устанавливать. Отвечаю: «Хорошо», понимая, что придётся искать однокомнатную квартиру в домах серии КОПЭ, где санузел раздельный, ванная комната достаточно просторная и в ней предусмотрено место для стиральной машины-автомат. Вернулась в офис, нашла в базе такую квартиру, правда, не свободную юридически и физически, и назначаю просмотр на следующий день. Квартира отвечала всем потребностям Светланы, но не нужна она была ей. Вот почему.

После новой встречи Светлана, сказала, что квартира симпатичная и предложила мне:

– Галина, давайте пройдём с вами до метро пешком.

– Хорошо, – ответила я, надеясь, что по дороге мы сможем обсудить детали по заключению договора на покупку квартиры и будущей сделки.

Но вопросы приобретения жилья совсем не интересовали Светлану, вот что она начала рассказывать мне. Она москвичка по рождению, здесь живут её родители. Она действительно работала на севере, смогла собрать денежную сумму, надеялась разменять родительскую квартиру, используя накопленные деньги в качестве доплаты. После возвращения в Москву она стала искать подруг, восстанавливать потерянные связи. Позвонила одной из них, та, конечно, очень обрадовалась, разговаривали долго, делясь разными новостями. Вдруг приятельница предложила Светлане быстро «заработать» на собственную квартиру, не трогая родительскую. Сказала, что всё очень просто.

Так девушка попала в денежную пирамиду, в которую отдала 5000 долларов, приготовленные для разъезда. Опомнилась она довольно быстро, ведь заработок, о котором так сладко «пела» её подруга, она могла получить лишь тогда, когда привлекала в пирамиду людей, имеющих на руках точно такую же сумму. А у неё особых связей в Москве уже не было. Вот и посоветовали ей менеджеры купить газету с объявлениями о продаже жилья, выбрать рекламный модуль посолиднее, позвонить в разные агентства недвижимости, представиться клиенткой, желающей приобрести квартиру, познакомиться с хорошо зарабатывающими агентами, пригласить на встречу в «структуру», а там доверчивого или жадного агента обработают «специалисты».

Обо всём этом я уже узнала при расставании со Светланой. Понятно, что по дороге к метро «бедна»я девушка изо всех сил пыталась «обработать» меня и пригласить на собрание таких же обманутых. В конце концов она рассказала всё, как есть. Больше я её никогда не видела и ничего не слышала о ней.

Предупреждаю продавцов недвижимости: «Будьте внимательны!» Во время просмотров спрячьте подальше ценные вещи. Кто знает, среди просматривающих вашу квартиру могут быть обыкновенные наводчики; «разведчики», не знающие, какую квартиру они хотят купить; люди, развлекающиеся просмотром чужих квартир. К сожалению, такое встречается. Опытным агентам чаще всего удаётся вычислить «туристов» и «разведчиков» ещё на этапе телефонного разговора. Кроме того, в наши дня агенты почти всегда подписывают с клиентами-покупателями договор на приобретение недвижимости, куда обязательно включаются паспортные данные и регистрация по месту жительства. Понятно, что мошенник не будет пользоваться риэлторской услугой. Ему выгоднее обойтись без агентства.

На что надо обратить внимание на этом этапе? Часто несерьёзные клиенты совсем не интересуются документами на квартиру, её историей, параметрами жилья, условиями продажи, а сразу «рвутся» смотреть её и встречаться с собственником.

