Без бирж! Как писать статьи и зарабатывать на них деньги

2. Социальный инстинкт. Этот инстинкт призван помогать человеку находить свое место в обществе и эффективно взаимодействовать с другими людьми. Он еще называется инстинктом сохранения группы. Именно социальный инстинкт толкает людей на получение всеобщего признания, одобрения, продвижение по карьерной лестнице и обретение авторитета; побуждает человека анализировать поступки других людей, прислушиваться к мнению экспертов и лидеров мнений, стремиться понять других, занять свое место рядом с ними и влиять на них. Но есть у него и обратная сторона. Он часто становится источником переживаний и негативных эмоций, мол, не признают, не понимают, стыдно и позорно перед людьми и т. д.

3. Половой инстинкт. Хочет человек того или нет, а природа требует передавать гены дальше. Поэтому потребность в половой близости – неотъемлемая часть человеческой жизни. И из этого вырастает целый букет сопутствующих потребностей: чтобы восхищались, обожали, любили, называли самым-самым, номером один и т. д. Все потребности в искусстве, самовыражении и прочих творческих порывах идут именно из полового инстинкта. К поиску статей на темы: как накачать мышцы, как привлекать мужчин/женщин, как делать тройное сальто на самокате и пр. – нас толкает именно он.

Словом, любые человеческие потребности, в том числе информационные, происходят от игры и сочетания трех базовых инстинктов. Вопрос только в том, какой из них доминирует в текущий момент.

Давайте я покажу на двух примерах, что происходит, когда автор статьи создает материал со знанием информационной потребности и без нее, и каковы последствия.

Пример № 1: медицинские статьи

Возьмем для начала медицинские статьи, большинство из которых пишут люди, имеющие такое же отношение к медицине, как лапти к нанотехнологиям. Допустим, у нас есть какой-нибудь симптом. Например, головная боль. Попробуйте ввести запрос «причины головной боли» в Google или Яндекс и посмотрите, какие статьи будут на первых позициях. Они написаны словно под копирку, и чуть ли не каждая будет говорить о том, какие виды головной боли бывают, причем совершенно непонятными человеку терминами, а еще о том, что это может быть как симптомом безобидной усталости (ну, перенапрягся человек, с кем не бывает), так и чего-нибудь серьезного, например менингита, энцефалита или онкологии.

Дескать, вот набор всего, что это может быть, но лучше, друг, сходи к неврологу, на всякий пожарный. Пока не стало слишком поздно.

Теперь давайте поставим себя на место человека, который обнаруживает у себя тот или иной симптом и бежит читать медицинские сайты. Для начала попробуем определить его информационную потребность.

Первый вопрос о причине. Почему человек ищет и читает эти статьи? Здесь, в принципе, все понятно: потому что болит голова, мешает жить, а еще страшно, ведь непонятно, что да как, вдруг это нечто опасное.

Второй вопрос – о смысле. Зачем человек читает? Очевидно, что, поскольку человек боится неопределенности, то изучает материалы, чтобы внести ясность, разобраться в вопросе и для начала успокоиться. Если повезет, то попробовать какие-нибудь безопасные способы и снять головную боль без похода к врачу.

Теперь возвращаемся к статьям. Как вы считаете, материалы с перечнем причин, где одна хуже другой, соответствуют информационной потребности читателя в данном случае? Скорее нет, чем да. Потому что при том, что есть много безобидных вариантов, существует еще масса опасных. А человеческий мозг падок на опасность. Поэтому из всех возможных причин он выберет наистрашнейший вариант, пусть даже его вероятность 0,1 %. Затем поверит в наихудшие последствия, чтоб со страданиями, агонией и прочим, как в триллерах. И после начинает в красках все это представлять, загоняться и переживать еще больше. Как итог, человек открывает все больше вкладок, все сильнее зацикливается на своем здоровье, и, вуаля, невроз тут как тут, и читатель может уже смело записываться не только к неврологу, но и к психотерапевту. Вот поэтому я и не люблю сайты медицинской тематики, статьи для которых пишут биржевые авторы по 50 рублей за 1000 знаков. Люди совершенно не осознают потребностей аудитории, и, вместо того чтобы помогать людям, они им вредят. И это я еще молчу про советы народной медицины и прочее.

