B2B продажи. Коротко

Пообщались с ChatGPT на тему B2B продаж. Можно порадоваться, т.к. даже ИИ говорит о том, что профессия B2B продавца не канет в Лету, но для этого нужно будет поработать...linktr.ee/B2Bsales Далее

Мы обладаем хорошими и проверенными инструментами, чтобы клиенты перестали стремиться к статус-кво. Но помогут ли они против "предвзятости упущения"?linktr.ee/B2Bsales Далее

Стремление к статус-кво известный фактор, с которым сейлзы научились работать. Но omission bias, т.е. когнитивное искажение "предвзятость упущения", остается темной материей, влияющей на вселенную про… Далее

Обсессивно-компульсивное расстройство по ЛПР. Ссылка на исследование gong.io - gong.io/blog/selling-to-c-suite/linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске о том как применять парадокс восстановления доверия, подбирать необходимый контент для извинений и правильно структурировать егоlinktr.ee/B2Bsales Далее

Продления подразумевают не только получение согласие клиента переподписание контракта на следующий период, но и нередко повышение цены. В этом выпуске о том как использовать статус-кво для в таких слу… Далее

Если для сейлза, который отвечает за привлечение новых клиентов, статус-кво несет угрозу, то для аккаунт менеджера это один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентаlinktr.ee/B2Bsales Далее

Аккаунт менеджмент решает не менее сложные проблемы, чем должности ответственные за привлечение новых клиентов. Просто эти проблемы другие. linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске о техниках Сендлера для управления дискуссией с клиентами, чтобы извлекать из них максимальное количество информации и всегда держать разговор в конструктивном русле linktr.ee/B2Bsales Далее

Lens Consulting ищет в свою команду SDR, который будет отвечать за поиск новых потенциальных клиентов. Если эта вакансия может быть интересна Вам или Вашим знакомым, то на неё можно откликнуться на HH… Далее

7-й этап методологии Sandler - как управлять раскаянием клиента и не допустить отмены сделки linktr.ee/B2Bsales Далее

6-й этап методологии Sandler - как презентовать решение и закрыть сделку успешноlinktr.ee/B2Bsales Далее

5-й этап методологии Sandler - участники и процесс принятия решения с практическими рекомендациямиlinktr.ee/B2Bsales Далее

Практические рекомендации методологии Сендлера для выяснения бюджета клиентаlinktr.ee/B2Bsales Далее

4-й этап методологии Sandler - бюджет клиента. Бюджет клиента нужно обсуждать еще до того как продукт или решение будет представлено клиенту на рассмотрениеlinktr.ee/B2Bsales Далее

2-й этап методологии Sandler - предварительное соглашениеlinktr.ee/B2Bsales Далее

1-й этап методологии Sandler - построение отношений с клиентамиlinktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске раскроем философию Sandler Sales Methodology и пройдемся по субмарине продаж Сендлераlinktr.ee/B2Bsales Далее

Синие тазики окружают нас везде... linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске начнем разговор об истинной сейлз методологии, которая покрывает весь цикл продаж - Sandler Sales Methodology linktr.ee/B2Bsales Далее

Справочные материалы для повышения навыка письменной коммуникации и типичные ошибки, которые стоит избегать linktr.ee/B2Bsales Далее

О том как описывать ценность в коммерческом предложении и почему ценность нужно оцифровывать  linktr.ee/B2Bsales Далее

Клиент хочет получить предложение на тот продукт или решение, которое ему не поможет. 4 варианта действий на этот случай.  linktr.ee/B2Bsales Далее

Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 2. linktr.ee/B2Bsales Далее

Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 1. linktr.ee/B2Bsales Далее

Этот выпуск про методологию NOSE, созданной для написания максимально убедительных коммерческих предложений  linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске подкаста о том, чем коммерческое предложение не является, в чем его ценность для клиента и семь смертных грехов при его подготовке linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске поговорим о практических советах и тактике, которая позволить выйти из переговоров по цене с минимальными уступками linktr.ee/B2Bsales Далее

В этом выпуске представлены ключевые рекомендации при работе со скидками linktr.ee/B2Bsales Далее

Необдуманные и необоснованные скидки подкрепляют "плохое" поведение клиентов. Нередко самые хорошие скидки получают самые плохие клиенты.  Ссылка на исследование - exatriated.files.wordpress.com/2022/… Далее

В первом выпуске ментальных мюслей поговорим о парусах и морячках, что управляют продажами... linktr.ee/B2Bsales Далее

Расчеты CLV и CLV ROI (CAC to LTV) являются отличными инструментами для определения наиболее привлекательных клиентских сегментов для привлечения и удержания, но вводные необходимые для таких расчетов… Далее

Продолжаем обсуждать ключевые метрики для анализа пайплайна - распределение, микс и цикл сделки linktr.ee/B2Bsales Далее

MEDDIC заявляет, что продавцы должны как можно раньше фреймить своих клиентов на высокие, а не низки цены. В этом выпуске мы говорим о 3 подходах фрейминга на высокие цены, чтобы увеличить свои шансы … Далее

Риски в управлении продажей существуют всегда, но далеко не всегда нужно отчаянно с ними бороться в ущерб результату. MEDDIC говорит о том, что риски нужно оценивать и преодолевать только те, которые … Далее

О мифах вокруг вознаграждения сейлзов, как оно должно рассчитываться и базовые концепции, которые позволят вам понять насколько качественно ваш нынешний или потенциальный работодатель умеет определять… Далее

Исследование, из которого родилась тактика СПИН, демонстрирует, что большая часть возражений получаемых от клиента являются результатом действий продавца. В этом подкасте мы говорим о разных типах воз… Далее

У исследования, которое привело к появлению СПИН продаж, были и другие интересные результаты, с которыми стоит ознакомиться. Презентация решения должна строиться на явной потребности, озвученной клиен… Далее

В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстрируют преимущества и полезный эффект от устранения проблемы. Помимо прочего, имен… Далее

Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех причинно-следственных связей между проблемой и её эффектами на бизнес формирует… Далее

Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, которые могут приняты или не приняты клиентом. Часто можно услышать о том, что наш… Далее

Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, но именно могут дать понять клиенту, что вы эксперт в самом начале беседы. linkt… Далее

Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, которым и посвящен этот подкаст. linktr.ee/B2Bsales Далее

Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие мифы его окружают сегодня. linktr.ee/B2Bsales Далее

Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становится ясно, что с ними не так.  linktr.ee/B2Bsales Далее

Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются linktr.ee/B2Bsales Далее

Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте?  linktr.ee/B2Bsales Далее

Always Be Closing уже годами является мантрой многих сейлз организаций. Эта мантра убийца B2B продаж. linktr.ee/B2Bsales Далее

Переговоры всего лишь часть процесса продажи. Сейлзам в первую очередь нужно учиться техникам убеждения, а не навыкам переговоров. linktr.ee/B2Bsales Далее

О том чего лишаются компании и предприниматели, которые думают, что сейлзы это "достигаторы", которые должны жить только за счет комиссионных выплат.   linktr.ee/B2Bsales Далее