Обращаюсь к тем продавцам, которые реализуют свободную квартиру, сдаваемую в аренду. Уважаемые собственники квартир, не жадничайте, оставьте мысль «выжать» из квартиры по максимуму. В моей риэлторской практике иногда встречались рациональные хозяева, желающие сдавать в аренду квартиру, выставленную на продажу, до самого последнего момента. Представьте себя на месте ваших квартирантов, и вы поймёте, что они совершенно не заинтересованы в продаже, ведь им предстоит собирать вещи в коробки и мешки, искать новую квартиру, платить комиссионные агентству, занимающемуся арендой, переезжать, обустраиваться на новом месте. Замечено, что квартиры, в которых живут арендаторы, продаются медленнее. Часто, чтобы получить задаток, уставший от затянувшейся продажи владелец вынужден идти на торг, а это прямая потеря денег. В некоторых случаях квартиранты сознательно мешают презентации квартиры: опаздывают на показы или не открывают дверь квартиры, создают беспорядок в комнатах, готовят блюда со специфическими запахами, чем отталкивают потенциального покупателя от серьёзных размышленией о приобретении жилья.

Теперь несколько советов покупателям. Если что-то привлекло вас в просматриваемой квартире, не торопитесь сразу говорить «да». Попросите показать вам правоустанавливающие документы на квартиру или их копии. После выхода из квартиры внимательно посмотрите на дверь с номером, сравнив его соответствие с другими находящимися на этой же площадке. У мошенников есть ловкий приём – показать одну квартиру, как правило, прекрасно отремонтированную и обставленную стильной мебелью, а в договор задатка вписать номер иной квартиры, настоящего «сарая». Ещё совет: поднимитесь на этаж выше, рассмотрите дверь квартиры, расположенной над той, в которой вы только что побывали.

Вообще обычная дверь может рассказать о многом. Если она неаккуратная, со следами многократных замен замков и взломов, лучше заранее поинтересоваться, кто здесь живёт, чтобы после приобретения квартиры не страдать от «приятного» соседства. Вы, конечно, понимаете, о чём я говорю.

Моя коллега рассказала мне такую историю. В агентство на консультацию пришла пожилая женщина, она хотела оценить имеющуюся однокомнатную квартиру, чтобы потом её продать. Согласившись с оценкой, клиентка заключила эксклюзивный договор на продажу квартиры, агент «запустила» рекламу, вскоре раздались звонки от потенциальных покупателей, затем начались показы квартиры. Коллега постоянно жаловалась на то, что большинство потенциальных клиентов хотели смотреть квартиру вечером, тогда как хозяйка категорически отказывалась от этого, каждый раз приводя новые аргументы: то надо в ЖЭК, то к дочке съездить, то ссылалась на плохое самочувствие или страх впускать в квартиру незнакомых людей в вечернее время. Несмотря на сложности с организацией показов, покупатели нашлись: семейная пара, искала жильё для старшего сына. Сделка прошла благополучно. Довольные покупатели рассказали агенту, что будут делать ремонт в квартире. Вдруг покупатели квартиры позвонили коллеге с претензией о том, что соседи сверху не дают спокойно жить: по ночам у них играет музыка, слышно топанье, крики. Стали выяснять, в чём дело. Позвонили бывшей хозяйке.

Что же оказалось? Бывшая собственница, та самая пожилая женщина, много лет извлекала из квартиры пассивный доход, сдавая её в аренду. Её «счастье» закончилось в тот день, когда сосед сверху продал квартиру наркоманам. После этого все клиенты, арендовавшие однокомнатную квартиру, сбегали буквально через месяц. Хитрая старушка решила избавиться от квартиры, переставшей приносить стабильный доход. Она знала, что вечером и ночью наркоманы «куролесят», а днём отсыпаются, вот и показывала квартиру в дневные часы, придумывая всевозможные причины до тех пор, пока не был найден покупатель.

Думаю, что если бы покупатели однокомнатной квартиры поднялись на верхнюю площадку, рассмотрели дверь, то они бы сразу догадались, какое соседство им предстоит и отказались бы от покупки неблагоприятной квартиры. Могу только предположить вид двери в квартиру наркоманов. Но никто не дал им подобного совета: у них не было агента. Вопрос, а можно ли расторгнуть такую сделку, остаётся открытым.