Как в такой ситуации пишут статью профессионалы с учетом информационной потребности? Во-первых, первым делом стараются успокоить человека и сделать так, чтобы он перестал в ужасе искать новые публикации, прислушиваться к организму и накручивать себя. В конце концов, паника и страх также могут способствовать возникновению головной (и любой другой) боли. Далее профессиональные врачи никогда не дают человеку полный список симптомов тех или иных заболеваний. Потому что пациент в состоянии паники тут же найдет у себя весь перечень, а потом выложит их все на очном приеме у специалиста, чем сильно усложнит ему работу. Вместо этого они дают четкий и безопасный алгоритм, что можно сделать сейчас, в каком случае принимать экстренные меры и какие. Максимально простыми и доступными словами. Хорошая статья на медицинскую тематику в таком случае выступает сама по себе как сеанс психотерапии: человек проясняет для себя вопрос и может посмотреть на ситуацию трезво и здраво, а там, глядишь, и голова уже прошла. И от таких статей есть реальная помощь и реальная ценность. Чувствуете разницу?

Пример № 2: статьи на бизнес-тематику

В качестве второго примера давайте возьмем материалы на тему создания бизнес-плана. Введите в поисковых системах запрос «Как составить бизнес-план» и посмотрите, какие статьи будут на первых строчках в результате поиска. Большинство из них поверхностные, вкратце рассказывают о том, что такое бизнес-план, для чего он нужен, а также какие у него бывают разделы. Иногда в статьях бывает оговорка, что бизнес-план можно либо составить своими силами, либо обратившись к специалистам. Наконец, вишенка на торте – это что-то мотивирующее, дескать, краткость – сестра таланта, не стоит бояться, нужно взять себя в руки, поверить в свои силы и прочие высокопарные фразы, которые помогают решить задачу чуть хуже, чем никак.

Вы, глядя на подобные статьи, наверняка и сами знаете, что с ними не так, потому что уже давно поставили себя на место читателя и понимаете, что ему нужен не столько сам бизнес-план, сколько деньги, которые дают инвесторы и/или партнеры, но только после того как их убедит созданный документ. При этом лишних средств, чтобы обратиться к специалистам, часто нет, иначе запрос звучал бы иначе – «заказать бизнес-план». Теперь докажем, что вы правы с точки зрения здравого смысла, определив информационную потребность читателя.

Каждый раз, когда человек ищет разную информацию в интернете, им движет потребность, которая обусловлена тем или иным инстинктом (но чаще – их сочетанием). В случае с бизнес-планом все то же самое. В конце концов, просто так этот документ человеку сам по себе ни к чему. Ему нужно то, что за документом стоит: деньги, попадание в бизнес-инкубатор, связи с инвесторами и т. д.

Словарь статейщика

Бизнес-инкубатор – компания, которая курирует проекты начинающих предпринимателей, помогая им продвигать коммерческие идеи и зарабатывать деньги.

Человек, который вводит поисковый запрос, понимает, что бизнес-план – это способ получить деньги. И таких желающих, как он, как правило, много. Следовательно, ему нужно создать бизнес-план, который не только произведет впечатление на инвестора, но и отодвинет от конкурентов, которые также претендуют на инвестиции. Вот почему здесь на передний план выходит детализация, включающая четкую и понятную схему разработки, с объяснением причинно-следственных связей, технико-экономическое обоснование, подробные ответы на вопросы что да как (чтобы цифры сходились). В поисках такой информации человек стремится максимально снизить риск (в том числе отказа) и уровень неопределенности с помощью опыта других людей.