Договорённости с продавцом (покупателем)

Если вы получили от покупателя выгодное для вас предложение в устной форме, не спешите прекращать рекламу и показы. Устное пожелание ещё ничего не значит, и покупатель может продолжать поиски более выгодного варианта. Решение приобрести вашу квартиру необходимо зафиксировать письменным обязательством, при этом поставив вопрос о получении предоплаты как знак серьёзности намерения о покупке. Если же покупатель не спешит связывать себя подобным обязательством, лучше с ним не иметь дела и продолжить работу по рекламе квартиры. Такая рекомендация относится к продавцам квартир.

Предположим, что у покупателя серьёзные намерения, и он готов закоючить с владельцем квартиры письменное соглашение. На что необходимо обратить внимание, составляя соглашение с покупателем (продавцом)? Прежде, чем его составлять, покупатель должен ознакомиться с оригиналами правоустанавливающих документов на квартиру. А в соглашении с продавцом надо обязательно указать адрес квартиры, её стоимость, сроки продажи, юридического (снятие с регистрационного учёта) и физического (вывоз мебели и личных вещей) освобождения, получить с продавца расписку о внесенной предоплате. Для продавца же важным является вопрос, как обозначить получаемую от покупателя денежную сумму: задаток или аванс, потому что в зависимости от вашего выбора вам придётся составлять и подписывать соглашение о задатке или авансовое соглашение.

В данном вопросе имеются некоторые тонкости. Если продавец подписывает соглашение о задатке, то он должен понимать, что расторжение договара о намерениях, то есть отказ от продажи квартиры конкретному покупателю, предусматривает возврат суммы в двойном размере. Например, если покупатель дал продавцу задаток в размере 15 000 рублей, при отказе в продаже данному покупателю надо возвратить ему 30 000 рублей. Если же обязательство не исполнит покупатель и откажется приобретать квартиру, то задаток, вручённый им продавцу, не возвращается и является своеобразным материальным возмещением хозяину квартиры за потерянное им время. Аванс же возвращается всегда и в том размере, в котором он был внесён. На мой взгляд, вносимые деньги лучше обозначать денежной суммой, естественно, надо указывать штрафные санкции в случае отказа от сделки с той или другой стороны. Хотя отмечу, что всё слишком индивидуально.

Рекомендую покупателю перед подписанием соглашения с продавцом и передачей денег ещё раз внимательно изучить форму предполагаемого соглашения. Если вас настораживают какие-то пункты документа или вы видите двусмысленную их трактовку, не стесняйтесь сказать об этом продавцу квартиры, требуйте изменения формулировок. Они должны быть точными и понятными для каждой стороны. Знайте, что если возникнет конфликт и дело дойдёт до судебного разбирательства, будет иметь значение только то, что записано в соглашениии, под чем поставлена ваша неповторимая подпись.

Если продавец нашёл покупателя без агентства, переговоры лучше проводить в своей квартире или же на нейтральной территории, где можно чувствовать себя психологически защищённым, спокойным.

Если вы, продавец, нашли покупателя, пришедшего с агентом, будьте предельно внимательны, потому что скорее всего агент будет отстаивать интересы своего клиента, покупателя квартиры, оплачивающего риэлторскую услугу.

Подготовка сделки и сбор документов

Если договорённости устроили обе стороны, для продавца начинается этап получения документов, причем не растянутый по времени, а проведенный в определенные сроки, как диктует подписанное сторонами соглашение. Список документов небольшой.

1.Правоустанавливающие документы на квартиру зависят от способа получения прав собственности. Это может быть договор передачи, свидетельство о собственности на жилище, свидетельство о праве на наследство по закону или по завещанию, договор мены, договор купли-продажи, договор ренты, дарения, решение суда, справка о выплаченном пае, договор раздела долей и другие. Правоустанавливающие документы – главные документы на квартиру, и к ним надо отнестись очень серьёзно.