Если вы присмотритесь, то увидите, что данный пример затрагивает интересы всех трех описанных выше инстинктов. Поиск четкой и понятной системы с примерами, структурой и обоснованием – это требование инстинкта самосохранения. Произвести впечатление на инвесторов, попасть в закрытое и авторитетное сообщество бизнес-инкубатора – это проявление социального инстинкта. Оставить конкурентов позади и выиграть грант – это побуждение полового инстинкта.

Когда статью пишет профессионал, в ней сразу виден прикладной характер. Так, статьи от опытных и знающих авторов всегда дают пошаговый механизм и структуру с описанием тонкостей каждого этапа, советы по ключевым моментам и подаче, примеры и шаблоны цифр и расчетов, ситуации из личного опыта, хитрости отстройки от конкурентов и т. д.

К сожалению, такие статьи встречаются довольно редко. Вместо них интернет, как правило, забит поверхностными, переписанными вдоль и поперек «уникальными словами» публикациями от авторов, которые зачастую даже не знают, как выглядит бизнес-план. С одной стороны, это проблема. Но с другой – это способ выделиться на фоне других и занять свою нишу.

Пример № 3: скандальные и провокационные статьи

Отдельная категория материалов – это скандальные и провокационные публикации о том, кто что сказал или сделал (так или не так), кто с кем переспал, кто кого обманул и так далее. Чем громче скандал, тем больше внимания он привлекает. Такие материалы люди могут как искать через поисковые системы, так и получать на сайтах или сервисах с уже сформированной аудиторией. Это могут быть, например, ссылки или заметки в социальных сетях или Telegram-каналах, системы с умной лентой, например Яндекс. Дзен, или сайты, где статьи пишут сами пользователи – pikabu, vc и другие.

На первый взгляд может показаться, что основная информационная потребность в таких материалах – развлечься, и отчасти это будет так. Но на самом деле здесь ярко выраженная работа социального инстинкта («Кто там с кем чего и как?», «Как там у других?», «Вот аморальщина! Ужас! Ужас! Ни стыда ни совести!», «Неужели так можно было?!»). Люди, падкие на подобные статьи, с жадностью впитывают эту информацию, пропускают ее через себя, затем нередко самоутверждаются, высказывая в комментариях свою точку зрения насчет всего происходящего. Если статья затрагивает негатив, например описывает жертв мошенничества, то к социальному инстинкту подключается еще и инстинкт самосохранения: «Видишь, видишь, как бывает! Берем на вооружение, чтобы нас так не обманули, это ценнейший опыт!»

Вот почему в таких материалах на передний план выходят социальная составляющая, углубление в детали (люди же хотят знать подробности!), разрыв шаблонов и по возможности разделение аудитории на два лагеря: тех, кто поддерживает, и тех, кто против. Тогда начинается активная дискуссия и есть неплохой шанс, что проявится так называемый вирусный эффект, когда люди начинают активно делиться материалом, вовлекая все больше и больше новых читателей.

Словом, знание и понимание информационной потребности человека на голову отстраивает вас от других авторов, пишущих для интернета, и позволяет зарабатывать куда больше денег (о том, как это делать, поговорим чуть позже).

Здесь мы плавно подходим к следующей очень важной теме. Допустим, зная запросы людей в поисковых системах или мотивы чтения умной ленты, мы можем определить их информационную потребность. Для этого мы используем прицельные вопросы «Почему?», «Зачем?», а также здравый смысл и понимание основных инстинктов.

Но открытыми остаются другие вопросы. Например, как определить, какие запросы вводят люди в тех же Google или Яндекс? Скажем, есть юрист или врач, архитектор или дизайнер. Они хотят писать статьи, делиться своим опытом и зарабатывать с помощью публикаций деньги. Как узнать, какие запросы вводят люди, связанные с их компетенциями? Как оценить, востребована ли ниша в целом среди людей и имеет ли смысл вообще писать статьи по ней? Будут ли у той или иной статьи читатели, и как они вообще найдут материал, чтобы его прочитать? Вот об этом мы с вами и поговорим в следующей главе.