В моей практике встречались хозяева квартир, совершенно уверенные, что уж с их правоустанавливающими документами всё в порядке. Вдруг в процессе беседы выяснялось, что кто-то из собственников умер, а наследство не открывалось, потому что просто не знали, считали, что раз зарегистрированы в данной квартире, то всё в порядке.

Однажды произошёл курьёзный случай. Как-то ко мне по рекомендации обратилась дама, которая при первом разговоре по телефону произвела впечатление юридически подкованной женщины. Она сказала, что хочет обменять двухкомнатную квартиру на однокомнатную в том же районе и получить доплату. Заявка была реальной работой. На мой вопрос о правоустанавливающих документах на квартиру она ответила, что квартира приватизированная, родители умерли, наследство она не оформила по причине занятости, поэтому просит меня заняться этим параллельно с продажей. Я ответила: «Хорошо,» — и назначила встречу. Каково было моё удивление, когда женщина показала мне вместо договора передачи и «розового свидетельства о приватизации» (риэлторский слэнг), договор мены, представленный в двух экземплярах, экземпляр умершего отца был утерян и подлежал восстановлению. По незнанию она полагала, что если квартира собственная, значит, во всех случаях приватизированнная. Её история закончилась благополучно. К моменту продажи все документы у нас были в идеальном порядке.

2. В БТИ (Бюро технической инвентаризации) необходимо получить справку о стоимости (если предстоит нотариальное оформление купли-продажи или договора с ипотекой), она действительна 1 месяц; кадастровый паспорт, технический паспорт. Чтобы собрать указанные бумаги, потребуются оригиналы правоустанавливающих документов, их ксерокопии, паспорт. Документы платные.

3. В ЕИРЦ, ЖЭКе, ЖСК или ТСЖ нужно взять:

– выписку из домовой книги (в паспортном столе);

– копию финансово-лицевого счёта (в бухгалтерии).

Данные документы действительны 1 месяц. Если продаётся свободная квартира в доме-новостройке, то собственнику придётся взять справку о том, что лицевой счёт не открывался (бухгалтерия), что в квартире никто не зарегистрирован (паспортный стол).

Вышеперечисленные документы может получить и представитель собственника, имеющий на руках нотариально заверенную доверенность с точным перечнем соответствующих действий. Советую доверенному лицу заранее позаботиться о наличии копий доверенности. Пусть среди них будет несколько копий, заверенных нотариусом.

Я назвала не все документы. Их виды зависят прежде всего от того, какие правоустанавливающие документы на квартиру.

4. Нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу (покупку), если таковое необходимо. Квартира, например, была оформлена на одного из супругов (мужа или жену), тогда другой, не указанный в договоре, даёт свое согласие. (Списки документов и их сроки действия ориентированы на Москву. Иногда они меняются в зависимости от требований местных органов государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним.)

5. Разрешение органов опеки и попечительства получают в том случае, если собственником является несовершеннолетний, лицо, признанное судом недееспособным, ограниченно дееспособным, если в квартире проживают члены семьи собственника, находящиеся под опекой и попечительством, или несовершеннолетние члены семьи собственника, оставшиеся без родительского попечения.

Процедура сбора документов иногда становится утомительной из-за наличия очередей и незнания графика работы организаций, где их получают. Прежде, чем начать сбор документов, узнайте порядок работы соответствующих оганизаций. Например, ЕИРЦ (единый информационно-расчётный центр) или ЖЭК (жилищно-эксплуатационная контора) имеют стандартный график работы

Хочу предостеречь собирающих документы. Помните о человеческом факторе! Служащие, выдающие документы, не машины, иногда они могут ошибаться. Прежде, чем покинуть то или иное учреждение, внимательно проверьте на полученных документах соответствие фамилий, адресов, площадей, наличие дат, подписей и их расшифровок, чтобы в случае ошибок не начинать процедуру по сбору документов с начала. Кроме того, документы должны быть написаны грамотно с точки зрения орфографии русского языка, не должны иметь зачеркиваний, исправлений, подчисток, помарок. Если документы рукописные, надо проследить, чтобы они были написаны одной ручкой. Если распечатаны из компьютера, то проверить написанное тоже нужно, потому что в программу данные заносят люди.