Глава 3. Как определить нишу для статей и провести ее анализ

В предыдущих главах мы рассмотрели способы заработка на статьях без бирж, а также обсудили ключевой мотив, который побуждает аудиторию читать статьи, – информационную потребность. Теперь давайте разберем, как определить, что интересует людей, какие запросы вводят читатели в поисковых системах (потому что именно из них статьи получают основной трафик), а также какие темы выбрать для раскрытия в статьях. Проще говоря, как выбрать нишу для публикаций, чтобы потом зарабатывать на них деньги.

Поскольку в подавляющем большинстве случаев статьи для монетизации получают аудиторию из поисковых систем, то пока мы не будем касаться площадок с умной лентой типа Яндекс. Дзена и сайтов с собранной аудиторией. Несмотря на то, что умная лента может давать каналу в Яндекс. Дзене десятки тысяч читателей (само собой, не всем), это тем не менее, непредсказуемый источник трафика, повлиять на который мы не можем. Более того, для многих ниш он не подходит в силу того, что на нем специфическая аудитория.

Что же касается площадок, где уже есть читатели (vc, habr и т. п.), то важно понимать, что на них способы монетизации очень ограничены. Оно и понятно: сайт использует пользовательский контент (статьи, которые пишут пользователи), чтобы зарабатывать самому, а не делиться доходами с авторами. Да, есть исключения, например площадка Medium, но и в ней свои нюансы. Поэтому в первую очередь мы будем привязываться к трафику из поисковых систем. Его проще контролировать, а вместе с ним – прогнозировать результат. Кроме того, такой подход снимает с нас ограничения по заработку и дает максимальную гибкость и автономность.

Но главное, что это один из способов получать аудиторию постоянно и бесплатно.

И еще один важный момент. При выборе тех или иных решений в этой книге мы будем исходить из концепции бережливого производства.

Словарь статейщика

Бережливое производство – концепция, согласно которой для решения задачи с заданным результатом используются по возможности минимальные ресурсы. То есть если задачу можно решить бесплатно на приемлемом уровне, то приоритет отдается именно этому способу.

Запрос – фраза, которую пользователь вводит в поисковой системе. Условно запросы делятся на коммерческие и информационные.

Ключевые слова – слова, из которых состоит поисковый запрос.

Частотность запроса – количество обращений пользователей к поисковой системе с запросом.

Низкочастотные запросы – запросы, которые вводят в среднем до 500–1000 раз в месяц (цифра условная, о том, где ее смотреть, – поговорим чуть ниже).

Среднечастотные запросы – запросы, которые вводят 1000–5000 раз в месяц (по некоторым источникам – до 10000).

Высокочастотные запросы – запросы, которые вводят более 5000–10000 раз в месяц.

Выдача – список сайтов, выдаваемых поисковой системой (Google, Яндекс и т. д.) при обработке запроса пользователя. Чем выше сайт в выдаче, тем больше трафика он получает.

Топ выдачи – верхние строчки, как правило, места с 1-го по 10-е (первая страница).

Коммерческие и информационные запросы

Несмотря на то что каждый день миллионы людей вводят миллиарды запросов в одной и той же поисковой строке, они друг от друга отличаются. Порой кардинально. Причем как в коммерческом плане, так и в плане информационной потребности. Этот аспект очень важно понимать, иначе есть риск в погоне за прибылью начать создавать статьи под дорогие запросы вида: «купить холодильник в Киеве» и с вероятностью 99,9 % ничего не получить. Поэтому давайте подробно разберем этот момент.

Чтобы вам было удобнее, посмотрите на визуализацию, которую я сделал.

Виды поисковых запросов

Условно все запросы можно разделить на две большие группы: коммерческие и информационные.

Коммерческие запросы вводят люди, которые ищут те или иные товары и услуги и потенциально готовы платить за них деньги. Маркетологи говорят, что у них есть коммерческая потребность (так как идет поиск информации о том, где можно сделать покупку).

Информационные запросы вводят люди, которые ищут информацию о чем-либо и не факт, что потенциально готовы платить деньги здесь и сейчас. В большинстве случаев даже наоборот. Например, как в запросе «Как покрасить забор своими руками».

Коммерческие запросы стоят гораздо дороже, потому что напрямую связаны с деньгами в кассе. Но и это еще не все. Принципы продвижения коммерческих и информационных запросов принципиально различаются.

Так, при запросе «Копирайтинг с нуля купить» поисковые системы понимают, что человек с высокой долей вероятности ищет книгу и хочет ее купить, поэтому будут в первую очередь предлагать в выдаче региональные магазины, а не статьи. Справедливо и другое: если человек вводит «Копирайтинг с нуля обзор», системы будут выдавать не магазины с каталогами и ценами, а статьи с мнениями о книге.

Проще говоря, поскольку коммерческие запросы прямо или косвенно связаны с желанием человека потратить деньги, то их продвигают не статьями, а с учетом коммерческих факторов (физической возможности для человека потратить деньги): каталогом, ассортиментом, ценами, корзиной, акциями, отзывами, контактными данными отдела продаж и т. д.

Коммерческие запросы геозависимые. Это означает, что пользователю предлагаются магазины и компании, которые находятся к нему ближе регионально. Это логично. Если человек из Владивостока вводит запрос «купить ноутбук недорого», то нет смысла показывать ему сайты интернет-магазинов из Бреста, он все равно туда не поедет.

В свою очередь, информационные запросы продвигаются статьями, потому что человек изначально ищет информацию, которую статьи дают. Эти запросы, как правило, геонезависимые, то есть не имеют привязки к региону. Например, какая разница, на каком сайте человек прочитает о том, как бороться с жуками-мукоедами? Нужны информация, решение, и ему все равно, где находится сайт с публикацией: в Берлине, Минске, Москве или Амстердаме.

Вот почему очень важно понимать, с какими запросами мы имеем дело, и писать статьи именно под информационные запросы. При этом если мы используем модель PPC, то в нашем материале вполне может быть реклама по дорогим коммерческим ключевым словам. Например, у нас публикация «Как выбрать ноутбук» (информационный запрос), а в ней показывается тематическая реклама по коммерческим запросам: «Купить ноутбук Shardnova». Это важный фактор при выборе ниши, поэтому давайте сейчас поговорим об этом более подробно.

Выбор ниши

Итак, мы хотим писать статьи, чтобы они приносили деньги. Знаем основные модели монетизации, но прежде всего перед нами стоит вопрос выбора: а о чем писать-то? Хорошо, конечно, когда мы являемся специалистами в той или иной области (дизайне, энергетике, медицине, программировании). Если область нам нравится и у нас есть накопленные знания и опыт, которыми мы можем поделиться с аудиторией, то все прекрасно. Тогда ниша, в общем-то, у нас уже есть. Но что делать, если как таковой специальности нет? Или, например, если писать по своей профессии вообще не хочется. Ну, не лежит душа и все тут. Например, проработал человек несколько десятков лет бухгалтером и в эту сторону смотреть не может. Ситуации-то разные в жизни бывают.

В таком случае проще сделать точку отсчета с тех направлений, которые нам близки и в которых интересно развиваться. Это может быть что угодно: резьба по дереву, компьютерные игры, астрономия, ландшафтный дизайн, электроника, фотография, фриланс, строительство дома своими руками и т. д. Выбор огромен. Желательно, чтобы таких близких по духу ниш было несколько, на выбор, так как коммерческий потенциал (количество денег, которое в них можно заработать) сильно различается.

Даже если вы считаете, что пока не разбираетесь в нише, но очень хотите в ней развиваться, то это не является препятствием: ваш статейный проект будет расти вместе с вами. Например, так было у меня с блогом по копирайтингу. Я начинал его в 2010 году, будучи зеленым новичком, и он рос вместе со мной.

Важно!