День сделки (денежные расчёты, составление договора – нотариальное или в простой письменной форме, регистрация)

В ходе проведения любой сделки одним из важнейших моментов является вопрос о взаиморасчётах. В какой момент передаются деньги?

Следует помнить, что деньги стоит отдавать только после государственной регистрации договора купли-продажи квартиры. Стороны – участники сделки, сначала подают все необходимые документы для регистрации, ожидают положенный срок, получают зарегистрированный договор купли-продажи. Бывают редкие случаи, когда в течение времени между подачей и получением договора может произойти приостановка государственной регистрации, инициированная одной из сторон. Вот почему деньги до момента государственной регистрации передавать не надо.

Когда я проводила сделки с недвижимостью в Московской области, обратила внимание на такую закономерность, что деньги за квартиру обычно передавались в кабинете нотариуса после подписания договора купли-продажи квартиры, а в сам договор нотариус включал следующую фразу: «Расчёт произведён до подписания договора.» Получается, что расчёты производятся до государственной регистрации. Как обезопасить в таком случае добросовестного приобретателя? Путь один: в момент передачи денег за квартиру продавцу взять у него расписку, подтверждающую получение всей суммы, иначе может случиться так, как в истории, рассказанной мне знакомым юристом.

Девушка самостоятельно подбирала квартиру для себя, организовывала просмотры, ездила, беседовала с собственниками. Её выбор пал на однокомнатную квартиру, которую продавал мужчина в летах, довольно представительной внешности. Она отдала ему деньги в момент подписания нотариального договора, в нём была записана та фраза, что я указала выше. Расписку с продавца она не взяла, считая, что пункта в договоре вполне достаточно. Во время подписания договора у нотариуса мужчина настоял на том, чтобы включить в документ пункт о том, что физическое и юридическое освобождение квартиры произойдёт через две недели после регистрации договора, свою просьбу он объяснил вполне разумным аргументом, что хочет тщательно организовать упаковку вещей и переезд на новое место жительства.

Когда девушка через две недели пришла в собственную квартиру, чтобы принять её по акту передачи, взять ключи и квитанции, пожилой мужчина не пустил её, более того наотрез отказался освободить квартиру. Она решила обратиться в милицию, показала там зарегистрированный на её имя договор купли-продажи квартиры, но продавец тоже предоставил ряд документов, в том числе, ордер на квартиру, справку из БТИ, в которой значилась его фамилия, а самое главное – паспорт с пропиской по адресу, где располагалась квартира. Милиционеры развели руками и предложили несчастной девушке обратиться в суд, подав там иск о выселении бывшего собственника из квартиры. Она так и сделала.

На суде её ждал сюрприз, потому что владелец теперь уже спорной квартиры заявил, что не отдавал отчёта в своих действиях, когда подписывал документ, предоставил справки из медицинского учреждения, в них указывалось, что в анализах были обнаружены следы психотропных веществ, заявил, что денег вообще не получал, что торжественно подтвердили его родственники, откуда-то неожиданно появившиеся. Дальше – хуже. Мужчина представительной внешности подал встречный иск, требуя расторгнуть договор. Было несколько судов. Пока неизвестно, чем закончилась эта грустная история, доказывающая, что в интересах покупателя лучше настаивать на том, чтобы при передаче денег использовалась банковская ячейка.

В таком случае, если вы забыли взять с продавца расписку, то в архиве банка можно получить документы, подтверждающие закладку денег: договор об аренде банковской ячейки, дополнительное соглашение к нему. Если вы заказывали такую услугу, как проверка и пересчёт денег, у вас на руках обязательно останется квитанция о проделанной операции. Тогда продавец уже не сможет убедить судей, что он не получал денег за свою квартиру. В общем будьте предусмотрительны.