Единственное здесь исключение – это ниши, статьи в которых из-за неопытности автора могут навредить аудитории. Например, на медицинскую, фармацевтическую, юридическую тематику и т. д. Такие материалы, я убежден, должны писать только специалисты или копирайтеры под надзором специалистов.

После того как вы определились, что вам интересно, самое время провести анализ ниши по четырем векторам: оценить объем трафика, рассчитать примерный доход, узнать, что конкретно интересует людей, а также посмотреть уровень конкуренции и трезво оценить свои силы. Вектора ключевые, поэтому рассмотрим каждый из них отдельно.

Оценка объема трафика

Каждая ниша пользуется своей популярностью у аудитории. Например, тематика декупажа (это техника декорирования с использованием вырезанных изображений) может интересовать десятки тысяч человек в месяц, в то время как тематика разведения африканских ежей в домашних условиях – от силы несколько сотен. Это напрямую влияет на следующее: на то, сколько людей будут находить нашу статью; косвенно – на то, сколько денег эта статья может принести. Косвенно, потому что иногда ниша бывает не особо востребованной, но с дорогими кликами (это как раз второй вектор).

Оценить объем трафика по запросам можно с помощью бесплатных сервисов Google Keyword Planner (планировщик ключевых слов Google), Яндекс. Вордстат (сервис подбора ключевых слов Яндекса) и других.

Поскольку сервисы время от времени могут меняться, то их список со ссылками, а также актуальный перечень платных альтернатив я привел на странице с дополнительными материалами к этой книге (https://shardakov.ru/sd). На этой же странице есть бесплатный видеокурс «Статьи и Деньги», в уроках которого мы также по шагам разбираем, как анализировать нишу.

В целом принцип тут прост. В сервисе вводим ключевые слова и смотрим, какие запросы делают по ним люди. Опираемся на свой опыт, на то, о чем пишут конкуренты (можно посмотреть сайты в выдаче по основным запросам) и на здравый смысл. Например, если мы выбрали тематику звукозаписи, то стоит проверить слова и словосочетания «записать звук», «обработка звука», «микрофон», «аудиокарта», «поп-фильтр», «звуковой редактор» и т. д.

Подробнее о такой проверке мы поговорим уже в следующей главе. Сейчас важно понимать сам принцип и знать, где и какая точка отсчета.

Оценка возможного дохода

Здесь есть один очень важный момент. Поскольку у статей есть много способов монетизации и далеко не по каждому можно получить цифры, то оценка потенциального дохода весьма условна. Но даже так, есть данные, на которые можно смотреть. Во-первых, это цена клика по запросам.

Особенно актуальна для модели PPC. То есть это цена, которую платят рекламодатели за показ рекламы в поиске по тем или иным запросам.

Количество денег, которые вы получаете как владелец сайта, на котором эта реклама размещается в рамках партнерских программ РСЯ или Google Adsense, – примерно половина (по очень грубой прикидке). То есть если средняя цена клика, условно говоря, 100 рублей, то можно ориентироваться примерно на 50. При этом по разным запросам цена клика может отличаться на порядки.

Это связано с тем, что есть коммерческие запросы (например, «заказать суши Москва»), а есть информационные (например, «как сделать суши своими руками»). Мы с вами уже говорили об этом. Люди вводят коммерческие запросы, когда явно хотят что-либо купить и отдать свои деньги продавцу, в то время как информационные – нет. Поэтому логично, что конкуренция в первом случае может быть гораздо выше и цена клика дороже.

При показе объявлений можно включить так называемый поведенческий таргетинг. Это когда посетителю сайта показываются объявления на основе его интересов и истории посещений в браузере (эту историю медийные сети отслеживают с помощью специальных записей – куки). Например, выбирал человек автомобиль, смотрел обзоры, но так и не выбрал. Затем пришел к нам на сайт, посвященный пчеловодству, а ему на базе поведенческого таргетинга показывается дорогая реклама автосалона. Пользователь переходит по этой рекламе, и мы получаем деньги, хотя, казалось бы, тематика рекламируемого товара ни к нам, ни к нашему сайту как такового отношения не имеет.